銷售行業(yè)人員自我鑒定評價-資料下載頁
2024-11-15 23:15本頁面
【正文】 很多企業(yè)在招聘銷售人員時，明確把是否具有強烈的賺錢欲望作為一項重要的評審條件，加速了經(jīng)濟利益和道德關系的失衡。信息不對稱的客觀存在，是銷售人員道德失范的必要條件由于信息源、所處地位等方面存在差異，銷售人員與交易或交往各方所掌握的信息往往不一致，這就是所謂的信息不對稱。一般而言，處于信息劣勢的一方在交易中處于劣勢地位，易受到信息較多一方合法的侵害。由于信息背后隱藏著巨大的利益，因此很多銷售人員在業(yè)務活動中故意隱瞞真實的信息，甚至故意發(fā)布一些有利于自身利益的虛假信息，而信息系統(tǒng)建設的相對滯后、企業(yè)或消費者自身素質不高，導致他們不能及時有效地收集、加工、傳遞信息，使本來就占信息優(yōu)勢的銷售人員掌握更多的私人信息，從而加重了這種信息不對稱。信息不對稱導致有限理性，即受經(jīng)驗、知識、信息、時間等的限制，人們在多目標決策中往往難以窮盡所有可行方案并做出正確排序，導致銷售人員做出不道德決策。法律法規(guī)、道德規(guī)范和企業(yè)制度的不健全，監(jiān)督控制不到位及不良的道德環(huán)境和市場競爭環(huán)境是其主觀動機轉變?yōu)榭陀^行動的充分條件趨利避害從而增加效用是經(jīng)濟人的本能。但由于市場的動態(tài)性、不確定性和復雜性，銷售人員在進行決策時往往是最大化其期望效用。他們一般要考慮不道德行為的收益值或效用值及成功(即不被發(fā)現(xiàn))的概率(可能性)，以及失敗后的損失值，算出預期的收益值或效用值，從而做出為或者不為的決策。由于絕大部分銷售人員是風險規(guī)避型的，其道德水平與失范行為的損失值和被發(fā)現(xiàn)概率有著極為密切的關系。在我國現(xiàn)階段，法律法規(guī)不完善，行業(yè)性的道德規(guī)范尚未出臺，企業(yè)的規(guī)章制度中存在道德缺位現(xiàn)象，導致無法可依；執(zhí)法不嚴、地方保護主義、行政官員瀆職、企業(yè)控制不到位、社會輿論對道德失范行為的容忍態(tài)度等，降低了道德失范事件被察覺的概率和失敗后的損失值，從而降低了銷售人員不道德行為的成本，增加了其不道德行為的期望值，在一定程度上縱容了道德失范現(xiàn)象的發(fā)生。近期媒體披露的“奶粉事件”，說明了執(zhí)法監(jiān)督部門失職已經(jīng)到了十分嚴重的地步。在日常的工作中，銷售人員會遇到形形色色的人，其中不乏道德素質低下、明拿強要的人，使他們經(jīng)常處于道德與利益選擇的兩難境地。職業(yè)的特殊性，市場競爭的日趨激烈，使一些老實本分、恪守職業(yè)道德的人，往往難以取得良好的銷售業(yè)績，而職業(yè)道德水平不高的人，卻被冠以“頭腦靈活”、“有能力、有才干”的美名，收到了名利雙收的效果，這在很大程度上助長了銷售人員職業(yè)道德失范現(xiàn)象的泛濫。缺乏互信機制、忽視銷售人員的需要，服務和技術支持不到位，使銷售人員面臨內部和外部雙重競爭壓力，導致銷售人員壓力過大、缺乏安全感、低滿意度甚至不滿意，降低了銷售人員對企業(yè)的忠誠度，加重了銷售人員職業(yè)道德失范現(xiàn)象的泛濫。面對日益劇烈的市場競爭，一些企業(yè)對銷售人員提出很高的銷售目標，為了激發(fā)他們的銷售潛能，有的企業(yè)還推了行末位淘汰制，企業(yè)的營銷政策、服務和技術支持也往往難以適應多變的市場環(huán)境和客戶需求，給銷售人員造成很大的壓力，降低了職業(yè)安全感(Employment Security)。研究表明，職業(yè)安全感的降低，會造成銷售人員的工作滿意度、對管理層的信任度、對企業(yè)和客戶的忠誠度降低，導致離職率增加。高離職率必然帶來銷售人員職業(yè)道德失范的泛濫。
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