【正文】 收入單一，%，中間業(yè)務(wù)收入相當(dāng)于國有商業(yè)銀行一個單點支行的中間業(yè)務(wù)收入。城鄉(xiāng)一體化地區(qū)的農(nóng)信社目前普遍存在五個方面的深層次矛盾。一是多樣化、個性化的服務(wù)需求與傳統(tǒng)的服務(wù)意識、單一低效的服務(wù)手段之間的矛盾。二是日趨多樣化的風(fēng)險與薄弱的防范意識、非系統(tǒng)防范化解手段之間的矛盾。三是整體發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)與區(qū)域差異不平衡之間的矛盾。四是改革發(fā)展新形勢與人員綜合素質(zhì)之間的矛盾。五是同業(yè)競爭日趨激烈與農(nóng)信社傳統(tǒng)優(yōu)勢日趨弱化的矛盾。三、農(nóng)村信用社與工業(yè)化、城市化發(fā)展對接的路徑選擇近期按照市場化、商業(yè)化的改革原則，把農(nóng)村合作金融機構(gòu)分期分批逐步建成產(chǎn)權(quán)明晰、經(jīng)營有特色的社區(qū)性銀行機構(gòu)的呼聲越來越高，這一取向?qū)檗r(nóng)村信用社對接工業(yè)化、市場化實施多元化經(jīng)營戰(zhàn)略提供政策空間，符合城鄉(xiāng)一體化發(fā)展和社會經(jīng)濟調(diào)整的客觀要求。農(nóng)村信用社要抓住機遇迎接挑戰(zhàn)，建立起以服務(wù)“三農(nóng)”為依托的商業(yè)化經(jīng)營思想，樹立以效益和股東利益最大化的經(jīng)營目標(biāo)，形成以客戶為中心的服務(wù)理念，實施差異化發(fā)展戰(zhàn)略，充分發(fā)揮資金、市場、人緣、網(wǎng)點資源的比較優(yōu)勢，積極吸收和轉(zhuǎn)化商業(yè)銀行先進管理理念，準確定位目標(biāo)市場，開展特色服務(wù)創(chuàng)新，積極推動經(jīng)營模式和增長方式的轉(zhuǎn)變，在支持城鄉(xiāng)經(jīng)濟繁榮發(fā)展中壯大自己。（一）加強戰(zhàn)略管理，堅持社區(qū)銀行和零售銀行的市場定位。過去在城鄉(xiāng)一體化農(nóng)信社的發(fā)展方向上該舉什么旗，走什么路，存在兩種片面的認識，一是追求大而全的模式，不計成本與國商行展開全面的市場爭奪，謀求單獨控制原有營業(yè)區(qū)域的業(yè)務(wù)，結(jié)果主觀愿望與客觀條件強烈沖突，留下嚴重的后遺癥。二是片面理解“三農(nóng)”的概念，服務(wù)范圍逐步縮小，市場份額銳減。因此加強戰(zhàn)略管理，找準市場定位是農(nóng)信社實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要前提。升現(xiàn)社區(qū)銀行改造積累一定的經(jīng)驗。就目前經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)狀，我國缺少的不是大型的商業(yè)銀行，而是為普羅大眾和中小客戶服務(wù)的社區(qū)銀行。社區(qū)銀行最顯著的特征有四個方面：一是主要為當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)經(jīng)濟服務(wù)；二是個人金融業(yè)務(wù)所占比重較大；三是實行資產(chǎn)多元化、經(jīng)營多樣化，個人理財業(yè)務(wù)、委托代理業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)具有鮮明特色；四是有國家政策的支持。對照社區(qū)銀行的特征，農(nóng)信社實行社區(qū)銀行改制條件基本具備，有明顯的成本優(yōu)勢：一是長期以來作為地方性金融機構(gòu)，組織的資金大部分用于支持地方經(jīng)濟發(fā)展，這種資金流向與國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行的資金流向有根本區(qū)別，符合社區(qū)銀行主要為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟服務(wù)的要求；二是多年來貸款投放始終堅持以個人為主、以小額為主、以服務(wù)當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，把大量貸款投向了個體的農(nóng)戶和城鎮(zhèn)居民，在開展個人等中小客戶業(yè)務(wù)方面積累了一定的經(jīng)驗，為農(nóng)信社實現(xiàn)社區(qū)銀行改造奠定了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)；三是網(wǎng)點遍及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把金融服務(wù)延伸到居民的家門口，在網(wǎng)點覆蓋上與國有商業(yè)銀行相比具有較大的優(yōu)勢，適應(yīng)社區(qū)銀行對社區(qū)居民提供就近服務(wù)的要求。因此，農(nóng)村信用社定位于社區(qū)銀行、零售銀行，符合農(nóng)村工業(yè)化、城市化的發(fā)展趨勢，有利于增加當(dāng)?shù)赜行У慕鹑诠┙o，有利于發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢。地處城鄉(xiāng)一體化發(fā)展較快的農(nóng)信社更要順應(yīng)農(nóng)村勞動力大轉(zhuǎn)移的趨勢，順應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級的大方向，客觀審視自身與國商行存在的差距、揚長避短，趨利避害，把區(qū)位特點同行業(yè)特色緊密結(jié)合起來，突出“四個面向”，堅持走特色化經(jīng)營的道路，即面向“三農(nóng)”，鞏固農(nóng)村市場；面向城市新社區(qū)，延伸金融服務(wù)；面向中小企業(yè)，拓展優(yōu)質(zhì)客戶市場；面向地方經(jīng)濟和社會事業(yè)發(fā)展，積極培育潛在市場，尋求政策目標(biāo)和商業(yè)目標(biāo)的和諧統(tǒng)一。（二）繼續(xù)深化改革，推動產(chǎn)權(quán)升級和區(qū)域資源整合。社區(qū)銀行的市場定位能否在實踐中發(fā)揮應(yīng)有的戰(zhàn)略引導(dǎo)作用，需要相適應(yīng)的機制和服務(wù)體系作為保證。農(nóng)信社要適應(yīng)服務(wù)需求的新特點，深化改革，整合資源，提升比較優(yōu)勢，盡快形成核心競爭力。按現(xiàn)代企業(yè)制度對農(nóng)信社進行商業(yè)化改造。在深化農(nóng)村信用社改革之中，明確產(chǎn)權(quán)關(guān)系，完善法人治理結(jié)構(gòu)，健全自我約束、自我發(fā)展的經(jīng)營機制，落實管理責(zé)任，已達成共識。傳統(tǒng)意義上的合作制，由于社員多、股金額小，可以退股，個體與合作組織之間利益關(guān)系松散，無論在理論上還是實踐中，都無法健全自我約束、自我發(fā)展的經(jīng)營機制和落實管理責(zé)任。工業(yè)化、城市化的加快，使市場需求多樣化、同業(yè)競爭白熱化，農(nóng)信社原來承擔(dān)的支持“三農(nóng)”這一類任務(wù)，一是相對于其較大的資產(chǎn)規(guī)模，所占比例已經(jīng)很小，處于從屬地位；二是伴隨著管理能力的提高，完成支農(nóng)這一政策性義務(wù)已能寓于其盈利性經(jīng)營目標(biāo)之中。這就為在發(fā)達地區(qū)是否堅持合作制掃除了政策障礙，提供了多項可供選擇的產(chǎn)權(quán)模式，可以致力于逐步按現(xiàn)代企業(yè)制度改革農(nóng)村信用社。當(dāng)前無論從社會經(jīng)濟發(fā)展對金融服務(wù)的需求，還是農(nóng)村信用社發(fā)展的內(nèi)在要求看，在工業(yè)化、城市化水平較高的地區(qū)，農(nóng)村信用社實行股份制改造是十分必要的，實踐上已得到證明。推動區(qū)域資源整合，增強發(fā)展的示范效應(yīng)。目前已經(jīng)進入或者即將進入工業(yè)化、城市化地區(qū)的農(nóng)信社越來越多，其機構(gòu)數(shù)量和業(yè)務(wù)量的占比在整個行業(yè)中不斷上升。在欠發(fā)達地區(qū)其比重一般不低于20%，在發(fā)達地區(qū)這一比例還要大。從單純的業(yè)務(wù)增長角度，農(nóng)信社的整體發(fā)展離不開城鄉(xiāng)一體化農(nóng)信社的支持。由于身處兵家必爭之地和地區(qū)經(jīng)濟前沿，他們具有擔(dān)當(dāng)農(nóng)信社業(yè)務(wù)拓展先導(dǎo)、品牌傳播先鋒、吸收現(xiàn)代金融文明橋梁的潛力，是整個行業(yè)發(fā)展的寶貴資源，在珠三角以及沿海一些發(fā)達地區(qū)的農(nóng)信社，在近年的成長過程中就顯現(xiàn)出這種功能，對提高整個行業(yè)的市場影響力和知名度發(fā)揮了積極的作用。因此監(jiān)管部門和行業(yè)管理部門要首先考慮在農(nóng)信系統(tǒng)的大平臺之上，推動農(nóng)信社區(qū)域資源整合。在業(yè)務(wù)發(fā)展較好的地區(qū)，按照經(jīng)濟區(qū)域劃分的原則，把原有城區(qū)農(nóng)信社、城郊農(nóng)信社以及相鄰農(nóng)村經(jīng)濟較為發(fā)達的農(nóng)信社合并組建統(tǒng)一法人的農(nóng)村商業(yè)銀行或農(nóng)村合作銀行，打造農(nóng)信社與城市化工業(yè)化對接的新航船。對于業(yè)務(wù)量小、問題較多的，暫時不具備組建農(nóng)村商業(yè)銀行或農(nóng)村合作銀行的城鄉(xiāng)一體化農(nóng)信社，通過調(diào)整撤并為一家農(nóng)信社就近并入鄰近的縣聯(lián)社管理。（三）明確社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展重點，走特色服務(wù)的創(chuàng)新之路。社區(qū)金融服務(wù)方向不但是金融服務(wù)的創(chuàng)新，更是農(nóng)信社有效轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和服務(wù)方式的重大機遇。必須推動五個轉(zhuǎn)變：從以我為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變；從賣方市場意識向買方市場意識轉(zhuǎn)變；從長期條塊分割，向綜合服務(wù)的新思想轉(zhuǎn)變；從粗放型經(jīng)營思想向高效集約型經(jīng)營思想轉(zhuǎn)變；從因循守舊的業(yè)務(wù)操作方式向不斷追求服務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)變，深化科技興社，創(chuàng)新興社的意識。按照社區(qū)金融機構(gòu)的特點，對組織、流程、機構(gòu)進行重組。積極轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，對業(yè)務(wù)流程、管理流程、組織架構(gòu)、崗位設(shè)置進行再造，改變傳統(tǒng)的“部門銀行”的管理模式，打造以客戶為中心、以風(fēng)險管理為重心的流程銀行，適度集中資源，加強前臺營銷與利潤部門的能力。按照精簡、效益的原則和保本點的要求，對低產(chǎn)低效、形象差、虧損的網(wǎng)點進行撤并，集中資源培植一批高產(chǎn)高效骨干網(wǎng)點，加快網(wǎng)點電子化建設(shè)和形象建設(shè)步伐，疏通結(jié)算渠道，依托科技進步，改進服務(wù)手段，充分利用電話銀行、手機銀行、自助銀行等先進的服務(wù)模式，讓客戶享受便利的服務(wù)，努力提高服務(wù)基礎(chǔ)功能和經(jīng)濟效益。按照社區(qū)金融的服務(wù)要求，建立有效的業(yè)務(wù)營銷體系。不貪大求全，按照小而優(yōu)、小而精的原則，突出四個重點，推動社區(qū)業(yè)務(wù)營銷體系的有效建立。一是以人為本。建立培養(yǎng)一支有較強調(diào)查研究、設(shè)計開發(fā)和創(chuàng)新能力的營銷工作隊伍。大力引進培養(yǎng)金融服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新人才，建立完善科學(xué)的營銷績效考核體系，靠機制吸引和留住人才，用其所長，專司其職；二是市場細分。必須深入開展市場細分工作，利用客戶需求、生活環(huán)境、行為模式的趨同性做好針對性的產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)與營銷推廣，把公關(guān)的觸角延伸到社區(qū)各行各業(yè)，對社區(qū)的發(fā)展規(guī)劃、投資計劃、資金流向、消費動態(tài)、服務(wù)空白等信息及時進行收集和研究，努力提高營銷針對性和回報率。三是客戶管理。客戶關(guān)系管理是一種致力于改善銀行與客戶之間關(guān)系的新型管理機制，是社區(qū)銀行與客戶聯(lián)系的重要渠道。農(nóng)信社為了保持已有的客戶、吸引新的客戶，就必須加強客戶關(guān)系管理，分析客戶需求，為銀行進行市場營銷和鞏固客戶關(guān)系提供支持。加強客戶關(guān)系管理有利于促進社區(qū)銀行與客戶進行富有意義的交流和溝通，理解并影響客戶行為，充分利用其掌握的客戶資源拓展優(yōu)質(zhì)客戶。四是梯度推進。堅定不移走具有行業(yè)特色的品牌服務(wù)之路，以貸款營銷為龍頭，配套其它項目的服務(wù)，加強業(yè)務(wù)滲透，實施滾動發(fā)展，梯度推進。在行業(yè)客戶集中較高的社區(qū)，以點帶面，引導(dǎo)分支網(wǎng)點大力發(fā)展針對性的特色服務(wù)，逐步形成一社一色，提高適合社區(qū)需求的業(yè)務(wù)服務(wù)能力，進而帶動中間業(yè)務(wù)，提高資產(chǎn)和負債的多邊發(fā)展能力。針對社區(qū)金融的風(fēng)險特點，實施有效的風(fēng)險控制。社區(qū)金融的風(fēng)險最主要集中在信用風(fēng)險上，農(nóng)信社要在總結(jié)以往風(fēng)險控制經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合社區(qū)金融業(yè)務(wù)的新特點，不斷推出新措施提升自身的風(fēng)險管理能力。一是堅持選擇有效目標(biāo)客戶的原則，強化個人信用制度，制定細分市場目標(biāo)客戶銷售標(biāo)準，形成以風(fēng)險點控制為重要特征的標(biāo)準化的小企業(yè)產(chǎn)品，將有限的信貸資源向小企業(yè)資源豐富、信用環(huán)境好、風(fēng)險管理能力較強的分支機構(gòu)引導(dǎo)；二是完善風(fēng)險管理流程。建立獨立的小企業(yè)評級和小企業(yè)客戶評價系統(tǒng)，進行獨立的小企業(yè)營銷和風(fēng)險控制流程再造，建立專業(yè)化風(fēng)險管理隊伍，科學(xué)的授權(quán)，全面了解借款人信用情況。通過系列化的措施，全方位打造風(fēng)險管理控制流程，促進社區(qū)中小企業(yè)和個人貸款業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，更好占領(lǐng)本地市場，服務(wù)社區(qū)經(jīng)濟發(fā)展。四、結(jié)束語黨的十七屆三中全會審議通過了《中共中央關(guān)于推進農(nóng)村改革發(fā)展若干重大問題的決定》，對農(nóng)村改革發(fā)展做出新的戰(zhàn)略部署。這標(biāo)志著我國總體上已進入以工促農(nóng)、以城帶鄉(xiāng)的發(fā)展階段，進入加快破除城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)、形成城鄉(xiāng)經(jīng)濟社會發(fā)展一體化新格局的重要時期，預(yù)示著農(nóng)村工業(yè)化、城市化將全面加快。因此，農(nóng)村信用社必須抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，做好市場定位，深入推進產(chǎn)權(quán)改革，積極轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，綜合考慮自身的資源優(yōu)勢，全面開展服務(wù)創(chuàng)新，主動對接工業(yè)化、城市化，順歷史潮流而動，全面落實科學(xué)發(fā)展觀的要求，推動各項業(yè)務(wù)在更高的層次上實現(xiàn)更好的發(fā)展。