【正文】 問的④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“是”開始發(fā)問——問二選一約束性的問題?！?顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。⑤ 永遠坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。—不要插嘴，認真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。溝通中的人物分類：1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）2聽覺性 當你和他說話時她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個人會說沒有啊我很認真聽你講, 所以聽覺型的人說話會速度慢一點,聲音小一點,溫柔一點。3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。這樣的人會很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合4）了解客戶的需求與渴望v渴望：v 1現(xiàn)在的v你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 某某先生，你現(xiàn)在用哪一品牌的產(chǎn)品？他說b產(chǎn)品 v 2 喜歡、快樂v 你現(xiàn)在最喜歡產(chǎn)品的哪幾點？為什么會選b產(chǎn)品？他說喜歡b產(chǎn)品的123 v 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。v 3更換、更改、改變??v 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？v 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。v 4決策人是誰?是不是唯一的決策者?v 除了您購買產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定？ v 5解決方案v 假如說我有這樣的產(chǎn)品能滿足你原來的123，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？6證明你的產(chǎn)品能滿足他的123， 當與顧客初次見面時，v 一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況 v 推銷中的提問：很詳細詢問： 1你對產(chǎn)品的各項需求2你的各項要求中最重要的一項是什么1 2 3（此為測試成交）5)問出顧客的價值觀關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。你認為什么對自己一生最重要：①②③一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。顧客價值觀分類：① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。③ 成熟型：與眾不同，最好的④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式： 配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。3異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。4折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。6）、做競爭對手分析不可批評競爭對手，如何比較呢？ 1列出產(chǎn)品的三大特色 2舉出最大的優(yōu)點 3舉出對手最弱的缺點 4跟價格貴的產(chǎn)品做比較。（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。培養(yǎng)如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：顧客的頭腦都會想：① 你是誰？② 我為什么聽你講？③ 聽你講對我有你好處？④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的510大理由。⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？用“問”去賣，不要用“說”去賣。一定要說的話：1講故事2舉“第三人”3鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。7）、解決反對意見當顧客提出疑問時 你要做到，1不要理他，2傾聽不要解釋，3認同他的觀點再把他的缺點轉(zhuǎn)為優(yōu)點 ,一體有兩面比如顧客說太貴了,你要說對是的，就因為太貴了我才找你買，因為向你這么有檔次的人怎么可能買低級貨，怎么可以為低級貨付出代價，我怎么敢賣你爛東西，要用就用最好的，我已代表市場上最好的公司為榮，只有最好的公司才會賣最好的產(chǎn)品，你說書不是啊？顧客說你家是小公司，你要說是的僅是因為小公司，你才和我們做生意，因為我們上至老板到業(yè)務(wù)員都親自服務(wù)你，對于大公司你只是千萬分公司的其中之一，他怎么給你服務(wù)？有人說我太年輕，對，正因為我年輕，你才更要學(xué)習(xí)，因為我學(xué)會了年輕快速成功的方法，你向年老的學(xué)習(xí)，你只能學(xué)習(xí)慢慢成功的方法，因為那是他們的經(jīng)驗。顧客買的原因就是他應(yīng)該購買的理由，顧客不準說什么，你都說對這是我找你的原因。在怪物長大之前，把他殺掉。① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。8）、成交 二選一成交法心臟病成交法。就是陳安之老師教的方法，就是顧客不成交的時候佯裝暈倒，知道成交再站起來，3小和尚成交法曾經(jīng)有個推銷員，到寺廟里去推銷一些佛教用品。寺廟的和尚說；善哉善哉，施主大恩大德，能否將這些佛教用品贈與本寺呢？推銷員一聽，眼淚汪汪的說；善哉善哉，師傅有所不知，如果我家里沒有80歲的老母需要孝敬，沒有2歲的孩子需要哺養(yǎng)，我一定將這些產(chǎn)品送給你，我知道出家人以慈悲為懷，看我在家里的80歲老母的份上，能不能支持一下，買下這些產(chǎn)品呢，和尚無語，之后就交錢了。你一定要放下面子，放下姿態(tài)，取得別人的同情。之前有一個月到月底沖刺業(yè)績的時候，我就給很多我的好多客戶打電話，讓他們報名老師的課程，我會和他們說，這個月目標還差一點點，如果完不成，我就要理光頭，求求你支持一下好嗎？所以那個月我就超額達成了自己的目標。沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。有一次我去拜訪顧客，所有產(chǎn)品的好處能給他帶來什么好處全和他說了，到最后成交的時候，我問他那你要不要現(xiàn)在立刻報名呢？填好報名表就好了，他拿著筆不說話，這時我也不說話，鶴寧老師說誰先開口誰把產(chǎn)品帶回家，有10分鐘都沒有說話 場面很尷尬，我想他不會之前就參加過鶴寧老師的課程吧? 最后他看看我，我也看看他，好吧，我先報名一個，就這樣成交了。對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）6回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）在與客戶溝通中，難免會出現(xiàn)無法說服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時不要急于去說服客戶。裝做承認戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊淮備往門口走，讓客戶覺得我們淮備結(jié)束今天的拜訪?？熳叩介T口時，再返回客房面前，一臉誠懇的對客戶說道：我要向你道歉。我想我一定做錯了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的錯誤了。您可以幫我一個忙好嗎？告訴我，到底我在哪里做錯了，好嗎？ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。8小狗成交法話說有一商人在市場買馬時發(fā)現(xiàn)幾乎相同的兩匹馬，其銷售價格去差很多。張農(nóng)夫的馬售價只有500元，而李農(nóng)夫的售價卻達750元。商人很不解，就問李農(nóng)夫為什么是同樣質(zhì)地的馬，他的卻要價是750元。李農(nóng)夫說他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內(nèi)可以無條件退貨。另外他還為客戶淮備好食與馬匹的清理工作。完全不必客戶操作。李農(nóng)夫問道那么大家想買哪一家的馬呢？ 從這個例子中我們看出一定要讓客戶經(jīng)常產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的感覺。那么你的產(chǎn)品可以讓客戶進行相應(yīng)的體驗嗎？我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品給客戶體驗，以加大其下決心的力度。9）、轉(zhuǎn)介紹給你價值，令你滿意你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請寫出他們的名字好嗎？你可以立刻打電話給他們嗎？OK！當場打電話贊美新顧客（借推薦人之口）確認對方的需求預(yù)約拜訪時間10）、售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。③ 再寄資料。④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時回訪。① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。建議：成交階段穿插鶴寧老師的視頻狂笑熱賣7銷售的八大問句用問的方式問出產(chǎn)品的好處和賣點，問出顧客的渴望？列出產(chǎn)品的好處，賣點就是再把好處變成問句，顧客的想要的好處和結(jié)果3到5個，但最想要的好處只有一個，顧客想要的好處需求一定在我們產(chǎn)品的賣點里。讓他們把自己的產(chǎn)品的好處列出來 在變成問句的形式 在問出顧客的渴望用問的方式把產(chǎn)品塑造到無價？假如說用了產(chǎn)品之后幫助你家庭幸福值多少錢？ 假如說你用了產(chǎn)品之后 幫助你活到擁有健康值多少錢？ 假如說用的產(chǎn)品之后讓你業(yè)績倍增5倍你覺得值多少錢？假如說你用了產(chǎn)品之后讓你擁有自信你覺得值多少錢？ 3用問的方式與競爭對手做比較解除顧客的反對意見？一般顧客的反對意見5到8個 列出你們顧客常說的6個反對意見太貴了這么貴啊貴也有貴的道理啊 最好的就是最貴的同時也是最便宜的 因為你第一次就把事情做對了 是還是不是啊 已經(jīng)不貴了假如你學(xué)習(xí)鶴寧老師的愛情成功方法 你能用多久啊 一輩子是嗎 假如你只投資25800就可以跟徐鶴寧老師終身學(xué)習(xí)50年平均一年只投資多少錢啊 516元那一年多少天啊 365天平均每天投資多少錢啊 1元5角錢 你只要投資一元多就可以讓你愛情持續(xù)的甜蜜幸福 你愿意嗎 你想一想過去的拖延讓你損失了多少機會 你還想在拖延下去嗎 繼續(xù)拖延你會損失多少機會啊 你是想要改變還是一定要改變 你覺得你的愛情連25800元都不值得嗎假如投資者些錢換回愛情換回親情 母子情深是不是值得啊我和公司申請給你一些優(yōu)惠好不好 只要你立刻報名 我跟公司申請一張陳安之老師價值8800心里學(xué)的課程 在加嘉慶老師的價值12800的走火大會門票一張 只要你今天立刻作出決定 額外贈送你這些大禮 并且鶴寧老師說過要幫助值得幫助的人 我在贈送書籍一本一套 所以你現(xiàn)在報名還是立刻報名有沒有效你怎么會問這個問題 你在跟我開玩笑嘛 無數(shù)人上了課都有效 很多人上完課有重新復(fù)婚的 有現(xiàn)場結(jié)婚的 有老公之后就很支持到她的 老公改變的 舉顧客見證考慮考慮這還有考慮的時間嗎 你說的很好考慮考慮是習(xí)慣 猶豫不決是習(xí)慣 你是希望擁有好的家庭關(guān)系還是拖拖延延的以后家庭破裂啊 那你要考慮什么呢太遠了你覺得呆在家里比較容易改變還是走出去更容易改變 能夠讓你家庭和諧幸福課程開月球你都要來啊 你說是不是4）、用問的方式問出顧客的價值觀？生命當中什么對你最重要 ？ 5）、用問的加大顧客的快樂和痛苦先痛苦后快樂，先給痛苦，先刺幾刀不夠痛，在撒鹽，之后說救救我吧 這是再給解藥，產(chǎn)品就是解藥，在讓他感覺到擁有產(chǎn)品之后給他帶來的好處和快樂。6）、用問的方式給到他立刻購買的理由?（限時限量限優(yōu)惠）買就送，多買多送，立刻報名的立刻送，給到優(yōu)惠。、7）、用問的要求立刻成交? 所以你相信鶴寧老師快速幫助你提升業(yè)嗎？相信那你希望提升業(yè)績改變命運嗎 ？ 希望如果你希望的話，那你覺得要不要立刻馬上報名老師的課程呢 8）、用問的要求顧客轉(zhuǎn)介紹?1哥哥 您也許知道一些人 他們可能需要我們的產(chǎn)品請你告訴三位您最好的朋友的名字 我可以打電話給他們說或者介紹我會非常感謝你的 2某某先生您是否有一些朋友也向您一樣能從我們產(chǎn)品得到好處呢