導(dǎo)購員技巧-資料下載頁
2025-07-26 09:57本頁面
【導(dǎo)讀】“顧客光臨”，營業(yè)員是靜靜地走開，還是輕輕地留下，這里蘊(yùn)含著營業(yè)員的商業(yè)功底。作為一名普通的消費(fèi)者，筆者同大多數(shù)女性具有共同的愛好--逛商店。但在逛的過程中，經(jīng)常會碰到令人尷尬的場面：。正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時(shí)，營業(yè)員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙。不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，顧客不回答或不作反應(yīng)顯得很不禮貌，窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”后，便惶惶然匆匆離去。90年代的大商場，都十分注重營造優(yōu)美的購物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷對路的商品，但往往忽視營業(yè)員素質(zhì)及柜。臺接待技巧和方法。同顧客直接打交道的營業(yè)員一向被看作商鋪的門臉，其形象也是商場整體形象的反映。當(dāng)幾種購買動機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，也能夠果斷處理，迅速作出決策。強(qiáng)調(diào)商品的外觀形象及美感，注重商品的實(shí)用性與具體利益。并適當(dāng)?shù)募右越忉?，促使其作出購買決定。
【正文】 客對服裝有信任感。 服裝銷售技巧 適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。 服裝銷售技巧 配合手勢向顧客推薦。 服裝銷 售技巧 配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。 服裝銷售技巧 把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。 服裝銷售技巧 準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。 除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素， 要因人而宜，真正使顧客的心理由 “比較 ”過渡到 “信念 ”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 重點(diǎn)銷售有下列原則： 服裝銷售技巧之原則 從 4w 上著手。從穿著時(shí)間 when、穿著場合 w here、穿著對象 w ho、穿著目的 w hy 方面做好購買參謀，有利于銷售成功。 服裝銷售技巧之原則 重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。 服裝銷售技巧之原則 具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一 律，只說： “這件衣服好 ”， “這件衣服你最適合 ”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。 服裝銷售技巧之原則 營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。好了，空講了一大堆大道理，接下來中國服裝經(jīng)營網(wǎng)將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。 一、客人購買 6 個(gè)心理階段 要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時(shí)的心理流程。在 不同階段我們針對性的提供服務(wù)。 觀察瀏覽 兩種客人： 目的型客人 進(jìn)店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服 。 有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確 閑散型客人 沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買 閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場欣賞各色服裝 引起注意 客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。 誘發(fā)聯(lián)想 聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺。 “明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可 !”客人 將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進(jìn)一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段 ! 產(chǎn)生欲望 美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。 對比評價(jià) 產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為?？腿藭\(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識等對不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。 這個(gè)階段我們的服裝 銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。 決定購買 對比評價(jià)之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動 。 也會喪失信心，放棄購買的意愿。 客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因： a、相信導(dǎo)購的介紹 b、相信商場或品牌 c、相信衣服本身的款式、色彩等 客人失去信心的原因： a、不是她真正想要的衣服 b、導(dǎo)購不了解貨品知識 c、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證 d、同購買計(jì)劃沖突 客人對某款服裝去信心時(shí)，我們的服裝銷售技巧是要求導(dǎo)購不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦 。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過是中國服裝經(jīng)營網(wǎng)所總結(jié)的一小部分，其實(shí)還有更多的服裝銷售技巧有待于從事這項(xiàng)事業(yè)的您去發(fā)現(xiàn)，去總結(jié)。 祝你好運(yùn)，如果光會技巧不行，還要懂得面料的基本性質(zhì) ......加油
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