【正文】 自己是個(gè)勤懇的人，那么要給一個(gè)事實(shí)，如果你說(shuō)自己是個(gè)喜歡鉆研的人，也要給一個(gè)事實(shí)。練習(xí)題目 第二講：敘述=講述+觀點(diǎn)敘述的要求：一，構(gòu)建完整的故事。二，概括清晰的觀點(diǎn)。在敘述的過(guò)程中，需要把己方觀點(diǎn)不一致的事實(shí)屏蔽。敘述是個(gè)技巧，你要有意識(shí)的影響別人，而不是下一個(gè)主觀的結(jié)論。比如如果你想表達(dá)這個(gè)人不好，那不能直接說(shuō)這個(gè)人不好，你只要找出他不好的事實(shí)就行。你要對(duì)事實(shí)進(jìn)行篩選，按次序的組織講給別人，有目的的影響別人，接受你所想讓他接受的東西，影響他的行為，也影響他的結(jié)論，就是敘述。練習(xí)題目，第一種方法是講述的方法，要求2分鐘，有次序的講，比如說(shuō)你可以從你5歲時(shí)講你喜歡什么顏色，上了中學(xué)你喜歡什么顏色，見(jiàn)到了大海你又喜歡什么顏色，你工作了你喜歡什么顏色。2第二種是用敘述的方法來(lái)講，你就要有清晰的觀點(diǎn)，比如說(shuō)赤橙黃綠青藍(lán)紫，你喜歡哪一個(gè)顏色，或者說(shuō)你的觀點(diǎn)是打動(dòng)聽(tīng)你的人也要喜歡這個(gè)顏色，你這個(gè)時(shí)候就要篩選你的經(jīng)歷中的這些顏色對(duì)你造成的哪些事實(shí)。 用敘述的方式說(shuō)話你可以影響他人的觀點(diǎn)注意（看法和觀點(diǎn)是有區(qū)別的，看法是可以改變的，觀點(diǎn)一旦形成難以改變。）片中有一段“金利來(lái)領(lǐng)帶世界”曾憲梓的視頻，他這一段就是標(biāo)準(zhǔn)的講述，其實(shí)他希望你得到的觀點(diǎn)是什么：“做生意需要做人，做人需要交朋友”他用了三段事實(shí)，剛進(jìn)入一家小店的時(shí)候是什么樣，進(jìn)入正規(guī)的店是什么樣，進(jìn)入更大的店是什么樣。這三段事實(shí)都是他親身的經(jīng)歷的事情，但是他人生經(jīng)歷中還有更多的經(jīng)歷沒(méi)有講出，其實(shí)他只是通過(guò)對(duì)眾多經(jīng)歷進(jìn)行了篩選，他希望你聽(tīng)到這些事實(shí)以后能夠得到這個(gè)結(jié)論。他都給了哪些事實(shí)呢？他講了有多少個(gè)產(chǎn)品，講了具體的地點(diǎn)，講了什么類型的領(lǐng)帶。第三講：表達(dá)=講述+敘述+表演表達(dá)是用一個(gè)非語(yǔ)言的方式配合說(shuō)話，使人同時(shí)受到聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué)等信息的刺激，加深印象。其他的還有道具比如“贏在中國(guó)”里面有選手舉著的卡片。印象深刻的是李敖在北大的表演。另外肢體動(dòng)作很重要，手，胳膊，身體，面目，眼神，眉毛，目光，笑容，嘴唇等。你能不能號(hào)召一下為一個(gè)同學(xué)捐款，思考一下你要準(zhǔn)備什么道具。表達(dá)的重要性就是你能不能用工具，用道具來(lái)體會(huì)你的要點(diǎn)，（回憶一下美國(guó)推銷煙草的那個(gè)人）來(lái)傳達(dá)你想要?jiǎng)e人記住的東西，不是簡(jiǎn)單的說(shuō)話，而是要強(qiáng)化這樣的東西。需要大量的練習(xí)這種方式。所以要想說(shuō)服人家，要先想想你需要強(qiáng)化哪些關(guān)鍵語(yǔ)言，這樣你能不能設(shè)計(jì)到紙上，設(shè)計(jì)到形狀上，如果你有一個(gè)物體給別人，人家就會(huì)覺(jué)得你是認(rèn)真的。第四講：討論=多人X（講述+敘述+表達(dá)）說(shuō)服不了別人，錯(cuò)誤不在別人在自己。談了蚊子和蜜蜂的區(qū)別。蜜蜂之間有溝通。討論的三個(gè)核心目的：1平等的分享信息2單方面的發(fā)布信息3改變別人的看法參加會(huì)議最重要的技巧就是提問(wèn)。提問(wèn)的時(shí)候問(wèn)什么？溝通中最重要的不是你的觀點(diǎn)和結(jié)論而是你得到你的觀點(diǎn)和結(jié)論所依據(jù)的事實(shí)和細(xì)節(jié)。那么參加討論的時(shí)候提問(wèn)的要點(diǎn)：，問(wèn)事實(shí)的每一個(gè)細(xì)節(jié) 。（你這個(gè)結(jié)論是怎么得來(lái)的）。提問(wèn)是討論的核心，正確的提問(wèn)可以引導(dǎo)討論的方向，甚至可以影響人們的觀點(diǎn)。比如，有個(gè)人說(shuō)：北京的麥當(dāng)勞就是不如上海的。你可以就此事討論提問(wèn)，你怎么得出這個(gè)結(jié)論的啊,當(dāng)你一提問(wèn)，討論就形成了。你其實(shí)只是提了兩個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是你去了幾家？第二個(gè)問(wèn)題是一共有多少家？如果他都說(shuō)不出來(lái)，他對(duì)自己的結(jié)論是不是已經(jīng)站不住叫了。這個(gè)人說(shuō)了“有一天我去北京的一家麥當(dāng)勞吃飯，我就發(fā)現(xiàn)那個(gè)桌子上沒(méi)人坐，而且桌子上還有前一個(gè)人吃剩的東西在那放著。有兩個(gè)桌上都有這個(gè)，而在上海從來(lái)都不會(huì)見(jiàn)到這種情況發(fā)生?！蹦懵?tīng)了他這么說(shuō)，你還有什么要問(wèn)的么？還是你接受了他的看法了。他以上說(shuō)的是一個(gè)事實(shí)。但你還可以接著提問(wèn)：“那么你在北京看到的這個(gè)情況是一家店還是兩家店??？”對(duì)方說(shuō)：總之是好多家，那你還可以問(wèn)那在北京一共有多少家麥當(dāng)勞的店??？討論的真正目的不在于駁斥，如果兩個(gè)人都不同意對(duì)方的結(jié)論，雙方誰(shuí)都不提供細(xì)節(jié)，都不去追問(wèn)你所依據(jù)的邏輯，且兩個(gè)人都只說(shuō)自己的結(jié)論，那就是吵架了。真正厲害的提問(wèn)是問(wèn)邏輯練習(xí)題目： 第五講：匯報(bào)=敘述+表達(dá)+建議匯報(bào)最重要的就是要有建議不合格的匯報(bào) 一，只有結(jié)論，沒(méi)有事實(shí) 二，只有事實(shí)，沒(méi)有結(jié)論 三，缺少建議所以有事實(shí)，有結(jié)論，有建議才是完整的匯報(bào)匯報(bào)的要點(diǎn) 一，匯報(bào)的目的 二，匯報(bào)的內(nèi)容 三，提供建議第六講：陳述=書面文字+表達(dá)真正的任何能力都不是說(shuō)你學(xué)一招你就會(huì)的。真正的說(shuō)話的功力都來(lái)自于書面。要想出口成章就要不斷的鍛煉陳述能力，怎樣鍛煉陳述能力呢，真正的陳述訓(xùn)練是靠讀書，寫日記或者說(shuō)是靠書面訓(xùn)練得來(lái)的。如果你在一個(gè)會(huì)議上有機(jī)會(huì)發(fā)言超過(guò)15分鐘，那你一定不是一個(gè)一般的人，你能講15分鐘這樣的水平就叫陳述水平。書面表達(dá)的要求： 一，次序。時(shí)間次序，地點(diǎn)次序，人物次序，觀點(diǎn)次序等等。一旦說(shuō)話有了次序，就有了系統(tǒng)化。如果你在說(shuō)一件事情的時(shí)候，你能把時(shí)間，地點(diǎn)，人物的次序都展示出來(lái)，而且是有節(jié)奏的展示出來(lái)，那就是高水平的陳述了。二，層次。層次決定深度。層次是一級(jí)一級(jí)縱深的。陳述練習(xí) 對(duì)你自己所學(xué)的專業(yè)做個(gè)陳述，要求至少15分鐘。自己與父母的關(guān)系進(jìn)行陳述。第七講：解釋=討論+表達(dá)解釋的四個(gè)要點(diǎn) 一，聽(tīng)懂對(duì)方二，讓對(duì)方知道我聽(tīng)懂了他（有效回應(yīng)）三，爭(zhēng)取對(duì)方聽(tīng)懂我（讓對(duì)方在已知內(nèi)容的基礎(chǔ)上交流）四，確認(rèn)對(duì)方聽(tīng)懂我了什么叫聽(tīng)懂：聽(tīng)懂對(duì)方的邏輯了才叫聽(tīng)懂，有效的溝通不僅需要說(shuō)話，更需要傾聽(tīng)，聽(tīng)懂對(duì)方之后要及時(shí)作出回應(yīng)，溝通才能繼續(xù)。如何讓對(duì)方知道我聽(tīng)懂了：就是把對(duì)方說(shuō)的話重復(fù)一遍，然后再給予回答。什么叫爭(zhēng)取對(duì)方聽(tīng)懂我： 就是在對(duì)方已知內(nèi)容的基礎(chǔ)上交談。第八講：回應(yīng)=陳述+解釋（聽(tīng)了對(duì)方的陳述給予解釋）回應(yīng)是一種對(duì)抗?fàn)顟B(tài)，解釋還有人情在，可是回應(yīng)是不一定的。不一定是在同一立場(chǎng)下進(jìn)行溝通?；貞?yīng)應(yīng)該是一個(gè)變被動(dòng)為主動(dòng)的過(guò)程，日常生活中如果懂得更多的回應(yīng)方法成功的機(jī)會(huì)也會(huì)增多，針對(duì)王石的例子進(jìn)行回應(yīng)。如何剖析對(duì)方的話 一，他提供了什么樣的事實(shí) 二，他形成了什么看法 三，他依靠了哪些邏輯你可以針對(duì)他的事實(shí)，因?yàn)樗豢吹搅艘徊糠之厴I(yè)生而不是所有的，他的看法是，你們這些畢業(yè)生能到我們?nèi)f科這樣的企業(yè)來(lái)，頂多是個(gè)過(guò)渡。他有一個(gè)邏輯假定，我萬(wàn)科在你心目中不是第一的。這個(gè)假定對(duì)么？他的邏輯站住腳么？邏輯缺陷：以偏蓋全回應(yīng)的要點(diǎn) 依據(jù)對(duì)方刪選掉的事實(shí) 對(duì)方?jīng)]有看到的事實(shí) 提供與他不一定的事實(shí)第九講：墊子墊子的作用： 一，緩解的作用二，促進(jìn)提問(wèn)的一方對(duì)提問(wèn)進(jìn)行解釋（一旦解釋就講出了更多的信息）在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注。墊子就是在雙方說(shuō)話一來(lái)一往之間添加隔層，創(chuàng)造舒服的環(huán)境和范圍。墊子一般分為兩種形式:1肯定對(duì)方的問(wèn)題。要注意墊子不是對(duì)人的吹捧，是對(duì)對(duì)方問(wèn)題的評(píng)價(jià)。第一種墊子清單：您的這個(gè)問(wèn)題太專業(yè)了/太尖銳了/是我從業(yè)五年來(lái)遇到的最難的一個(gè)/大學(xué)上專業(yè)課時(shí)出過(guò)考題/太深?yuàn)W了/讓我想起張瑞敏來(lái)買車時(shí)也這樣問(wèn)過(guò)/就像這個(gè)月出的《汽車雜志》中的一個(gè)專欄的題目一樣/一下子就問(wèn)到點(diǎn)子上了第二種墊子清單：您的這個(gè)問(wèn)題 許多人都問(wèn)過(guò)/太有代表性了/如果您不問(wèn)我也要替您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。第十講：迎合承接對(duì)方說(shuō)話的語(yǔ)意，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，贏得寬容的交談氛圍。如何迎合？ 亂的。 對(duì)方說(shuō)結(jié)論，你補(bǔ)充事實(shí)。例如，今年冬天可真夠冷的。是啊，零下19度，45年最低。對(duì)方說(shuō)事實(shí)，你補(bǔ)充結(jié)論。例如，我今天在長(zhǎng)途汽車站丟了個(gè)手機(jī)。誒呀，長(zhǎng)途汽車那是挺對(duì)方說(shuō)出了事實(shí)和結(jié)論，你就給一個(gè)體驗(yàn)。比如對(duì)方說(shuō)上周我發(fā)燒39度，頭暈眼花，難受死了，你可以說(shuō)。例A：某人表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)之后，這個(gè)觀點(diǎn)可能只是在某個(gè)特定情境下的看法，首先對(duì)此表示贊同，然后再去主導(dǎo)談話內(nèi)容。比如說(shuō)，您說(shuō)的這個(gè)是XXX非常重要的一方面，還有…例B：客戶怒氣沖沖的說(shuō)：你服務(wù)太差了，昨天剛修好的空調(diào)，今天上午剛一開就又出毛病了?？梢詤⒖既缦禄卮穑赫娴拿?，這可真太不像話了。別說(shuō)昨天修好的今天就壞，哪怕是一個(gè)月后壞也不應(yīng)該啊。說(shuō)實(shí)在的每年都發(fā)生一兩次類似事件，不巧就讓您遇到了。讓我先看看您昨天的維修記錄。通過(guò)以上的回答客戶肯定還會(huì)追究，但是至少可以緩解眼前客戶的情緒。此事客戶很可能提出的要求就是“那你看怎么解決吧”，也就是說(shuō)客戶從情緒的發(fā)泄轉(zhuǎn)移到尋找問(wèn)題的解決途徑上。迎合的最高境界是不知不覺(jué)的看到他的行為就給予結(jié)論，看到一個(gè)現(xiàn)象就給予符合邏輯的結(jié)論。如何迎合：對(duì)方給結(jié)論你補(bǔ)充事實(shí)對(duì)方說(shuō)事實(shí)，你補(bǔ)充結(jié)論對(duì)方既有事實(shí)又有結(jié)論你就補(bǔ)充一個(gè)自己的體會(huì)第十一講：制約制約就是先發(fā)制人:，把客戶想要說(shuō)的話提前說(shuō)出來(lái)，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，制約客戶的思考思路。例A：客戶走進(jìn)展廳，看著展廳中的某個(gè)車說(shuō)，這個(gè)車多少錢？ 客戶并沒(méi)有提到車名，意味著對(duì)車不熟，這個(gè)時(shí)候你報(bào)多少錢他都會(huì)說(shuō)貴，或是問(wèn)你能不能便宜。所以，我們可以先發(fā)制人說(shuō)：您眼光不錯(cuò)，這個(gè)車不便宜，這款式現(xiàn)在寶馬車?yán)镒钚伦盍餍械目钍?。到底多少錢呢？98萬(wàn)。此時(shí)客戶會(huì)有兩種反應(yīng)，一種是：這就叫貴?。苛硪环N是：是挺貴的。此時(shí)你有機(jī)會(huì)向他介紹這個(gè)車的賣點(diǎn)，解釋為什么這么貴。制約的技巧：輕易的讓自己的關(guān)點(diǎn)得到對(duì)方的默認(rèn)，這樣對(duì)方就不思考了，就接受了。制約的三種方法 ，給別人一種選擇其實(shí)也是一種制約，因?yàn)橐坏┠憬o出了選擇，說(shuō)明你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的思考是成熟的，是有備而來(lái)的。多數(shù)人說(shuō)話沒(méi)有準(zhǔn)備平時(shí)，一旦你有準(zhǔn)備，你就可能贏別人。第十二講：主導(dǎo)主導(dǎo) 在與人談話過(guò)程中，要控制銷售對(duì)話的主題內(nèi)容以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向例A：XXX這件事到底如何辦，應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)考慮，第一……例B：您說(shuō)的EBD僅是衡量車安全性裝置的四個(gè)中的一個(gè)。要想熟練運(yùn)用主導(dǎo)式的說(shuō)話技巧，就需要深入思考，快速反應(yīng)。但是這種能力并不是與生俱來(lái)的。那么有哪些方法可以提高人的反應(yīng)和思考能力呢？主導(dǎo)的三種方法：，要注意說(shuō)人名的時(shí)候一定是對(duì)方已知的，如果對(duì)方不知，一定要介紹對(duì)方的背景。，上升到更宏觀的層面上。這個(gè)超越不是為了說(shuō)服眼前人，而是為了讓更多聽(tīng)的人可以理解。這個(gè)方法主要是用于律師政客等以對(duì)抗性說(shuō)話依靠說(shuō)服別人為生的人。第十三講：練習(xí)說(shuō)話的工具（一）簡(jiǎn)單疑問(wèn)句的要點(diǎn)是：回答的話一般都很簡(jiǎn)單，用一兩個(gè)字就可以回答 復(fù)雜疑問(wèn)句的要點(diǎn)是：別人回答的時(shí)候，不能用簡(jiǎn)單的一兩句話說(shuō)清楚，不能是簡(jiǎn)單的是或否，也不能是好或不好。練習(xí)方法是：兩個(gè)人在一起，一個(gè)人拿出一張牌上面寫“優(yōu)秀”。一群人中總有優(yōu)秀的一般的和落后的，我不知道你么公司用什么方式來(lái)鑒別誰(shuí)是優(yōu)秀的呢？上面這是一個(gè)復(fù)雜疑問(wèn)句。第二個(gè)人拿了一張牌，這張牌上寫著“根深蒂固”，現(xiàn)在請(qǐng)用這個(gè)詞匯回答前面的人的問(wèn)題。回答：我們公司鑒別優(yōu)秀的人有三種方法：第一種方法是這個(gè)人不能固執(zhí)，他老用過(guò)去形成的東西，根深蒂固無(wú)法改變的東西，這樣的人會(huì)落后的。第二，這個(gè)人不能內(nèi)向，內(nèi)向他不跟人溝通，就無(wú)法跟上時(shí)代。第三，這個(gè)人不能懶惰不愿意學(xué)習(xí)，他得是開放的心態(tài)。如果符合這三條，起碼在我們公司就算是優(yōu)秀員工了。那么我想問(wèn)，優(yōu)秀員工除了這三條以外，還會(huì)有哪些表現(xiàn)你能看到他印證這三條呢。這個(gè)人回答完關(guān)于優(yōu)秀的問(wèn)題后，又問(wèn)出了第三個(gè)問(wèn)題，另一個(gè)復(fù)雜疑問(wèn)句：有哪些行為能夠表現(xiàn)你剛才說(shuō)的三條的優(yōu)秀呢？這次你抽到的詞是“挑戰(zhàn)”，用這個(gè)詞回答剛才那個(gè)人留下的新的復(fù)雜疑問(wèn)句?；卮鹜炅诉€要再問(wèn)出一個(gè)新的問(wèn)題。于是兩個(gè)人就可以對(duì)話一直對(duì)下去。制作這個(gè)撲克牌18個(gè)名詞18個(gè)動(dòng)詞18個(gè)形容詞，包括9個(gè)褒義，9個(gè)貶義。詞匯都要從晚報(bào)上找，一定要打印，打印的正規(guī)，好識(shí)別。開始練習(xí)（30秒之內(nèi)說(shuō)完）甲任意抽了兩張牌，一張是“情報(bào)”，一張是“搶注”。用“情報(bào)”和“搶注”造一個(gè)復(fù)雜句。甲：——在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，時(shí)間就是金錢，一切都講究要快，可是快速?zèng)Q策是需要信息的，所以我們要搞到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)，所以好的域名就會(huì)被他們搶注?？墒悄隳芨嬖V我搞到情報(bào)以后如何鑒別這個(gè)情報(bào)是有價(jià)值的呢？乙也抽了兩張牌，一張是“危機(jī)”，一張是“困難”。此時(shí)乙的任務(wù)是要用手里這兩張牌來(lái)回答甲最后的問(wèn)題。乙：——（留給觀眾朋友思考）如果這個(gè)能在30秒內(nèi)完成，OK，下個(gè)挑戰(zhàn)就是從三張牌開始練習(xí)。（三張牌可以是60秒）甲抽到了三張牌：失敗，冷淡，逃跑甲：人生中每個(gè)人都在努力，你每一個(gè)努力的階段，都有可能成功，有可能失敗，很多人失敗以后就會(huì)逃跑，面對(duì)別人面對(duì)任何機(jī)會(huì)，也不熱情而是冷淡。你能知道么，一個(gè)人他在失敗的時(shí)候是什么心情呢？乙抽到了三張牌：宣判，攻擊，繁榮，用這三個(gè)詞匯來(lái)回答甲最后提出的復(fù)雜疑問(wèn)句。乙：——（留給觀眾朋友思考）這些練習(xí)，是專門訓(xùn)練大腦的反應(yīng)速度的，連成以后才練成一寸不爛之舌。更難的是抽到牌以后限制你的話題。乙抽到了三個(gè)詞，同樣也要求在60秒之內(nèi)完成如果你能完成就證明你過(guò)關(guān)了，這樣你就可以用4張牌，還可以限定角色，一個(gè)是客戶，一個(gè)是銷售。一天一個(gè)小時(shí)，2個(gè)星期就要換一副牌。第十四講：練習(xí)說(shuō)話的工具（二）提問(wèn)要多說(shuō)復(fù)雜疑問(wèn)句什么叫五何？何地，何時(shí)，何人，為何，如何看一個(gè)圖，至少要提出10個(gè)問(wèn)題，其中至少要有5個(gè)是復(fù)雜疑問(wèn)句