【正文】 理的力度，努力控制資金風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場(chǎng)資金風(fēng)險(xiǎn)的加大，我們圍繞資金回籠，根據(jù)市場(chǎng)及客戶(hù)運(yùn)作情況，對(duì)所有客戶(hù)的信用等級(jí)情況進(jìn)行重新審核，收集整理，適時(shí)調(diào)整用戶(hù)的信用等級(jí)，并報(bào)公司有關(guān)部門(mén)審核，在實(shí)際銷(xiāo)售中嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶(hù)資信狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管理，完善客戶(hù)資金回籠臺(tái)賬，業(yè)務(wù)區(qū)域變動(dòng)的業(yè)務(wù)員簽訂承諾書(shū)；杜絕無(wú)授信、無(wú)貨款發(fā)貨；及時(shí)催討貨款，授信客戶(hù)上批貨款不到位，不發(fā)下批貨。加強(qiáng)客戶(hù)信用跟蹤，對(duì)有可能出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)，即使有信用額度也實(shí)行款到發(fā)貨。（5）加強(qiáng)庫(kù)存管理，減少庫(kù)耗。加強(qiáng)庫(kù)管人員管理，減少因庫(kù)存管理人員疏忽導(dǎo)致的出入庫(kù)誤差及倉(cāng)儲(chǔ)、裝車(chē)過(guò)程中損耗；加強(qiáng)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，每月積極與企劃聯(lián)系，配合好庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)并對(duì)盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)及時(shí)進(jìn)行核對(duì)并處理，保證庫(kù)耗控制在指標(biāo)范圍以?xún)?nèi)；加強(qiáng)對(duì)外用工管理，做好監(jiān)督工作，減少不必要損耗；同時(shí)注意加強(qiáng)與客戶(hù)溝通，分清貨權(quán)歸屬，減少不必要貨損索賠并做好貨損保險(xiǎn)理賠工作，減少損失，沖銷(xiāo)庫(kù)耗。盡可能提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力，減輕庫(kù)存壓力，減少損耗。存在問(wèn)題與不足（1）純堿行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)，使市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)幅度大，行業(yè)受安全環(huán)保宏觀政策影響顯著，全年銷(xiāo)售收入不均衡；（2）產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)性化服務(wù)意識(shí)不夠，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售意識(shí)還需加強(qiáng)，隊(duì)伍紀(jì)律性規(guī)范性有待不斷提升；（3）上半年站臺(tái)人員緊張，原倒班人員空缺，大小夜班的入庫(kù)、貨位安排及民工管理脫節(jié)，站臺(tái)制度化、持續(xù)化日常管理出現(xiàn)問(wèn)題；（4）產(chǎn)品小包裝（25KG）包裝能力與市場(chǎng)需求有差距；產(chǎn)品小包裝（25KG）包裝能力不足，人工操作幅度差給我們的日常發(fā)運(yùn)計(jì)量偏差給管理工作增加不少難度；（5）產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定，影響我公司信譽(yù)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，責(zé)任銷(xiāo)售意識(shí)有待加強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量糾紛的處理制度依據(jù)不明，相關(guān)部門(mén)的重視與協(xié)作不足。第二部分 2018年工作打算隨國(guó)家環(huán)保管控力度加大，純堿行情出現(xiàn)政策性短缺與價(jià)格波動(dòng)。受治理影響的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)不斷延伸，市場(chǎng)的平衡與調(diào)整加劇純堿的供需波動(dòng)于價(jià)格調(diào)整。2018年預(yù)計(jì)純堿市場(chǎng)將迎來(lái)新一輪價(jià)格揚(yáng)抑激烈競(jìng)爭(zhēng)，提前謀劃與布局更顯重要。1 把握市場(chǎng)機(jī)遇，提升銷(xiāo)售績(jī)效密切關(guān)注市場(chǎng)形勢(shì)，及時(shí)了解下游行業(yè)動(dòng)態(tài)。認(rèn)真和客戶(hù)進(jìn)行全方位的溝通，要求業(yè)務(wù)人員要第一時(shí)間收集自己所管片區(qū)市場(chǎng)及客戶(hù)的準(zhǔn)確信息、客戶(hù)的資信情況、庫(kù)存情況以及企業(yè)戰(zhàn)略等信息，便于后市的預(yù)測(cè)及銷(xiāo)售策略的制定，以確保傳統(tǒng)市場(chǎng)不丟，并加大非傳統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，確保實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)率100%。認(rèn)真落實(shí)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略,鞏固優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶(hù)盡可能維護(hù)好合作關(guān)系,鞏固和擴(kuò)大優(yōu)良市場(chǎng)的份額。根據(jù)庫(kù)存結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售要求,開(kāi)拓新客戶(hù)。研究制定當(dāng)期市場(chǎng)策略和操作價(jià)格。把握市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，每月分析銷(xiāo)售價(jià)格完成情況，對(duì)持續(xù)低價(jià)的地區(qū)和客戶(hù)采取減量保價(jià)措施。實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，制定實(shí)施特殊品種堿生產(chǎn)計(jì)劃，推進(jìn)與生產(chǎn)的溝通與協(xié)調(diào)，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的特殊需求。出口方面重心放在鞏固并擴(kuò)大既有市場(chǎng)上，控制好價(jià)格底線(xiàn)，保證公司效益最大化。2強(qiáng)化銷(xiāo)售成本管理，嚴(yán)密防范風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)月度資金計(jì)劃管理，提升資金時(shí)間價(jià)值，同時(shí)有利于商務(wù)處理和風(fēng)險(xiǎn)控制，主動(dòng)權(quán)掌控。銷(xiāo)售工作中，資金回籠始終是第一位的，我們要根據(jù)市場(chǎng)及客戶(hù)運(yùn)作情況，對(duì)所有客戶(hù)的信用等級(jí)動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)調(diào)整用戶(hù)的信用等級(jí)和授信額度，在實(shí)際銷(xiāo)售中嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。擴(kuò)大優(yōu)良市場(chǎng)的份額，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)要早發(fā)貨，實(shí)現(xiàn)早收款。執(zhí)行資金回籠的純堿差別化銷(xiāo)售價(jià)格，提高現(xiàn)匯回籠；調(diào)控好純堿出口量，確保外貿(mào)資金到位及時(shí)。重點(diǎn)抓好授信管理，杜絕無(wú)授信、無(wú)貨款發(fā)貨；及時(shí)催討貨款，必要時(shí)采取法律手段來(lái)保證資金及時(shí)回籠；確保資金回籠100%。3 統(tǒng)籌集、轉(zhuǎn)、運(yùn)、儲(chǔ)精細(xì)組織，降低物流成本 提升銷(xiāo)售計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性、準(zhǔn)確率和執(zhí)行力度。從嚴(yán)考核，物流環(huán)節(jié)交接界線(xiàn)明晰，風(fēng)險(xiǎn)控制落實(shí)到人。運(yùn)輸采取招標(biāo)比價(jià)辦法，及時(shí)調(diào)整運(yùn)輸價(jià)格。加強(qiáng)與箱站、港口、各貨代公司的溝通與協(xié)調(diào)，利用好海水運(yùn)碼頭免費(fèi)堆存期限、合理安排好船期嚴(yán)格費(fèi)用管理，跟蹤運(yùn)輸市場(chǎng)變化，降低營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)費(fèi)用。始終關(guān)注物流成本，重點(diǎn)關(guān)注集港物流的控制。認(rèn)真解決當(dāng)前運(yùn)輸環(huán)節(jié)的各項(xiàng)瓶頸，特別是出口小包裝、噸袋和氯化鈣的運(yùn)輸、民工裝車(chē)問(wèn)題。對(duì)每個(gè)客戶(hù)完善全新動(dòng)態(tài)管理檔案，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程得到實(shí)時(shí)管理。加強(qiáng)產(chǎn)品外觀質(zhì)量管理，提升服務(wù)意識(shí)。提升銷(xiāo)售服務(wù),不斷創(chuàng)新，努力將工作誤差降到最小，真正做到“真誠(chéng)滿(mǎn)足用戶(hù)需要”。提升銷(xiāo)售站臺(tái)的硬件建設(shè)。做好成品站臺(tái)和氯化鈣貨場(chǎng)雨棚改造工作，爭(zhēng)取盡快完成，力爭(zhēng)在軟、硬件上的管理較以前有較大的突破。在產(chǎn)品生產(chǎn)、集運(yùn)過(guò)程中嚴(yán)格把關(guān)，加強(qiáng)與相關(guān)部門(mén)、車(chē)間的溝通與協(xié)調(diào)。保證產(chǎn)品出廠(chǎng)無(wú)污染和無(wú)破包現(xiàn)象發(fā)生，努力保證及時(shí)安全出貨，贏得客戶(hù)的信任。優(yōu)化站臺(tái)管理。根據(jù)站臺(tái)操作管理規(guī)則，修訂《銷(xiāo)售部產(chǎn)品自提管理規(guī)定實(shí)施細(xì)則》明確崗位人員職責(zé)分工，優(yōu)化發(fā)貨程序，建立發(fā)貨監(jiān)督機(jī)制；規(guī)范庫(kù)房交通安全秩序，嚴(yán)格行車(chē)及外用工安全管理，整理貨位、清理庫(kù)房衛(wèi)生，并建立長(zhǎng)效考核機(jī)制。質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)的立足之本，減少因純堿質(zhì)量問(wèn)題造成的質(zhì)量商務(wù)糾紛，避免產(chǎn)品結(jié)塊、雜物、鐵屑出現(xiàn)在純堿中，造成純堿效益損失、銷(xiāo)售費(fèi)用增加。落實(shí)和實(shí)施產(chǎn)品外觀質(zhì)量的管理措施，加強(qiáng)物流環(huán)節(jié)管理，提升產(chǎn)品美譽(yù)度。5落實(shí)計(jì)劃為先，提升規(guī)范管理意識(shí)以計(jì)劃統(tǒng)領(lǐng)全局，嚴(yán)格銷(xiāo)售計(jì)劃管理，實(shí)行、月度、周、日計(jì)劃制度。采取各種措施不斷提高計(jì)劃的準(zhǔn)確率，努力協(xié)調(diào)好品種堿的生產(chǎn)工作。制定詳細(xì)的發(fā)貨計(jì)劃，并嚴(yán)格執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)所有客戶(hù)均衡發(fā)貨。確保按計(jì)劃有序發(fā)貨，公平、公正發(fā)貨，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。做好內(nèi)部綜合管理工作重新整理各項(xiàng)制度，重新制定職工績(jī)效考核方案，加大了工作任務(wù)、工作質(zhì)量、勞動(dòng)紀(jì)律、環(huán)境衛(wèi)生及出差等事項(xiàng)的檢查考核力度，保證了部?jī)?nèi)各項(xiàng)事務(wù)處于受控狀態(tài)。根據(jù)公司要求規(guī)范銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的ERP系統(tǒng)運(yùn)行工作。銷(xiāo)售處是銷(xiāo)售SD模塊的運(yùn)行和管理部門(mén)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部、站臺(tái)、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部的SD模塊運(yùn)行維護(hù)和管理工作，必須確保系統(tǒng)中各部門(mén)模塊的業(yè)務(wù)銜接。同時(shí)還做好合同的簽訂工作，做好客戶(hù)質(zhì)量的服務(wù)的跟蹤工作。確?？蛻?hù)滿(mǎn)意率達(dá)到85%。廢次品銷(xiāo)售嚴(yán)格按照公司廢次品處置管理規(guī)定操作，銷(xiāo)售定價(jià)采取比價(jià)、招標(biāo)、聯(lián)合談判等方式確定。對(duì)客戶(hù)履行合同情況嚴(yán)格考核，采取各種措施保證正常生產(chǎn)秩序。6 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)（1）部門(mén)年輕力量不足，現(xiàn)有年輕還不能成為業(yè)務(wù)骨干，隊(duì)伍的人才培養(yǎng)與業(yè)務(wù)交流十分迫切。（2）轉(zhuǎn)變意識(shí)是不斷提升管理需要，原有劃片區(qū)、定客戶(hù)的個(gè)人銷(xiāo)售思想向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)轉(zhuǎn)變還需一個(gè)時(shí)間，不同業(yè)務(wù)、不同崗位相互支持與補(bǔ)位還需要一定過(guò)程。（3）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程的分段管理與定期交流，并定期對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行輪換，實(shí)現(xiàn)人員流動(dòng)正?；?。（4）同時(shí)抓好隊(duì)伍戰(zhàn)斗力建設(shè)，加強(qiáng)廉潔自律教育，從訂單源頭進(jìn)行把關(guān)，規(guī)范銷(xiāo)售行為，提升銷(xiāo)售工作質(zhì)量，樹(shù)立紅線(xiàn)意識(shí)，走足流程，留下痕跡。