【正文】 融，人們對珠寶的消費觀念和意識不斷提高。我國是珠寶首飾消費的主要國家，被珠寶界譽為最有潛力的珠寶消費國家，所以必須要正確地認識和分析我國的珠寶市場營銷環(huán)境。第一，人口環(huán)境人口是珠寶市場營銷環(huán)境的基本組成因素，而人口環(huán)境就是指目標(biāo)市場在人口方面的各種情況。那什么是目標(biāo)市場？就是把消費者看作一個特定的群體，比如說：一種商品在上市時一般只能滿足社會中一部分人的需要，打幾個例子：近視眼鏡是專門為患近視癥的人所生產(chǎn)的。羽絨服是為在寒冷地帶生活的人生產(chǎn)的；對于一個廣告產(chǎn)品來說，這一部分人便是它的目標(biāo)市場，也就是說，該廣告產(chǎn)品是以這部分人為推銷對象。因此，人口環(huán)境對珠寶營銷是長遠的，要注重整體性的發(fā)展。第二，經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境是影響和制約珠寶消費的主要環(huán)境因素，珠寶作為非生活必需品，消費者就要有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，而對于企業(yè)來說，這一環(huán)境領(lǐng)域是否能給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益，就要取決于企業(yè)對環(huán)境的分析及戰(zhàn)略。隨著改革開放以來，我國的經(jīng)濟迅速發(fā)展，人民的生活水平逐步地提高，給珠寶事業(yè)帶來了前景，也為珠寶市場的形成提供了契機，由于生活水平的不斷提高，珠寶消費成為了消費熱點之一，我國經(jīng)濟的發(fā)展為珠寶首飾的消費創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟環(huán)境。第三，政治法律環(huán)境是指強制和制約企業(yè)市場營銷活動的各種社會力量的總和，各企業(yè)必須要在國家的政治法律條件下從事合法正常的市場營銷活動，所以政治法律環(huán)境對企業(yè)的市場營銷活動有著重大的影響，因為這關(guān)乎著企業(yè)的生存。例如：翡翠，近幾年來翡翠的價格暴漲，其中很大的一個原因是翡翠關(guān)稅的提高。第四，社會文化環(huán)境同樣，社會文化環(huán)境對企業(yè)的市場營銷活動也有著重大的影響。一是價值觀念，價值觀念是人們在長期的生活中對事物的普遍態(tài)度和看法。價值觀念的不同使消費者對購買產(chǎn)品有著很大的差異。二是風(fēng)俗習(xí)慣，中國是一個多民族的國家，各民族的風(fēng)俗習(xí)慣會有所不同，但還是有共通的珠寶消費理念，比如說，佩戴珠寶能夠辟邪、保平安、護身，也可以把珠寶當(dāng)作信物。三是審美觀念，是指人們對某種事物的好壞、美丑、善惡的評價，我國在珠寶首飾消費觀念中，人們一直以對稱型的款式為美。而對于南北方來說，北方會以大氣型的款式為主，南方則會以秀氣型的款式為主。因此，綜合以上幾點，是我們這組對珠寶首飾營銷市場環(huán)境的分析。寶石商貿(mào)112班04號～08號組名：“綠葉”第四篇：珠寶首飾銷售技術(shù)案例分析.珠寶首飾銷售技術(shù)案例分析案例：如果你是珠寶專賣的銷售人員，一對30歲的年輕情侶給自己買結(jié)婚鉆戒，設(shè)計出整個交易過程。根據(jù)以上情況，在整個交易過程中分為三個階段： 一：銷售前了解不同鉆戒的產(chǎn)品知識，不同指形的戒指佩戴a)手指比較短?。鹤詈眠x配梨形或橢圓形或橄欖形的鉆石，這樣會讓手指顯得比較修長，但忌配戴公主方鉆石戒指。b)手指不夠豐滿：可選擇圓形鉆石鑲在兩行金環(huán)之間的款式，讓手指顯得圓潤一點。c)手指小巧纖細：適宜配戴心形成的鉆石戒指。d)手指粗壯：忌用心形的鉆石，宜選用最簡單的款式。e)手指短而扁平：戴上橢圓形、梨形、橄欖形戒指面，會增加其手指的細長感。了解有關(guān)專業(yè)知識，無需精通，因為珠寶銷售的工作一般在促銷、訂款、開渠道等方面，你需要專研一本珠寶普及書籍就可以了，但是要求專研，而不是看看，另外多看珠寶雜志，了解行業(yè)信息。二、銷售中了解顧客想法顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢？這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。儀容整齊清潔營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。解決顧客抱怨每一位營業(yè)員難免都會遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠都是對的”，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。工作態(tài)度熱忱即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。陳述賣點賣點陳述要從商品的設(shè)計風(fēng)格，情感訴求出發(fā)體驗試戴 詢問式： 建議式： 推動式：促成交易 三、銷售后1）告知顧客 首飾佩戴的保養(yǎng)知識和售后服務(wù)內(nèi)容。2)和顧客做朋友讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會漸 累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋 友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借 此加強與顧客的關(guān)系維系。3)VIP信息登記； 4)售后跟蹤電話。第五篇：中國珠寶首飾行業(yè)的電子商務(wù)分析中國珠寶首飾行業(yè)的電子商務(wù)分析 中國珠寶首飾企業(yè)數(shù)以萬計，但建立了珠寶首飾網(wǎng)站的卻很少。另據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，我國的珠寶行業(yè)和國外有一定差距，但這同時也表明我國的珠寶業(yè)所蘊藏的大量商機。如何利用電子商務(wù)平臺助力珠寶業(yè)？成了業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注熱點。據(jù)了解, 在2010 年, 我國信息產(chǎn)業(yè)取得了令人矚目的成績, 電子商務(wù)三大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有了突飛猛進的發(fā)展, 為珠寶網(wǎng)站的建設(shè)與發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。目前我國珠寶企業(yè)開展電子商務(wù)的方式，大致有以下幾類：珠寶“門戶”網(wǎng)站。為廠商和顧客提供各類珠寶信息，通過提高自身的知名度，來帶動自己網(wǎng)站。欄目功能：珠寶介紹、在線直銷、會員區(qū)、專家論壇、個人訪問、展會報道。運營做法：讓用戶從網(wǎng)站上得到眾多關(guān)于珠寶的信息，并有利于各類珠寶廠商和顧客把自己的信息發(fā)布在WEB網(wǎng)頁上的專區(qū)。這類珠寶網(wǎng)站的特點是珠寶信息五花八門，更新速度也非常及時準(zhǔn)確，用戶瀏覽網(wǎng)站的時候不會天天看見重復(fù)信息，用戶樂意瀏覽，無形中加大了網(wǎng)站的知名度。最終目的：為開設(shè)網(wǎng)站的企業(yè)帶來了日后無法估計的市場。建設(shè)有經(jīng)營特色網(wǎng)站，建設(shè)品牌珠寶的網(wǎng)站。一類是珠寶企業(yè)和個人為了及時獲得網(wǎng)上顧客，在網(wǎng)上進行的小規(guī)模的經(jīng)營一種或幾種珠寶，他們在現(xiàn)實中是沒有實體商店的，他們只做網(wǎng)上的電子商務(wù)生意。另一類是那些在現(xiàn)實中已經(jīng)很有名氣的大型珠寶，他們開展電子商務(wù)是為了節(jié)約成本，也是為了迎合時代要求。例如：北京智誠佳欣科技有限公司(:///)提供的ZCB2C系統(tǒng)就是專門針對這種傳統(tǒng)珠寶企業(yè)的B2C網(wǎng)站系統(tǒng)。這類網(wǎng)站除了可以在網(wǎng)站上宣傳自己，同時還支撐起了很大一部分的銷售業(yè)績，網(wǎng)上的生意越來越成為珠寶企業(yè)不可或缺的一部分。在網(wǎng)上商城平臺開店銷售。在易趣、淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站里你可以找到很多珠寶首飾商店。珠寶商們在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商那里購得“店面”，就像在百貨大樓購得一個貨柜一樣。這類網(wǎng)上商品依托著名的網(wǎng)上電子“百貨”，進入“百貨”后廠商們不用自己打廣告，不用自己對網(wǎng)站進行各方面的維護，最大限度降低了廠商為了推廣自己網(wǎng)上商店而要花的費用。