【正文】 較，我司平均要降低了145元/臺的手機利潤。2）對于結(jié)算方式為買斷的客戶來說，由于現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，而且不能退貨和無價格保護，再加上對自身的資金占用周期來講，提貨就比較謹慎。提貨量少的話，在其終端上柜的同款機型的數(shù)量就少，上柜數(shù)量少，那么就直接關(guān)系到銷售量；相反，鋪貨的客戶，上柜機型的數(shù)量多，在店面的整體宣傳就有了一種無可比擬的優(yōu)勢。對于買斷的客戶，由于我司的利潤空間降到了最低，不能上促銷員，雖然利潤比較鋪貨較高，但是由于宣傳方面的劣勢再加上鋪貨終端有促銷員的努力推薦，整體銷量比較，相差無幾，甚至要差，而且買斷的利潤空間要低，這樣就造成了我司自身的利潤少之又少。雖然，我司盡量把優(yōu)勢發(fā)揮在產(chǎn)品性價比方面，但是還是沒有太好的效果。推薦：1）改變結(jié)算方式：a，鋪貨，按照正常的鋪貨方式操作，區(qū)域經(jīng)理就應(yīng)做到，首先，要對每一天給鋪貨經(jīng)銷商的出貨數(shù)量，和每一天經(jīng)銷商的銷售量及庫存數(shù)都要了然于胸。其次，要根據(jù)這些數(shù)據(jù)進行分析，及時回款，及時上貨，不要積壓庫存。b，購銷可退貨，即對于經(jīng)銷商給予現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，但是我司能夠承諾一個月內(nèi)經(jīng)銷商因為滯銷在機器不影響我司二次銷售的前提下，能夠給經(jīng)銷商帶給退貨，但是退貨款只能在下次提貨的貨款中低扣，而且我司承諾給其長期庫存價保，出貨價格能夠在買斷價和鋪貨價之間自行控制，相信這樣的操作方法對于經(jīng)銷商必然還是會有興趣。c，我司對于經(jīng)銷商帶給某幾款機型幾臺作為鋪底上柜給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商如果再要提貨，務(wù)必按照現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的方式來結(jié)算，價格就按鋪貨價格體系來操作。其中鋪底的機器所有權(quán)歸我司所有，合作終止時，我司有權(quán)收回，已銷售須按照當(dāng)時的出貨價格結(jié)算。2）提高客戶信用度a，尋找合作對象，要選取整體形象和信譽相對要好的客戶，作為資金安全的前提。b，要求客戶填寫我司的客戶信用報告和帶給我司所需要的文件，給客戶強調(diào)合作的誠信和職責(zé)。（客戶信用報告見附件）二、客戶掌控以及渠道掌控通過近期對東區(qū)市場的了解，發(fā)現(xiàn)區(qū)域人員對于銷售工作僅僅停留在單一的送貨到售后到回款的工作方面，隨機遇到問題隨機處理，工作十分被動，不能主動的找出問題，優(yōu)化環(huán)節(jié)，缺少了最重要的客戶掌控，渠道掌控和終端拉動，銷售人員對于自己的工作職嫩含糊不清，只做了最表面的基本工作，根據(jù)我司的實際狀況，我冒昧闡述一下各個工作崗位的工作職能。1，市場督導(dǎo)。督導(dǎo)工作不能僅僅局限于促銷員管理方面，一方面督導(dǎo)要提高自身的素養(yǎng)，包括對于銷售技巧和手段的認識，處理促銷員在銷售工作中出現(xiàn)的難題；另一方面提升自身的管理潛力，協(xié)調(diào)潛力，善于處理促銷與門店負責(zé)人，促銷員與其他公司促銷員，促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。下面提兩點本人的個人管理經(jīng)驗：1）幫忙銷售。市場督導(dǎo)就應(yīng)連同培訓(xùn)師一起，對于我司無促銷員渠道的店員，進行簡單有效的銷售技能培訓(xùn)，要給經(jīng)銷商和終端門店負責(zé)人認識到，我們不僅僅僅是機器上了柜，同樣我們一向關(guān)注關(guān)心他們的整體銷售，對于銷售技能方面我們給他們他們進行幫忙培訓(xùn)，讓他們對于我司的形象素質(zhì)都會有著十分好的印象，他會覺得我們在幫他們，同樣，不但在銷售上他們的感激心理能幫忙我司，對于合作方面，都有這良性發(fā)展；2）慣性推銷。在幫忙銷售的同時，認真教會門店店員關(guān)于我司機型的獨特賣點和銷售技巧。通過這樣的培訓(xùn)，店員如果能夠按照教其的方法賣出我司的機器后，肯定在內(nèi)心有必須的成就感和滿足感。這樣，在再一次向客人推薦我司的機型，在信心上都會有必須的提高，通過多次的成功，很容易就會構(gòu)成：某些店員專會推薦我司的機型，而且成功率十分高，以后有客人上門，都會主動的推薦我司的機型，這就是成功的慣性推銷，這對于我司的機器在終端門店沖量是很有效果的。2，業(yè)務(wù)代表。除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此過程中所接觸到的客戶工作人員都要建立十分良好的關(guān)系，這樣在對于自己的工作開展有著莫大的方便，對于自己的基本工作的開展有著比較穩(wěn)定保障，而且對于其他與其合作的我司的競爭對手的合作狀況都能有必須的了解，而且對其公司內(nèi)部的新政策，以及各方面的有效信息的掌控都有著很大的好處，業(yè)務(wù)代表最首要的就是通過自身的努力保證送貨→回款→售后整個銷售鏈的正常運行。另外還有工作的幾個要點：1）形象管理，對于我司的機型的柜臺陳列，和海報宣傳，都能做到和店員以及負責(zé)人良性溝通，把我司的記型宣傳以及形象工作做好；良好的宣傳布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量，所以，每次拜訪都去幫他整理宣傳資料架，做一個漂亮的陳列，讓事實說話并影響經(jīng)銷商；2）價格管理，由于經(jīng)銷商想大幅度的提高自身的利潤空間，往往抬高商品的零售價格，所以業(yè)務(wù)代表對于終端我司機型的零售價格，要與我司的指導(dǎo)零售價格比較不能偏差太大，不然就降低了機器本身的性價比，銷售量更少，相對于以薄利多銷的方法利潤更低；3）競品管理，對于競爭品牌的銷售信息，包括價格，銷售數(shù)量，經(jīng)銷商的毛利、其銷售政策以及其銷售行為都要有必須的了解，及時把信息匯報給區(qū)域經(jīng)理。3，區(qū)域經(jīng)理為了實現(xiàn)區(qū)域目標，區(qū)域經(jīng)理需要開展超多的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時，區(qū)域經(jīng)理還需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。1）目標管理，根據(jù)自身的銷售目標、銷售數(shù)據(jù)訂好精確到每個客戶的目標量，隨時了解到目標完成率。例如，根據(jù)東區(qū)市場銷量比例，來分配整體的銷售目標，再根據(jù)各個客戶的目標把銷量劃分到促銷個人。（見附表：數(shù)據(jù)分析，由于調(diào)查數(shù)據(jù)區(qū)間太短的關(guān)系，數(shù)據(jù)可能不太合理，所以不太具備代表性，下面只是舉例）通過各個客戶的目標制訂后，有促銷員的渠道，把任務(wù)量分配到促銷員個人，設(shè)定考核制度，努力到達預(yù)定銷售目標。2）價格管理，強化業(yè)務(wù)代表日常工作管理，其重點在終端零售體系中及時反映不同渠道的價格指標，對于不合理的及時快速有效的解決，并協(xié)調(diào)解決價格差異。3）信息管理，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握區(qū)域渠道的基本動態(tài)，有效跟蹤目標完成率，根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問題并歸納原因，及時解決。另一方應(yīng)對于公司的決策性的信息，要即使傳達給業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)，信息傳遞到達及時，有效。另外，要長期定期和不定期的親自到渠道進行市場調(diào)研。4）費用管理，嚴格管理并控制區(qū)域內(nèi)各種預(yù)算及費用的使用，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作。5）鋪貨管理，嚴密關(guān)注鋪貨客戶每日的提貨量，銷售量，目標完成量，根據(jù)其數(shù)據(jù)嚴密掌控其銷售動態(tài)，及時分配業(yè)務(wù)代表做好回款和上貨的工作。6）客戶管理：關(guān)于客戶拜訪和公關(guān)方面的工作，就不多闡述了，相信區(qū)域經(jīng)理都有各自的經(jīng)驗，我就闡述下我個人的經(jīng)驗，當(dāng)然，我的還是一個詞，幫忙管理。a幫忙經(jīng)銷商建立進銷存報表。絕大多數(shù)的個體店經(jīng)銷商，對自身的利潤率基本上都沒有一個基本的掌握度，一般是要幾個月做整體庫存和資金盤點才明白自己的是賺還是虧。進銷存表的建立能夠讓經(jīng)銷商明白他某一個區(qū)間的實際銷售量和利潤和安全庫存數(shù)，能夠提醒他合理安排進貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去很多應(yīng)有的利潤。以及先進先出的庫存管理，能夠讓經(jīng)銷商減少損失。同時也對小區(qū)間甚至每一天的利潤都能做到必須的掌控。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但我們只要耐心地去做，并告訴他這樣做的好處，一旦出現(xiàn)斷貨或盤點虧損等問題，他就會想起你的方法，如果能讓他能做到好的成功的系統(tǒng)的管理，至少他會因此感激你。因為你的做法是為了讓增加效益，他也會感到你夠?qū)I(yè)。b樹立經(jīng)銷商對自己的信心。幫忙經(jīng)銷商制訂工作計劃，把計劃劃分成階段性目標，再落實。隨著階段目標的實現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心也會一步步加強，對于工作目標和市場掌控的成就感會對你產(chǎn)生必須的依靠感和強烈信心，工作能做到這步，客戶就基本抓在手里了。7）多做總結(jié)。及時總結(jié)每個月份客戶的銷售狀況，和目標的完成率。完成不太好的客戶，調(diào)查原因，多去了解狀況，找門店店長，店員了解銷售上不去的原因，如果，真是客戶的客觀原因，其本身的銷量就不容樂觀的話，我司的利潤指數(shù)也就會一向偏低，這種狀況下就要及時終止合作，避免浪費公司的人力和物力，降低公司的費用。認真總結(jié)銷售量好的終端門店的優(yōu)點，能把其經(jīng)驗和門店管理方法教讓別的客戶，讓自己區(qū)域的客戶都能快速良性的發(fā)展。前前后后就先闡述了這么多，這些基本上都是我這些天看到，想到的，不成熟和不足的地方，期望領(lǐng)導(dǎo)能指出。上面的一些方法和思想都是自己以前的個人經(jīng)驗，可能很多方面也需要客觀應(yīng)對，客觀分析。我的述職完畢，謝謝大家！此致敬禮！述職人：xxx20xx年xx月xx日銷售公司個人述職報告11半年所做的工作及相關(guān)銷售情況：一是從銷售業(yè)績看。20xx年上半年，我從事的銷售工作，在紹興地區(qū)全年銷售7萬多元，并超額完成了公司下達的指標。二是重新理順銷售網(wǎng)絡(luò)。前期我通過發(fā)放調(diào)查問卷等資料，掌握市場客戶的基本需求，獲得第一手客戶資料，為我拓展市場提供了寶貴的經(jīng)驗。在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，我通過在紹興城區(qū)各商業(yè)中心如花潤萬家、國美電器、水木清華、富邦瑪凱龍、正大設(shè)點銷售，進一步拓展銷售市場。通過我們的努力，和每個客戶細致溝通，耐心做工作，進一步拓展了公司的客戶源。半年來，我通過這種營銷模式先后開拓客戶10余人，贏得了客戶的稱贊。三是進一步提高了為客戶服務(wù)的質(zhì)量。每月至少一次與客戶一起分析鍛煉健身中存在的問題，對這些問題及時給予解決，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。四是積極做好各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報各月完成情況，對當(dāng)月的銷售工作進行總結(jié)分析，并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合半年銷售任務(wù)做好下月銷售計劃。五是積極參與并協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好體育健身工作的協(xié)助和指導(dǎo)。半年來，自己在銷售工作雖然都取得了一定的進展，但仍存在一些問題：我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。健身房服務(wù)項目不齊全。與國內(nèi)一些較大規(guī)模的健身房相比，我們存在著保健康復(fù)的設(shè)施、指導(dǎo)人員及輔導(dǎo)資料少的問題，同時，浴室、按摩室等起促進鍛煉效果的配套設(shè)施也很少。健身房服務(wù)質(zhì)量不高。針對我們在兌現(xiàn)消費者承諾履行不夠，應(yīng)加強建立個人檔案、實行跟蹤服務(wù)，并將消費者的意見和建議及時反饋，切實從其利益出發(fā)滿足需求，也體現(xiàn)了健身房的良好服務(wù)質(zhì)量和信譽。收費標準不穩(wěn)定。目前，對消費者的收費通常有終身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。（寒暑假還有暑期卡）其中主要的價格中，年卡跨度太大（1000元～1800元），這使得看起來俱樂部發(fā)展及不穩(wěn)定，不利于長期發(fā)展。下階段我主要通過以下幾個方面來開展下步的銷售工作：加強市場推廣、宣傳力度。在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，制定并實施銷售活動方案，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場的占有率。健全營銷網(wǎng)絡(luò)。完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責(zé)客戶情況收集、調(diào)查。做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進一步完善銷售管理工作。服從大局，團結(jié)協(xié)作。在日常工作中，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正；對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔(dān)責(zé)任。下半年，我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭如期完成下半年銷量任務(wù)，為實現(xiàn)公司做大做強的目標而努力奮斗。銷售公司個人述職報告12xxxxxxxx年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年。首先要感謝諄諄教誨的領(lǐng)導(dǎo),感謝團結(jié)上進的同事幫助鼓勵,感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事,感謝那些給我微笑,接納我和五洲產(chǎn)品的合作者,因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。一年來，我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了銷售目標。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來的個人工作述職如下：蘇北市場全年任務(wù)完成情況。xx年，我負責(zé)連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售xxxx萬元，完成全年指標1xxxx%，比去年同期增加了xxxx萬元長率為xxxx%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，xxxxxxxx年新客戶銷售額有望有較大突破。重新捋順銷售網(wǎng)絡(luò)。在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個一個市場入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過我們的努力，和每個經(jīng)銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。開發(fā)空白市場。連、徐、宿地區(qū)三個地區(qū)xxxxxxxx年底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。xxxxxxxx年年初我對空白區(qū)域進行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費習(xí)慣，制定了詳細的市場開發(fā)方案，尋找合適目標客戶，有針對性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。組織今年的銷售工作。積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比xxxxxxxx年增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。做好蘇北區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報各月完成情況，對當(dāng)月的銷售工作進行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計劃。每月至少一次與本區(qū)域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。積極參與并協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展，但仍存在一些問題：我們銷售工作做得不細