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銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心得-資料下載頁(yè)

2024-11-09 12:27本頁(yè)面
  

【正文】 猜測(cè)。也只有這樣,才能夠增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己的信任度。只有這樣,才是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題,才是對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)行為負(fù)責(zé),尤其是對(duì)自己營(yíng)銷(xiāo)精神的傳播,營(yíng)銷(xiāo)信念的傳遞,而不是做表面的營(yíng)銷(xiāo)文章。這樣才能顯現(xiàn)自己對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的忠誠(chéng)。只有這樣,我才能夠獲得客戶(hù)的第一手資料,而觀察和了解客戶(hù)的需求,從而增強(qiáng)制定方案的針對(duì)性、可行性和操作性。也只有這樣,才能夠體現(xiàn)出客戶(hù)方案制作的權(quán)威性和影響力,才能夠受到客戶(hù)的歡迎。只有這樣,我才能夠做到高效營(yíng)銷(xiāo),充分合理地利用營(yíng)銷(xiāo)資源,了解客戶(hù)的實(shí)際需求。其實(shí),這也是一個(gè)進(jìn)行客戶(hù)信息調(diào)查的過(guò)程第五篇:保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心得與客戶(hù)初次接觸,歸入關(guān)注類(lèi)客戶(hù)。首次接觸到客戶(hù)是有一次她前來(lái)營(yíng)業(yè)廳辦理一年期的定期存款,是我接待了她。初次了解到客戶(hù)是很少與我行有業(yè)務(wù)往來(lái),而且當(dāng)時(shí)客戶(hù)不愿意留下聯(lián)系方式,主要是她對(duì)我行的服務(wù)或者產(chǎn)品都比較缺乏信心。當(dāng)時(shí)我還是把該客戶(hù)歸入我值得關(guān)注類(lèi)的客戶(hù)群里,記錄了下來(lái)。抓住一切能有效和客戶(hù)建立友好關(guān)系的機(jī)會(huì)。偶然機(jī)會(huì)找到熟絡(luò)客戶(hù)的突破口。在偶然一次機(jī)會(huì),得知她跟我轄管下的另一名大客戶(hù)是好朋友,有了這首橋梁關(guān)系,我多次約她們出來(lái)聊天,慢慢她開(kāi)始信任我,還得知客戶(hù)原本是農(nóng)業(yè)銀行的大客戶(hù)XXXXXXX逐漸在客戶(hù)心中建立值得信息的形象。后來(lái)了解到她家庭狀況,自己經(jīng)營(yíng)一間雜貨店,店里都是有兒子和老公管理,她只負(fù)責(zé)一些財(cái)務(wù),幫我介紹新的客戶(hù),一共把他行的50萬(wàn)存款轉(zhuǎn)到我行,購(gòu)買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn),在上一年開(kāi)門(mén)紅時(shí)曾經(jīng)投保過(guò)十萬(wàn)元,在這一過(guò)程中,我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時(shí),還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶(hù)溝通當(dāng)中,營(yíng)造輕松,愜意的談話(huà)氛圍外,盡量以提問(wèn)的方式迅速了解客戶(hù)的需求、客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu),提問(wèn)的問(wèn)題盡量與產(chǎn)品有關(guān),充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來(lái)的好處,及時(shí)耐心回答客戶(hù)疑問(wèn),從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶(hù)。盡量的站在客戶(hù)的角度去營(yíng)銷(xiāo),不要夸大其詞,要用事實(shí)說(shuō)話(huà),用自己的情緒去感染客戶(hù),增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己的信任,才能達(dá)到說(shuō)服的效果,這樣做也使得銷(xiāo)售的成功率會(huì)大大增高。及時(shí)了解到客戶(hù)資動(dòng)態(tài),推薦適合的產(chǎn)品給客戶(hù)。XXXXXXXXXX了解到她不意愿讓家人知道她有這筆存款,目的是為了五年后夫妻倆去旅游的費(fèi)用,抓住機(jī)遇,及時(shí)成功推薦了我行正在熱鎖的金滿(mǎn)倉(cāng)五年期分紅型保險(xiǎn)在本次的成功保險(xiǎn)銷(xiāo)售及一直以來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)方面的積極探索中總結(jié)出了具有自身特色的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式,以下是個(gè)人在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些心得和體會(huì):一是主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)。作為XX銀行的理財(cái)經(jīng)理,我一直認(rèn)為:在種類(lèi)齊全的銀行金融產(chǎn)品中,總有一款適合客戶(hù),有時(shí)你多問(wèn)候一句,多了解客戶(hù),就多一個(gè)機(jī)會(huì);二是充分了解客戶(hù),把合適的產(chǎn)品及時(shí)推薦給客戶(hù)。與客戶(hù)開(kāi)展充分的面對(duì)面的交流。在這一過(guò)程中,我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時(shí),還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶(hù)溝通當(dāng)中,營(yíng)造輕松,愜意的談話(huà)氛圍外,盡量以提問(wèn)的方式迅速了解客戶(hù)的需求、客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu),提問(wèn)的問(wèn)題盡量與產(chǎn)品有關(guān),充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來(lái)的好處,及時(shí)耐心回答客戶(hù)疑問(wèn),從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶(hù);四是做好售后服務(wù)。對(duì)日常所銷(xiāo)售產(chǎn)品的功能應(yīng)當(dāng)為客戶(hù)詳細(xì)予以說(shuō)明,必要的話(huà)做好演示,提高客戶(hù)對(duì)我行產(chǎn)品的信任度和使用度,為今后給客戶(hù)推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個(gè)良好的基礎(chǔ);五是保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員,我們每天都要與不同的客戶(hù)群打交道,因此一些細(xì)節(jié)性的東西,往往會(huì)影響到與客戶(hù)的交流,甚至?xí)?dǎo)致客戶(hù)降低對(duì)我行業(yè)已建立起來(lái)的忠誠(chéng)度,對(duì)于客戶(hù)的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷(xiāo)售的積極性,并對(duì)客戶(hù)拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進(jìn)。
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