【正文】 設計、促銷品、助銷品和活動獎品的準備?；顒又R問答題目設定、活動宣傳單設計以及活動中現(xiàn)場配合和后勤工作。③ 謝麗鏗：負責活動中義診醫(yī)生的聯(lián)系，其中黃石1場，榜頭1場，楓亭1場，共3場。另外也負責黃石幼兒園的聯(lián)系。另外，由于12月31日，莆田國貨廣場和楓亭家家福同時進行場外活動，因此，31日主要負責莆田國貨廣場的活動安排，原萬家惠導購調(diào)到廣場開展活動。其余時間配合活動現(xiàn)場宣傳銷售。④ 劉雪瓊、鄭梅生負責仙游片區(qū)活動場地和資源的安排，仙游和度尾幼兒園的聯(lián)系。配合活動現(xiàn)場宣傳和銷售。劉雪瓊和吳孝啤要負責1月1日當天家家福超市寶寶爬行大賽的安排。⑤ 吳孝?。号浜献龊没顒忧捌谫Y源調(diào)配工作，負責活動中的后勤工作。負責顧客資料的現(xiàn)場搜集和抽獎。1月1日當天，吳孝啤的工作由吳云強代替。⑥ 李桂花：節(jié)目主持人，負責節(jié)目主持，表演、現(xiàn)場氣氛調(diào)動，吸引觀眾參與互動游戲。⑦ 司機：現(xiàn)場后勤，活動中觀眾獎品的分發(fā)。資料搜集。備注：本次活動時間和方式隨實際情況靈活調(diào)整?；顒有Чu估1）實際銷售量多少 2）實際費用3）投入產(chǎn)出比 4）現(xiàn)場氣氛評估 5）消費者資料數(shù)量1新客戶數(shù)量及資料收集 2老客戶數(shù)量及維護鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演常規(guī)流程工作內(nèi)容 時間 具體描述路演準備 10分鐘 到達指定作業(yè)地點，與零售點溝通，選擇合適地點展開舞臺，擺放好展臺、展示產(chǎn)品、促銷品、助銷品，搭建好路演舞臺。協(xié)調(diào)分工 25分鐘 和業(yè)務代表、促銷員、司機、零售點溝通路演內(nèi)容、各人職責、工作注意事項、當日路演目標（播放宣傳廣告同時進行）現(xiàn)場促銷 30分鐘 在路演開始時結(jié)合人氣，在保持路演廣播持續(xù)播放的前提下，在臺下和促銷人員一起現(xiàn)場一對一促銷?；顒又鞒?2小時 可據(jù)實際情況分一到兩次進行。路演介紹（5分鐘） 語言組織：各位鄉(xiāng)情父老、兄弟姐妹大家上午好，這里是青島圣元乳業(yè)“健康中國行”的路演現(xiàn)場，為了感謝尊貴的圣元客戶，為廣大的媽媽和寶寶帶來健康，我公司特別組織了本次路演活動，我們不僅為大家?guī)砹双@得中國名牌、國家免檢、中華預防醫(yī)學會認證的高品質(zhì)奶粉，而且有豐富的節(jié)目等待大家的欣賞和踴躍參與，我們還為今天現(xiàn)場購買圣元奶粉的朋友準備了豐富的禮品，機不可失，時不再來。關于我們公司、當然我也會和大家仔細解釋。這里是青島圣元乳業(yè)的促銷現(xiàn)場，謝謝大家的捧場和踴躍參與企業(yè)介紹 10分鐘 注意合理的語速和語調(diào)，每個重點語言必須兩次以上的重復一加強受眾的認知程度。產(chǎn)品介紹 10分鐘 分品項介紹，產(chǎn)品賣點的多次重復。促銷介紹 10分鐘 詳細介紹促銷內(nèi)容，多次重復，強調(diào)促銷目的―回饋廣大圣元忠實的消費者，促進奶粉的理性消費；強調(diào)路演的時限性―請消費者抓緊時間咨詢和購買。零售客戶介紹 5分鐘 可以適當?shù)慕榻B我們的零售客戶，幫助宣傳。節(jié)目主持 1小時游戲組織 30分鐘 可以采用吹氣球比賽、繞口令、方正話等小游戲。消費者采訪 10分鐘 可以結(jié)合抽獎，在當?shù)貥I(yè)務員與其充分溝通的基礎上采訪當時購買的消費者，注意采取封閉式提問，圍繞圣元的健康、益智等賣點。產(chǎn)品知識有獎問答 發(fā)放產(chǎn)品知識手冊，并由主持人在臺上多次重復，然后有獎提問，主持人應注意提問方式和誘導消費者作出回答，避免出現(xiàn)尷尬和冷場。篇6：路演活動方案鄭州是金星啤酒集團所在地，鄭州市場也就是金星啤酒的戰(zhàn)略性市場，如何使金星啤酒的品牌競爭力在鄭州占有絕對優(yōu)勢地位，實現(xiàn)鄭州市場份額的最大化一直是金星集團多年來努力解決的問題。今年以來，由于金星集團在鄭州市場開發(fā)力度的進一步加大，市場覆蓋率明顯增長，金星集團與主要競爭對手s的競爭格局也全面進入了戰(zhàn)略反攻階段。但認真、冷靜地分析市場，金星集團并沒有陶醉于表面上的形勢一片大好中，而是認真分析和解決鄭州市場還存在的如下問題：如何穩(wěn)定覆蓋率，并有效提高市場占有率。金星在鄭州的覆蓋率雖然較之往年有較大提高達到80%以上，但覆蓋率能否保持穩(wěn)定并實現(xiàn)持續(xù)增長的同時，市場占有率明顯上升，這是最關鍵的。目前s在鄭州的覆蓋率和占有率雖然呈下滑趨勢，但下滑的幅度并不是一落千丈，s并不是不堪一擊，對金星集團的威脅依然存在，局部市場還可能出現(xiàn)反撲。如何進一步提高消費者對金星啤酒的品牌忠誠度。金星啤酒的品牌知名度雖然較高，但消費者對金星啤酒品牌的忠誠度還有待于進一步提高。而目前鄭州消費者對s啤酒品牌的忠誠度還較強，在s和金星同時存在的終端，s在局部市場品牌競爭優(yōu)勢還較強，白標10度s和銀s還有較多的忠誠消費者。解決問題的思路：除了進一步穩(wěn)定市場價格、規(guī)范市場秩序，保證客戶利潤的同時，最根本的就是要解決品牌忠誠度問題，即培養(yǎng)金星啤酒忠誠消費者群體的最大化。路演（路邊演藝）這種方式與消費者保持零距離，具有較強的互動性，能吸引更多的消費才積極參與，能夠充分調(diào)動消費者的激情，促進與消費者的溝通與交流，還能進行現(xiàn)場品嘗和銷售，通過路演活動能夠有效地進行品牌傳播，能夠快速提升品牌形象，提高消費者對品牌的認同度和忠誠度。因此我們從4月份開始在鄭州開展了大規(guī)模的路演活動，取得了良好的效果。一、路演活動的原則針對性原則，活動要吸引目標消費者。一方面要在選擇人流量較大、場地較寬廣的地段作為路演現(xiàn)場。另一方面為了避免與s發(fā)生沖突，我們把路演的重點放在s勢力不能及的西區(qū)和東區(qū)，而不在s的家門口搞活動。連續(xù)性原則，各區(qū)域市場不間斷提開展。雖然非典時期我們不得不停止了活動的舉辦，但非典影響一結(jié)束我們立即組織人員在持續(xù)改進的基礎上重新開始了路演方案的實施，把品牌形象進一步提升，收到了較好的效果。效益性原則。一方面要嚴格控制活動成本。除固定的演出勞務費用外，盡可能地通過各方關系聯(lián)系免費場地。每次活動都要經(jīng)銷售總公司批準方能進行實施。另一方面要充分發(fā)揮活動效果。必須力求觀眾數(shù)量最大化的前提下，觀眾中目標消費者比例最大化（社區(qū)演出小孩、女性、高齡者比例較大，而路邊演出目標消費者比例較高，尤其是在大型飯店門前，而且活動規(guī)?？纱罂尚?，甚至五六個人就可以組織一場演出）。二、路演的主題建設經(jīng)濟發(fā)達、文化繁榮、人民安康的現(xiàn)代化大鄭州，是金星集團每一位鄭州市民的美好夢想和神圣責任。金星集團以美麗的鄭州我的家為主題通過活動激發(fā)廣大市民熱愛鄭州、建設鄭州的激情，使每一位市民的責任感和榮譽感增強，團結(jié)拼搏，艱苦奮斗，積極投入到建設綠城鄭州金星集團美好的家園行動中去。通過活動展示出金星啤酒志在與廣大市民一道為建設鄭州的美好未來而同呼吸共命運的社會責任感，提升金星啤酒品牌的社會公眾形象，增強品牌與市民的情感溝通，提升品牌的美譽度。三、路演實施步驟與實施確定合作的演藝公司。我們與鄭州一家頗具實力的演藝公司達成戰(zhàn)略排它性協(xié)議，即金星集團以后的演出均委托此公司協(xié)辦，此公司在演出過程中以金星集團藝術團名義出現(xiàn)，演藝公司以最低的價格每場1000元為金星集團提供服務。良好的合作伙伴為我們活動的順利舉行提供了有力的保障。主持人臺詞的規(guī)范?；顒有Ч绾沃鞒秩说乃街陵P重要，我們對主持人的臺詞進行了規(guī)范，既不要帶有過多的商業(yè)氣氛，又要恰到好處地對企業(yè)的有關情況和品牌資源進行高效傳播。而且每次都要總結(jié)主持人的主持效果和臺詞內(nèi)容是否完善，期間我們因?qū)χ鞒秩酥鞒炙讲粷M意更換了一個主持經(jīng)驗豐富，善于現(xiàn)場煽情的主持，并不斷修改臺詞使之更加完善，提高了品牌傳播的效果。編排演出內(nèi)容。該演藝公司的所有演出節(jié)目均由金星集團選擇和審訂，而且對每次演出都要進行深度評估，以保證每一個出演的節(jié)目都精彩紛呈，深受觀眾喜愛，通過觀眾對節(jié)目本身的印象力增強品牌記憶力。每場節(jié)目次序安排如下：（1）金星集團有關領導講話。公司領導代表金星集團對廣大觀眾表示熱烈歡迎和問候，向廣大消費多年來的關心和厚愛表示衷心感謝。并表示建設現(xiàn)代化的美麗大鄭州是金星集團每一位鄭州人的共同夢想和責任，金星人愿與大家一道為建設美好的家園而風雨同舟，并肩奮斗。體現(xiàn)了金星集團“服務社會，關愛民生”的社會公眾形象，傳播了良好的品牌形象。（2）文藝節(jié)目演出。節(jié)目形式以歌曲、樂器表演、小品、相聲等為主，還根據(jù)實際情況穿插地方戲節(jié)目。力求每一個節(jié)目一方面突出贊美美好的鄭州，美好的家園，金星集團共同生活在一個美麗繁榮的城市，鄭州是金星集團與全體市民共同的家園；另一方面突出健康、時尚、活力，充分調(diào)動觀眾的情緒；再一方面突出互動性，請有一定演藝水平的觀眾同臺演出。（3）啤酒競飲賽。啤酒競飲賽因特有的互動性和參與性得到了消費者的喜愛，是演出中調(diào)動觀眾激情的最有效手段。我們每場演出都采取現(xiàn)場報名的方法，以最快的時間內(nèi)飲完一瓶啤酒者勝為競賽規(guī)則，先進行分組參賽，再進行決賽。雖然最終獲勝者的獎品僅是三件啤酒，但我們保證只要參與者都可以獲得啤酒獎勵，充分調(diào)動了觀眾的情緒報名者十分踴躍，競賽現(xiàn)場異?；鸨鸦顒油葡蛄烁叱?。四、現(xiàn)場宣傳與促銷。為了提高宣傳效果，我們都在演出當天上午9時前搭好舞臺，布置好舞臺品牌宣傳背景、彩虹門、氣球彩帶和太陽傘等現(xiàn)場宣傳品，并標明演出時間，使過往行人關注此活動，就是他沒有來觀看節(jié)目，但至少品牌信息已經(jīng)傳播給了他，品牌印象加深了。我們從上午開始就組織五人以上的促銷小組開始產(chǎn)品的促銷，我們以大眾型中國名牌金星啤酒作為促銷產(chǎn)品，為保證市場價格穩(wěn)定，我們促銷價格與零售店的售價保持一致，而且凡現(xiàn)場購買者均可參加抽獎活動，保證參與者都有獎品獲得，小到圓珠筆，大到隨身聽等，充分調(diào)動了消費者的購買激情，每場演出都能實現(xiàn)200至500件的銷量，同時又起到了極強的品牌傳播效果。五、演出地點及時間選擇。大型社區(qū)。社區(qū)觀眾較多，宣傳效果較好，但觀眾層次較多，目標消費者比例低。所以在此搞活動我們力求觀眾數(shù)量最大化，提前進行現(xiàn)場考察，場地聯(lián)系，有的社區(qū)活動我們結(jié)合鄭州市政府“三講一樹”（講文明、講衛(wèi)生、講科學、樹新風）的宣傳與社區(qū)的管理部門合辦，保證了活動的順利開展。演出的時間控制在晚上7時半至8時開始，因為這時大部分居民剛好吃完飯或正往家走，關注力比較強。門前有廣場的大型專銷店。在此搞演出活躍了店方的人氣，得到了店方的大力支持，同時增進了公司與專銷店的關系，促進銷售業(yè)務的進一步開展。而且出入酒店的人基本上都是啤酒消費者，過往的行人中啤酒消費者比例也較多，品牌傳播的有效性強。時間以晚6時半至7時開始為好，下班人流量最大，同時酒店正是上臺的時間。大型商場門前。此地點場地寬廣、人流量大，宣傳效果較好，但需要交納場地費用。所以此地的演出我們只在鄭州最繁華的商業(yè)區(qū)搞了一場，時間選擇在周末的上年10時，因為這時是商場人流量最大的時間。雖然費用較高，但效果非常好。六、注意事項：演藝方要確保節(jié)目的編排質(zhì)量和人員的到位，現(xiàn)場要及時搭建好舞臺，布置好場景；所在轄區(qū)的客戶要協(xié)助場地的聯(lián)系，確保場地使用過程中場地方的密切配合，同時要保證比賽和促銷用酒的充足供應；業(yè)務員、促銷員要及時到位并積極開展工作現(xiàn)場促銷工作；要協(xié)調(diào)好城管等部門，防止有關部門有各種理由阻礙活動的正常進行。七、費用支出及效果評估：至6月底我們已經(jīng)在鄭州市舉辦了近20場的路演活動。每場演出費用1000元，其它雜費共2000元，總費用22000元。凡是搞過活動的地區(qū)品牌的美譽度和忠誠度都得到了有效提高，銷量實現(xiàn)了明顯的增長。總體評估，我們認為所取得的效果要比用這些費用進行局部促銷和媒體廣告宣傳達到的效果大得多。事實證明這一方案的實施是成功的，進入7月份我們還將繼續(xù)進行路演活動的開展，把品牌進行更加持久有效的傳播，進一步提高品牌忠誠度。