【正文】 待中一是考慮自己要說的是否合適同時(shí)也給客戶一個(gè)間隙也許客戶接下來還有話要說聆聽的時(shí)候不要以為客戶說的都是真的對(duì)他們說的話可以在心里打個(gè)問號(hào)這將有助于你更加認(rèn)真地聽學(xué)會(huì)聽的技巧就會(huì)被更多的客戶所 喜歡相信卓越的聽眾在人生每個(gè)階段 都是廣受歡迎的而他們的營銷工作也一 定更加順利 營銷禮儀之用心觀察 證券公司客戶經(jīng)理銷售禮儀培訓(xùn)一名優(yōu)秀的營銷人員 營銷人員應(yīng)具備的理想技能 經(jīng)典營銷技能 理工科背景 懂得財(cái)務(wù)分析 創(chuàng)造性思維 好的營銷取決于營銷人員的遵守規(guī)則 卓越的營銷需要營銷人員突破規(guī)則來達(dá)成 經(jīng)典營銷技能包括市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品研發(fā)和管理定價(jià)談判溝通推銷術(shù)和渠道管理等市場(chǎng)經(jīng)理還必須了解各種溝通模式的優(yōu)劣以便進(jìn)行整合營銷溝通 營銷人員需要對(duì)數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法有廣泛的了解對(duì)于信息技術(shù)設(shè)備數(shù)據(jù)庫營銷電話營銷等概念的掌握優(yōu)秀的營銷人員通常具有理工科背景 必須懂得財(cái)務(wù)分析估量市場(chǎng)策略提案對(duì)于財(cái)務(wù)的影響 營銷人員需要?jiǎng)?chuàng)造性思維突破常規(guī)為團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)新的目標(biāo)客戶群善于以全球化的視角來認(rèn)知新的機(jī)會(huì)這變得越來越重要 營銷人員應(yīng)具備的理想技能 證券從業(yè)資格僅僅是一道門檻 一職業(yè)素養(yǎng) 服務(wù)意識(shí)主觀能動(dòng)性 營銷禮儀尊重才被接納 二工作技能銷售技能營銷技能見附件14 營銷話術(shù)專業(yè)才被信任證券客戶經(jīng)理應(yīng)具備的初級(jí)營銷技能 營銷禮儀 服務(wù)意識(shí) 銷售技能 營銷話術(shù) 服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)是指營銷人員在與客戶的交往中所體現(xiàn)的愿為客戶提供熱情周到主動(dòng)的服務(wù)的欲望和意識(shí)即自覺主動(dòng)做好服務(wù)工作的一種觀念和愿望它發(fā)自服務(wù)人員的內(nèi)心服務(wù)意識(shí)有強(qiáng)烈與淡漠之分有主動(dòng)與被動(dòng)之分這是認(rèn)識(shí)程度問題認(rèn)識(shí)深刻就會(huì)有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)有了強(qiáng)烈展現(xiàn)個(gè)人才華體現(xiàn)人生價(jià)值的觀念就會(huì)有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)有了以公司為家熱愛集體無私奉獻(xiàn)的風(fēng)格和精神就會(huì)有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)曾經(jīng)有個(gè)單位要招聘營銷部經(jīng)理出的唯一一道面試題是誰給你發(fā)工資 最后只有一個(gè)人被錄取了他的回答是顧客給我發(fā)工資因?yàn)轭櫩徒o我們帶來效益公司給我發(fā)工資因?yàn)楣窘o我提供了舞臺(tái)我自己給自己發(fā)工資因?yàn)橐磺羞€要靠自己的努力 服務(wù)意識(shí) 有近70的客戶是因?yàn)楦杏X到你不在乎他們而轉(zhuǎn)身離去另有研究表明如果客戶存續(xù)率只需增加5利潤就會(huì)提高70 1最節(jié)約成本的一種營銷方式穩(wěn)定的忠實(shí)的老客戶經(jīng)常為我們帶來更多的客戶成本遠(yuǎn)低于新客戶群體的開發(fā)成本 2能促進(jìn)業(yè)績?cè)鲩L客戶與營銷人員關(guān)系越穩(wěn)定客戶對(duì)你的信任度和依賴感就會(huì)增加無須過多宣傳就選擇在你這里選擇理財(cái)產(chǎn)品容易接受你推薦的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù) 3有利于贏得口碑一個(gè)不滿的客戶可能會(huì)將自己的不滿告訴10個(gè)以上身邊的朋友同樣一個(gè)滿意的客戶也會(huì)將自己享有的滿意服務(wù)告訴5個(gè)以上身邊的朋友 4有助于提升團(tuán)隊(duì)士氣客戶對(duì)營銷人員服務(wù)的滿意并且主動(dòng)介紹客戶或購買理財(cái)產(chǎn)品這無疑是對(duì)營銷人員努力的最大肯定從而強(qiáng)化營銷人員自身的成就感和自信心這是最好的自身激勵(lì) 為什么要有服務(wù)意識(shí) 如何提高服務(wù)意識(shí) 營銷人員要想做好營銷工作和營銷服務(wù)最主要的是有一個(gè)良好的心態(tài)以正確的態(tài)度看待客戶服務(wù)客戶因?yàn)閼B(tài)度決定行動(dòng)良好的心態(tài)包括 1尊敬客戶客戶決定我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否符合市場(chǎng)需要 2換位思考營銷過程中學(xué)會(huì)換位思考對(duì)于客戶的一些問題和做法就不再不理解了更能預(yù)先知道客戶需要什么從而使?fàn)I銷工作更加得心應(yīng)手更容易為客戶所接受3關(guān)心愛心沒有人會(huì)拒絕別人的關(guān)心當(dāng)我們發(fā)自內(nèi)心的去關(guān)心客戶幫助客戶的時(shí)候客戶可以從我們的言談舉止中感覺出來當(dāng)客戶被我們感動(dòng)的時(shí)候客戶的回報(bào)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們所付出的成本和客戶建立相互關(guān)心的感情關(guān)系會(huì)讓營銷工作永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順4坦誠平等相待客戶最不能容忍的就是欺騙欺騙和誘導(dǎo)客戶的行為都是自斷后路會(huì)永遠(yuǎn)失去客戶的信任 5吃虧是福把客戶提出的額外要求看做是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機(jī)會(huì) 證券從業(yè)資格僅僅是一道門檻 一職業(yè)素養(yǎng) 服務(wù)意識(shí)主觀能動(dòng)性 營銷禮儀尊重才被接納 二工作技能銷售技能營銷流程見附件14 營銷話術(shù)專業(yè)才被信任證券客戶經(jīng)理應(yīng)具備的初級(jí)營銷技能 營銷禮儀 服務(wù)意識(shí) 銷售技能 營銷話術(shù) 當(dāng)我們自己身為客戶的時(shí)候就可以完全地知道客戶最關(guān)心三件事情營銷人員的舉止服務(wù)質(zhì)量資產(chǎn)增值 經(jīng)常在銀行看到某證券公司客戶經(jīng)理在客戶面前侃侃而談標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)西裝襯衫皮鞋也都是新的但怎么都讓人不舒服原來客戶經(jīng)理的一頭缺乏修理的亂 發(fā)暴露了他的真實(shí)身份他只是剛?cè)?職的站在客戶的角度很難想象這 樣的客戶經(jīng)理能提供專業(yè)的理財(cái)服務(wù) 更不相信他能幫助自己的資產(chǎn)增值 營銷禮儀 營銷禮儀 人們總會(huì)從主觀上進(jìn)行第一判斷這就是第一印象第一印象通常也就發(fā)生在五秒之內(nèi)而改變第一印象則需要十倍百倍的時(shí)間甚至終生都難以改變營銷禮儀就是確?？蛻魧?duì)你的印象必須是積極的可接受的 黃金印象儀容儀表工作飾品營銷用語 專業(yè)舉止站姿坐姿走姿微笑常用手勢(shì) 用心觀察看的技巧聽的技巧 送禮用餐 營銷禮儀 營銷禮儀 一儀容要求女性 女士上班期間必須化淡妝一般來說白天的妝應(yīng)淡一些晚上的妝可以稍微濃一些遠(yuǎn)距離與人交往可以適當(dāng)濃一些近距離交往應(yīng)適當(dāng)?shù)恍┗瘖y的時(shí)候注意揚(yáng)長避短 1美唇 首先用唇線筆描好唇線唇線筆要尖才可以畫出精細(xì)的線唇線筆的顏色要和口紅的顏色差不多或稍微深一些描唇形的時(shí)候嘴要自然放松微微張開先描上唇再描下唇描上唇時(shí)從左右兩側(cè)分別沿著唇部的輪廓線向中間畫完美的嘴唇 必須左右對(duì)稱上下厚度一樣如果上唇稍 薄就要用唇線筆畫得厚一些直到確定好 理想的唇形再涂好口紅或唇彩不要超過 事先畫好的唇形最后處理掉唇部以外的唇 膏的痕跡 營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求女性 2打粉底 也叫敷底粉或打底是以調(diào)整面部皮膚顏色為目的的一種基礎(chǔ)化妝打粉底需要注意四點(diǎn)一是事先要清洗好臉部并拍上適量的化妝水乳液二是選擇好粉底霜的顏色通常選擇與膚色接近的顏色避免反差過大而失真三是打粉底一定要借助海綿并且要涂抹細(xì)致薄厚均勻四是不要忘記脖頸部位避免涇渭分明 臉上有雀斑可以用不透明的蓋斑膏掩 蓋霜掩飾也可以用油性的濃稠的粉底掩蓋 先把長斑的地方突出不抹而后先涂較濃的 油 性粉底并以此為中心向周圍伸展使顏色自然由濃轉(zhuǎn)淡雀斑顏色較深可以用淺色調(diào)的 蓋斑膏遮掩淺色的雀斑需要用較暗的蓋斑膏 普通粉底和用來掩飾的粉底一定要相融合不留 痕跡打完粉底后可用香粉撲面會(huì)有更好效果 營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求女性 3畫眼線 畫眼線用眼線筆或眉筆液狀眼線或餅狀眼線液狀眼線含有油質(zhì)可用質(zhì)量好的手刷涂抹餅狀眼線是很好的勾眼線用品 眼睛較小的人眼線可以畫得明顯一些圓形的眼睛可以從眼睛中間處開始往外畫使眼睛更像杏形眼眼尾下垂的可以畫得稍高一些眼尾斜吊的可以往下描一些眼睛過大或金魚眼最好不要畫眼線 黑發(fā)和黑皮膚的人宜用黑色眼線液 其他人可以用深棕色的眼線液和睫毛 膏眼影同事使用效果會(huì)更好如果是 晚妝可以將有色眼線液和眼影混合使 用 營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求女性 4上腮紅 在化妝的時(shí)候在面頰上涂上適量的胭脂可以使面頰更加紅潤面部輪廓更加優(yōu)美顯示健康和活力 上腮紅需要注意一是要讓腮紅和唇膏或眼影屬于同一色系體現(xiàn)妝面的和諧美二是要讓腮紅和面部膚色自然過渡三是最后撲粉進(jìn)行定妝 腮紅需要依據(jù)臉型涂抹圓臉可以把腮紅從顴骨中心向靠近鼻梁的部位逐漸拉長呈長弧形涂抹再自然地向耳邊舒展?jié)u漸淡下去可使臉型產(chǎn)生長一些的視覺效果窄臉或小臉型應(yīng)選用淺桃紅或艷些的蘋果紅色的腮紅以顴骨為中心往外側(cè)推抹橫面鋪開成扇形到兩頰自然地勻開可使臉顯得豐滿圓潤顴骨偏高臉型應(yīng)選用明快一些的腮紅涂抹顴骨下邊自然向周圍舒展瘦弱憔悴臉型腮紅要輕柔而圓潤地向面頰周圍自然展開面積可以大些正常臉型可以同時(shí)用棕粉紅淡紅偏黃三種顏色的腮紅棕色涂在顴骨下面的陰影部位粉紅涂在顴骨處淡紅偏黃顏色涂在顴骨上面眼外角以及眼睛下面的部位 營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求女性 5保養(yǎng)皮膚 清潔皮膚是美化肌膚的第一步如果睡覺前沒能好好地清潔肌膚毛孔沒有完全打開晚霜就不能修復(fù)肌膚粉刺白頭形成的部分原因就是沒能徹底清潔皮膚造成的 眼霜是非常必要的可以避免眼袋提前出現(xiàn)油性皮膚應(yīng)選擇無油的晚霜干性皮膚就選擇營養(yǎng)性的晚霜如果想均勻膚色讓皮膚變白可以選用天然潤白的產(chǎn)品如果肌膚已經(jīng)開始老化就要選用可以修護(hù)皺紋的產(chǎn)品 面膜可以每星期使用一次這樣可 以修護(hù)肌膚也使自己容光煥發(fā)夏季 一定要敷用防曬產(chǎn)品陽光是產(chǎn)生皺紋的第一因素 另外護(hù)手霜和潤膚露也要經(jīng)常使用 營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求女性 6頭發(fā)護(hù)理 工作期間頭發(fā)不宜長于肩部擋住眼睛也不可以隨意披散開來長發(fā)需要盤起來束起來或編起來也可以放在工作帽里 經(jīng)常洗頭保持頭發(fā)清潔洗完后自然晾干如果頭發(fā)干燥并有分叉就需要用護(hù)發(fā)品養(yǎng)護(hù)了定期修剪頭發(fā)通過修剪使頭發(fā)富有 層次感顯得豐滿還能讓頭發(fā)長得更好 頭發(fā)不能燙染得過于花哨發(fā)型也不要過 于怪異 頭發(fā)護(hù)理最綠色的方法還是保持飲食 中的營養(yǎng)平衡有利于頭發(fā)健康的營養(yǎng) 是維生素和礦物質(zhì)含量豐富而飽和脂肪酸 含量低的食物如綠色蔬菜水果及蛋白質(zhì)含量高的魚瘦豬肉牛羊肉等 營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求女性 7噴香水 因營銷工作特點(diǎn)噴香水時(shí)要注意要選氣味淡雅并且清香型的香水才不會(huì)給人以唐突的感覺注意不要和其他化妝品串味 香水可以噴在耳朵后面或者手腕的脈搏處這樣香水會(huì)揮發(fā)得比較好尤其是手的活動(dòng)范圍比較廣泛除了自己聞到以外別人也都可以聞到另外鎖骨手臂內(nèi)側(cè)及膝蓋內(nèi)側(cè)也是合適的部位 除了直接涂在皮膚上外香水也可以 噴在衣服上一般多噴在內(nèi)衣外衣內(nèi)側(cè) 裙下擺以及衣領(lǐng)的后面也可以在站立的 時(shí)候往頭頂上方噴幾下當(dāng)香霧慢慢下 落的時(shí)候身體進(jìn)行旋轉(zhuǎn)的動(dòng)作這樣全 身上下就都會(huì)有淡淡的香味當(dāng)然如果 心情好不妨可以在香霧里跳個(gè)舞幫助香味均勻散落在身上營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求女性 8頸部化妝頸部是最容易顯現(xiàn)年齡的部位要和臉部一樣注意保養(yǎng) 可以先用冷霜涂滿頸部再用食指中指和無名指一起在頸部輕緩地以螺旋式手法按摩 面部化妝應(yīng)避免因頸部未化妝而出現(xiàn)明顯的界限 頸部化妝如果使用粉或膏會(huì)弄臟衣領(lǐng)最好使用浸過水的海綿沾固體水粉餅撲注意向縱的 方向涂抹均勻不要橫向造成 斑紋 營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求女性 9適時(shí)補(bǔ)妝 妝容殘缺即有損自己的形象也顯得對(duì)別人不禮貌為了避免妝容殘缺化妝后要經(jīng)常進(jìn)行檢查特別是出汗之后用餐之后休息之后應(yīng)及時(shí)檢查一下如果發(fā)現(xiàn)妝容殘缺要馬上補(bǔ)妝以免給人留下不良印象補(bǔ)妝要在無人的角落或洗手間進(jìn)行切忌在工作時(shí)間在工作崗位上進(jìn)行補(bǔ)妝 由于補(bǔ)妝只是局部性修補(bǔ)應(yīng)該 以補(bǔ)為主只需要在妝容殘缺的地方 稍作彌補(bǔ)就行了 營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求女性 10肢部修飾 肢部是指手臂腿部和腳部日常交往中因肢體動(dòng)作最多所以經(jīng)常會(huì)受到特別關(guān)注有些時(shí)候比臉部的表情還要重要甚至上升到語言的高度 手部修飾勤洗手修指甲并保持指甲干凈還要保持手指的潤滑細(xì)膩可以經(jīng)常涂抹護(hù)手霜 腿腳修飾俗話說遠(yuǎn)看頭近看腳不遠(yuǎn)不近看當(dāng)腰兒更是用足下生輝來稱贊別人由此足見腿腳修飾的重要性腳上的鞋要保持鞋面鞋跟和鞋底一塵不染干干凈凈 穿裙裝的時(shí)候應(yīng)該穿長筒襪穿長筒襪一是 要注意避免有殘破抽絲的現(xiàn)象二是避免襪 口露出裙外如腿毛明顯可以考慮清除 穿鞋的時(shí)候不要光腳也不能穿露腳趾 腳后跟的涼鞋或拖鞋不能過于隨便 營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求男性 1頭發(fā)要求 頭發(fā)表現(xiàn)一個(gè)人的生活狀況和情緒一個(gè)頭發(fā)凌亂不堪的人會(huì)讓人難以接受感覺不舒服塑造最佳黃金印象首先要保持頭發(fā)的清潔要成天天洗頭的習(xí)慣 男士發(fā)型不可以過長公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)前額不及眼左右不蓋耳后不及衣領(lǐng)忌鬢角過長或前額故意留一綹頭發(fā) 工作中不要在客戶面前梳理頭發(fā)而且要隨時(shí)注意清理落在肩背上的頭皮屑 多吃水果是減少頭皮屑的好方法 推薦頭型板寸最顯男人魅力發(fā)型日 常護(hù)理簡單洗發(fā)速干營銷 人員因此顯得精神干練朝氣 十足 營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求男性 2臉部要求 男士的臉部不用化妝臉部的清清爽是關(guān)鍵 要經(jīng)常清理耳孔里的分泌物灰塵以及耳毛 眼部是被別人注意最多的地方時(shí)刻注意眼部的清潔另外在工作崗位上特別在室內(nèi)切忌帶墨鏡 注意經(jīng)常修剪鼻毛不要伸到鼻孔外面來 如果沒有特殊的宗教信仰或 民族習(xí)慣應(yīng)該堅(jiān)持每天刮一次 胡須 營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求男性 3皮膚修飾 皮膚不但要保持干凈還要注意保養(yǎng) 好皮膚是永不貶值的時(shí)裝經(jīng)常需要在外 面跑的營銷人員可以用一些護(hù)膚品來保 護(hù)皮膚在晚上用一些面霜會(huì)對(duì)皮膚很 有好處 4手的美化 在儀容中手占有重要位置肢體語言 中手部動(dòng)作也是最多的手的形象與人的 整體形象密切相關(guān)要隨時(shí)清洗自己的手 要用香皂搓洗包括手腕洗后為防止干裂 可以涂上護(hù)手霜及時(shí)修剪指甲 營銷禮儀之黃金印象 一儀容要求男性 5男士香水 男士也可以用香水刮完胡子后可以用一些男士香水或者是須后水一定是要清爽型的否則很容易引起顧客的反感 6臉型與眼鏡的搭配 長臉型的人適合帶寬邊深色大鏡框的眼鏡由于形成了較強(qiáng)烈的橫向切割長臉的直線感被打破在視覺上會(huì)顯得臉型偏短長臉型不適合帶沒有底邊透明細(xì)框金絲邊框架的眼鏡 短臉型的人鏡框的顏色要和臉色接近色彩反差大容易形成臉部被分割的感覺而使臉型更短沒有底邊鏡框在視覺上容易和膚色相融也不至于使臉的下半部顯短選擇細(xì)邊眼鏡和透明金絲邊眼鏡容易和臉型平衡協(xié)調(diào)不要帶大鏡片的眼鏡避免在臉上占據(jù)太大空間 圓臉型的人應(yīng)該避免帶大鏡框深色鏡框和寬邊鏡框也不適合帶圓鏡框或方鏡框 身為營銷人員鏡片應(yīng)該選用無色的 營銷禮儀之黃金印象 二儀表要求 1工作服穿著要求 穿著整齊的營銷隊(duì)伍給顧客以規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)積極干練的感覺 穿工作服的時(shí)候要注意一是忌臟二是忌皺穿工作服的時(shí)候不能亂倚亂靠亂坐三是忌緊過緊只會(huì)破壞服裝的美感把自己的美中不足夸張地暴露在別人面前在穿工作服的時(shí)候按規(guī)定要求配套使用襯衫鞋襪領(lǐng)帶和皮帶等如果沒有對(duì)其他服飾統(tǒng)一規(guī)定也不能胡亂搭配 1 綠 黃 10 淡紫 紅褐 2 黃褐 白色 11 紅色 黑色 3 寶藍(lán) 鮮綠 12 紅色 黃色 4 粉紅 淺藍(lán) 13 酒紅 森林綠 5 炭灰 淺灰 14 淡紫 暗灰 6 黑色 淺綠 15 橄欖綠 紅色 7 深藍(lán) 紅色 16 鮮粉紅 亮綠 8 深藍(lán) 灰色 17 中棕色 中藍(lán)色 9 酒紅 杏色 18 暗灰 藍(lán)色 營銷禮儀之黃金印象 二儀表要求 2男士西裝要求七步曲 第一步拆除商標(biāo)商標(biāo)通常處于領(lǐng)口袖口內(nèi)衣口袋處新洗完的西服通常下擺處有洗衣店手針兒縫的標(biāo)識(shí)穿著之前都要記得拆掉 第二步熨燙平整 第三步扣好紐扣如果穿了背心或羊毛衫可以不系紐扣雙排扣子的西服必須系好全部紐扣 第四步避免卷挽挽起衣袖和卷起褲腳都是粗俗失禮的表現(xiàn) 第五步減輕口袋壓力為了西服外觀不走樣盡量少往西服口袋里裝東西甚至不裝外胸袋只能