【正文】 劃營銷計劃一、市場調(diào)研通路調(diào)研在銷售團隊建設完成后，進行有計劃的分區(qū)走訪，對市場大概的經(jīng)銷商有初步的統(tǒng)計，對經(jīng)銷商的目標市場、銷售業(yè)績、公司規(guī)模、員工素質(zhì)等進行綜合篩選，找出符合我們條件的優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。同時也使我們的區(qū)域銷售人員對陜西整體市場分布有一個詳細直觀的了解。方式方法： a、通過終端處調(diào)研，從終端場所獲得上級經(jīng)銷商的信息； b、通過網(wǎng)絡搜集，通過b2c商城、公司信息統(tǒng)計網(wǎng)站或相關(guān)企業(yè)門戶網(wǎng)站等； c、通過電話黃頁搜集；d、通過電視、樓宇廣告等搜集。消費者調(diào)研在可了解的范圍內(nèi)進行消費者的初步調(diào)研，搜集消費者信息，并且針對經(jīng)銷商的二、三級渠道消費人群進行分析統(tǒng)計，通過經(jīng)銷商的渠道消費人群制定出與經(jīng)銷商的最佳談判方向。例如：某公司的主要渠道是煙酒類店面，面對的消費人群是一般消費客戶，并非高端客戶，那我們在于這個經(jīng)銷商談判的時候主要突出我們低價位酒的品質(zhì)與優(yōu)勢。消費者調(diào)研主要是調(diào)研經(jīng)銷商渠道面對的消費人群，這樣有利于我們與經(jīng)銷商的談判。終端消費場所調(diào)研在銷售團隊建設完成后，區(qū)域經(jīng)理對于管轄范圍內(nèi)的終端消費場所進行搜集統(tǒng)計，主要調(diào)研的場所有：a、中高檔娛樂會所； b、中高檔餐廳酒店；c、大型酒吧、迪廳、ktv； d、酒類門市、酒窖等；調(diào)研目的：整合終端消費場所信息，為我們今后終端消費場所的銷售打好基礎，內(nèi)容包括場所消費檔次、人群消費水平跟消費人群等，最后做終端市場調(diào)研主要是為了避免與經(jīng)銷商發(fā)生利益上的沖突，如我們供貨的終端場所，經(jīng)銷商同時也在進行供貨等。二、人員業(yè)務培訓人員的培訓是銷售行業(yè)必須進行的一個過程，首先需要讓我們的銷售人員熟悉、信任產(chǎn)品、對公司的經(jīng)營模式認同以及對公司的企業(yè)文化的了解，才有可能使我們公司立足于長遠。介于我們公司是一個渠道銷售公司，所以我把培訓內(nèi)容具體分為四點：基本紅酒知識、產(chǎn)品培訓業(yè)務員對紅酒的基本知識的了解與常識，包括如何鑒別紅酒的真?zhèn)?、紅酒的特點、產(chǎn)區(qū)的分類與標示以及公司產(chǎn)品的特色等等。紅酒銷售方法與技巧對業(yè)務員的銷售方法跟技巧進行系統(tǒng)的培訓，比如銷售前的準備與計劃、初步接觸技巧、說服技巧等，包括進行時間管理培訓以及銷售人員整體素質(zhì)的培訓等。銷售管理我們既然是做渠道銷售，銷售人員就要具備對經(jīng)銷商管理的能力，具體包括信息系統(tǒng)的管理、策劃執(zhí)行的管理、貨款的管理、銷售增長率、銷售額統(tǒng)計、銷售額比率、費用比率、商品庫存狀況等，這種類型的培訓對于區(qū)域銷售經(jīng)理來說是非常需要的，管理經(jīng)銷商是渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必修的一門課程，如果市場管理不當，那么很可能會發(fā)生竄貨、經(jīng)銷商滯銷及經(jīng)銷商對商品失去興趣等問題，此類培訓為長期的培訓。企業(yè)文化培訓企業(yè)文化的建設是企業(yè)做大做強的保證，也是一項系統(tǒng)工程，是企業(yè)發(fā)展必不可少的一個競爭法寶，這是一個長期的培訓，主要是從心理上進行引導，要把公司的最高目標跟員工的最高目標結(jié)合起來，形成企業(yè)內(nèi)部凝聚力、向心力。企業(yè)文化的建設主要包括企業(yè)價值觀、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)最高目標及企業(yè)經(jīng)營理念等，是一個長期的建設計劃，需要領導層提倡、上下共同遵循。三、競品分析競品調(diào)研 目的：a、了解競品通路中的優(yōu)秀經(jīng)銷商信息； b、通過競品銷售模式來完善我們的銷售模式； c、為了解更多的競品資料打開缺口； d、為與經(jīng)銷商溝通打下信息基礎。方式：a、以當?shù)氐牧闶凵堂x進行詢問； b、以當?shù)氐慕?jīng)銷商名義進行詢問。競品分析及通路滲透主要對市場上同類產(chǎn)品進行具體的分析，并且對競品通路的優(yōu)秀經(jīng)銷商進行整理統(tǒng)計，總結(jié)出我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢后，再對這部分經(jīng)銷商的滲透，爭取能得到這樣成熟的競品經(jīng)銷商是我們的最有效的營銷捷徑。四、經(jīng)銷商利益分配經(jīng)銷商利益分配是市場管理中很重要的一點，是把雙刃劍，處理得當，前期則會提起經(jīng)銷商的興趣及起到激勵作用，讓我們的銷售額有顯著地增長。若處理不當，可能會發(fā)生市場相互竄貨、經(jīng)銷商惡意競爭等，導致市場價格殺低，隨后崩盤。以下是我構(gòu)思的經(jīng)銷商利益模式：會員制銷售會員制就是第一次合作以規(guī)定量的進貨數(shù)量給經(jīng)銷商辦理會員，會員級別分三種。例：甲商貿(mào)公司在我公司一次性進了10萬元的貨，成為了我們的初級會員，我們今后按進貨量的1%進行返利。乙酒窖在我公司一次性進了20萬的貨，成為了我們的中級會員，我們以后按進貨量的2%進行返利。丙酒窖在我公司一次性進了50萬的貨，成為了我們的高級會員，我們今后按進貨量的4%進行返利。目的：與經(jīng)銷商達成長期的合作，帶有黏性的優(yōu)惠政策。渠道保護返利渠道保護返利顧名思義就是，只要經(jīng)銷商沒有竄貨行為，我們就給予這樣的返利，返利額度可以較小。反之則沒有。銷售業(yè)績返利銷售業(yè)績返利是指經(jīng)銷商已賣到消費者手中產(chǎn)品的總額返利，不算尚未售出的產(chǎn)品。價格信譽返利這部分就是指經(jīng)銷商完全按照公司制定的市場價格執(zhí)行，不會擅自降價、壓價，可給予較高的返利?？傮w舉例：比如，我們的返利政策是這樣的：經(jīng)銷商為我們的高級代理，返利4%；經(jīng)銷商完全按我公司的價格制度執(zhí)行，返利2%；經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，%；經(jīng)銷商超額完成了我公司制定的銷售任務，返利5%。這樣一來我們就通過返利模式管理了市場，就算是經(jīng)銷商再怎么拼銷量也只是能拿到5%的返利，如果完全按我們的模式進行，那么經(jīng)銷商就可以獲得利益的最大化，這就保證我們的產(chǎn)品在市場上不會有惡意競爭、竄貨的情況，形成一個可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。視具體情況我們還可以進行暗返的政策作為參考，下面舉一個案例：案例：百事可樂的返利政策百事可樂公司對返利政策的規(guī)定細分為五個部分：年扣、季度獎勵、獎勵、專賣獎勵和下支持獎勵，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余四項獎勵為“暗返”，事前無約定的執(zhí)行標準，事后才告之經(jīng)銷商。（一）季度獎勵：既是對經(jīng)銷商前三個月銷售情況的肯定，也是對經(jīng)銷商后三個月銷售活動的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個季度合作完后，對前三個月合作的情況進行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場情況。且百事可樂公司在每季度末，派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務代表培訓指導，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。季度獎勵在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi)，按一定比例進貨以產(chǎn)品形式給予。（二）年扣和獎勵：是對經(jīng)銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。年扣和獎勵在次年的一季度內(nèi)，按進貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。（三）專賣獎勵：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。（四）下支持獎勵：是對當年完成銷量目標，繼續(xù)和百事可樂公司合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動的支持，此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度的第一個月以產(chǎn)品形式給予。因為以上獎勵政策事前的“殺價”空間太小，經(jīng)銷商如果低價拋售造成的損失和風險，廠家是不會考慮的。且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進行如下項目的考評： ； ； ； ； ； ，經(jīng)銷商必須落實下一季度銷售量及實施辦法。為防止銷售部門弄虛作假，公司規(guī)定考評由市場部、計劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進行檢查，確保評分結(jié)果的準確性、真實性，做到真正獎勵與廠家共同維護、拓展市場的經(jīng)銷商。利益分配一定使我們展開市場運作之前就要制定好的行政內(nèi)容，保證經(jīng)銷商利益最大化，也是我們前期打開市場有效的途徑。五、區(qū)域人員劃分與任務指標見附表1六、展開市場運作以上市場調(diào)研、人員培訓、競品分析、經(jīng)銷商利益分配跟區(qū)域人員劃分的基本完成以后就可以進行實際的市場運作了。主要是讓業(yè)務人員與通過調(diào)研搜集的經(jīng)銷商進行談判，并且在談判中搜集實際信息與具體情況，在晤談中找出我們的存在的問題進行完善，并對客戶進行分類。經(jīng)銷商分類在訪問過程中的經(jīng)銷商分類；根據(jù)調(diào)研經(jīng)銷商公司的渠道、規(guī)模、資金、實力進行綜合考評，根據(jù)以上信息排列出經(jīng)銷商的等級，等級分為： 1級：在區(qū)域內(nèi)排名1~3名，綜合實力強，有實力做通整個分配區(qū)域的經(jīng)銷商；（優(yōu)先談判，區(qū)域內(nèi)選擇一家）2級：在區(qū)域內(nèi)排名4~8名，綜合實力比1級稍弱，還不具備完全做通分配區(qū)域的經(jīng)銷商；（1級經(jīng)銷商未談成的情況下再進行談判，區(qū)域內(nèi)選擇兩家）3級：在區(qū)域內(nèi)排名9~15名，屬于小型酒類貿(mào)易公司，不具備大型分銷、團購能力，渠道較弱的經(jīng)銷商；（3級經(jīng)銷商可以共同經(jīng)營一個區(qū)域）在進行走訪過程中經(jīng)銷商可以分成a、b、c、d四類； a類客戶：最近交易的可能性最大； b類客戶：有交易的可能性； c類客戶：依現(xiàn)狀尚難判斷； d類客戶：暫時沒有交易的可能性。我們需要用m、a、n法則去判斷我們的a類客戶，具體法則如下： m（money）：即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行動 a（authority）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。n（need）：對方是否對我們的產(chǎn)品有所需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。不過“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務員是去適應需求，而專業(yè)的業(yè)務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求。根據(jù)客戶分類跟m、a、n法則的判斷，我們對客戶進行系統(tǒng)的分類，以及對業(yè)務員行程的安排。有計劃有目的的進行二次、三次甚至多次的拜訪，對業(yè)務員的日程安排跟主攻客戶做一個綜合的規(guī)劃。信息反饋管理在進行日常的拜訪過程中我們需要掌握業(yè)務員的進度，也就是需要進行信息反饋的管理，為了加強業(yè)務員的認真程度、主動性以及資料的真實性，我建議在業(yè)務員的基本薪資基礎上加績效工資，此種績效考核的主要方式是對業(yè)務員平時的信息反饋資料進行審核，對于平時工作效率不高，或者偷懶的業(yè)務員也可以在信息反饋資料中體現(xiàn)出來，對我們市場營銷部的管理也是重要的一點。信息反饋：時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶檔案（拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等）。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。業(yè)務員需一周寫一份主攻客戶或拜訪客戶的信息反饋，反饋信息由我進行統(tǒng)一的整理，主要的反饋信息主要是以電腦文檔的形式，進行目標客戶的存檔，在后續(xù)工作的安排中方便我對業(yè)務員技巧以及營銷方向上的指導以及對經(jīng)銷商授信額度、市場管理等等的綜合考評。終結(jié)成交① 確定進貨數(shù)量；② 協(xié)商付款方式；③ 簽訂合作協(xié)議；④ 收取貨款；⑤ 發(fā)貨。