【正文】 學(xué)生，哪些是非核心對(duì)象、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)對(duì)象、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)對(duì)象、學(xué)生，對(duì)象和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對(duì)不同的對(duì)象、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的對(duì)象和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。熟悉招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，對(duì)象和學(xué)生的地理分布如何，學(xué)校為什么要來(lái)到你的學(xué)校，是因?yàn)槭裁辞闆r來(lái)到你的學(xué)校，對(duì)于已經(jīng)在學(xué)校的學(xué)生，要做一份詳細(xì)的調(diào)查，給招下一個(gè)學(xué)生找到突破口。招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)對(duì)象和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。招生的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。招生過(guò)程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，這就如上所說(shuō)，招生老師的專業(yè)知識(shí)和為人師的素質(zhì)，所以你的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度很重要。要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對(duì)學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的學(xué)生，短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生戰(zhàn)略計(jì)劃不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。好的戰(zhàn)略人人都會(huì)想，但執(zhí)行起來(lái)卻天差地別，要做到左手戰(zhàn)略，右手執(zhí)行。研究學(xué)生、學(xué)生家長(zhǎng)心理。一個(gè)是根據(jù)學(xué)生和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（突破點(diǎn)就是在已在學(xué)校人員的調(diào)查），如城市和農(nóng)村的學(xué)生和家長(zhǎng)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道學(xué)生、家長(zhǎng)的真正的需求在什么地方。在與學(xué)生接觸前要對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)進(jìn)行分析調(diào)查，他們家的收入情況，他們所在地的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，這一點(diǎn)很重要，做好了，就如兩人對(duì)戰(zhàn)，你已抓住了對(duì)方的心里，還有什么比這更為重要。招生工作就如談判，學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從學(xué)生、家長(zhǎng)的角度去考慮問(wèn)題。學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向?qū)W生、家長(zhǎng)推銷，而是要站在學(xué)生和學(xué)生家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，但首先你必須判斷出是有希望的，對(duì)于我們學(xué)校，我想如果有人來(lái)咨詢，那么這個(gè)學(xué)生或家長(zhǎng)一定就是我們所尋找的人了，來(lái)了就把他緊緊的抓住，這需要我們招生老師的專業(yè)知識(shí)和敬業(yè)素質(zhì)，一定要和學(xué)生及家長(zhǎng)，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的時(shí)候失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，要堅(jiān)持該堅(jiān)持的，放棄該放棄的，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，為什么，因?yàn)樗麜?huì)為我們帶來(lái)更多的潛在客戶，他的重要性。在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新學(xué)生有用的多。搞好的關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過(guò)寄宣傳品招生？采用駐扎？委托代理？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。招生人員還要具備一定的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說(shuō)成功是被拒絕開始的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)迂回進(jìn)攻，比如商業(yè)中的生意做不成但可以做朋友，在你和他套近乎的時(shí)候，也許對(duì)方可以改變最初的想法。良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長(zhǎng)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。平時(shí)要多注意向成功的招生人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。注意一點(diǎn)，招生過(guò)程中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。技校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動(dòng)員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。第五篇：民辦學(xué)校招生運(yùn)營(yíng)方案洛陽(yáng)華富商學(xué)院策劃方案一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析市場(chǎng)背景（1）在洛陽(yáng)市、河南省的初、高中在校學(xué)生眾多，市場(chǎng)潛力巨大；（2）職業(yè)教育在河南省受到教育部門的鼓勵(lì)和支持，由于教育的很多問(wèn)題難有突破，為此，教育部門希望大力推廣社會(huì)力量在更深、更廣的方面辦好職業(yè)教育；（3）職業(yè)教育在河南、四川等人口基數(shù)大經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)省市存在大量的潛在受眾者；（4）家庭對(duì)增加了教育投入意識(shí)，現(xiàn)在每個(gè)家庭教育投入都分別做了準(zhǔn)備。（高等教育儲(chǔ)備、擇校費(fèi)、學(xué)雜費(fèi)、補(bǔ)習(xí)費(fèi)用）競(jìng)爭(zhēng)者狀況（1）達(dá)州所有培訓(xùn)學(xué)校數(shù)目眾多，在英語(yǔ)培訓(xùn)方面目前陽(yáng)光飛揚(yáng)、胡氏英語(yǔ)在整體方面處于前茅，而且市場(chǎng)影響力也在不斷的增加；（2）數(shù)目眾多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)瓜分百萬(wàn)人的蛋糕，市場(chǎng)潛力巨大，但其他教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有重視行銷的創(chuàng)新。洛陽(yáng)華富商學(xué)院現(xiàn)狀洛陽(yáng)華富商學(xué)院是一所集中等職業(yè)教育與高等職業(yè)教育為一體的全日制普通民辦職業(yè)院校。學(xué)院始創(chuàng)于2011年1月，經(jīng)河南省教育廳批準(zhǔn)。華富商學(xué)院積極響應(yīng)國(guó)家職業(yè)教育發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，把教育改革創(chuàng)新、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展作為學(xué)院發(fā)展的核心目標(biāo)，以提高教學(xué)質(zhì)量為中心，提高管理水平為手段，視深化和改革職業(yè)教育辦學(xué)體制為己任，發(fā)揚(yáng)“創(chuàng)新、拼搏、進(jìn)取、奉獻(xiàn)”的精神，融慈善與教育為一體，自力更生，滾動(dòng)發(fā)展，以一種全新的教育模式，闖出了一條中國(guó)特色社會(huì)主義民辦職業(yè)院校發(fā)展之路，成為一所面向市場(chǎng)，服務(wù)企業(yè)，以應(yīng)用學(xué)科為主，多學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展的教學(xué)型職業(yè)院校，為河南省民辦職業(yè)教育樹立了一個(gè)典范，成為河南省最大的職業(yè)教育院校。二、經(jīng)營(yíng)策略招生策略：學(xué)校初期發(fā)展需要尋找依托學(xué)校和關(guān)系學(xué)校，建立優(yōu)秀學(xué)生栽培計(jì)劃，突破一所學(xué)校，并集中宣傳，注意穩(wěn)定生源。后期利用大公開課、學(xué)校文化、廣告媒體等推廣方式擴(kuò)大生源，加大辦學(xué)規(guī)模。廣告策略（1）廣告策劃：以突出學(xué)校文化為中心，輔以清新活潑的畫面打動(dòng)中小學(xué)生，打動(dòng)學(xué)生家長(zhǎng)，注意統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一包裝，讓我們的資料給他們帶來(lái)價(jià)值，而不是垃圾。（2）公眾傳播：盡量綜合運(yùn)作，使電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等多種公眾媒體為我們進(jìn)行宣傳。（3）做口碑，請(qǐng)最好的老師，把教學(xué)質(zhì)量認(rèn)真的抓好，并不斷的創(chuàng)新，用家長(zhǎng)的嘴巴去宣傳；建立轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)機(jī)制，讓學(xué)生家長(zhǎng)成為我們的招生宣傳員。三、推廣策略：學(xué)校的所有宣傳和推廣都應(yīng)該以舉辦公眾活動(dòng)為主，要在達(dá)州市人們眼前展示的是實(shí)實(shí)在在的黃岡育鴻教育培訓(xùn)學(xué)校，雖然在過(guò)去有舉辦過(guò)類似的活動(dòng)，但公眾性不強(qiáng)，沒(méi)有注意以下原則：活動(dòng)目的：展現(xiàn)學(xué)校文化，塑造品牌形象，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度；疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，借各方力量，拓展市場(chǎng)?；顒?dòng)內(nèi)容：多方位、多角度的展現(xiàn)我們的教學(xué)成果。活動(dòng)原則：創(chuàng)新，雙向溝通，緊緊把握社會(huì)的熱點(diǎn)和時(shí)代的脈搏，適應(yīng)教育發(fā)展需要；消除不良干擾因素保證做的圓滿成功。四、管理策略：強(qiáng)化管理意識(shí)，沒(méi)有規(guī)矩就不成方圓，建立一套相對(duì)完善的學(xué)校CIS（形象識(shí)別）系統(tǒng)和獎(jiǎng)懲制度，培養(yǎng)教職、員工形成遵守規(guī)則的習(xí)慣，變成潛藏學(xué)校之中的學(xué)校文化。五、價(jià)格策略：只要在人們能夠承受的價(jià)格中，中高價(jià)格是樹立高端學(xué)校形象的策略；低價(jià)格是搶占市場(chǎng)策略。我個(gè)人認(rèn)為我們一個(gè)樹立高端學(xué)校形象，這樣才能吸引更多重視教育的家長(zhǎng)的注意，才能給我們和其他學(xué)校的合作加碼