【正文】 否則一切都無(wú)從談起。然而就目前我行開(kāi)展的情況看，就是缺乏整體的客戶群體，首先是目前我國(guó)國(guó)民理財(cái)意識(shí)普遍不強(qiáng)。據(jù)調(diào)查，城鎮(zhèn)居民有理財(cái)意識(shí)的客戶只占30%，農(nóng)村居民有理財(cái)意識(shí)的客戶只占10%，在接受理財(cái)產(chǎn)品上或熱衷于理財(cái)?shù)目蛻糁?，絕大部分是年齡偏大的客戶，而年紀(jì)較輕的客戶反而對(duì)理財(cái)不感興趣。目前銀行臨柜購(gòu)買(mǎi)基金、代辦保險(xiǎn)等絕大部分是中老年客戶，從理財(cái)客戶對(duì)象上看也大都是一些零星的客戶，沒(méi)有形成一個(gè)主導(dǎo)客戶群體，這就影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)全面有效地展開(kāi)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資源配置稀缺，激勵(lì)與考核體系欠科學(xué)。由于沒(méi)有明確的產(chǎn)品計(jì)價(jià)辦法和及時(shí)考核兌現(xiàn)的激勵(lì)機(jī)制，柜員營(yíng)銷(xiāo)成了“被動(dòng)受理”，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，有的柜員還不情愿操作；客戶經(jīng)理成了“報(bào)表員”和“閑客”。調(diào)查的部分網(wǎng)點(diǎn)中，對(duì)基金、本利豐等理財(cái)產(chǎn)品缺乏足夠的重視，不愿多拿出費(fèi)用用于激勵(lì)，大部分員工營(yíng)銷(xiāo)意愿不強(qiáng)。從管理層出臺(tái)的考核辦法上看，獎(jiǎng)勵(lì)政策、考核機(jī)制沒(méi)有其它商業(yè)銀行力度大，對(duì)員工激勵(lì)作用收效甚微。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)亟需加強(qiáng)。理財(cái)業(yè)務(wù)雖然是一項(xiàng)“朝陽(yáng)”業(yè)務(wù)，有著廣泛的發(fā)展前景和創(chuàng)潤(rùn)空間，但同時(shí)理財(cái)業(yè)務(wù)也是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)很深，操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)。目前我行缺乏理財(cái)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較全面的專(zhuān)業(yè)人才，既沒(méi)有專(zhuān)業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，也缺乏進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，有的僅是臨柜一線中單一的業(yè)務(wù)經(jīng)辦員，如辦理代理基金買(mǎi)賣(mài)，代理保險(xiǎn)，外匯買(mǎi)賣(mài)等一些簡(jiǎn)單的操作，這就給個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)阻礙。三、對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的工作建議個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，要使這項(xiàng)業(yè)務(wù)正?？焖侔l(fā)展，當(dāng)務(wù)之急，必須采取相應(yīng)對(duì)策：（一）、明確專(zhuān)業(yè)崗位，實(shí)行效益、風(fēng)險(xiǎn)和待遇相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)經(jīng)營(yíng)管理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。一是要盡快在個(gè)人金融部下設(shè)專(zhuān)門(mén)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理崗位，職責(zé)要明晰，在崗人員必須具備專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)能力，以全面負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是加快網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)中心建設(shè)。在有條件的城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)要盡快設(shè)立一批環(huán)境整潔、美觀大方、舒適優(yōu)雅的客戶個(gè)人理財(cái)服務(wù)中心和個(gè)人理財(cái)工作室，為客戶創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)美的環(huán)境。三是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)至少配備一名專(zhuān)職理財(cái)客戶經(jīng)理。理財(cái)客戶經(jīng)理應(yīng)由市分行個(gè)人金融部進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)考核上崗。（二）、統(tǒng)一思想，進(jìn)一步提高對(duì)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)。從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)不難預(yù)測(cè)：未來(lái)個(gè)人業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將由現(xiàn)在的負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)為主向理財(cái)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)變, 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將日益成為銀行吸引和鎖定個(gè)人客戶尤其是個(gè)人高端客戶的主要工具。農(nóng)行必須未雨綢繆、運(yùn)籌帷幄, 從資本投資市場(chǎng)發(fā)展和商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)出發(fā), 盡快將發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)擺上重要議事日程, 在人、財(cái)、物等經(jīng)營(yíng)資源上給予重點(diǎn)傾斜, 實(shí)行優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略, 積極探索和大力發(fā)展, 努力實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的根本性突破。當(dāng)前我行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)總的指導(dǎo)思想應(yīng)是: 創(chuàng)造條件,先行試點(diǎn), 與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工程相結(jié)合, 科學(xué)規(guī)劃, 以點(diǎn)帶面,逐步推廣,最終形成全方位的理財(cái)中心、專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)工作室和網(wǎng)點(diǎn)大堂理財(cái)經(jīng)理三級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò), 穩(wěn)步推進(jìn)全行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的積極發(fā)展。其他銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面與我們相比具有比較優(yōu)勢(shì)，他們不一定在市場(chǎng)份額上進(jìn)行爭(zhēng)奪，但肯定會(huì)搶占我們的高端客戶，新一輪的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)必將上演。我行應(yīng)樹(shù)立強(qiáng)烈的危機(jī)感和責(zé)任感，全行上下統(tǒng)一思想，加快經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變，優(yōu)先發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，加快發(fā)展步伐，積極搶占客戶市場(chǎng)。（三）、立足當(dāng)前，細(xì)分客戶市場(chǎng)，加快拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。一是要強(qiáng)化臨柜人員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)；二是充分利用優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)這一平臺(tái)，科學(xué)細(xì)分客戶市場(chǎng)，鎖定發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶粗放經(jīng)營(yíng)到精細(xì)管理的轉(zhuǎn)變；三是在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，實(shí)行差異化服務(wù)。即為一般客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、一般性的服務(wù)也就是為客戶提供行業(yè)最基本的服務(wù)；為目標(biāo)客戶要提供會(huì)員制服務(wù)，要求理財(cái)人員與客戶保持親密的聯(lián)系，主動(dòng)為他們提供理財(cái)信息，分享個(gè)人理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，提供他們渴求的產(chǎn)品和服務(wù)。四是參照超市經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)凡是在我行購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的客戶統(tǒng)一實(shí)行積分管理制度。具體操作如下：首先，客戶凡購(gòu)買(mǎi)我行任一理財(cái)產(chǎn)品金額在1萬(wàn)元以上的，均可在大堂經(jīng)理處進(jìn)行會(huì)員登記，發(fā)放積分卡。其次，客戶每購(gòu)買(mǎi)一次我行理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品不限，均可獲得所購(gòu)金額1%的積分，積分可累加。第三，對(duì)累計(jì)積分達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的客戶，通過(guò)短信問(wèn)候、定期派發(fā)禮品、參與抽獎(jiǎng)、舉行聯(lián)誼活動(dòng)等形式，提高客戶的忠誠(chéng)度。（四）、強(qiáng)化意識(shí)，加大宣傳，增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品透明度。每一項(xiàng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品只有先理解它，領(lǐng)會(huì)其精神實(shí)質(zhì)，才能樂(lè)于接受。因此在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上，首先銀行人員要強(qiáng)化意識(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)理財(cái)?shù)恼嬲x，把理財(cái)理念吃透搞懂。其次要開(kāi)展廣泛的宣傳，通過(guò)各種媒體開(kāi)展個(gè)人理財(cái)宣傳，使廣大居民懂得理財(cái)?shù)闹匾?，特別是以形式靈活多樣的方式進(jìn)行宣傳，真正讓廣大客戶有一個(gè)理財(cái)?shù)母拍?，再次是要把銀行的理財(cái)產(chǎn)品通過(guò)各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時(shí)間了解信息，同時(shí)要秉著實(shí)事求是的精神和對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓客戶自覺(jué)自愿地接受我行的理財(cái)產(chǎn)品，并講明利弊關(guān)系，讓客戶了解理財(cái)也有風(fēng)險(xiǎn)。只要把理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳透，客戶對(duì)理財(cái)才會(huì)有興趣，理財(cái)業(yè)務(wù)也會(huì)正常的發(fā)展。一項(xiàng)新的理財(cái)產(chǎn)品的出臺(tái)，銀行既要兼顧自身的利益，也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機(jī)構(gòu)，直接與客戶打交道，因此，無(wú)論是自身的產(chǎn)品也好，是代理基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品也好，都要雙方兼顧，要增加產(chǎn)品在理財(cái)?shù)靡嫔系耐该鞫?，讓客戶了解產(chǎn)品的操作性、風(fēng)險(xiǎn)度，要改變那種強(qiáng)拉硬派的推銷(xiāo)做法，從基層行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐看，只要產(chǎn)品好，收益概率高，客戶都能自覺(jué)、自愿樂(lè)意接受，而那些靠銀行工作人員強(qiáng)行推銷(xiāo)的做法，既會(huì)引起客戶的反感，也會(huì)影響銀行的聲譽(yù)。（五）、由抓單一的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向抓綜合理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。正確把握各種產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性，充分發(fā)揮各種產(chǎn)品之間的相互作用。在客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理上要正確處理好短期利益與長(zhǎng)期利益的關(guān)系，要從培養(yǎng)客戶對(duì)農(nóng)行的忠誠(chéng)度的角度出發(fā)，考慮不同層次客戶群體的金融需求、中長(zhǎng)期收益，最大限度地挖掘和培育對(duì)農(nóng)行忠誠(chéng)度高的潛在優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶群體。在當(dāng)前證券市場(chǎng)“陰晴不定”的形勢(shì)下，要區(qū)別不同客戶，積極營(yíng)銷(xiāo)證券資金第三方存管、債券型基金、本利豐等保值增值或低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。通過(guò)農(nóng)行與客戶的利益雙贏與長(zhǎng)期合作，培養(yǎng)客戶對(duì)農(nóng)行的忠誠(chéng)度，從而提升客戶中長(zhǎng)期對(duì)農(nóng)行的貢獻(xiàn)率。（六）、建立科學(xué)、合理的激勵(lì)機(jī)制，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康、有序、快速發(fā)展提供有力的保證。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)繁雜的腦力勞動(dòng)，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵(lì)制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一是對(duì)理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行計(jì)價(jià)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員按一定比例提成按季兌現(xiàn)到人，而不與本單位任務(wù)完成情況相掛鉤。二是可按季度或評(píng)選“理財(cái)明星”，重點(diǎn)主要放在客戶滿意度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作業(yè)績(jī)等方面實(shí)行綜合考核。三是在資源配備上予以適當(dāng)傾斜，激勵(lì)員工放心、大膽去營(yíng)銷(xiāo)。（七）、加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)。根據(jù)基層行目前在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的情況看，急需培養(yǎng)一批會(huì)理財(cái)?shù)膶?zhuān)業(yè)高手。一是要通過(guò)招聘的方式，把社會(huì)上一些有理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，懂得理財(cái)方案設(shè)計(jì)的高素質(zhì)人材引進(jìn)來(lái)。二是通過(guò)培養(yǎng)，在現(xiàn)有員工隊(duì)伍中挑選一批資歷高，素質(zhì)好的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，結(jié)合基層行現(xiàn)有的實(shí)際，有計(jì)劃、有目的的進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，從而盡快建立起一支具有精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)，良好的人際溝通能力，嚴(yán)謹(jǐn)懂法的專(zhuān)業(yè)態(tài)度和勤奮的專(zhuān)業(yè)精神的高素質(zhì)復(fù)合型專(zhuān)業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，以改變現(xiàn)有基層行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上的現(xiàn)狀，適應(yīng)當(dāng)前全面、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)的金融形勢(shì)。