破冰觀后感-資料下載頁
2024-11-04 14:43本頁面
【正文】 域市場(chǎng)，乃至整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀?，F(xiàn)階段的銷售，特別是IT行業(yè)的銷售，已經(jīng)不同于傳統(tǒng)意義上的銷售，請(qǐng)客吃飯，做客情關(guān)系。除此之外客戶更需要的是你能幫忙他解決問題，幫忙他賺錢。這個(gè)就要求一個(gè)好的銷售人員除了具有做客戶關(guān)系的本事以外，更需要具備的專業(yè)素質(zhì)，對(duì)銷售產(chǎn)品的了解，不，應(yīng)該是深入研究；對(duì)市場(chǎng)的把握，對(duì)市場(chǎng)的整體規(guī)劃等一系列能力。這也就是我們通常把銷售分為正規(guī)軍和土匪的原因。正規(guī)軍具有全面的專業(yè)素質(zhì)，簡(jiǎn)單來講就是即專業(yè)又職業(yè)。我相信在擁有良好的溝通能力，充分掌握了溝通技巧以后，加上專業(yè)職業(yè)。就會(huì)成功。而土匪軍，有很好的關(guān)系背景，但遇事通常欠缺考慮。不能顧及大局。在一些比較大的項(xiàng)目中，土匪軍通常不愿意單槍匹馬的去征戰(zhàn)，更愿意與正規(guī)軍搭檔，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)資源，共同分享利益。這個(gè)也是書中，小文的做法，為了得到電子政務(wù)的項(xiàng)目，小文和老黃，以及老劉合作來完成，小文的專業(yè)知識(shí)，老劉的客情關(guān)系，加上老黃的資金?？伤闶峭昝赖拇钆洌怯龅街煸疵饕约巴貘P山這類高手時(shí)，也就時(shí)能充當(dāng)墊底的角色。這些種種，朱源明告訴我們：要想成為一個(gè)好的銷售人員，全面的素質(zhì)，堅(jiān)持的奮斗才會(huì)取得成功。還是我喜歡的那句話“永不放棄，有心，就有夢(mèng)?！扒冷N售人員，只要能控制價(jià)格，串貨，回款以及激勵(lì)幾個(gè)環(huán)節(jié)，就可以管理好經(jīng)銷商的一半，剩下的就需要靠銷售人員自己的努力和服務(wù)意識(shí)，銷售技巧等方面的經(jīng)驗(yàn)累計(jì)?！焙?jiǎn)單的一句話，把渠道運(yùn)作的幾個(gè)要點(diǎn)一一明確。雖然只是一句話，很多人卻一直不明白，即使明白也都沒有考慮周全。我喜歡和有計(jì)劃的人做事，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)橛杏?jì)劃，所有的需要做的事情都很明確，做事的時(shí)候知道自己的目標(biāo)是什么，需要的是什么。我想對(duì)于一個(gè)銷售人員來說，也是一樣，做好計(jì)劃，見招拆招。對(duì)于不同的經(jīng)銷商在保證不違反統(tǒng)一的價(jià)格策略的前提下，主力推廣不同的產(chǎn)品。我認(rèn)為是一個(gè)很好的做法。但是這個(gè)之前需要對(duì)于各個(gè)經(jīng)銷商的目標(biāo)客戶群有所劃分，高端低端，或者不同行業(yè)，都是考慮因素。這樣的做法無形中，把經(jīng)銷商的目標(biāo)客戶群劃分開，不存在很大的客戶交錯(cuò)情況。也就能很大程度上保障經(jīng)銷商的最大利益空間。激勵(lì)，經(jīng)銷商的激勵(lì)也是很重要的，我所接觸的銷售人員，大多數(shù)屬于沖鋒陷陣性，他們會(huì)利用一切的資源盡最大的努力拿下這塊市場(chǎng)。也就是搞定這個(gè)經(jīng)銷商，銷售產(chǎn)品。但怎么能讓經(jīng)銷商持續(xù)的訂貨？如何保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，就需要銷售人員精耕細(xì)作。不斷的激勵(lì)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商保持足夠的信心與熱情與你合作。榮尊的做法是”保證用戶利益最大化的前提下保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)最大化”這里的保證用戶利益最大化，并非說針對(duì)終端用戶提升價(jià)格，或者其他。而是提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)。保證經(jīng)銷商的利益最大化，不是提高針對(duì)終端市場(chǎng)銷售價(jià)格。對(duì)處于成長(zhǎng)階段的公司來說，很難做到這一點(diǎn)，一方面公司面臨競(jìng)爭(zhēng)的壓力，銷售收入是運(yùn)營(yíng)成本的主要來源。另外一方面，又需要快速的建立穩(wěn)定的、可產(chǎn)生持續(xù)利潤(rùn)良性的合作客戶。很少有公司會(huì)將自己的銷售利潤(rùn)讓出來給經(jīng)銷商。這種推動(dòng)經(jīng)銷商的做法，不是每個(gè)公司都敢于嘗試的。但一旦做了，長(zhǎng)期利益是不可估量的。關(guān)鍵的因素是，公司有沒有足夠的資金和實(shí)力，有沒有勇氣這樣運(yùn)作。Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難； Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是NeedPayoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問題。SPIN銷售法，主要是在銷售過程中，如何運(yùn)用實(shí)景探尋，問題診斷，啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大提問技巧來挖掘引導(dǎo)客戶的需求和期望，從而不斷的推進(jìn)銷售并最終達(dá)成合作。這個(gè)不用多說，在書中有很多成功的典范。陶總對(duì)于新員工入職的講話，從提問開始，引發(fā)大家對(duì)于銷售工作的激情，以及對(duì)于公司前景的看好。李總在新品發(fā)布會(huì)上，一連串的提問與解答將R系列產(chǎn)品的前景與市場(chǎng)在在場(chǎng)的經(jīng)銷商中留下了深刻的影響，一定程度上點(diǎn)燃了經(jīng)銷商與榮尊合作R系列產(chǎn)品的熱情。招標(biāo)上，朱源明的稱述，將真正的電子政務(wù)的定義，與電子政務(wù)的建設(shè)深深扎根在客戶腦海里，確實(shí)做到了先入為主。
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