【正文】 戶，跟蹤老客戶。（2）設(shè)定目標(biāo)：主要客戶和待開發(fā)的客戶。關(guān)注工作著重點(diǎn)及分配和利用好工作時(shí)間。（3）傳播信息：將企業(yè)產(chǎn)品的信息傳播出去。（4）推銷產(chǎn)品：主動與客戶接洽，展示產(chǎn)品，為獲取訂單為目的。（5）提供服務(wù)：提供對客戶的滿意服務(wù)。（6）收集信息：收集客戶和銷售人員的信息，做到準(zhǔn)確無誤。（7）分配產(chǎn)品：產(chǎn)品短缺時(shí)先分配給主要客戶。；跟單員在許多時(shí)候扮演業(yè)務(wù)經(jīng)理助理的角色，他們協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理接待，管理，跟進(jìn)客戶，因此跟單員要：（1）函電的回復(fù)：（2）計(jì)算報(bào)價(jià)單（3）驗(yàn)簽訂單（4）填對帳表（5）目錄，樣品的寄送與登記（6）客戶檔案的管理（7）客戶來訪接待（8）領(lǐng)導(dǎo)交辦事項(xiàng)的處理（9）與相關(guān)部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系：跟單員對客戶所訂產(chǎn)品的交貨進(jìn)行跟蹤，即進(jìn)行生產(chǎn)跟蹤。跟蹤的要點(diǎn)主要是生產(chǎn)進(jìn)度，貨物裝運(yùn)，向生產(chǎn)制造部門催單要貨，跟蹤出貨。跟單員的工作特點(diǎn)。跟單員的工作是建立在訂單與客戶上的，因?yàn)橛唵问瞧髽I(yè)的生命，客戶是企業(yè)的上帝，失去訂單與客戶將危及到企業(yè)的生存。做好訂單與客戶的工作責(zé)任重大。，協(xié)調(diào)；跟單員工作涉及各部門。跟單員與客戶，與計(jì)劃部門，生產(chǎn)部門等許多部門的工作是一種溝通與協(xié)調(diào)。都是在完成訂單的前提下而進(jìn)行的與人溝通的工作。溝通，協(xié)調(diào)能力特別重要。：跟單員掌握著大量的客戶資料，對他們的需求比較熟悉。同時(shí)也了解工廠的生產(chǎn)情況，因此對客戶的訂單可以提出意見，以利于客戶的訂貨。，快速：面對的客戶來自五湖四海，他們的工作方式，作息時(shí)間，工作節(jié)奏各不相同，因此，跟單員的工作節(jié)奏應(yīng)是多變的。另外，客戶的需求是多樣的。有時(shí)客戶的訂單是小批量的，但卻要及時(shí)出貨。這就要求跟單員的工作效率是快速的。跟單員的素質(zhì)要求跟單員的工作性質(zhì)與特點(diǎn)決定了其從業(yè)的素質(zhì)要求：（1）分析能力。分析出客戶的特點(diǎn)及產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成，以利于報(bào)價(jià)。（2）預(yù)測能力。能預(yù)測出客戶的需求，企業(yè)的生產(chǎn)能力及物料的供應(yīng)情況，便于接單，生產(chǎn)及交貨的安排。（3）表達(dá)能力。善于用文字和語言與客戶溝通。（4）專業(yè)知識。對所跟單的產(chǎn)品要熟悉。了解產(chǎn)品的原材料特點(diǎn)，來源及成分。知道產(chǎn)品的特點(diǎn)，款式，質(zhì)量。便于和客戶及生產(chǎn)人員的溝通。（5）與人共事的能力。與各部門的人員打成一片，使其自覺完成客戶訂單。（6）人際關(guān)系處理的能力。處理好與客戶，與上級，與同事，與外單位人員的關(guān)系。通過他們來完成自己想要做的事。（7）法律知識。了解合同法，票據(jù)法，經(jīng)濟(jì)法等與跟單工作有關(guān)的法律知識。做到知法，守法，懂法，用法。（8）談判能力。有口才，有技巧。（9）管理與推銷能力。對外推銷高手。對內(nèi)管理行家。（10）物流知識。了解運(yùn)輸，裝卸搬運(yùn)，保管，配送，等知識。跟單員職責(zé) 跟蹤每張單訂單的生產(chǎn)并將貨品順利的交給客戶，收回應(yīng)收回的款項(xiàng)。 同新、舊客戶保持聯(lián)系增加溝通，了解客戶所需。 接收客戶的投訴信息，并將相關(guān)的信息傳遞到公司的相關(guān)部門。 掌握、了解市場信息，開發(fā)新的客源。跟單員在收到訂單后要做的工作：電傳下單、郵寄下單、電話口頭下單等多種多樣，每張訂單的下法不同，我們跟單員都應(yīng)注意將它們轉(zhuǎn)成書面訂單。、流程卡每張單開時(shí)，一定要把客戶要求在生產(chǎn)單上寫清楚。，如有意外情況不能滿足客戶的要求時(shí)，一定要及時(shí)將情況反映到公司最高層，找到解決的辦法。如何溝通使跟單工作做得更好：面對生產(chǎn)部門我們就是客戶，所做的一切在對老板負(fù)責(zé)的同時(shí)也要對客戶負(fù)責(zé)。多同各生產(chǎn)部門溝通，讓他們能更明確的了解到在生產(chǎn)各單時(shí)，客戶的意圖，使生產(chǎn)更順利，能更好的滿足客戶的要求。：先要了解客戶的心態(tài)，他們是希望你在最快的時(shí)間里，給他最好的貨，面價(jià)錢也希望是最低的。如果你能體會到這點(diǎn)的話，同客戶的溝通也就不難了。同時(shí)，我們?nèi)裟軐⑹稚系拿繌垎巫赢?dāng)作是自己的事至始至終的做好，客戶那當(dāng)然也就不難交差的。其實(shí)，只要我們能對客戶真誠的付出，他們也會在有些問題上會理解你的，不會令你難做的。我們能盡可能的替對方多想一點(diǎn)，當(dāng)客戶有錢賺時(shí)，結(jié)果就會是：客戶賺錢、老板有錢賺，你自己也能有升職加薪的機(jī)會。幫幫車居營銷管理部2010年4月第五篇：銷售流程 跟單收集客戶資料：企業(yè)法人代表，營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，身份證個(gè)體工商戶，身份證負(fù)責(zé)人姓名，電話收貨人的姓名，電話財(cái)務(wù)人的姓名，電話指定對應(yīng)窗口，報(bào)價(jià)單誰確認(rèn)有效，發(fā)訂單人，收貨人，品質(zhì)標(biāo)地（產(chǎn)品規(guī)格，包裝），價(jià)格，質(zhì)量（有效期，勿影響貨款）運(yùn)輸方式，付款方式，結(jié)算方式：現(xiàn)金，（款到發(fā)貨，貨到付款，物流代收，兩批結(jié)算，月結(jié)轉(zhuǎn)賬，）支票（出票日期，大寫金額，不能涂改，折曲，字跡工整，蓋章清晰）約定每月對賬期限，客服采購，財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)采購買原料，單價(jià)經(jīng)常變動，系統(tǒng)及時(shí)更新最新單價(jià)，注明付款方式，有效期，最少訂購量，幣種，是否含稅，審核電話，郵件，傳真：都應(yīng)與客戶書面確認(rèn)，簽字，蓋章從客戶處，從業(yè)務(wù)員處，從營銷人員處確認(rèn)訂單內(nèi)容，交易價(jià)格。如不能達(dá)到客戶納期，及時(shí)溝通，調(diào)解發(fā)貨申請單：先手寫訂貨單，后入電腦，庫存減數(shù)，需要審核注意交貨方式：價(jià)格，數(shù)量，納期，地點(diǎn)，收貨人產(chǎn)生出倉單，送貨單，（交物流，交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開發(fā)票或收據(jù)給物流）聯(lián)絡(luò)倉管，備貨 發(fā)貨，庫存信息，反饋采購送貨單，地址全稱，收貨人姓名，電話與物流協(xié)議，及時(shí)回收送貨單，款項(xiàng) 單據(jù)，確認(rèn)是否是指定簽收人，筆跡，蓋章與物流確認(rèn)：提前通知客戶收貨，預(yù)達(dá)時(shí)間，準(zhǔn)備款項(xiàng)退貨：銷售管理，記錄贈品：記錄確認(rèn)當(dāng)天收款情況，影響結(jié)賬原因及時(shí)更新收款明細(xì)，催款（電話提醒，催款函聯(lián)絡(luò)）及時(shí)與業(yè)務(wù)員溝通，收到貨款也要告之業(yè)務(wù)員物料安全在庫數(shù)，盤點(diǎn)，出入庫明細(xì)庫存不足，申請采購，確保安全在庫如何回傳給客戶：直接回傳，業(yè)務(wù)員溝通送貨單，收款單，應(yīng)收賬款明細(xì)，收款確認(rèn)，客戶簽收（復(fù)印發(fā)票）產(chǎn)生對賬單，每月對賬，確認(rèn)，產(chǎn)生銷售表:30~5:00后打電話業(yè)務(wù)員：當(dāng)天的行程，拜訪/回訪客戶的狀況，（鍍種，規(guī)模大小，月用量，業(yè)務(wù)進(jìn)展程度，同行情況，單價(jià)，信譽(yù)程度，客訴問題，經(jīng)營狀況，財(cái)務(wù)狀況，人員異動，當(dāng)天貨款回收情況，下次付款日期）次日業(yè)務(wù)計(jì)劃：外出目的，是否帶樣，車，備貨，數(shù)量，型號，是否收款，是否開收據(jù)行事歷，工作目標(biāo)，周一 三 六 早會，新增檢討，訂貨跟蹤，收款總結(jié)檢討，周計(jì)劃，月計(jì)劃，開票計(jì)劃銷售活動，客戶拜訪報(bào)告，客戶回訪報(bào)告，客訴處理報(bào)告費(fèi)用登記，客戶信息收集，車輛用車登記銷售成本明細(xì)，業(yè)務(wù)費(fèi)用