【正文】 戶，跟蹤老客戶。（2）設定目標：主要客戶和待開發(fā)的客戶。關注工作著重點及分配和利用好工作時間。（3）傳播信息：將企業(yè)產(chǎn)品的信息傳播出去。（4）推銷產(chǎn)品：主動與客戶接洽，展示產(chǎn)品，為獲取訂單為目的。（5）提供服務：提供對客戶的滿意服務。（6）收集信息：收集客戶和銷售人員的信息，做到準確無誤。（7）分配產(chǎn)品：產(chǎn)品短缺時先分配給主要客戶。；跟單員在許多時候扮演業(yè)務經(jīng)理助理的角色，他們協(xié)助業(yè)務經(jīng)理接待，管理，跟進客戶，因此跟單員要：（1）函電的回復：（2）計算報價單（3）驗簽訂單（4）填對帳表（5）目錄，樣品的寄送與登記（6）客戶檔案的管理（7）客戶來訪接待（8）領導交辦事項的處理（9）與相關部門的業(yè)務聯(lián)系：跟單員對客戶所訂產(chǎn)品的交貨進行跟蹤，即進行生產(chǎn)跟蹤。跟蹤的要點主要是生產(chǎn)進度，貨物裝運，向生產(chǎn)制造部門催單要貨，跟蹤出貨。跟單員的工作特點。跟單員的工作是建立在訂單與客戶上的，因為訂單是企業(yè)的生命，客戶是企業(yè)的上帝，失去訂單與客戶將危及到企業(yè)的生存。做好訂單與客戶的工作責任重大。，協(xié)調(diào)；跟單員工作涉及各部門。跟單員與客戶，與計劃部門，生產(chǎn)部門等許多部門的工作是一種溝通與協(xié)調(diào)。都是在完成訂單的前提下而進行的與人溝通的工作。溝通，協(xié)調(diào)能力特別重要。：跟單員掌握著大量的客戶資料，對他們的需求比較熟悉。同時也了解工廠的生產(chǎn)情況，因此對客戶的訂單可以提出意見，以利于客戶的訂貨。，快速：面對的客戶來自五湖四海，他們的工作方式，作息時間，工作節(jié)奏各不相同，因此，跟單員的工作節(jié)奏應是多變的。另外，客戶的需求是多樣的。有時客戶的訂單是小批量的，但卻要及時出貨。這就要求跟單員的工作效率是快速的。跟單員的素質(zhì)要求跟單員的工作性質(zhì)與特點決定了其從業(yè)的素質(zhì)要求：（1）分析能力。分析出客戶的特點及產(chǎn)品的價格構(gòu)成，以利于報價。（2）預測能力。能預測出客戶的需求，企業(yè)的生產(chǎn)能力及物料的供應情況，便于接單，生產(chǎn)及交貨的安排。（3）表達能力。善于用文字和語言與客戶溝通。（4）專業(yè)知識。對所跟單的產(chǎn)品要熟悉。了解產(chǎn)品的原材料特點，來源及成分。知道產(chǎn)品的特點，款式，質(zhì)量。便于和客戶及生產(chǎn)人員的溝通。（5）與人共事的能力。與各部門的人員打成一片，使其自覺完成客戶訂單。（6）人際關系處理的能力。處理好與客戶，與上級，與同事，與外單位人員的關系。通過他們來完成自己想要做的事。（7）法律知識。了解合同法，票據(jù)法，經(jīng)濟法等與跟單工作有關的法律知識。做到知法，守法，懂法，用法。（8）談判能力。有口才，有技巧。（9）管理與推銷能力。對外推銷高手。對內(nèi)管理行家。（10）物流知識。了解運輸，裝卸搬運，保管，配送，等知識。跟單員職責 跟蹤每張單訂單的生產(chǎn)并將貨品順利的交給客戶，收回應收回的款項。 同新、舊客戶保持聯(lián)系增加溝通，了解客戶所需。 接收客戶的投訴信息，并將相關的信息傳遞到公司的相關部門。 掌握、了解市場信息，開發(fā)新的客源。跟單員在收到訂單后要做的工作：電傳下單、郵寄下單、電話口頭下單等多種多樣，每張訂單的下法不同，我們跟單員都應注意將它們轉(zhuǎn)成書面訂單。、流程卡每張單開時，一定要把客戶要求在生產(chǎn)單上寫清楚。，如有意外情況不能滿足客戶的要求時，一定要及時將情況反映到公司最高層，找到解決的辦法。如何溝通使跟單工作做得更好：面對生產(chǎn)部門我們就是客戶，所做的一切在對老板負責的同時也要對客戶負責。多同各生產(chǎn)部門溝通，讓他們能更明確的了解到在生產(chǎn)各單時，客戶的意圖，使生產(chǎn)更順利，能更好的滿足客戶的要求。：先要了解客戶的心態(tài)，他們是希望你在最快的時間里，給他最好的貨，面價錢也希望是最低的。如果你能體會到這點的話，同客戶的溝通也就不難了。同時，我們?nèi)裟軐⑹稚系拿繌垎巫赢斪魇亲约旱氖轮潦贾两K的做好，客戶那當然也就不難交差的。其實，只要我們能對客戶真誠的付出，他們也會在有些問題上會理解你的，不會令你難做的。我們能盡可能的替對方多想一點，當客戶有錢賺時，結(jié)果就會是：客戶賺錢、老板有錢賺，你自己也能有升職加薪的機會。幫幫車居營銷管理部2010年4月第五篇：銷售流程 跟單收集客戶資料：企業(yè)法人代表，營業(yè)執(zhí)照，稅務登記證，身份證個體工商戶，身份證負責人姓名，電話收貨人的姓名，電話財務人的姓名，電話指定對應窗口，報價單誰確認有效，發(fā)訂單人，收貨人，品質(zhì)標地（產(chǎn)品規(guī)格，包裝），價格，質(zhì)量（有效期，勿影響貨款）運輸方式，付款方式，結(jié)算方式：現(xiàn)金，（款到發(fā)貨，貨到付款，物流代收，兩批結(jié)算，月結(jié)轉(zhuǎn)賬，）支票（出票日期，大寫金額，不能涂改，折曲，字跡工整，蓋章清晰）約定每月對賬期限，客服采購，財務財務采購買原料，單價經(jīng)常變動，系統(tǒng)及時更新最新單價，注明付款方式，有效期，最少訂購量，幣種，是否含稅，審核電話，郵件，傳真：都應與客戶書面確認，簽字，蓋章從客戶處，從業(yè)務員處，從營銷人員處確認訂單內(nèi)容，交易價格。如不能達到客戶納期，及時溝通，調(diào)解發(fā)貨申請單：先手寫訂貨單，后入電腦，庫存減數(shù)，需要審核注意交貨方式：價格，數(shù)量，納期，地點，收貨人產(chǎn)生出倉單，送貨單，（交物流，交財務，財務開發(fā)票或收據(jù)給物流）聯(lián)絡倉管，備貨 發(fā)貨，庫存信息，反饋采購送貨單，地址全稱，收貨人姓名，電話與物流協(xié)議，及時回收送貨單，款項 單據(jù)，確認是否是指定簽收人，筆跡，蓋章與物流確認：提前通知客戶收貨，預達時間，準備款項退貨：銷售管理，記錄贈品：記錄確認當天收款情況，影響結(jié)賬原因及時更新收款明細，催款（電話提醒，催款函聯(lián)絡）及時與業(yè)務員溝通，收到貨款也要告之業(yè)務員物料安全在庫數(shù)，盤點，出入庫明細庫存不足，申請采購，確保安全在庫如何回傳給客戶：直接回傳，業(yè)務員溝通送貨單，收款單，應收賬款明細，收款確認，客戶簽收（復印發(fā)票）產(chǎn)生對賬單，每月對賬，確認，產(chǎn)生銷售表:30~5:00后打電話業(yè)務員：當天的行程，拜訪/回訪客戶的狀況，（鍍種，規(guī)模大小，月用量，業(yè)務進展程度，同行情況，單價，信譽程度，客訴問題，經(jīng)營狀況，財務狀況，人員異動，當天貨款回收情況，下次付款日期）次日業(yè)務計劃：外出目的，是否帶樣，車，備貨，數(shù)量，型號，是否收款，是否開收據(jù)行事歷，工作目標，周一 三 六 早會，新增檢討，訂貨跟蹤，收款總結(jié)檢討，周計劃，月計劃，開票計劃銷售活動，客戶拜訪報告，客戶回訪報告，客訴處理報告費用登記，客戶信息收集，車輛用車登記銷售成本明細，業(yè)務費用