【正文】 店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：1)收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。3)關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。三、市場營銷總策略：1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對 X杰酒店有一個認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。四、20_年行動計劃和執(zhí)行方案(一)銷售方法的策略：。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②抽獎及精品贈送優(yōu)惠。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如 4 人套餐、6 人套餐、8 人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌(帶遮陽傘)，以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉OK、電視，提供各種飲料。，免費(fèi)停車。、壽宴服務(wù)。(二)廣告策略酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具。五、營銷預(yù)算六、評估控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住營銷機(jī)會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。酒店營銷活動策劃方案 2一、活動背景_飯店是南京城市的“中心地標(biāo)”，東西方文化在這里交相輝映。作為“世界一流酒店組織”的成員，飯店以典雅舒適的尊貴客房，薈萃環(huán)球美食的各式餐廳，先進(jìn)、快捷的商務(wù)會議設(shè)施，以及功能齊備的康樂服務(wù)，吸引了無數(shù)顧客的光臨。為慶祝圣誕節(jié)的到來，飯店決定回饋消費(fèi)者，舉行促銷活動。二、活動主題慶圣誕，_飯店真情回饋三、活動目標(biāo)提高知曉度，刺激消費(fèi)，提高營業(yè)額。四、活動時間宣傳時間：——活動時間：——五、活動安排第一階段準(zhǔn)備階段時間安排表第二階段活動宣傳推廣階段第三階段促銷方案實施階段六、促銷活動方案設(shè)計(1)活動主題：幸運(yùn)抽獎活動(2)活動時間：12 月 15 日12 月 29 日正常營業(yè)時間一等獎 1 名價值 3000 元旅游代金券一張二等獎 1 名價值 2000 元旅游代金券一張三等獎 1 名價值 900 元旅游代金券一張陽光普照獎其余未中獎客戶均贈送價值 100 元代金券一張，可與下次來本店消費(fèi)時使。(3)活動內(nèi)容：活動期間，單張現(xiàn)金消費(fèi) 1000 元，可至服務(wù)臺領(lǐng)取抽獎券一張，超過 1000 元，按照 1000 倍數(shù)領(lǐng)取相應(yīng)數(shù)目獎券，不足 1000 元部分不計入。(4)開獎時間：抽獎箱中集齊 699 份抽獎券，即短信通知箱中客戶具體抽獎時間及安排，屆時請廣大客戶見證。(5)兌獎?wù)f明：中獎?wù)邞{抽獎券正券及身份證至服務(wù)臺領(lǐng)取相應(yīng)獎品。(6)注意事項：本活動不計算累積消費(fèi)。活動期間請關(guān)注飯店廳堂顯示屏抽獎箱號碼積累情況。若開獎后三個月內(nèi)無法聯(lián)系到獲獎?wù)?，將以獲獎?wù)呙x將獎金捐獻(xiàn)慈善機(jī)構(gòu)?；顒又兴歇勅粌冬F(xiàn)、不找零，若涉及個稅，中獎?wù)咦岳?。本公司所有員工及有關(guān)人員一律不參加本活動。酒店營銷活動策劃方案 3一、活動背景：目前餐飲進(jìn)入淡季，來酒店就餐顧客回頭率很低，大廳散客上客率甚低。二、活動目的：擴(kuò)大酒店知名度及影響力，刺激消費(fèi)，增加酒店營業(yè)額。拉動散客消費(fèi)群。宣傳謝師宴，為 8 月份的謝師宴打下基礎(chǔ)。三、活動目標(biāo)：酒店營業(yè)額到達(dá) 60 萬元/月四、活動時光 6 月 1 日6 月 30 日五、活動資料：(1)、六一兒童節(jié)(6 月 1 日—6 月 8 日)：制作兩款套餐：4 人套餐 78 元。6 人套餐 108 元.(2)、高考期間(6 月 5 日—6 月 8 日)：經(jīng)濟(jì)營養(yǎng)套餐：3 人套餐元。5 人套餐 98 元。(3)、整月活動(6 月 1 日—30 日)： 100 送 50 券，消費(fèi)滿 100 元則贈送 50 元消費(fèi)券。贈券可抵消費(fèi)，消費(fèi)時光為一個月內(nèi)，每桌僅限消費(fèi) 200 元。B、進(jìn)店則送啤酒(按每桌消費(fèi)顧客人數(shù)，每人 1 瓶，僅限堂用，不打包)。C、宴席達(dá)三桌，每桌消費(fèi)金種子系列任何酒一種，則贈送 1 瓶同品種酒水(每桌一瓶)。D、消費(fèi)兩瓶金種子系列真藏版 2 瓶則贈送 1 瓶。(4)、針對謝師宴，可推出 4 款套餐系列(思考到學(xué)生的承受潛力，推薦價格不應(yīng)太高)299 元/桌、399 元/桌、499 元/桌、599 元/桌(5)、活動推廣宣傳方案：A、X 展架 3 個(店門口、電影院、永輝超市)B、店內(nèi)投影循環(huán)播放C、宣傳單頁(2000 份)：小區(qū)、超市門口發(fā)放D、橫幅(4 條酒店營銷活動策劃方案 4一、活動背景傳統(tǒng)民俗節(jié)日蘊(yùn)涵著豐富的教育資源和文化內(nèi)涵，是弘揚(yáng)和培育中華民族精神的重要文化載體，保護(hù)和發(fā)展傳統(tǒng)民俗節(jié)日文化，是傳統(tǒng)文化復(fù)興的重要途徑和手段。重陽節(jié)所傳承的飲食文化傳統(tǒng)節(jié)日是在古老祭祀儀式的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。出于對神靈的尊崇，在節(jié)日到來之前，人們都會根據(jù)各種神靈的“嗜好”，為他準(zhǔn)備各種各樣的美食，人們在祭祀之后，也會分享到一份美餐。在缺吃少穿的年代，節(jié)日幾乎成了人類傳承其秀之飲食文化的惟一時段。這種情況在享樂主義思潮蔓延的唐宋元明清諸代，表現(xiàn)得尤為明顯。所以，無論是初一還是十五，除去其從不間斷地傳承著古老的精神文明外，奢華的儀式背后，還為人類保留下了相當(dāng)豐富的物質(zhì)文明。重陽糕，菊花酒等獨(dú)具特點(diǎn)的節(jié)日食俗，就是許多成龍配套的宴會佳肴，也無一不是從重陽飯、祭神、祭祖等大型祭奠食譜的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。保護(hù)傳統(tǒng)節(jié)日飲食，就是保護(hù)傳統(tǒng)飲食文化精華。二、活動目的為了喚醒人們對我國傳統(tǒng)節(jié)日的保護(hù)意識，進(jìn)一步讓顧客們對我們民族博大精深的美食文化感興趣。傳統(tǒng)的節(jié)日文化是一個民族的東西，是一個民族共同創(chuàng)造的共同享受的一種文化，這種文化會自然形成一個民族的凝聚力在里面，再有附加其上的審美情感、趣味，它的精神影響力是巨大的。中國人之所以為中國人就是因為有這些東西來包裝著我們。所以，特策劃此活動。豐富我酒店美食文化生活，為廣大顧客提供一套高品位的重陽節(jié)文化美食大餐。三、活動主題品菊花糕、飲菊花酒、制茱萸佩、美食達(dá)人四、美食節(jié)活動構(gòu)思(一)組織機(jī)構(gòu)主辦單位：_大酒店承辦單位：_大酒店協(xié)辦單位：_生鮮市場特邀嘉賓：_x 老師、_老師參與群體：所有顧客(二)主題活動構(gòu)思確定該次美食節(jié)特色定位簡單而隆重的開幕式本次活動“美食使者”評選為推動我們餐飲酒店服務(wù)人員的素質(zhì)，在此次美食節(jié)期間還將舉辦一次別開生面的“美食使者”大賽。每個參與本次美食節(jié)的團(tuán)隊推舉 1 名佳麗，參與“美食使者”的評選。在開幕式當(dāng)天舉行見面會，進(jìn)行推介。美食節(jié)期間，在各參與團(tuán)隊中進(jìn)行拉票。于美食節(jié)閉幕式上進(jìn)行表演及評選?；顒悠陂g的菜品，可供顧客們免費(fèi)食用。閉幕式五、經(jīng)費(fèi)來源本次活動由_大酒店全力贊助六、宣傳形式重點(diǎn)推廣重陽節(jié)美食文化、展示美食品種和知名美食。分階段在酒店內(nèi)各大媒體上刊登廣告，專題報道。在美食節(jié)現(xiàn)場懸掛彩旗、橫幅、廣告氣球、廣告牌等。編印美食節(jié)宣傳單向游人及有關(guān)社團(tuán)免費(fèi)發(fā)放。在會場航架上設(shè)大投影連續(xù)播放企業(yè)宣傳片。七、活動時間、地點(diǎn)活動時間：20_年_月_日 8：00——13：00活動地點(diǎn)：_x 大酒店戶外廣場酒店營銷活動策劃方案 5七夕情人節(jié)即將到來，為促進(jìn)酒店經(jīng)營，樹立酒店品牌知名度，我部根據(jù)市場及酒店實際，擬推出如下活動：一、活動時間：月 6 日二、活動名稱：“情系七夕、相約星際”三、活動內(nèi)容“愈夜愈美麗、七夕不孤單”大型郎才女貌親密約會派對：酒店南廣場 500平方精心布置，擺放各種休閑桌椅，廣場播放舒緩浪漫的背景音樂，住店賓客憑房卡免費(fèi)入場，其他客戶憑入場券進(jìn)場?，F(xiàn)場配設(shè)飲品銷售點(diǎn)、小吃點(diǎn)心銷售點(diǎn)、七夕商品銷售點(diǎn)等。凡蒞臨的賓客皆有機(jī)會抽取七夕意外驚喜大獎一份，價值 5000 元珠寶首飾。此外凡約會成功的男女可獲贈精美禮物紀(jì)念一份。 客房：活動當(dāng)天特別推出“七夕”特價客房，一號樓高級大床房 428 元/間夜，贈送次日雙人自助早餐、贈送精品玫瑰一支、贈送精品紅酒一支、精美棒棒糖一支、演出門票二張。 餐飲：銀河餐廳推出277 元七夕情人套餐(包含雙人套餐、紅酒一支、玫瑰一支、)577 元七夕情人套餐(包含雙人套餐、高檔紅酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒)777 元七夕情人套餐(包含超值雙人套餐、進(jìn)口高檔紅酒一支、玫瑰花一束、大河秀典門票 2 張)月宮食府凡活動當(dāng)天，在月宮食府消費(fèi)滿 77 元，即可獲贈玫瑰花一支。四、實施細(xì)節(jié)請采購部聯(lián)系購買活動所需禮品(如：玫瑰花、巧克力、紅酒等)請餐飲部出列不同的套餐菜單，對餐臺餐位進(jìn)行適當(dāng)裝飾。請餐飲部小吃城及九曲餐廳負(fù)責(zé)人領(lǐng)取相關(guān)物品，并按活動內(nèi)容配合執(zhí)行。請財務(wù)部知會各餐飲收銀，做好折扣優(yōu)惠。請前廳部針對步入散客積極銷售七夕特價房，并介紹相關(guān)內(nèi)容。請房務(wù)部領(lǐng)取相關(guān)禮物，并按活動配合執(zhí)行。策劃部設(shè)計制作派對入場券(抽獎券)，1 座、2 座大堂海報及相關(guān)宣傳。請宴會部提前做好派對現(xiàn)場的擺放，并配合策劃部、工程部對現(xiàn)場的裝飾。五、推廣宣傳酒店店內(nèi)海報、單頁酒店官方網(wǎng)站及友好連接網(wǎng)站商都信息港漂浮廣告(一個月)大河報四分之一彩版+600 字軟文時尚雜志硬廣及軟文沿街燈箱膠片目標(biāo)客戶短信六、費(fèi)用預(yù)算玫瑰花 2 元/支 500 支 1000 元巧克力 50 元 20 盒 1000 元棒棒糖 50 元 10 支 500 元紅酒 150 元 10 支 1500 元(紅酒商贊助)高檔紅酒 300 元 10 支 3000 元(紅酒商贊助)精美禮品 200 元 200 個 40000 元(企業(yè)贊助)條幅/海報 80 元短信促銷 元/條 60480 條 2400 元大河秀典演出門票贊助(100 張內(nèi)，超出置換)珠寶首飾贊助小禮物酒店庫存禮品大河報、商都信息港、時尚雜志約 68000(全額置換)合計：2500 元(不含置換)酒