【正文】 內(nèi)至外都是一個模式、一個色彩、一個格局。而是在追求和諧的大前提下，適當?shù)刂圃斐鲆恍┡d奮點，該平和的平和，該激烈的激烈。這樣才能讓美容院的顧客感到你的美容院別具一格，既給了她們一種舒適的輕松，又有力地調(diào)動了她們的情緒——愛美情緒、購買欲望，她們以后才會頻頻光顧，美容院的生意才會更加紅火。二、美容院定位在對市場和競爭對手進行調(diào)查后針對不同需求的消費群體設(shè)定多樣化的產(chǎn)品，或針對某一特定需求的消費群體推出專門的產(chǎn)品，以獲得更強的競爭能力。并想方設(shè)法強化自己在某一個或少數(shù)幾個方面的特點，通過提供和別人不同的產(chǎn)品和服務(wù)，以差異化的經(jīng)營來獲得局部市場的競爭優(yōu)勢。而對于我們琳子VIP會館來說，主要應(yīng)該明確自己在以下幾個方面的定位：品牌形象定位品牌形象簡單的理解，可以看作是品牌在廣大消費者心目中的印象，它是消費者對該品牌所有印象的總和。不同的品牌形象適合于不同的消費群體。品牌形象的定位策略，就會決定你將在什么樣的群體中能獲得什么樣的競爭能力。琳子品牌形象的定位定在了“更專業(yè)、更溫馨”。美容行業(yè)依借著多元化的服務(wù)和業(yè)務(wù)內(nèi)容立足市場，擁有大量目標客戶人群，然而根據(jù)消費程度則可劃分為高、中、低三個檔次。低檔主要是以低廉的價格滿足顧客心理和適當?shù)男枨?，而中高端則是以其專業(yè)的無法技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的環(huán)境等吸引顧客消費。尤其高端人群在消費的同時，還要注重的是享受。而琳子在硬件設(shè)施和專業(yè)技術(shù)上都堪稱一流，美中不足的就是顧客在得到專業(yè)服務(wù)的同時“享受”還是有點欠缺，在美容過程中僅僅是美容，略顯單一，還需要增進更多的休閑式的享受。所以將琳子VIP會館定在了“更專業(yè)、更溫馨”。市場地位定位琳子VIP會館所在的金博大城位于鄭州市的商業(yè)中心區(qū)，包含以零售業(yè)為主的“二七商圈”和以批發(fā)業(yè)為主的“火車站商圈”。目前，“二七商圈”已建成了中原地區(qū)第一個集購物、娛樂、餐飲為一體的步行商業(yè)街——德化步行商業(yè)街，匯集了世界500強之首——商業(yè)零售巨頭沃爾瑪公司、金博大購物中心、北京華聯(lián)、上海世紀聯(lián)華、大上海城等數(shù)十家大型商業(yè)企業(yè)和百年德化購物公園、正弘國際名店、國美家電等大批商家；“火車站商圈”建成了擁有經(jīng)營商戶5000余家的銀基商貿(mào)城和敦睦路服裝批發(fā)中心、通訊器材大世界、鄭州鞋城、華中食品城、燈城等40余個大型專業(yè)批發(fā)市場。在這樣一個固定流動人口超過50萬巨大商業(yè)圈中，美容行業(yè)勢力微顯薄弱。一家美容院的經(jīng)營策略與其所處的市場地位有著密切的關(guān)系。在次，我們可以將琳子美容院的市場地位定為：市場挑戰(zhàn)者與補缺者并重。在這樣的位置。市場挑戰(zhàn)者與補缺者并重，則應(yīng)采取差異化經(jīng)營的策略或在局部競爭要點趕超的策略。要時刻注意對市場的價值進行謹慎評估，在有些情況下，還應(yīng)考慮自身的持續(xù)投資能力與市場進入成本。主要服務(wù)對象定位主要服務(wù)對象定位，也被稱為目標群體定位。它的主要目的就是明確自己的美容院主要針對哪些消費群體提供服務(wù)。在確定消費群體時，通過考慮以下方面：性別、年齡、消費力、職業(yè)、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式與愛好等。應(yīng)該意識到，只知道他們是誰還遠遠不夠，還應(yīng)明確他們是怎樣的，如何接近并贏得他們？對于已經(jīng)有一定經(jīng)營歷史的美容院，這一工作除了宏觀分析，更多的，可以通過顧客檔案的分析研究來完成。消費者利益定位一位顧客之所以會選擇一家美容院，是因為這家美容院能夠為他提供價值，而且只有當一家美容院能夠為他提供別人不能提供的價值時，他才可能忠誠于這家美容院。美容院為顧客提供的價值是多方面的，不同的美容院，為顧客提供價值的能力也各不相同，這就是美容院競爭能力的最直接的表現(xiàn)。每一家美容院都應(yīng)該學會思考自己能為顧客提供什么樣的價值，在哪一個方面更具有優(yōu)勢。這就是消費者利益定位。它包括兩大方面：基礎(chǔ)利益和獨特利益?；A(chǔ)利益是必須能提供的，不可或缺的；獨特利益則應(yīng)至少具備以下三個特點：可識別性、優(yōu)勢性、不易模仿性。三、客戶群、價位、流程客戶群美容人口的年齡段約為1555歲的消費者，琳子走的是高檔美容院路線，顧客群可能要提高到2455歲的職業(yè)女性或高收入的家庭。一定要設(shè)法拉近顧客和美容院的距離及善用顧客本身的人際關(guān)系。比如說安排免費的集體美容、化妝講座，或其他的優(yōu)惠來回饋顧客。適合的產(chǎn)品和價位收費標準的確定相當重要，除了考慮客路外，也要考慮價格的彈性，像分階段訂價就是一個很好的考慮方向，對越早加入顧客給予優(yōu)惠；隨著發(fā)展而提高價錢時，前階段顧客仍維持原價。差別待遇的方式，可以留住舊顧客、提高顧客忠誠度、增加利潤，一舉數(shù)得，所以價位并不是一成不變的。同時項目手冊的制定更能使客人更安心，也能顯出美容院的水準。目前美容院收費并沒有一定的標準，但大概有兩種形態(tài)：一種是不論什么樣的肌膚和目的，每次療程都一樣，有差別的只是使用材料的牌子、優(yōu)劣或遇到特別技術(shù)時的方法都不一樣。另一種是碰到肌膚毛病較多或客人有特別要求時，以取得顧客同意的方式，按情況收費。顧客招待、服務(wù)流程流程的設(shè)計包括硬體和軟體兩方面。硬體指空間設(shè)計的配合，軟體則需要經(jīng)營者多方設(shè)想后排定。例如首先在柜臺與顧客溝通，說明方式和解答疑問——再由美容顧問確定顧客問題及需要——換上工作衣服——選擇適合材料——操作——最后招待顧客結(jié)帳，一項全面優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)，應(yīng)包括售后跟進服務(wù)，所以最好能在第二天再以電話聯(lián)絡(luò)，詢問護理后的感覺。四、有效的宣傳方法明確的宣傳訴求要在有限的預算中使宣傳有效果，首先必須要明確宣傳的目的是什么，這是非常重要的。宣傳廣告有兩種表現(xiàn)方式，一是形象廣告，另一個是具體的工作表現(xiàn)，如此，才能對顧客產(chǎn)生吸引力。“形象廣告”是對化妝品進行宣傳的方法，即在圖畫的一角附上商品的照片，表現(xiàn)商品形象的方法。例如，有間美容院的一則廣告是以巴黎風景照為背景，以突出其化妝品等材料都是直接從法國進口的?！熬唧w的工作表現(xiàn)”，就是將美容開業(yè)、從何時開始設(shè)立何種項目等，以及一些具體的工作表現(xiàn)直接作為一種宣傳的方式。為了使看到宣傳品的人在心中留下深刻的印象，依據(jù)宣傳的目的，一方面形象廣告要在心理上強烈感動顧客；另一方面所需具體宣傳的內(nèi)容要有吸引力，要能在顧客心中留下強烈的印象。這兩方面都是很重要，因此有必要把宣傳廣告劃分成形象廣告和具體的工作表現(xiàn)廣告。宣傳單的制作與派發(fā)現(xiàn)今是一個宣傳品泛濫的時代，散發(fā)到各家庭的宣傳品一半以上可能沒有被好好地看一下就被扔了。為了讓宣傳品對顧客有吸引力，必須仔細地對制作及派發(fā)進行戰(zhàn)略性研究。可以考慮以下幾個點：第一、采用漂亮或很有視覺沖擊的背景圖案，讓受眾看到宣傳單的第一眼就能留下深刻的印象；第二、清楚寫明白美容院的名稱、開業(yè)時間、地址、簡介等內(nèi)容，文字要明顯、文字盡量地少，多留一些空白處，以給人一種清晰的感覺。因為當宣傳、廣告單很多的時候，一般人經(jīng)常只是大約瀏覽離一下，就將其扔到垃圾桶里，很難注意到宣傳具體的內(nèi)容；第三、可以考慮類似“美麗小格言”的辦法，在宣傳單上，記載著那個季節(jié)的保養(yǎng)方法、化妝品的選擇方法等一些美容知識的要領(lǐng)、小竅門等。這樣有些顧客就會把這些小卡片小心地保存起來。最后，做到盡量自己親自分發(fā)宣傳單，親自到各個地點投遞，以表達經(jīng)營者最誠懇的心意，這也算是一種宣傳方法。宣傳彈的投放大部分無效，個別還是有效的。據(jù)觀察，宣傳單對兩種人有效，閑人和同行。因為我們的客戶不是流動人口，整天在大街上走動，愛美的女士逛街時也不會面對派單小姐露出笑臉，因為滿世界的硬性派單對行人已經(jīng)成為一種無理的騷擾。如果你印的宣傳單紙質(zhì)低劣，語言粗俗，只能帶給客戶厭惡的感覺，廣告作用適得其反。但是，有時候，語言華美準確，印刷精美的廣告為什么也會無效呢?派單廣告的有效性不僅是由廣告語的設(shè)計和印刷決定的，它的有效性最大程度取決于派單給客戶的直接到達率?？蛻艚拥绞掷锊凰阃瓿膳蓡危驗樗芸赡軄聿患叭拥羲查g塞到她手里的單子，或不好意思拒絕，總之，大部分接單者會不看一眼就轉(zhuǎn)身把單子扔掉，實際上還是毫無效果。要想派單有效，一是在住宅小區(qū)內(nèi)的美容院發(fā)給住戶，并且派單人員還得彬彬有禮；二是百貨公司附近或百貨公司店內(nèi)的美容院，請購物的客人進店的行為也還是能見效的。但那些了無生氣地站在那里，機械地發(fā)出手里的單子，或者急急跟在客戶身后，硬性把單子塞給客戶的人，都會給客戶帶來反感。如果能夠彬彬有禮地邀請客戶進店體驗我們的美容技術(shù)，相信客戶會在逛得很累時，樂于進店接受一下專業(yè)服務(wù)，總不至于讓客戶在不喜歡派單員的前提下，使派單失去意義。重要的不是送宣傳單有沒有效，而是由什么人派送，并且一定要在適當?shù)攸c送給適當?shù)娜?。讓別人接受我們的宣傳單之前，必須要她先接受我們的人。離開人的魅力，任何試圖送達宣傳單的行為都會被當成對客戶的騷擾。送單人的表現(xiàn)決定客人對美容院的印象。一個優(yōu)雅得體熱情親切的美容顧問會在派單時熱情地介紹自己的美容院，說話時眼睛直接看著客人的雙眼眉心處，然后才雙手遞上自己的宣傳單，并說出歡迎進店體驗的致辭。送出多少宣傳單并不重要，重要的是多少客戶能真正知道宣傳單的意義并因此來到店里。沒有高素質(zhì)的人在送單時宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，只靠客戶用手接住那張紙是沒有用的。直接把單子向所有路過的女士手里塞，沒微笑，少問候，只為發(fā)單數(shù)量而派送。特別注意不能為了讓單子有效，居然把發(fā)單員的名字寫在單子上。結(jié)果，有的發(fā)單員纏住客人時主要是介紹自己，更令客人厭煩。沒有要點的宣傳、沒有誠意的宣傳，即使花費了不少經(jīng)費，也沒有價值。所以，這個觀點是很重要的：即花費宣傳費以后，必須要看到宣傳經(jīng)費相應(yīng)的收效，然后從這樣一種基本的思考方式出發(fā)，去制定顧客和經(jīng)營者都能理解、接受計劃。宣傳活動必須要有節(jié)奏性一談到宣傳馬上令人想到廣告招牌、宣傳單等，甚至會希望經(jīng)宣傳后，顧客馬上就能源源不斷地來到本店。如果一張明信片、一張宣傳單，就能讓顧客自動來到自己的美容院，那就沒什么傷腦筋的問題了。事實上，最怕的就是即使花了很多錢，拼命地進行宣傳活動，顧客也沒有什么反應(yīng)，這一點經(jīng)營者應(yīng)該相當清楚。宣傳要有效地進行，宣傳的基礎(chǔ)是很重要的。不能夠了解顧客心理的美容院，即使做了大量的宣傳，結(jié)果還是沒什么明顯的宣傳效果。美容院宣傳不只是對外界進行宣傳，內(nèi)部與顧客有關(guān)聯(lián)的方面也是一個重要宣傳要素。因為如果美容院的員工待客的態(tài)度很好的話，顧客就會很喜歡來，甚至會向親朋好友介紹，如此，也能收到無形的宣傳效果。假如以上幾方面，美容院能做到的話，那么進行有效的宣傳就非常容易了。到底有效的宣傳是以什么方法，如何打動顧客的心呢？不明白這一點的人，其宣傳活動就無法收到效果。若以為宣傳就是把店名寫得很大，然后在門口掛上“歡迎光臨”，這就大錯特錯了。宣傳什么、如何宣傳，首先必須要有計劃，必須考慮到與美容院里員工工作相符合的節(jié)奏問題，而且其節(jié)奏還必須和顧客的嗜好相符合。音樂尚須有抑揚頓挫才能打動聽眾的心，所以對于宣傳計劃，節(jié)奏也是很重要的。