【正文】 機沖突也稱為爭取爭取型動機沖突，指消費者具有兩個以上爭取實現(xiàn)的目標(biāo)，但是任一商品的消費只能實現(xiàn)其中的某一或某些目標(biāo)，由于種種因素的影響，消費者不可能同時消費兩種或兩種以上的商品，必須被迫從中選擇而發(fā)生的動機沖突。動機沖突P129 消費者同時具有兩種以上的動機，它們的引發(fā)力和激勵力大致相等而方向相反，任一商品的購買和消費只能實現(xiàn)其中的某一或某些動機，另外的一些動機無法實現(xiàn)，消費者被迫進行兩難選擇而造成沖突。首因效應(yīng)：是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的效應(yīng)。首因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)。它是指當(dāng)人們第一次與某物或某人相接觸時會留下深刻印象，個體在社會認知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以后的認知產(chǎn)生的影響作用。P67知覺恒常性：是指影響知覺對象的外界條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生改變時，知覺并不受到影響，仍然能夠把握該事物相對穩(wěn)定的特性，即保持對改事物的慣常認識。知覺的恒常性有四種：大小知覺恒常性明度和顏色的恒常性形狀的恒常性方向的恒常性P174無條件反射:就是指遺傳的，本能的、與生俱來的反射，是有機體在種系發(fā)展過程形成而遺留下來的反射。這種反射一般都是本能性的，無需學(xué)習(xí)的，分為食物的，防御性的和性的三大類。P234意見領(lǐng)袖：是指能夠比其他人更頻繁或更多地提供信息，從而能影響他們態(tài)度或行為的人。品牌忠誠：指消費者對某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不斷購買此類產(chǎn)品時，僅僅是認品牌而放 棄對其他品牌的嘗試。自我觀念：P145指個體對自己的認識和態(tài)度，是個體以自己為對象時的所有思想和情感的總和。亞文化群：P251指這樣一群人，他們的行為、信念均有著主流文化的烙印，在此基礎(chǔ)上又共享著他們獨特的文化要素。簡答題：消費者的心理過程。心理過程就其性質(zhì)與功能來說可以分為認知過程、情緒情感過程和意志過程。1)認知過程。認知過程是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過程，包括對客觀事物的感覺、知覺、記憶、思維、想象等過程。2)情緒情感過程。人們的認知過程總是有一定的情緒和情感貫穿其中。3)意志過程。意志過程指人為了滿足自身的需要，在某一動機的激勵下，自覺確定目標(biāo)，通過種種努力以實現(xiàn)目標(biāo)的心理活動過程。動機與需要的關(guān)系。P121（1）需要本身不一定引起個體的行動，需要只有處于喚醒狀態(tài)才能驅(qū)使個體采 取行動，而需要的喚醒既可源于外部刺激，也可源于內(nèi)部刺激。（2）需要僅僅為行為指明總的目標(biāo)或任務(wù)，但是并不規(guī)定實現(xiàn)目標(biāo)的方法或途徑。（3）在有些情況下，需要僅僅引起人體自動調(diào)節(jié)機制發(fā)揮作用，而不一定驅(qū)使人們采取行動去滿足需要。（4）內(nèi)在需要只是驅(qū)使人們采取行動的因素之一，而不是唯一因素，外在刺激也能引起動機和驅(qū)動行為。商品降價的心理策略P310 1）降價幅度要適宜；消費者并不關(guān)心商品降價的原因處于何種，而只是關(guān)心降價后的商品與自己心中的價格標(biāo)準(zhǔn)是否接近，因此企業(yè)降價幅度必須吻合消費者的心理感覺閾限。2）降價不宜連續(xù)進行。雖然降低價格能夠刺激購買，但連續(xù)降價會引起消費者購買欲望的減退。3）降價時機要選擇準(zhǔn)確。降價時機應(yīng)根據(jù)商品和企業(yè)的具體情況而定，對于季節(jié)性商品，應(yīng)在換季時降價；對于一般商品，進入成熟期后就應(yīng)降價；節(jié)假日可進行實行降價優(yōu)惠；店慶也可作為較好的降價時機。但是，商品降價不能過于頻繁，否則就會造成消費者對降價不切實際的心里預(yù)測，或者對商品的正常價格產(chǎn)生不信任感。認知學(xué)習(xí)理論在營銷中的作用P186 1）認知學(xué)習(xí)理論告訴我們消費者的學(xué)習(xí)可以通過觀察和模仿榜樣的行為來間接地獲得刺激。因此，根據(jù)認知心理學(xué)原理，營銷者只需要告訴消費者那些他們的榜樣用了和沒用產(chǎn)品或服務(wù)的效果如何就可以了。2）另外，由于在某些情況下，尤其是在低參與狀態(tài)下，消費者的學(xué)習(xí)可以通過機械式學(xué)習(xí)來完成，但這種學(xué)習(xí)必須進行無數(shù)次的重復(fù)。因此，營銷者就可以將產(chǎn)品和品牌與某個能打動消費者的概念聯(lián)系起來，并且不斷地重復(fù)刺激消費者，就可以讓消費者建立品牌與概念間的聯(lián)系。3）最后，消費者可以通過推理學(xué)習(xí)，從已有知識獲得未來知識。因此，營銷者可以利用消費者的這種認知學(xué)習(xí)模式來開展?fàn)I銷。例如，企業(yè)可以利用消費者的推理，通過改善產(chǎn)品包裝來提升產(chǎn)品在消費者心目中的心理地位和價值結(jié)果減少或消除購物的風(fēng)險的方法書中未找到，這是百度的大家僅作參考消費者個性包括什么P57 1）個性是指人的整個心理面貌，是個人心理活動的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。2）個性傾向性。個性傾向性是指人所具有的意識傾向，決定著人對現(xiàn)實的態(tài)度和對認識活動對象的趨向和選擇，主要包括動機、興趣、理想、價值觀和世界觀。個性傾向性是人的行為的基本動力，是行為的推進系統(tǒng)。隨著人的成熟和發(fā)展階段的不同，動機、興趣、理想、價值觀和世界觀等心理傾向在整個個性傾向性中的重要性也有所不同。個性傾向性在后天形成并發(fā)展和變化，它反映了一個人的生活經(jīng)歷。3）個性心理特征。個性心理特征是指一個人身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特點的組合，主要包括能力、氣質(zhì)和性格。當(dāng)一個人的個性傾向性成為一種穩(wěn)定而概括的心理特點是，也就構(gòu)成了個性心理特征。經(jīng)典性條件發(fā)射理論P1741）無條件反射。無條件反射就是指遺傳的，本能的、與生俱來的反射，是有機體在種系發(fā)展過程中形成而遺傳下來的反射。這種反射是一般都是本能的，無需學(xué)習(xí)的。無條件反射分為食物的、防御性的和性的三大類。2）條件反射。條件反射是有機體通過后天學(xué)習(xí)而形成的反射，比如巴普洛夫?qū)嶒炛泄仿牭解徛晻骺谒?。這些反射不是有機體與身俱來的本能，而是通過在后天的生活中，通過學(xué)習(xí)得來的。條件反射發(fā)生的三個基本條件；一是無條件反射的發(fā)生，也就是說條件反射是建立在無條件反射的基礎(chǔ)上；二是無關(guān)刺激與無條件刺激的結(jié)合或配對，即強化；三是重復(fù)，即要將無關(guān)刺激與無條件刺激結(jié)合在一起重復(fù)不斷地持續(xù)對有機體開展刺激，以增強刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)系。當(dāng)具備這三個條件時，條件反射就會產(chǎn)生。3）刺激泛化。刺激泛化是指與條件刺激相似的刺激往往也會一起類似的條件反射。與刺激泛化相對應(yīng)的是刺激辨別。所謂刺激辨別是指當(dāng)受到一種類似于條件刺激的刺激時，非條件刺激的行為并不發(fā)生。當(dāng)刺激辨別啟動時，反應(yīng)會減弱，并會很快消失。消費者具體的購買動機P124 A、求實動機。指尋求商品的實用性而產(chǎn)生的購買動機。主要特點是：要求商品實惠，不重視外觀和象征意義，不趕潮流。B、求安動機。指尋求商品保安、保健作用，或使用安全而產(chǎn)生的購買動機。C、求廉動機。指尋求商品的價格低廉而產(chǎn)生的購買動機。主要特點是：在同類產(chǎn)品以價格低廉為選擇依據(jù)，對花色、款式、包裝等不太重視。D、求同動機。指尋求商品消費與他人同步而產(chǎn)生的購買動機。主要特點是：在消費上不超前也不落后，跟隨潮流。E、求新動機。指尋求商品的時尚和新穎而產(chǎn)生的購買動機。F、求美動機。指尋求商品美化自己和生活環(huán)境而產(chǎn)生的購買動機。G、求名動機。指尋求商品的名望而產(chǎn)生的購買動機。主要特點是：在同類產(chǎn)品中以名貴為選擇依據(jù)，對實際使用價值和價格不重視。上述動機中，求實、求安、求廉動機是生理、安全等低層次需要的反映，求同、求新、求美動機是社會需要層次的反映，求名動機是尊重需要層次的反映。購買行為受挫后的反應(yīng)(動機受挫)P130 1）、攻擊。指消費者對阻礙其動機實現(xiàn)的人和對象懷有敵意，并表示出強烈的不滿。2）、退化。指消費者以自己未成年時的成功經(jīng)驗來排除阻礙動機實現(xiàn)的因素這樣一種行為。3）、抑制。指消費者壓抑自己動力受挫而產(chǎn)生的不快和痛苦體驗，竭力排除在記憶之外，以消除焦慮。4）、替代。指消費者某一購買動機受挫后改變方向，以其他可能達到的成功活動來消除內(nèi)在的不滿和緊張感。消費者活動、興趣、意見結(jié)構(gòu)化P142 簡稱AIO,是通過問卷調(diào)查的方式了解消費者的活動、興趣和意見，以區(qū)分不同生活方式類型。研究人員從消費者中抽取大樣品，以問卷的方式向被調(diào)查者提出一系列長長的問題和答案。請消費者以文字表述或選擇答案的方式回答。提出的關(guān)于態(tài)度方面的問題是消費者做什么、買什么、怎么打發(fā)時間等，興趣方面的問題是消費者的偏好和優(yōu)先考慮的事物，意見方面的問題是消費者的世界觀、道德觀、人生觀，對經(jīng)濟和社會事物的看法等。此外，還有消費者的人口統(tǒng)計特征。1試述消費者態(tài)度生效層次P194可根據(jù)課文具體展開1)、高度參與層次（標(biāo)準(zhǔn)認識層次），是消費者在高度參與時，會通過積極的搜尋信息，發(fā)展品牌信念，在此基礎(chǔ)上評估品牌，形成明確的品牌態(tài)度，做出相應(yīng)的購買決策。2）、低度參與層次（消極參與層次），消費者在低度參與時，會消極地形成品牌信念，不會積極地搜尋和處理信息，也沒有強烈的品牌偏好，而是根據(jù)被動接受的或有限的信息做出購買決策，產(chǎn)生購買行為，品牌評估可能在隨后才發(fā)生并且很微弱，或者根本沒有發(fā)生。即購買了產(chǎn)品卻沒有形成品牌態(tài)度（品牌評估）。3）、經(jīng)驗層次，指消費者并未事先了解品牌的屬性和利益，而是根據(jù)自己的情感或想象來對產(chǎn)品做出整體評估，并據(jù)此采取購買行動，隨后形成對該品牌屬性和利益的認識。1消費者行為研究的意義P4 1）、有利于增強企業(yè)競爭能力 2）、有利于正確引導(dǎo)消費需求3）、有利于國家制定宏觀經(jīng)濟政策與法律 4）、有利于生態(tài)環(huán)境的保護本材料僅供參考，如有不足，大家?guī)兔μ岢龊脱a充哈?。∫陨蟽?nèi)容有一些書上沒有找到，百度所得，僅供參考，百度和書上都沒有的后面找到會補上，沒有就沒辦法了。老師給的范圍，很可能少于50分，根據(jù)上一屆反映，這門課卷面分要及格才比較可能過，請大家認真對待，考試千萬不要放空白。還有就是老師喜歡字數(shù)多，大家考卷上盡量多寫一些字哈