學(xué)完網(wǎng)絡(luò)營銷課程后的感想-資料下載頁
2024-10-28 18:00本頁面
【正文】 戶介紹一下服務(wù)流程，同時(shí)可以半開玩笑的請客戶填一份設(shè)計(jì)訂單，客戶在放松或沖動的情況下就會填訂單，甚至現(xiàn)場繳納定金。要促成客戶的定金，可采取些辦法，如現(xiàn)場交定金送一些小禮品，或送一些購物優(yōu)惠券等。有些設(shè)計(jì)師與客戶溝通時(shí)不注意對方的反饋，從不主動要求客戶簽設(shè)計(jì)訂單，那客戶當(dāng)然不會主動交錢。（學(xué)習(xí)營業(yè)員精神，爭取快速拿單）請問與客戶第一次接觸有哪幾種結(jié)果? 最高級別：客戶繳納設(shè)計(jì)定金 較高級別：馬上去量房 心動級別：約定時(shí)間再去量房 普通級別：留一個(gè)好印象 最差級別：簡單溝通，很快離去量房時(shí)設(shè)計(jì)師要注意：在現(xiàn)場認(rèn)識和公司認(rèn)識有很大不同在公司認(rèn)識首先認(rèn)識的是公司，他到公司剛坐下就已經(jīng)對公司環(huán)視一周，對公司規(guī)模、布置、實(shí)力心中都有一個(gè)直觀的認(rèn)識，然后才在前臺的的介紹下認(rèn)識了設(shè)計(jì)師。在現(xiàn)場，客戶首先認(rèn)識的是設(shè)計(jì)師，所以客戶是先認(rèn)識設(shè)計(jì)師，然后才認(rèn)識公司。如何讓客戶對你產(chǎn)生好印象？ 技巧一：拉關(guān)系 技巧二：手繪技能運(yùn)用 技巧三：易理設(shè)計(jì) 邀請客戶到公司的小技巧為了能讓客戶到公司進(jìn)一步溝通，設(shè)計(jì)師在前期的溝通中，可以預(yù)先埋下伏筆，透過公司內(nèi)的特殊布置：材料展示設(shè)計(jì)展示套餐展示牌等，最后在量完房子以后，請客戶去公司看一看那是最正常事。到公司以后，再結(jié)合首次溝通的要點(diǎn)，讓客戶有一個(gè)良好的印象，最好在 公司里交定金，這就達(dá)到自己目的。夫妻兩人意見有分歧時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎么做？了解哪一方會謙讓用你的專業(yè)知識來引導(dǎo)中間法拉關(guān)系就是要了解客戶的真實(shí)需求，才能使客戶對設(shè)計(jì)師產(chǎn)生興趣。另一個(gè)小技巧：有些設(shè)計(jì)師在量完房帶領(lǐng)客戶到公司后，先領(lǐng)著客戶看一下公司，然后拿出一些營銷工具（即個(gè)人作品集、客戶集、報(bào)紙集）請客戶自己看，設(shè)計(jì)師迅速在電腦上繪制平面圖、制作概算? 首次看方案：首次看方案是重要的關(guān)鍵點(diǎn)，由于設(shè)計(jì)師在前面對自己進(jìn)行了充分描述，所以客戶心中對設(shè)計(jì)師就有了很高的期望值，如果你兩次都沒讓客戶交定金，那么這次是你最好的機(jī)會。為了在這次去取得很好地結(jié)果，設(shè)計(jì)師極其認(rèn)真準(zhǔn)備工作，爭取第一次就讓客戶在心中給你打最高分（思維怪圈：讓客戶跟著你走，出幾套方案讓他選擇）設(shè)計(jì)師要注意幾點(diǎn)：一定要提前完成，不要讓客戶對你產(chǎn)生不信任要想同類公司競爭中出勝，先說形式，我們方案一定要比別人多，比別人全（預(yù)算可以做兩種，或者1+2預(yù)算、或者2+1預(yù)算方案我們要多出幾種，至少在心中先想好幾套方案然后我們將施工流程、陪采服務(wù)、配套方案都做出來。就算你的方案不是最好，但你內(nèi)容對客戶也會喜歡）要先想好與客戶溝通的內(nèi)容（你家?guī)卓谌?，房子給誰住??）準(zhǔn)備一些話術(shù)和工具，站在客戶角度去和客戶溝通，爭取打動客戶。提前預(yù)約看樣板房運(yùn)用與注意事項(xiàng)、也是可以利用的關(guān)鍵點(diǎn)，最好不要帶客戶去施工現(xiàn)場看。，將客戶觀點(diǎn)做記錄，回去要做整理、分析 客戶談價(jià)格時(shí)要注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)師要了解一些“簽單信號”，當(dāng)客戶談到價(jià)格時(shí)，就是一種“簽單信號” 客戶在簽單前到底考慮哪些因素？一般來說：1產(chǎn)品方面 2公司方面 3設(shè)計(jì)師方面因素 4客戶自身因素產(chǎn)品方面因素：價(jià)格、材料的環(huán)保與質(zhì)量、售后、附加服務(wù)等公司方面因素：施工質(zhì)量、公司品牌規(guī)模、實(shí)力、管理、文化、社會形象設(shè)計(jì)師方面因素：設(shè)計(jì)、態(tài)度、能力、誠信和個(gè)人品質(zhì)等客戶自身因素：經(jīng)濟(jì)能力、支付意愿、審美傾向、性格、家庭和家裝參謀等 當(dāng)客戶談到錢時(shí)：一方面和客戶談家裝公司價(jià)格的組成部分，明確表示價(jià)格和品質(zhì)是緊密相連的另一方面給客戶施壓一：當(dāng)客戶對方案心動是你該做些什么？：首先我們要想觀察，在溝通中，客戶為你所描述的方案行動時(shí)，他的眼睛會睜大，瞳孔擴(kuò)張，表示客戶處于興奮期，抓住機(jī)會，簽下合同；其次是你的動作，作為高明的設(shè)計(jì)師，在與客戶溝通時(shí)，有策略性的創(chuàng)造心動的機(jī)會，并簽單。：作為高明的設(shè)計(jì)師，在與客戶溝通時(shí)，有策略性的創(chuàng)造心動的機(jī)會，并簽單。二：工地開工手段運(yùn)用：，對正在談的客戶也是可以利用這個(gè)機(jī)會，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)提前通知自己目前正在溝通的客戶或通知家裝顧問帶來一些客戶過來，或者是通知開工的客戶帶一些朋友來參加開工儀式。當(dāng)然，這個(gè)開工儀式一定要在比較正規(guī)的情況下。，可以請他們到公司去，再一次談方案，例如：咱們公司各方面做的比較好，今天您也去看了我們的開工儀式等等。三：如果客戶主動電話咨詢，說明什么？（客戶主動咨詢不代表就一定能簽單，至少給你帶來新的機(jī)會，所以一定要格外重視客戶咨詢）四：設(shè)計(jì)師有哪些暗示性的信息呢？“由于您在我們這里簽單”、“在我們這里做”、“由于我們公司做”等暗示性語言?！笆┕みM(jìn)度表”“陪采時(shí)間表”，“售后服務(wù)表”等簽單以后的流程，也可以提前讓客戶閱讀施工合同，還可以為客戶介紹部隊(duì)人員施工兼程、售后服務(wù)人員，唐客戶進(jìn)入簽單角色。五：簽單過程種的營銷節(jié)點(diǎn)—包裝自己，介紹公司—包裝自己，介紹公司，拉近距離，手繪技巧運(yùn)用，易理設(shè)計(jì)運(yùn)用（電話邀約）—除上述以外，還要加上圖紙展示與包裝和價(jià)格試探（電話邀約）—圖紙的修改與案例的展示，確定雙向價(jià)格，試探合同與解讀和樣板房展示（電話邀約）—確定方案，預(yù)算簽訂合同 六：電話營銷邀約五部曲(量房）客戶來源： 七：微信營銷 八：家裝客戶有哪些心理特征？ 7 炫耀心理
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