【正文】 到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。同時(shí)也要注意不要在介紹中貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣給客戶的感覺(jué)不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時(shí)候，你可以比較客觀的提出你公司和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣是比較職業(yè)的做法，大家要注意。以上幾點(diǎn)只是我想到的售前應(yīng)該注意的地方，當(dāng)然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見(jiàn)仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領(lǐng)域早日成熟、成長(zhǎng)起來(lái)。1)SE最重要的工作是通過(guò)技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)公司的認(rèn)同。一個(gè)銷(xiāo)售員的第一步應(yīng)該是推銷(xiāo)自己的公司，其次推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，最后是推銷(xiāo)個(gè)人魅力。但對(duì)于SE來(lái)說(shuō)，SE首先要推銷(xiāo)個(gè)人魅力，認(rèn)同用戶并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，增加公司無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。2)用戶項(xiàng)目從來(lái)不是為解決哪個(gè)技術(shù)問(wèn)題而產(chǎn)生的。SE要得到用戶對(duì)自己的認(rèn)同，就必須真正從關(guān)心用戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題（至少讓用戶感覺(jué)到），注意自身形象和工作方法，先贏得用戶信任，再考慮技術(shù)方案給公司帶來(lái)的利益。3)用戶真正的需求并不在技術(shù)人員那里，而是在用戶的領(lǐng)導(dǎo)那里。技術(shù)人員單純，搞定幾個(gè)技術(shù)問(wèn)題就把他搞定了。領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)，一般不會(huì)輕易敲定一個(gè)項(xiàng)目（業(yè)務(wù)人員通過(guò)業(yè)務(wù)公關(guān)可以做到）。但領(lǐng)導(dǎo)善于從某個(gè)角度觀察：你這人做事的風(fēng)格是否能讓人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必嘗試在用戶領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)，只要認(rèn)真作好自身工作、讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己和自己的公司感到滿意即可。4)SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。SE的基本要求應(yīng)包括專(zhuān)業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、基本寫(xiě)作功底、語(yǔ)言溝通技巧、宏觀思維能力。5)SE應(yīng)該平時(shí)多積累，做事要謙虛謹(jǐn)慎。任何用戶都不是自己想象的那樣差勁，用戶是自 己真正的老師。6)大多數(shù)用戶并不是想象的那樣狗屁不通，雖然他某些方面的經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)知識(shí)不如自己，或者有他們自身的缺點(diǎn)，但他對(duì)自己想做的事情一清二楚。SE必須尊重和滿足用戶的這種自信。因此初次見(jiàn)面的用戶一定要多聽(tīng)他講，自己少說(shuō)，要說(shuō)也必須是他完全認(rèn)同的內(nèi)容。因?yàn)楹苡锌赡躍E的一兩句不專(zhuān)業(yè)的話，會(huì)讓用戶覺(jué)得你不如他，從而選擇下一家公司。7)大多數(shù)用戶聽(tīng)SE講技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候就象聽(tīng)外語(yǔ)是一樣。因?yàn)镾E經(jīng)常滿口自認(rèn)為非常簡(jiǎn)單的術(shù)語(yǔ)。8)用戶有可能被SE的一兩句話打動(dòng)，對(duì)SE和公司產(chǎn)生好感。一般80%的是非技術(shù)問(wèn)題，另外20%可能是SE的知識(shí)與思想體系和人格魅力，但絕對(duì)不可能是具體的技術(shù)問(wèn)題。9)與北方人溝通容易，但做事難。他們豪爽，認(rèn)為什么都沒(méi)有問(wèn)題，等你開(kāi)始做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)問(wèn)題很多。因此，有些依靠銷(xiāo)售人員搞定的項(xiàng)目，如果售前工程師不加認(rèn)真規(guī)劃好方案、細(xì)心加以引導(dǎo)，在實(shí)施的時(shí)候會(huì)比較困難。10)任何項(xiàng)目的成功是“外部因素、內(nèi)部因素，天時(shí)、地利、人和”綜合作用的結(jié)果?！?外部因素、內(nèi)部因素、天時(shí)、地利、人和”等有利因素都可以通過(guò)Sales和SE的工作創(chuàng)造。有些沒(méi)有做太多前期工作，但這些有利因素都具備、或很容易通過(guò)工作補(bǔ)救缺少的一兩個(gè)方面的項(xiàng)目，比較容易“快速劫單”。11)政府采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目不僅利潤(rùn)已經(jīng)非常薄，而且招標(biāo)、評(píng)標(biāo)工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞞天過(guò)?！薄ⅰ巴盗簱Q柱”的方式“竊單”。因此，替用戶寫(xiě)招標(biāo)文件的時(shí)候需要防止這類(lèi)公司。只要是合格投標(biāo)人，招標(biāo)辦通常只關(guān)心價(jià)格。所以在正規(guī)招標(biāo)項(xiàng)目中，通過(guò)招標(biāo)文件對(duì)公司資質(zhì)提出要求已經(jīng)限制不了任何公司。招標(biāo)書(shū)中最好的陷阱是價(jià)格上誤導(dǎo)對(duì)手報(bào)高價(jià)。三、售前工程師用戶溝通的技巧1)與用戶溝通的目的是求得用戶的認(rèn)同，求得用戶認(rèn)同的方法是認(rèn)同用戶所認(rèn)同。因此與用戶溝通有這樣一個(gè)過(guò)程：試探和辨別用戶特點(diǎn)，或張或弛了解用戶關(guān)注，抖包袱引導(dǎo)用戶需求，為說(shuō)服用戶營(yíng)造聲勢(shì)，選擇技術(shù)方案和策略，說(shuō)服用戶認(rèn)同接受自己。舉例如下：a)用戶表現(xiàn)：比較虛心好學(xué)?，F(xiàn)象分析：肯定是工作上需要你的技術(shù)支持。工作內(nèi)容：講述同行成功經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)他工作中關(guān)心的問(wèn)題，共同探討。用戶表現(xiàn)：向你打開(kāi)話匣子?，F(xiàn)象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經(jīng)驗(yàn)。工作內(nèi)容：認(rèn)真地聽(tīng)用戶講，即便是錯(cuò)誤，也要當(dāng)面認(rèn)同他的技術(shù)觀點(diǎn)（為保證設(shè)計(jì)的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。b)用戶表現(xiàn)：不向你說(shuō)太多現(xiàn)象分析：性格內(nèi)向，不善言辭，或者對(duì)你和你的公司心存戒心工作內(nèi)容：施展個(gè)人魅力，和盤(pán)端出自己思想體系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和設(shè)計(jì)思路，為自己和公司營(yíng)造聲勢(shì)，哪怕把用戶說(shuō)暈，也要讓用戶認(rèn)為如果和你公司合作，對(duì)他的工作將大有幫助。（事前應(yīng)知道用戶想做什么。另外由于很難了解用戶理解水平，而無(wú)法把握什么時(shí)候、哪句話能說(shuō)動(dòng)用戶）。2)與用戶技術(shù)人員溝通的時(shí)候要表現(xiàn)得是技術(shù)專(zhuān)家；與用戶主管溝通時(shí)要表現(xiàn)得是統(tǒng)籌項(xiàng)目的經(jīng)理；與用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通的時(shí)候，要表現(xiàn)得是領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)生、朋友、項(xiàng)目的策劃者。3)與單個(gè)用戶溝通時(shí)，一定要有足夠的信心，要以專(zhuān)家的姿態(tài)和用戶溝通。4)與專(zhuān)家組討論方案的時(shí)候，不要過(guò)早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開(kāi)頭，仔細(xì)傾聽(tīng)每一位專(zhuān)家的想法，把自己的方案逐步向每一位專(zhuān)家的意見(jiàn)靠攏，認(rèn)可每一位專(zhuān)家的觀點(diǎn)，最后拋出自己和所有專(zhuān)家觀點(diǎn)相近的方案。5)投標(biāo)答疑過(guò)程中，專(zhuān)家提出質(zhì)疑的原因可能不在于專(zhuān)家想知道某個(gè)問(wèn)題的答案，而應(yīng)該關(guān)心專(zhuān)家發(fā)問(wèn)的原因。因此答疑結(jié)束時(shí)一定要關(guān)切地詢(xún)問(wèn)提問(wèn)者“不知道我這回答您滿意嗎？”6)要善于運(yùn)用“飛箝之術(shù)”，在用戶面前為自己和公司營(yíng)造聲勢(shì)，讓用戶認(rèn)可并接受你的方案和說(shuō)詞，為項(xiàng)目的成功營(yíng)造“天時(shí)、地利、人和”的局面。7)溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關(guān)注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時(shí)間。因此，需要明確溝通的目的，并在時(shí)間上靈活掌握。8)用戶交流和用戶培訓(xùn)不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多么精彩的開(kāi)頭，但結(jié)尾一定要漂亮、氣氛友好。四、給用戶培訓(xùn)的技巧1)給用戶培訓(xùn)有三個(gè)層次 第一層次：敢上臺(tái)、敢對(duì)聽(tīng)眾大聲說(shuō)話。主要方法：照本宣科。大學(xué)教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實(shí)際工作相距很遠(yuǎn)，例子沒(méi)有任何吸引力。用戶評(píng)價(jià)：其實(shí)老師可以不用講，書(shū)上都有，我自己看得懂；第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問(wèn)題的過(guò)程。主要方法：總結(jié)、串思路。平時(shí)看書(shū)時(shí)，認(rèn)真作好筆記和總結(jié)，對(duì)一些比較抽象、復(fù)雜難以理解的過(guò)程、容易混淆的概念，做到通過(guò)一兩句話、一張簡(jiǎn)單的圖表、一個(gè)動(dòng)畫(huà)演示等方法清楚的展示出來(lái)。用戶評(píng)價(jià)：這個(gè)問(wèn)題我自己看了兩三天書(shū)還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。第三層次：講自己的思想和經(jīng)驗(yàn)方法。要點(diǎn)技巧：要結(jié)合自己對(duì)用戶問(wèn)題的理解，結(jié)合你的支持經(jīng)驗(yàn)。把用戶的問(wèn)題，你的方法和思想清晰地道出，或者向用戶的技術(shù)人員介紹你在工程中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程。用戶評(píng)價(jià)：講得挺好的呀，特別是有一些經(jīng)驗(yàn)之談，書(shū)店是買(mǎi)不來(lái)的。2)用戶培訓(xùn)的一些技巧和注意事項(xiàng)a)給用戶培訓(xùn)最重要的是安撫核心人物。如果有用戶領(lǐng)導(dǎo)參加，課間一定要和用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通講課效果，而不能只顧著回答技術(shù)人員提出的問(wèn)題。準(zhǔn)備好一段十分精彩的開(kāi)場(chǎng)白，這樣可以吸引聽(tīng)課者的興趣，自己也不會(huì)感到怯場(chǎng)。b)根據(jù)實(shí)際情況采取不同的培訓(xùn)形式和方法。比如與設(shè)計(jì)、管理運(yùn)維相關(guān)的內(nèi)容，如果現(xiàn)場(chǎng)許可，可以借鑒MBA等管理課程分組討論、互動(dòng)教學(xué)、和游戲教學(xué)的方式。c)技術(shù)原理和工作實(shí)例相結(jié)合。如果是講技術(shù)，不妨多舉些例子，可以直接拿做過(guò)的工程實(shí)例來(lái)炫耀，那樣聽(tīng)課者會(huì)比較感興趣。比如介紹NAT技術(shù)之前不妨講個(gè)工程中信息平臺(tái)D MZ區(qū)的規(guī)劃和實(shí)施的例子，聽(tīng)課者可能不關(guān)心什么是NAT，但可能正想規(guī)劃自己的WWW服務(wù)器，因此會(huì)對(duì)這些內(nèi)容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽(tīng)。d)技術(shù)原理與規(guī)劃設(shè)計(jì)相結(jié)合。聽(tīng)課者水平可能不一樣，即便你從最基礎(chǔ)的知識(shí)開(kāi)始講解，第二天的時(shí)候，肯定還是原來(lái)懂的懂了，原來(lái)不懂的還是不懂。大家情緒低落或者壓力巨大。這時(shí)可以考慮技術(shù)理論和規(guī)劃設(shè)計(jì)思想相結(jié)合的方式。那樣即便懂技術(shù)的也會(huì)從講課者的規(guī)劃設(shè)計(jì)思想方面收獲不少；而沒(méi)有基礎(chǔ)的也能夠聽(tīng)明白設(shè)計(jì)方法和規(guī)劃步驟，而且由于與自己工作相關(guān)，不僅釋放了壓力，還重新找回學(xué)習(xí)技術(shù)的興趣。e)培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的測(cè)試不僅是炫耀培訓(xùn)者知識(shí)的手段，也是給聽(tīng)課者成就感的方法，同時(shí)還是提高上課質(zhì)量的手段。我曾經(jīng)試過(guò)，大家聽(tīng)得比較累的時(shí)候，我告訴聽(tīng)課者“你們領(lǐng)導(dǎo)可能和你們都說(shuō)過(guò)，在培訓(xùn)結(jié)束后給大家出一套題目。我認(rèn)為培訓(xùn)的目的是大家一起學(xué)習(xí)交流知識(shí)，考大家不是我目的，因此我一般不會(huì)出沒(méi)有大家發(fā)揮余地得不的題目，比如象這個(gè)問(wèn)題……”。這話剛講完，下面全伸長(zhǎng)脖子，豎著耳朵聽(tīng)，并且詳細(xì)地做記錄。3)其它建議a)平時(shí)多積累，提前做準(zhǔn)備。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年工！。培訓(xùn)膠片最好是自己制作的，也就是解說(shuō)者必須是對(duì)教案非常熟悉。上大學(xué)的時(shí)候，我們都希望講課的老師就是編教材的老師，他輕車(chē)熟路啊！b)按照課時(shí)來(lái)備課，這樣講課者可以把握進(jìn)度、預(yù)測(cè)培訓(xùn)效果，并采取相應(yīng)的調(diào)整措施。c)訓(xùn)練普通話，注意講臺(tái)上的身體語(yǔ)言。有次到第三天的時(shí)候才知道被錄象了。后來(lái)看錄象的時(shí)候自己都笑了，口頭語(yǔ)、小動(dòng)作實(shí)在太多了。五、項(xiàng)目管理的技巧1)現(xiàn)場(chǎng)工程師在現(xiàn)場(chǎng)工作很辛苦、工程技術(shù)問(wèn)題的壓力大。而用戶不會(huì)協(xié)助公司推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)程，更不會(huì)急于驗(yàn)收一個(gè)項(xiàng)目。因此，工程項(xiàng)目最好有一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)有效地控制項(xiàng)目的進(jìn)度、督促用戶配合執(zhí)行項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃。這樣項(xiàng)目經(jīng)理可階段性地向用戶提交提交項(xiàng)目成果，并讓用戶對(duì)施工結(jié)果進(jìn)行認(rèn)可。這樣，可以大大地縮短施工周期，為公司節(jié)約各方面成本。2)政府項(xiàng)目屬于非常難于管理的項(xiàng)目。通常只是名譽(yù)上給公司項(xiàng)目管理的角色，實(shí)際上項(xiàng)目過(guò)程中凡事都需要聽(tīng)用戶（或用戶領(lǐng)導(dǎo)）的。包括項(xiàng)目計(jì)劃、進(jìn)度、甚至實(shí)施步驟都可能由用戶任意更改。這種項(xiàng)目需要與用戶進(jìn)行充分的溝通，認(rèn)同用戶的認(rèn)同，努力爭(zhēng)取對(duì)于一些關(guān)鍵步驟和階段控制。相比，廣電、包括電信運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目通常可以由自己來(lái)把握進(jìn)度。金融項(xiàng)目用戶方會(huì)有很好的項(xiàng)目管理，我們只需要參與到項(xiàng)目當(dāng)中，按照金融用戶的項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行即可。因此，政府項(xiàng)目的管理風(fēng)險(xiǎn)很大。3)有些項(xiàng)目是不可逆，有些項(xiàng)目可逆，不可逆的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)比較大；有些項(xiàng)目屬于“N*1” 類(lèi)型，有些項(xiàng)目屬于“1*N”類(lèi)型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考驗(yàn)工程師能力，后者有利于培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍?！?*N”類(lèi)型的項(xiàng)目施工難度、風(fēng)險(xiǎn)都很小，而且相同的工作重復(fù)次數(shù)越多，公司的利潤(rùn)越大。4)做項(xiàng)目一定要有一個(gè)高于項(xiàng)目技術(shù)要求的現(xiàn)場(chǎng)工程師和項(xiàng)目經(jīng)理，這樣才可能有效地控制進(jìn)度和風(fēng)險(xiǎn)。第四篇：2015IT售前工程師工作總結(jié)2015IT售前工程師工作總結(jié)一、職業(yè)成長(zhǎng)回顧總覺(jué)得還沒(méi)有來(lái)得及揣摩自己在這一年中的所有得失，20xx年已經(jīng)在龍年的爆竹聲中成為過(guò)去，細(xì)細(xì)回首這一年走過(guò)的路，雖然沒(méi)有轟轟烈烈的成績(jī)和戰(zhàn)果，但是也經(jīng)歷了一些不平凡的考驗(yàn)和磨礪。我想，20xx年是我工作旅程中的轉(zhuǎn)折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來(lái)了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)的一年。來(lái)到xxxx已經(jīng)一年光景，作為一名項(xiàng)目工程售前的技術(shù)工程師，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)與部門(mén)同事的批評(píng)指導(dǎo)，在履行自己職責(zé)的同時(shí)，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質(zhì)要求還有一段需要努力彌補(bǔ)和完善的差距?？臻e的時(shí)候我也時(shí)常捫心自問(wèn)，是否擁有足夠的資格去享受“售前工程師”這樣責(zé)任重大的稱(chēng)謂?自從擔(dān)任公司項(xiàng)目工程售前技術(shù)工程師以來(lái)，我的主要工作是為行業(yè)部門(mén)以及其他業(yè)務(wù)部門(mén)的同事編寫(xiě)項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案、項(xiàng)目施工組織方案，以及就公司現(xiàn)有資源產(chǎn)品整合起來(lái)編寫(xiě)解決方案。記得過(guò)去一年最開(kāi)始獨(dú)立接受項(xiàng)目派單時(shí)，我?guī)缀醪惶軌蚶斫忭?xiàng)目售前的含義，更不了解應(yīng)該如何去把項(xiàng)目售前的工作開(kāi)展實(shí)施，而是過(guò)多的依賴(lài)于系統(tǒng)集成項(xiàng)目理論型的方案模板，在一些項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)部分處理得不夠理想，過(guò)于理論化，導(dǎo)致與實(shí)際脫節(jié)。通過(guò)幾次不太成功的案例鍛煉之后，慢慢的我也開(kāi)始形成一套適用于自己成長(zhǎng)的思維模式，并摸索出一些相似領(lǐng)域、固定產(chǎn)品的處理辦法。但是回過(guò)頭來(lái)看，那段時(shí)期的方案編寫(xiě)也存在許多的不足，體現(xiàn)在對(duì)于項(xiàng)目建設(shè)的需求經(jīng)常只顧眼前的形勢(shì)直奔主題，闡述完功能產(chǎn)品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來(lái)客戶發(fā)展所帶來(lái)的變化與擴(kuò)展，對(duì)項(xiàng)目的把握不夠全面，畢竟系統(tǒng)集成涉及的領(lǐng)域眾多，涵蓋的技術(shù)面較廣，這種著眼現(xiàn)在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識(shí)面狹小的事實(shí)。好在技術(shù)中心的韋總及時(shí)發(fā)現(xiàn)了我所存在的這些問(wèn)題，通過(guò)單獨(dú)技術(shù)指導(dǎo)以及對(duì)整個(gè)部門(mén)進(jìn)行的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享指導(dǎo)，也讓我逐漸明白在進(jìn)行系統(tǒng)集成項(xiàng)目時(shí)宏觀了解，全局設(shè)計(jì)的重要，對(duì)用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業(yè)規(guī)模、事務(wù)處理流程以及發(fā)展規(guī)劃之后，從全局的角度來(lái)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，再突出眼前的局部建設(shè)構(gòu)想，這樣才能真正把系統(tǒng)集成方案寫(xiě)好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把控的思維能力，再加上知識(shí)的不斷積累，才能成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的售前工程師。二、工作開(kāi)展回顧在過(guò)去的一年，我對(duì)涉足不同行業(yè)的系統(tǒng)集成需求也進(jìn)行了一些回顧總結(jié)，其中視頻監(jiān)控項(xiàng)目與網(wǎng)絡(luò)安全項(xiàng)目占到了所處理案件的70%，在這些項(xiàng)目中，我所要承擔(dān)的任務(wù)主要包括：項(xiàng)目需求了解、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案編寫(xiě)、項(xiàng)目跟蹤、項(xiàng)目施工組織方案編寫(xiě)等四項(xiàng)。而相對(duì)來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期的成長(zhǎng)。第一階段：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品資料(如?？低?、華為、深信服、IBM等常用設(shè)備)修改成針對(duì)用戶的解決方案，這一類(lèi)售前支持不在少數(shù)，處于對(duì)公司內(nèi)部代理的產(chǎn)品比較熟悉，再加上有一定的技術(shù)功底，所以這個(gè)時(shí)期在編寫(xiě)方案的時(shí)候從完成速度上來(lái)說(shuō)比較快速，但不能站在客戶價(jià)值角度來(lái)理解產(chǎn)品。第二階段：從需求到方案。通過(guò)總結(jié)問(wèn)題以及對(duì)項(xiàng)目的不斷理解，有了自己的知識(shí)體系和工作方法，能站在管理咨詢(xún)的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案，成果也更符合客戶的最終構(gòu)想應(yīng)用集成。舉例來(lái)說(shuō)，早期在處理xxxx碼頭監(jiān)控項(xiàng)目時(shí)，因?yàn)榕c客戶溝通不及時(shí)、對(duì)客戶的應(yīng)用需求估計(jì)不足，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)過(guò)多