【正文】 到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。同時也要注意不要在介紹中貶低競爭對手，這樣給客戶的感覺不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時候，你可以比較客觀的提出你公司和產品的優(yōu)點，這樣是比較職業(yè)的做法，大家要注意。以上幾點只是我想到的售前應該注意的地方，當然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領域早日成熟、成長起來。1)SE最重要的工作是通過技術交流實現(xiàn)用戶對公司的認同。一個銷售員的第一步應該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產品，最后是推銷個人魅力。但對于SE來說，SE首先要推銷個人魅力，認同用戶并讓用戶認同自己提供的技術產品，最后讓用戶對公司認可，增加公司無形資產的價值。2)用戶項目從來不是為解決哪個技術問題而產生的。SE要得到用戶對自己的認同，就必須真正從關心用戶的角度來考慮問題（至少讓用戶感覺到），注意自身形象和工作方法，先贏得用戶信任，再考慮技術方案給公司帶來的利益。3)用戶真正的需求并不在技術人員那里，而是在用戶的領導那里。技術人員單純，搞定幾個技術問題就把他搞定了。領導不懂技術，一般不會輕易敲定一個項目（業(yè)務人員通過業(yè)務公關可以做到）。但領導善于從某個角度觀察：你這人做事的風格是否能讓人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必嘗試在用戶領導面前表現(xiàn)，只要認真作好自身工作、讓領導對自己和自己的公司感到滿意即可。4)SE的工作30%靠技術，70%靠做人。SE的基本要求應包括專業(yè)技術經驗、基本寫作功底、語言溝通技巧、宏觀思維能力。5)SE應該平時多積累，做事要謙虛謹慎。任何用戶都不是自己想象的那樣差勁，用戶是自 己真正的老師。6)大多數(shù)用戶并不是想象的那樣狗屁不通，雖然他某些方面的經驗或專業(yè)知識不如自己，或者有他們自身的缺點，但他對自己想做的事情一清二楚。SE必須尊重和滿足用戶的這種自信。因此初次見面的用戶一定要多聽他講，自己少說，要說也必須是他完全認同的內容。因為很有可能SE的一兩句不專業(yè)的話，會讓用戶覺得你不如他，從而選擇下一家公司。7)大多數(shù)用戶聽SE講技術問題的時候就象聽外語是一樣。因為SE經常滿口自認為非常簡單的術語。8)用戶有可能被SE的一兩句話打動，對SE和公司產生好感。一般80%的是非技術問題，另外20%可能是SE的知識與思想體系和人格魅力，但絕對不可能是具體的技術問題。9)與北方人溝通容易，但做事難。他們豪爽，認為什么都沒有問題，等你開始做的時候發(fā)現(xiàn)問題很多。因此，有些依靠銷售人員搞定的項目，如果售前工程師不加認真規(guī)劃好方案、細心加以引導，在實施的時候會比較困難。10)任何項目的成功是“外部因素、內部因素，天時、地利、人和”綜合作用的結果?！?外部因素、內部因素、天時、地利、人和”等有利因素都可以通過Sales和SE的工作創(chuàng)造。有些沒有做太多前期工作，但這些有利因素都具備、或很容易通過工作補救缺少的一兩個方面的項目，比較容易“快速劫單”。11)政府采購招標項目不僅利潤已經非常薄，而且招標、評標工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞞天過?！?、“偷梁換柱”的方式“竊單”。因此，替用戶寫招標文件的時候需要防止這類公司。只要是合格投標人，招標辦通常只關心價格。所以在正規(guī)招標項目中，通過招標文件對公司資質提出要求已經限制不了任何公司。招標書中最好的陷阱是價格上誤導對手報高價。三、售前工程師用戶溝通的技巧1)與用戶溝通的目的是求得用戶的認同，求得用戶認同的方法是認同用戶所認同。因此與用戶溝通有這樣一個過程：試探和辨別用戶特點，或張或弛了解用戶關注，抖包袱引導用戶需求，為說服用戶營造聲勢，選擇技術方案和策略，說服用戶認同接受自己。舉例如下：a)用戶表現(xiàn)：比較虛心好學?，F(xiàn)象分析：肯定是工作上需要你的技術支持。工作內容：講述同行成功經驗，發(fā)現(xiàn)他工作中關心的問題，共同探討。用戶表現(xiàn)：向你打開話匣子?，F(xiàn)象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經驗。工作內容：認真地聽用戶講，即便是錯誤，也要當面認同他的技術觀點（為保證設計的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。b)用戶表現(xiàn)：不向你說太多現(xiàn)象分析：性格內向，不善言辭，或者對你和你的公司心存戒心工作內容：施展個人魅力，和盤端出自己思想體系、行業(yè)經驗和設計思路，為自己和公司營造聲勢，哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認為如果和你公司合作，對他的工作將大有幫助。（事前應知道用戶想做什么。另外由于很難了解用戶理解水平，而無法把握什么時候、哪句話能說動用戶）。2)與用戶技術人員溝通的時候要表現(xiàn)得是技術專家；與用戶主管溝通時要表現(xiàn)得是統(tǒng)籌項目的經理；與用戶領導溝通的時候，要表現(xiàn)得是領導的學生、朋友、項目的策劃者。3)與單個用戶溝通時，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態(tài)和用戶溝通。4)與專家組討論方案的時候，不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認可每一位專家的觀點，最后拋出自己和所有專家觀點相近的方案。5)投標答疑過程中，專家提出質疑的原因可能不在于專家想知道某個問題的答案，而應該關心專家發(fā)問的原因。因此答疑結束時一定要關切地詢問提問者“不知道我這回答您滿意嗎？”6)要善于運用“飛箝之術”，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認可并接受你的方案和說詞，為項目的成功營造“天時、地利、人和”的局面。7)溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。因此，需要明確溝通的目的，并在時間上靈活掌握。8)用戶交流和用戶培訓不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多么精彩的開頭，但結尾一定要漂亮、氣氛友好。四、給用戶培訓的技巧1)給用戶培訓有三個層次 第一層次：敢上臺、敢對聽眾大聲說話。主要方法：照本宣科。大學教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實際工作相距很遠，例子沒有任何吸引力。用戶評價：其實老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂；第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問題的過程。主要方法：總結、串思路。平時看書時，認真作好筆記和總結，對一些比較抽象、復雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個動畫演示等方法清楚的展示出來。用戶評價：這個問題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。第三層次：講自己的思想和經驗方法。要點技巧：要結合自己對用戶問題的理解，結合你的支持經驗。把用戶的問題，你的方法和思想清晰地道出，或者向用戶的技術人員介紹你在工程中遇到的問題和解決問題的過程。用戶評價：講得挺好的呀，特別是有一些經驗之談，書店是買不來的。2)用戶培訓的一些技巧和注意事項a)給用戶培訓最重要的是安撫核心人物。如果有用戶領導參加，課間一定要和用戶領導溝通講課效果，而不能只顧著回答技術人員提出的問題。準備好一段十分精彩的開場白，這樣可以吸引聽課者的興趣，自己也不會感到怯場。b)根據實際情況采取不同的培訓形式和方法。比如與設計、管理運維相關的內容，如果現(xiàn)場許可，可以借鑒MBA等管理課程分組討論、互動教學、和游戲教學的方式。c)技術原理和工作實例相結合。如果是講技術，不妨多舉些例子，可以直接拿做過的工程實例來炫耀，那樣聽課者會比較感興趣。比如介紹NAT技術之前不妨講個工程中信息平臺D MZ區(qū)的規(guī)劃和實施的例子，聽課者可能不關心什么是NAT，但可能正想規(guī)劃自己的WWW服務器，因此會對這些內容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽。d)技術原理與規(guī)劃設計相結合。聽課者水平可能不一樣，即便你從最基礎的知識開始講解，第二天的時候，肯定還是原來懂的懂了，原來不懂的還是不懂。大家情緒低落或者壓力巨大。這時可以考慮技術理論和規(guī)劃設計思想相結合的方式。那樣即便懂技術的也會從講課者的規(guī)劃設計思想方面收獲不少；而沒有基礎的也能夠聽明白設計方法和規(guī)劃步驟，而且由于與自己工作相關，不僅釋放了壓力，還重新找回學習技術的興趣。e)培訓結束時的測試不僅是炫耀培訓者知識的手段，也是給聽課者成就感的方法，同時還是提高上課質量的手段。我曾經試過，大家聽得比較累的時候，我告訴聽課者“你們領導可能和你們都說過，在培訓結束后給大家出一套題目。我認為培訓的目的是大家一起學習交流知識，考大家不是我目的，因此我一般不會出沒有大家發(fā)揮余地得不的題目，比如象這個問題……”。這話剛講完，下面全伸長脖子，豎著耳朵聽，并且詳細地做記錄。3)其它建議a)平時多積累，提前做準備。臺上一分鐘，臺下十年工！。培訓膠片最好是自己制作的，也就是解說者必須是對教案非常熟悉。上大學的時候，我們都希望講課的老師就是編教材的老師，他輕車熟路啊！b)按照課時來備課，這樣講課者可以把握進度、預測培訓效果，并采取相應的調整措施。c)訓練普通話，注意講臺上的身體語言。有次到第三天的時候才知道被錄象了。后來看錄象的時候自己都笑了，口頭語、小動作實在太多了。五、項目管理的技巧1)現(xiàn)場工程師在現(xiàn)場工作很辛苦、工程技術問題的壓力大。而用戶不會協(xié)助公司推進項目的進程，更不會急于驗收一個項目。因此，工程項目最好有一個項目經理來有效地控制項目的進度、督促用戶配合執(zhí)行項目進度計劃。這樣項目經理可階段性地向用戶提交提交項目成果，并讓用戶對施工結果進行認可。這樣，可以大大地縮短施工周期，為公司節(jié)約各方面成本。2)政府項目屬于非常難于管理的項目。通常只是名譽上給公司項目管理的角色，實際上項目過程中凡事都需要聽用戶（或用戶領導）的。包括項目計劃、進度、甚至實施步驟都可能由用戶任意更改。這種項目需要與用戶進行充分的溝通，認同用戶的認同，努力爭取對于一些關鍵步驟和階段控制。相比，廣電、包括電信運營商項目通常可以由自己來把握進度。金融項目用戶方會有很好的項目管理，我們只需要參與到項目當中，按照金融用戶的項目計劃進行即可。因此，政府項目的管理風險很大。3)有些項目是不可逆，有些項目可逆，不可逆的項目風險比較大；有些項目屬于“N*1” 類型，有些項目屬于“1*N”類型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考驗工程師能力，后者有利于培養(yǎng)技術隊伍。“1*N”類型的項目施工難度、風險都很小，而且相同的工作重復次數(shù)越多，公司的利潤越大。4)做項目一定要有一個高于項目技術要求的現(xiàn)場工程師和項目經理，這樣才可能有效地控制進度和風險。第四篇：2015IT售前工程師工作總結2015IT售前工程師工作總結一、職業(yè)成長回顧總覺得還沒有來得及揣摩自己在這一年中的所有得失，20xx年已經在龍年的爆竹聲中成為過去，細細回首這一年走過的路，雖然沒有轟轟烈烈的成績和戰(zhàn)果，但是也經歷了一些不平凡的考驗和磨礪。我想，20xx年是我工作旅程中的轉折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機遇和挑戰(zhàn)的一年。來到xxxx已經一年光景，作為一名項目工程售前的技術工程師，承蒙公司領導與部門同事的批評指導，在履行自己職責的同時，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質要求還有一段需要努力彌補和完善的差距?？臻e的時候我也時常捫心自問，是否擁有足夠的資格去享受“售前工程師”這樣責任重大的稱謂?自從擔任公司項目工程售前技術工程師以來，我的主要工作是為行業(yè)部門以及其他業(yè)務部門的同事編寫項目設計方案、項目施工組織方案，以及就公司現(xiàn)有資源產品整合起來編寫解決方案。記得過去一年最開始獨立接受項目派單時，我?guī)缀醪惶軌蚶斫忭椖渴矍暗暮x，更不了解應該如何去把項目售前的工作開展實施，而是過多的依賴于系統(tǒng)集成項目理論型的方案模板，在一些項目關鍵點部分處理得不夠理想，過于理論化，導致與實際脫節(jié)。通過幾次不太成功的案例鍛煉之后，慢慢的我也開始形成一套適用于自己成長的思維模式，并摸索出一些相似領域、固定產品的處理辦法。但是回過頭來看，那段時期的方案編寫也存在許多的不足，體現(xiàn)在對于項目建設的需求經常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發(fā)展所帶來的變化與擴展，對項目的把握不夠全面，畢竟系統(tǒng)集成涉及的領域眾多，涵蓋的技術面較廣，這種著眼現(xiàn)在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實。好在技術中心的韋總及時發(fā)現(xiàn)了我所存在的這些問題，通過單獨技術指導以及對整個部門進行的項目經驗分享指導，也讓我逐漸明白在進行系統(tǒng)集成項目時宏觀了解，全局設計的重要，對用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業(yè)規(guī)模、事務處理流程以及發(fā)展規(guī)劃之后，從全局的角度來進行方案設計，再突出眼前的局部建設構想，這樣才能真正把系統(tǒng)集成方案寫好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把控的思維能力，再加上知識的不斷積累，才能成長為一名優(yōu)秀的售前工程師。二、工作開展回顧在過去的一年，我對涉足不同行業(yè)的系統(tǒng)集成需求也進行了一些回顧總結，其中視頻監(jiān)控項目與網絡安全項目占到了所處理案件的70%，在這些項目中，我所要承擔的任務主要包括：項目需求了解、項目設計方案編寫、項目跟蹤、項目施工組織方案編寫等四項。而相對來說，項目方案設計又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經歷了兩個時期的成長。第一階段：從產品到方案。將公司的產品資料(如?？低?、華為、深信服、IBM等常用設備)修改成針對用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數(shù)，處于對公司內部代理的產品比較熟悉，再加上有一定的技術功底，所以這個時期在編寫方案的時候從完成速度上來說比較快速，但不能站在客戶價值角度來理解產品。第二階段：從需求到方案。通過總結問題以及對項目的不斷理解，有了自己的知識體系和工作方法，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務、分析用戶需求，并提供解決方案，成果也更符合客戶的最終構想應用集成。舉例來說，早期在處理xxxx碼頭監(jiān)控項目時，因為與客戶溝通不及時、對客戶的應用需求估計不足，在項目設計時過多