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【正文】 提高營(yíng)銷工作的針對(duì)性。 今后要建立醫(yī)院的信息中心，利用數(shù)據(jù)庫(kù)儲(chǔ)存和管理患者的資料，這樣就能根據(jù)患者的不同癥狀，為患者設(shè)計(jì)提供針對(duì)性極強(qiáng)的治療方案服務(wù)，提高患者的治愈率。并對(duì)之進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在提高服務(wù)水平的同時(shí)穩(wěn)定和擴(kuò)大市場(chǎng)。 中國(guó)目前不缺醫(yī)院，但品牌醫(yī)院難見(jiàn)。我國(guó)擁有縣及縣以上 15277 家醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市 50600 所衛(wèi)生院和街道醫(yī)院、 229300 個(gè)診所、醫(yī)務(wù)室和門診部、 503 個(gè)療養(yǎng)院組成的龐大的醫(yī)療服務(wù)體 系，全國(guó)許多大中城市雖然有許多非常著名的醫(yī)院，但著名醫(yī)院不等于“品牌醫(yī)院”。升保醫(yī)院就矢志成為針對(duì)腦血管病的“品牌醫(yī)院”。醫(yī)院的品牌化過(guò)程是一個(gè)商業(yè)化的過(guò)程，也是與市場(chǎng)充分溝通建立良好互動(dòng)關(guān)系的過(guò)程，參考國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，這是未來(lái)中國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的必然之路。升保醫(yī)院可以在這方面進(jìn)行嘗試，為集團(tuán)較大范圍的壟斷市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。 第八章：競(jìng)爭(zhēng)性分析 一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （一）汕頭大學(xué)醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院 醫(yī)院名稱 重慶立丹 汕頭大學(xué)醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院 醫(yī)院地址 汕頭市長(zhǎng)平路 57 號(hào) 醫(yī)院類別 綜合 性教學(xué)醫(yī)院、醫(yī)保定點(diǎn)單位 醫(yī)院等級(jí) 三級(jí)甲等醫(yī)院 創(chuàng)建背景 香港知名愛(ài)國(guó)人士李嘉誠(chéng)先生捐巨資興建 主要業(yè)務(wù) 醫(yī)療診斷、治療、護(hù)理、康復(fù)、預(yù)防等服務(wù) 醫(yī)護(hù)隊(duì)伍 現(xiàn)有職工 1088 人，其中高級(jí)職稱 150 多人，具有博士和碩士學(xué)位 40 多人。 設(shè)施條件 醫(yī)院占地 60 畝，總建筑面積近 6 萬(wàn)平方米，是一所風(fēng)格獨(dú)特、環(huán)境幽雅的園林式醫(yī)院。病床 688 張，設(shè) 17個(gè)一級(jí)臨床科室， 28 個(gè)專科和 15個(gè)醫(yī)技科室。擁有先進(jìn)儀器設(shè)備 2700 多臺(tái)套，總價(jià)值超過(guò) 1 億元，其中 PT6000 型超導(dǎo) MR、螺旋 CT、 ECT、 H5000 型 1000mA DSA X 光機(jī)、 800mA 數(shù)字化胃腸 X 光機(jī)、彩色 B 超、 SF3000 全自動(dòng)生化分析儀、豪華型高壓氧艙等，達(dá)到目前國(guó)內(nèi)以至國(guó)際先進(jìn)水平。 重點(diǎn)科室 心血管內(nèi)科、風(fēng)濕內(nèi)科 發(fā)展目標(biāo) 建設(shè)成為一所“設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)精良、管理科學(xué)、醫(yī)德高尚、服務(wù)周到”，在國(guó)內(nèi)外均有較高知名度的現(xiàn)代化醫(yī)院。 服務(wù)收費(fèi) 收費(fèi)水平高 聲譽(yù) 聲譽(yù)良好 客戶類型 中高層客戶居多 （二）汕頭市中心醫(yī)院 醫(yī)院名稱 重慶立丹 汕頭市中心醫(yī)院 醫(yī)院地址 汕頭市外馬路 114 號(hào) 醫(yī)院類別 綜合性醫(yī)院 、醫(yī)保定點(diǎn)單位 醫(yī)院等級(jí) 三級(jí)甲等醫(yī)院 創(chuàng)建背景 政府出資，實(shí)質(zhì)上為汕頭市第一人民醫(yī)院 主要業(yè)務(wù) 醫(yī)療診斷、治療、護(hù)理、康復(fù)、預(yù)防等服務(wù) 醫(yī)護(hù)隊(duì)伍 技術(shù)力量雄厚，全院在職人員 1330 多名中，有主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師 130 多名。 設(shè)施條件 全院建筑總面積 10 萬(wàn)多平方米；內(nèi)、外、兒、婦、產(chǎn)、五官、腫瘤、傳染各?？圃O(shè)置齊全；市急救中心和 120急救電話附設(shè)在該院?，F(xiàn)設(shè)病區(qū) 22 個(gè)，醫(yī)技科室 12 個(gè)；門診部設(shè)專家、?？崎T診及各科門診 40 多個(gè)。編制病床數(shù) 750 張。醫(yī)療設(shè)備先進(jìn)配套，現(xiàn)有各類醫(yī)療設(shè)備 3460 多臺(tái)套 ，總值人民幣 9000 多萬(wàn)元，其中萬(wàn)元以上設(shè)備400 多臺(tái)套。 重點(diǎn)科室 心外科、骨外科、眼科、心血管內(nèi)科 科研成果 近年科研成果獲廣東省、衛(wèi)生部科技進(jìn)步獎(jiǎng) 10 項(xiàng)、汕頭市科技進(jìn)步獎(jiǎng) 30 多項(xiàng)；在醫(yī)學(xué)雜志發(fā)表論文 1000 多篇 服務(wù)收費(fèi) 收費(fèi)水平中等偏高 聲譽(yù) 聲譽(yù)良好 客戶類型 中低層的客戶居多 （三）汕頭大學(xué)醫(yī)學(xué)院第二附屬醫(yī)院 醫(yī)院名稱 重慶立丹 汕頭大學(xué)醫(yī)學(xué)院第二附屬醫(yī)院 醫(yī)院地址 汕頭市東廈路北段 醫(yī)院類別 三級(jí)綜合性教學(xué)醫(yī)院、醫(yī)保定點(diǎn)單位 創(chuàng)建背景 香港知名愛(ài)國(guó) 人士李嘉誠(chéng)先生捐巨資興建 主要業(yè)務(wù) 集醫(yī)療、教學(xué)、科研、預(yù)防保健于一體 醫(yī)護(hù)隊(duì)伍 醫(yī)院現(xiàn)有員工 769 人，其中衛(wèi)生技術(shù)人員有 642 人，正高職稱 29 人，副高職稱 87人，中級(jí)職稱 165 人，博士后、博士、碩士等近 40 人，博士生導(dǎo)師、碩士生導(dǎo)師 16人，還有一批臨床經(jīng)驗(yàn)豐富、德高望重的資深醫(yī)師。 設(shè)施條件 醫(yī)院占地面積 平方米，病床 516 張，門、急診部可接納 20xx 人次 /日。 重點(diǎn)科室 心血管內(nèi)科、風(fēng)濕內(nèi)科 科研成果 1997年以來(lái)承擔(dān)各級(jí)科研課題立項(xiàng) 141項(xiàng)，有 30多項(xiàng)通過(guò)成果鑒定或取得 各類獎(jiǎng)項(xiàng)。1997 年以來(lái)在國(guó)內(nèi)外發(fā)表論文 600 余篇。 發(fā)展目標(biāo) 我們的目標(biāo)是：建設(shè)以外科為重點(diǎn)，康復(fù)為特色，在國(guó)內(nèi)有一定知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，可持續(xù)發(fā)展，逐步走向國(guó)際的現(xiàn)代化醫(yī)院。 服務(wù)收費(fèi) 收費(fèi)水平高 醫(yī)院管理 醫(yī)院內(nèi)部信息已逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理，初步建成行政網(wǎng)、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)管理網(wǎng)、門診網(wǎng)和住院業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。在廣東省衛(wèi)生系統(tǒng)首先全面推行 ISO9002 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并順利通過(guò)認(rèn)證， 20xx 年 10 月份開始，醫(yī)院積極推行 ISO9000 質(zhì)量管理及 ISO14000 環(huán)境質(zhì)量管理，并擬 20xx 年上半年通過(guò)認(rèn)證。 客戶類型 中 高層客戶居多 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù) 醫(yī)院把發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)作為工作重點(diǎn)之一，在汕頭市各綜合醫(yī)院中首家建立了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)科，構(gòu)筑起一個(gè)數(shù)萬(wàn)人的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（建立社區(qū)居民健康檔案），還成立“心腦血管患者聯(lián)誼會(huì)”和“社區(qū)糖尿病之友聯(lián)誼會(huì)”，開展高血壓、糖尿病調(diào)查及社區(qū)健康教育。 （四）汕頭市第二人民醫(yī)院 醫(yī)院名稱 汕頭市第二人民醫(yī)院 醫(yī)院地址 汕頭市外馬路 28 號(hào) 醫(yī)院類別 綜合性醫(yī)院、醫(yī)保定點(diǎn)單位 創(chuàng)建背景 政府出資 主要業(yè)務(wù) 集醫(yī)療、教學(xué)、科研功能于一體，承擔(dān)醫(yī)療、預(yù)防、保健、 康復(fù)任務(wù) 醫(yī)護(hù)隊(duì)伍 現(xiàn)有正、副主任醫(yī)師 50 多名，中級(jí)職稱人員 200 余人，并有一批碩士、博士、形成結(jié)構(gòu)合理的專業(yè)隊(duì)伍。 設(shè)施條件 醫(yī)院編制床位數(shù) 500 張、是區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃中的三級(jí)醫(yī)院。，醫(yī)院擁有全身 CT 機(jī)、 ECT、大型 X 光機(jī)、彩色超聲波診斷儀、經(jīng)顱多普勒檢查儀、全自動(dòng)生化分析儀、纖維電子內(nèi)鏡系列、心臟監(jiān)護(hù)中央站、腹腔鏡、電視宮腔鏡、手術(shù)顯微鏡、血液透析機(jī)、體外震波碎石機(jī)、高壓氧包等一批先進(jìn)醫(yī)療儀器設(shè)備。 重點(diǎn)科室 心內(nèi)科、顯微外科、燒傷科、耳科喉科 科研成果 近年來(lái)承擔(dān)廣東省科委、省衛(wèi)生廳和市科委多項(xiàng)科 研課題的研究，有多項(xiàng)科研項(xiàng)目獲省、市科技進(jìn)步獎(jiǎng)。 服務(wù)收費(fèi) 收費(fèi)水平中等 聲譽(yù) 聲譽(yù)良好 客戶類型 中低層客戶居多 二、醫(yī)院發(fā)展中存在的優(yōu)勢(shì) （ Strength） （一）政府支持 升保醫(yī)院作為汕頭市首家也是唯一一家腦血管病?？漆t(yī)院，由于在治療心腦血管疾病的突出表現(xiàn)，以及良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)，獲得了市委、市政府的多次會(huì)議表?yè)P(yáng)，市委、市政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)非常重視升保醫(yī)院的發(fā)展，多次指示相關(guān)部門要給予大力扶持。根據(jù)汕頭市區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，今后不會(huì)再批準(zhǔn)建立同類醫(yī)院。 根據(jù)最近汕頭市制訂的 20 年城市規(guī)劃中，升保醫(yī)院目前所 在的這一片區(qū)今后要進(jìn)行拆遷，全部改建為城市綠地，只留下升保腦血管病醫(yī)院。 （二）集團(tuán)支持 升保醫(yī)院作為安藥集團(tuán)（集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和醫(yī)療四位一體的大型醫(yī)藥集團(tuán)）中的一員，今后的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)會(huì)得到集團(tuán)的強(qiáng)力支持，并有更多的資源可供利用。集團(tuán)明確了將做大做強(qiáng)現(xiàn)有的醫(yī)院，并把醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)做為集團(tuán)的拳頭產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展，升保醫(yī)院作為集團(tuán)在南方的重點(diǎn)醫(yī)院，將會(huì)在資金、藥品及人員等各方面得到集團(tuán)更大的支持。 （三）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 在王介明教授的帶領(lǐng)下，醫(yī)院已匯集和培養(yǎng)出了一大批高素質(zhì)的醫(yī)護(hù)人員和熟悉醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理的骨干人才。 （四）藥 品及研發(fā)優(yōu)勢(shì) 王介明教授開發(fā)出一系列治療腦血管疾病的特效藥，而這些藥品只在集團(tuán)內(nèi)部和協(xié)作醫(yī)院使用，不對(duì)外銷售。 對(duì)于新藥的研發(fā)，除了依靠集團(tuán)的四家研究所外，集團(tuán)還與一些科研單位和院校結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同進(jìn)行新藥的開發(fā)研究。 （五）體制優(yōu)勢(shì) 升保醫(yī)院是一家私營(yíng)的?？漆t(yī)院，產(chǎn)權(quán)明晰、經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，能因應(yīng)市場(chǎng)的變化快速改變政策、戰(zhàn)略。 三、醫(yī)院發(fā)展中存在的劣勢(shì)（ Weakness） 盡管作為大集團(tuán)中的一員，但作為獨(dú)立的實(shí)體規(guī)模仍較小，在人、財(cái)、物方面資源的局限性限制了自身更快速發(fā)展，更重要的是目前硬件條件不足，限 制了部分醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的開展和整體服務(wù)檔次的提升，對(duì)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。 升保醫(yī)院還沒(méi)有被當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分認(rèn)知，醫(yī)院已認(rèn)識(shí)到在改善自身?xiàng)l件，依靠口碑宣傳的同時(shí)，應(yīng)考慮應(yīng)用廣告等其它宣傳手段。 四、醫(yī)院的發(fā)展機(jī)會(huì)（ 0pportunity） 穩(wěn)定增長(zhǎng)的巨大市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的心腦血管疾病的發(fā)病率遠(yuǎn)比全國(guó)的一般水平高（全國(guó)的高血壓患病率已達(dá) %，而廣東省部分地區(qū)高血壓的患病率高達(dá) 20%），人口老齡化、生活水平提高等因素也加速了這種趨勢(shì)，對(duì)于高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)和藥品的需求將會(huì)隨之增加。汕頭市及附近地區(qū)對(duì)腦血管病的診斷 、治療、康復(fù)及預(yù)防等服務(wù)的需求很大。 無(wú)實(shí)質(zhì)性的竟?fàn)帉?duì)手 除了升保醫(yī)院外，汕頭市無(wú)同類的腦血管病?？漆t(yī)院，一些綜合性醫(yī)院的相關(guān)科室雖然有先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備及其它良好的硬件設(shè)施，但由于沒(méi)有掌握真正有效的治療手段，并不對(duì)升保醫(yī)院構(gòu)成實(shí)質(zhì)性的威脅。 五、影響本項(xiàng)目實(shí)施的因素（ Threat） 資金因素：在醫(yī)院進(jìn)行改擴(kuò)建的過(guò)程中，資金跟進(jìn)不及時(shí)會(huì)導(dǎo)致改擴(kuò)建的時(shí)間延長(zhǎng)，進(jìn)而使醫(yī)院整體的發(fā)展目標(biāo)的完成時(shí)間延后。 政策因素：升保醫(yī)院不是醫(yī)療保險(xiǎn)的定點(diǎn)單位，這在一定程度上，但通過(guò)有效的治療手段（治療腦血管疾病的有效率高達(dá) 95%） ，輔以價(jià)格策略（在檢測(cè)等項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠），可以最大限度減小這個(gè)因素對(duì)醫(yī)院發(fā)展的影響。 第九章：風(fēng)險(xiǎn)因素及對(duì)策 一、管理風(fēng)險(xiǎn)分析： 醫(yī)院的規(guī)模和數(shù)量進(jìn)一步擴(kuò)大后，可能會(huì)造成管理和醫(yī)務(wù)人員的暫時(shí)性相對(duì)短缺。針對(duì)這種管理風(fēng)險(xiǎn)，集團(tuán)準(zhǔn)備一方面將以原有醫(yī)院為基地，加大對(duì)醫(yī)院管理人才及高素質(zhì)醫(yī)務(wù)人員的培養(yǎng)和輸送，而集團(tuán)現(xiàn)有的醫(yī)院經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)為此風(fēng)險(xiǎn)的化解提供了有力的保證。另外，集團(tuán)亦考慮借鑒國(guó)外醫(yī)院管理集團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)，提高升保醫(yī)院的管理水平。 二、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 升保醫(yī)院的所在地汕頭除了前面提到的醫(yī)療保健市場(chǎng)巨大，心 腦血管病人眾多外，當(dāng)?shù)匾灿胁簧僖?guī)模較大的綜合性醫(yī)院。 升保醫(yī)院應(yīng)繼續(xù)發(fā)揮腦血管病專科醫(yī)院的特色，發(fā)揮集團(tuán)集醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和醫(yī)療服務(wù)四位一體的優(yōu)勢(shì)。以顯著的治療效果、優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)水平，良好的服務(wù)態(tài)度、高尚的醫(yī)德來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，其營(yíng)銷思想主要是以療效為基礎(chǔ)，以優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)水平做保證，客觀理性地推廣即可。 三、政策風(fēng)險(xiǎn)分析 目前，國(guó)家對(duì)民間資本及外資進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)行業(yè)持鼓勵(lì)態(tài)度，只是在總量和結(jié)構(gòu)在進(jìn)行控制，對(duì)新醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批會(huì)很嚴(yán)格，但對(duì)原有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展持相對(duì)寬松的態(tài)度。 四、資金風(fēng)險(xiǎn)分析 在醫(yī)院的擴(kuò)建發(fā) 展階段，資金跟進(jìn)不及時(shí)會(huì)導(dǎo)致施工時(shí)間延長(zhǎng)，進(jìn)而使新醫(yī)務(wù)大樓落成時(shí)間延后，使醫(yī)院整體發(fā)展延遲于計(jì)劃，同時(shí)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的資金不能及時(shí)到位，都可能造成投資回收期延長(zhǎng)，收益率下降。 第十章：財(cái)務(wù)計(jì)劃 一、醫(yī)院過(guò)往經(jīng)營(yíng)情況 從一九九九年一月一日起，截止至二零零二年九月三十日止，汕頭升保腦血管病醫(yī)院的各年度的資產(chǎn)規(guī)模及經(jīng)營(yíng)情況分別見(jiàn)附表（見(jiàn)附表 2）。 醫(yī)院實(shí)行分類管理后，根據(jù)汕頭市有關(guān)規(guī)定，升保醫(yī)院應(yīng)交的稅項(xiàng)為： 企業(yè)所得稅： 其它所得稅： 堤圍費(fèi)： 以上稅項(xiàng)均是以收入作為稅 基。 二、未來(lái)財(cái)務(wù)預(yù)算（ 20xx 年 — 20xx 年） （一）經(jīng)營(yíng)收入及支出測(cè)算（見(jiàn)附表 3） 第十一章：融資計(jì)劃及投資退出途徑 一、募集資金用途 醫(yī)院為了持續(xù)發(fā)展并實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，計(jì)劃籌資 20xx 萬(wàn)人民幣用于以下事項(xiàng)： 支出項(xiàng)目 金額（人民幣） （ 1）基建投入 萬(wàn) （ 2）設(shè)備更新及添置 萬(wàn) （ 3）營(yíng)運(yùn)資金增加 萬(wàn) 合計(jì) 萬(wàn) 本次融資計(jì)劃如下： 引進(jìn)資金 出讓股權(quán) 20xx 萬(wàn)人民幣 [ ]% 二、醫(yī)院估值 假定可融入前述之需求的資金，假定基準(zhǔn)期為 20xx 年底，預(yù)測(cè) 20xx 年至 20xx 年 的每年醫(yī)院的現(xiàn)金凈流量，按照項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)大小，參照醫(yī)藥行業(yè)投資的回報(bào)率，采用 15%25%的折現(xiàn)率，計(jì)算其應(yīng)得凈現(xiàn)金流量及最后期限的持續(xù)經(jīng)營(yíng)價(jià)值。參考國(guó)內(nèi)外含有醫(yī)院概念的上市公司數(shù)據(jù)，我們?cè)诠乐抵屑僭O(shè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)價(jià)值之市盈率為 10 倍。升保醫(yī)院所得現(xiàn)金流估算如下表： (萬(wàn)元 ) 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 合計(jì) 現(xiàn)金流 602 659 829 1084 3174 折現(xiàn)值（ 15%） 602 573 627 713 2515 折現(xiàn)值（ 20%） 602 549 575 627 2353 折現(xiàn) 值（ 25%） 602 527 530 555 2214 另外 20xx 年當(dāng)年公司所得凈利潤(rùn)為 1084 萬(wàn)元，期末公司的估值按照 10 倍市盈率計(jì)算，20xx 年末公司價(jià)值為 億元，以 15%25%的折現(xiàn)率折現(xiàn)后公司目前的估價(jià)如下表： （萬(wàn)元） 現(xiàn)金流現(xiàn)值 期末現(xiàn)值 公司總價(jià)值 折現(xiàn)值（ 15%） 2515 7127 9642 折現(xiàn)值（ 20%） 2353 6273 8626 折現(xiàn)值（ 25%） 2