【正文】 有無相互協(xié)調(diào)和彼此的競爭力，渠道商和終端商的利潤分配是否有激勵性等。方法：價格的定位應(yīng)依據(jù)市場的變化而定，同時應(yīng)考慮到發(fā)展戰(zhàn)略的決定因素。渠道商之間的利潤分配應(yīng)具有可觸動性，各產(chǎn)品線之間的價格應(yīng)區(qū)間合理，切忌高的高，低的低或是價格整體上都差距不大，自身缺乏可比性。流通速度：該項因素一方面是指貨品的溝通速度，另一方面是指信息響應(yīng)速度。貨品流通速度反映出企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營管理的能力強(qiáng)弱，信息流通速度影響著企業(yè)營銷、生產(chǎn)與產(chǎn)品開發(fā)等決策的及時性與準(zhǔn)確性。加快貨品流通速度關(guān)鍵是整合內(nèi)部資源和進(jìn)行流程改造，縮短生產(chǎn)周期和補(bǔ)貨期。而信息流通的改善是要強(qiáng)化終端POS系統(tǒng)的建設(shè)和管理，以及同公司ERP系統(tǒng)的鏈接與管理。方法：利用現(xiàn)代信息技術(shù)，透過企業(yè)內(nèi)部ERP和外部POS系統(tǒng)的整合，把產(chǎn)品生產(chǎn)周期和信息傳遞速度大大加快，以及時把握市場的每一次機(jī)會。四、針對我們的品牌，以下城市主要的商場有哪些目標(biāo)商場？、華東的上海：梅龍鎮(zhèn)廣場、置地廣場、新華聯(lián)、華聯(lián)商廈、匯金百貨、百盛、太平洋百貨、八百伴、華北的北京：西單百貨、君太、中友百貨、西單購物、華聯(lián)商場、太平洋百盛、新世界友誼商場、城、東北的哈爾濱：紅博世紀(jì)廣場、百盛、中央商城、牡丹江百貨、佳木斯華聯(lián)商廈、道里松雷等、華南的深圳：各茂業(yè)、各天虹商場、新大好百貨、女人世界、儷人世界、萬佳百貨等、華中的武漢：世紀(jì)中商、亞貿(mào)廣場、魯巷廣場、大洋百貨、群光商場、新武展、明日廣場等、西北的新疆：金花廣場、友好百盛、友好百貨、天山百貨、匯嘉時代、西南的成都：人民商場、華聯(lián)商廈、友誼商場、成都會展、成都摩爾等、發(fā)達(dá)城市的溫州：天太百貨、大世界時代廣場、鹿城聯(lián)合百貨、銀泰百貨、丹璐廣場五、如何協(xié)調(diào)商場關(guān)系？用什么方法有效地拓展成功商場專柜？回答：賣場同商場的關(guān)系本身簡單，實際上因很多品牌在商場的銷售排名并不好，總是面臨被淘汰的壓力，因此上總想法設(shè)法地同商場負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系。究竟該如何同商場協(xié)調(diào)關(guān)系，原則是利益共享，合作共榮。對于商場經(jīng)常才有可能占據(jù)好位置。所以說，任何的協(xié)調(diào)不及把終端形象做好，把業(yè)績做起來。要拓展商場專柜同樣亦如此，品牌名聲在先，打點在后，同時應(yīng)充分考慮自身品牌與該商場定位的匹配性，空間要大方，給人耳目一新的感覺。六、產(chǎn)銷如何協(xié)調(diào)？如何與計劃部共同安排產(chǎn)銷計劃？回答：這個問題本處只能簡答。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)是關(guān)系市場銷售的關(guān)鍵點，現(xiàn)代服裝企業(yè)都在采用以銷定產(chǎn)的營運(yùn)模式，所以銷售是一切生產(chǎn)的根本所在。如何安排生產(chǎn)計劃，重要的是新產(chǎn)品上市規(guī)劃是如何進(jìn)行的？每期出什么款式，出多少貨由市場做引導(dǎo)。同時，生產(chǎn)量的飽和程度應(yīng)由訂單及后期補(bǔ)單來定，通常首期訂單不足時，應(yīng)合理安排生產(chǎn)線，為后期大量補(bǔ)單做準(zhǔn)備；若首期訂單較滿，人員不足時，企業(yè)應(yīng)著手進(jìn)行人力招聘和培訓(xùn)以確保每日產(chǎn)能。同時，生產(chǎn)部門應(yīng)控制好生產(chǎn)周期及質(zhì)量保證，確保上市的產(chǎn)品周期快、合格率高，減少退貨。七、如何進(jìn)行準(zhǔn)確有效的備貨？回答：談起備貨，無論是企業(yè)還是代理商都是一個另人頭痛的問題，不備貨等死，備貨找死。如何解決該問題？本人的經(jīng)驗是將備貨風(fēng)險共同分擔(dān)，公司和代理商一起扛。但重要的是企業(yè)最好不備貨，按單生產(chǎn)，通過對目標(biāo)的精確設(shè)計，訂單的合理安排，把當(dāng)期應(yīng)有的市場份額給予充分的估計。后期依據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力是否可安排補(bǔ)貨，如若補(bǔ)貨不能實現(xiàn)，建議備貨以各區(qū)域訂單中下量排前位的款式進(jìn)行一定量的備貨，是否備貨還應(yīng)根據(jù)全的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展情況來看，每季度預(yù)計新開多少店鋪，每個店鋪的基準(zhǔn)量預(yù)計是多少，可考慮可能的備貨量。具體每季備多少貨，可由近三年銷售數(shù)據(jù)及未來銷售趨勢做出判斷。八、服裝企業(yè)的客戶關(guān)系管理包括哪些方面？回答：CRM越來越受企業(yè)的重視，前提是要做好客戶關(guān)系管理應(yīng)預(yù)先對客戶進(jìn)行細(xì)分，針對不同的客戶采用不同的維持方式，以達(dá)到顧客價值轉(zhuǎn)換與創(chuàng)造。那么，在維護(hù)顧客關(guān)系管理方面應(yīng)重點做好以下幾個方面：客戶需求管理客戶支持與幫助客戶服務(wù)響應(yīng)及報怨處理客戶信用管理客戶獎勵計劃客戶檔案管理及數(shù)據(jù)庫營銷同客戶溝通的渠道與方式。除了做好上述內(nèi)容外，最重要的是企業(yè)對客戶的態(tài)度如何，是否把代理商放在了企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中，企業(yè)全員對顧客的服務(wù)是否僅僅從市場營銷部門反映？九、如何有效地管理代理商或自營店？回答：個人認(rèn)為在代理商管理方面應(yīng)在不同時期采用不同的策略，但可從相關(guān)因素方面來把握渠道代理商對待渠道的觀念：把渠道作為一個重要的營銷因素，同時重視渠道與其他營銷因素的搭配作用，決不片面夸大代理商的實際作用。通過提供全面的顧問式督導(dǎo)與和蹲點服務(wù)，努力與代理商建立長期合作關(guān)系。把代理商納入到企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃中來，定期對代理商就公司發(fā)展，品牌推廣方面深入交換意見，以取得共識。重視對代理商的培訓(xùn)和團(tuán)隊輔導(dǎo)，透過人才的培養(yǎng)為代理商在終端管理上發(fā)揮應(yīng)有的現(xiàn)場作用。設(shè)計利益分配體系，獎勵代理商，把代理商的積極性調(diào)動起來。監(jiān)督代理商，正面的形象。利用現(xiàn)代信息技術(shù)同代理商在銷售、服務(wù)、信息傳遞方面保持同步，以進(jìn)行科學(xué)有效的管理。關(guān)于自營店管理：、抓好自營管理體系建設(shè)和團(tuán)隊成員管理；、實施員工激勵和獎勵計劃、做好產(chǎn)品促銷管理、抓好顧客關(guān)系與檔案管理，實施數(shù)據(jù)庫營銷、搞好人才培訓(xùn)及培養(yǎng)晉升計劃、優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理，彰顯品牌價值和形象。十、零售店的服務(wù)、陳列、櫥窗的標(biāo)準(zhǔn)分別是什么？回答：這個問題提的有些廣范，這里只作簡單解答。關(guān)于服務(wù)。服務(wù)是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結(jié)果。店面服務(wù)，它既包括店員向顧客推介商品、提供試衣、改衣等服務(wù)的活動和過程，又包括這一活動和過程的結(jié)果——顧客得到合身的、完全滿意的衣服。要談服務(wù)，就要考慮服務(wù)的一些特性，比如：“服務(wù)”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。同時 “服務(wù)”具有不可分離性，是與銷售同時進(jìn)行的。因此，導(dǎo)購員在要做到以下幾個方面：外表整潔；有禮貌和耐心；親切、熱情、友好的態(tài)度；樂于助人，能提供快捷的服務(wù)；竭盡全力為“自己”服務(wù)；能回答所有問題；傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息；熟練介紹所購貨品的特點，能提出建設(shè)性的意見；關(guān)心顧客的利益，急顧客所急；幫助顧客做出正確的商品選擇；耐心地傾聽顧客的意見和要求等。另外，服務(wù)是遵循一定的工作流程的，大致是打招呼介紹貨品試衣改褲附加推銷收款包裝禮貌道別等各環(huán)節(jié)都應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)。這里不作詳細(xì)介紹各步驟注意事項及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。十一、一年有多少個促銷點？常用的促銷方法有哪些？回答：一年有10個促銷點，分別是元旦、春節(jié)、三八節(jié)、端午、五一、教師節(jié)、中秋、國慶、圣誕、店慶日等主要促銷點。常用的促銷方法有：廣告、人員促銷、會展、折扣、返送券、特價、買贈、各類競賽、抽獎、游戲、第一次光顧獎勵、聯(lián)動促銷、買減、買送、促銷套餐、積分優(yōu)惠、會員活動等。十二、您接受過哪些營銷方面的培訓(xùn)？回答：《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》曾祥文（中國營銷協(xié)會副秘書長）《渠道控制與管理》楊大均（國內(nèi)服裝營銷資深培訓(xùn)師）《終端專場管理技巧》祝文欣（國內(nèi)服裝營銷培訓(xùn)師）《金牌店長特訓(xùn)班》《服裝陳列技巧》《營銷總監(jiān)特訓(xùn)》《如何打造王牌營銷團(tuán)隊》等有關(guān)營銷系列課程。