【正文】 負(fù)責(zé)日常鋼材銷售業(yè)務(wù)； 銷售業(yè)務(wù)流程 營(yíng)銷部的售前服務(wù)：市場(chǎng)調(diào)研，捕捉信息，維系及尋找顧客； 售中服務(wù)：接收合同或標(biāo)書—→合同評(píng)審—→接收貨款—→組織發(fā)運(yùn)； 售后服務(wù)：組織結(jié)算—→對(duì)帳、退余款—→處理投訴。 業(yè)務(wù)類型、客戶區(qū)分及業(yè)務(wù)銷售注意事項(xiàng) 代理：是指簽了代理合同或單價(jià)下浮超過60元（含60元）的業(yè)務(wù)。零售：是指下浮單價(jià)在20元以內(nèi)（含20元）。其它（零售和代理之間價(jià)）：對(duì)于傳統(tǒng)貿(mào)易且價(jià)格介于零售及代理之間的銷售。商品化鋼筋：是指冷軋帶肋鋼筋系列產(chǎn)品及鋼筋籠。（說明：此分類代表目前公司的定價(jià)模式，若集團(tuán)公司對(duì)代理、零售等定價(jià)模式有變化時(shí)，以集團(tuán)公司的定價(jià)模式為準(zhǔn)） 特殊情況下需要降價(jià)銷售的，按集團(tuán)公司總裁批準(zhǔn)方案執(zhí)行。 特殊客戶：指具有發(fā)展?jié)摿?、有利于銷售渠道拓展，品牌推廣和利潤(rùn)創(chuàng)造的客戶；特殊產(chǎn)品：指廠內(nèi)非尺、生銹、質(zhì)量有異產(chǎn)品；特殊關(guān)系：指集團(tuán)公司考慮戰(zhàn)略發(fā)展要求，需進(jìn)行支持的公司或單位等； 銷售業(yè)務(wù)原則上必須先款后貨，如先貨后款，需簽訂合同或經(jīng)公司審批（經(jīng)部門經(jīng)理和分管經(jīng)營(yíng)副總裁同時(shí)審批簽名確認(rèn)，附：客戶信用額度表），方可按對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)類型給予計(jì)提考核。 資源分配 資源分配原則“公開、公平、公正”。 資源緊張時(shí)，緊俏的品種規(guī)格要根據(jù)客戶銷售裕豐鋼材的銷售量、當(dāng)期合同的先后及重點(diǎn)工程的需求按比例分配；分配給客戶的資源2天內(nèi)有效，過期自動(dòng)作廢，轉(zhuǎn)入下期重新分配。 每日的資源分配表必須在營(yíng)銷部、公司內(nèi)部及指定的網(wǎng)絡(luò)客戶公開。 銷售管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，逐步過渡到無(wú)紙辦公，并逐步實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)。 銷售業(yè)務(wù)中的合同管理、資源管理、貨款管理、裝車發(fā)運(yùn)管理、產(chǎn)成品入庫(kù)出庫(kù)管理、物資出廠管理等實(shí)行計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理。 銷售流程的全部數(shù)據(jù)必須通過銷售管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)傳遞，包括開單量、發(fā)貨量、裝車情況、鋼材出廠管理、生產(chǎn)入庫(kù)情況、庫(kù)存資源、接收貨款、價(jià)格變動(dòng)、運(yùn)輸發(fā)票、銷售發(fā)票等，以實(shí)現(xiàn)資源共享。 營(yíng)銷部每月結(jié)算日前（如：26日）必須將各鋼材銷售客戶的開單量、銷量、貨款等信息用電子郵件或傳真發(fā)送給主要客戶確認(rèn)（由業(yè)務(wù)員協(xié)助內(nèi)勤進(jìn)行結(jié)算對(duì)賬，并提交財(cái)務(wù)審核數(shù)據(jù)）。 結(jié)算管理：營(yíng)銷部必須按照“款到發(fā)貨”、“日清月結(jié)”原則。第三條 客戶管理制度 客戶體系管理 營(yíng)銷部要建立詳細(xì)的客戶臺(tái)帳，對(duì)客戶尤其是網(wǎng)絡(luò)客戶要?jiǎng)討B(tài)跟蹤，以掌握客戶的經(jīng)營(yíng)情況?？蛻襞_(tái)帳的主要內(nèi)容包括：，即客戶的最基本資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表等。 客戶特征，主要包括企業(yè)規(guī)范、服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特色等。 業(yè)務(wù)狀況，主要包括客戶的銷售實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者及業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其它競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。 交易現(xiàn)狀，主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在問題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來的對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面。 營(yíng)銷部每年要根據(jù)客戶的合同執(zhí)行情況、貨款回籠情況、銷售量及銷售量構(gòu)成情況進(jìn)行客戶評(píng)定，給予一定的精神或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，報(bào)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng)副總裁審批(具體精神或物資獎(jiǎng)勵(lì)由營(yíng)銷部提出評(píng)比參考意見，如：“十大用戶”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商”等，由集團(tuán)公司進(jìn)行評(píng)審?fù)ㄟ^并發(fā)布)。 每年至少召開一次大型的鋼材銷售客戶聯(lián)誼會(huì)（或座談會(huì)），并要求運(yùn)營(yíng)中心相關(guān)人員及分管經(jīng)營(yíng)副總裁參與聽取客戶意見。 為維護(hù)裕豐品牌形象，優(yōu)化鋼材銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷部必須在評(píng)定客戶的基礎(chǔ)上聘請(qǐng)下一的鋼材銷售特約經(jīng)銷商，并報(bào)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng)副總裁審定。 營(yíng)銷部要配合裕豐鋼鐵進(jìn)行質(zhì)量用戶走訪活動(dòng)。第四條 采購(gòu)管理制度 采購(gòu)計(jì)劃 營(yíng)銷部根據(jù)客戶需求，提前做好高線或螺紋鋼的采購(gòu)計(jì)劃，并報(bào)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng)總裁審批。 采購(gòu)流程：業(yè)務(wù)需求（由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員提出）—→采購(gòu)詢價(jià)（由營(yíng)銷部采購(gòu)專員操作）—→確認(rèn)（經(jīng)辦業(yè)務(wù)采購(gòu)專員部門經(jīng)理書面簽名確認(rèn)采購(gòu)訂單）—→訂貨發(fā)貨（由采購(gòu)專員發(fā)出采購(gòu)訂單與供應(yīng)商，完成采購(gòu)流程） 采購(gòu)審批 采購(gòu)計(jì)劃需保證有30元差價(jià)或以上，低于30元價(jià)差需由經(jīng)辦人提出情況說明及申請(qǐng)，經(jīng)部門經(jīng)理審核、分管經(jīng)營(yíng)副總裁審批方可進(jìn)行采購(gòu)業(yè)務(wù)。 采購(gòu)訂單計(jì)劃需由經(jīng)辦人簽字、業(yè)務(wù)員確認(rèn)、及營(yíng)銷部經(jīng)理審批方可給予辦理采購(gòu)業(yè)務(wù)。 需根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃做好訂貨單、辦理付款申請(qǐng)審批手續(xù)（由采購(gòu)專員提出申請(qǐng)，經(jīng)財(cái)務(wù)部、部門經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng)總裁審批）第五條 供應(yīng)商管理制度 供應(yīng)商資料：包括供應(yīng)商經(jīng)辦人聯(lián)系電話、公司地址、資質(zhì)資料等的統(tǒng)計(jì)及整理歸檔，建立資料庫(kù)。 供應(yīng)商渠道管理：根據(jù)供應(yīng)商供貨情況、產(chǎn)品質(zhì)量等進(jìn)行分類管理，可具體分成一級(jí)供應(yīng)商、二級(jí)供應(yīng)商；并定期對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行走訪，了解其公司運(yùn)作情況，在內(nèi)部適時(shí)對(duì)其進(jìn)行浮動(dòng)評(píng)級(jí) 營(yíng)銷部供應(yīng)商主要針對(duì)：建材系列產(chǎn)品（如高線、二級(jí)螺紋鋼、三級(jí)螺紋鋼和盤螺） 供應(yīng)商維護(hù)：營(yíng)銷部應(yīng)在一定時(shí)期內(nèi)召開供應(yīng)商會(huì)議，邀請(qǐng)分管經(jīng)營(yíng)副總裁參與，根據(jù)市場(chǎng)情況，一同研究并提出與供應(yīng)商合作的更佳方案。第六條 銷售政策管理制度 銷售價(jià)格管理 集團(tuán)公司的鋼材銷售價(jià)格、優(yōu)惠政策等的制定及調(diào)整由營(yíng)銷部提出建議，報(bào)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心分管銷售副總經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng)副總裁審批后執(zhí)行。 價(jià)格制定后，市場(chǎng)投資部要按照“公開”的原則，向網(wǎng)絡(luò)客戶公開市場(chǎng)價(jià)格、公開優(yōu)惠政策、公開計(jì)價(jià)辦法。 營(yíng)銷部的業(yè)務(wù)人員必須熟悉所銷售的鋼材產(chǎn)品價(jià)格、優(yōu)惠政策、計(jì)價(jià)辦法。第七條 市場(chǎng)信息管理制度 市場(chǎng)投資部：負(fù)責(zé)對(duì)鋼材市場(chǎng)信息的搜集、整理、分析與綜合，負(fù)責(zé)為營(yíng)銷部、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門提供可靠的價(jià)格信息，并及時(shí)提出價(jià)格、優(yōu)惠政策的調(diào)整建議。 市場(chǎng)投資部應(yīng)掌握的鋼材市場(chǎng)信息，主要包括銷售區(qū)域內(nèi)的鋼材市場(chǎng)行情及其變化；各大鋼鐵企業(yè)、省內(nèi)各大銷售公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)決策及策略變化情況；銷售區(qū)域內(nèi)各大鋼材倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存資源情況，主要車站碼頭鋼材資源到貨情況，各大銷售公司的銷售情況；各大鋼鐵企業(yè)、省內(nèi)各大銷售公司的銷售價(jià)格、優(yōu)惠政策、結(jié)算方式；本公司鋼材每次價(jià)格調(diào)整、銷售政策改變后的市場(chǎng)變化、客戶的反應(yīng)、銷售走勢(shì)等；國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)信息、行業(yè)政策、鋼材價(jià)格總體趨勢(shì)。 市場(chǎng)投資部須于每周五下午向集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心分管銷售副總經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng)副總裁書面上報(bào)一份本周的鋼材市場(chǎng)信息情況。 市場(chǎng)投資部每天必須把當(dāng)天的銷售日?qǐng)?bào)表（包括當(dāng)天生產(chǎn)入庫(kù)量、庫(kù)存資源量、鋼材開單量、銷售量、回籠資金等數(shù)據(jù)）送集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心分管銷售副總經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng)副總裁。第八條 合同管理制度（參照集團(tuán)公司《合同管理制度》執(zhí)行）。第九條 銷售服務(wù) 銷售人員必須樹立“客戶是上帝”服務(wù)理念，以謙誠(chéng)態(tài)度做好服務(wù)，確保顧客滿意。 服務(wù)態(tài)度要求“熱情、誠(chéng)實(shí)”，具體要做到：一把椅子，一杯熱茶，一張笑臉。 服務(wù)用語(yǔ)要文明、規(guī)范，不準(zhǔn)使用不負(fù)責(zé)和不確切的語(yǔ)言，如“不、沒有、大概、可能、等一下”等。 銷售人員要嚴(yán)格按照銷售流程操作。在接到客戶的要求計(jì)劃后，要主動(dòng)向客戶介紹鋼材的銷售價(jià)格、銷售流程等情況，協(xié)助客戶完成鋼材購(gòu)買活動(dòng)。 凡客戶提出的合理要求，銷售人員有義務(wù)協(xié)調(diào)完成。 營(yíng)銷部、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸部、宏峰物流必須各司其責(zé)，確保質(zhì)保書、銷售發(fā)票、運(yùn)輸發(fā)票隨貨同行（特殊情況需報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理審批），確保數(shù)據(jù)及時(shí)錄入銷售管理系統(tǒng)。業(yè)務(wù)經(jīng)辦針對(duì)發(fā)票開具及簽收必須按照發(fā)票的規(guī)范管理流程進(jìn)行辦理，具體規(guī)范流程如下：，必須由業(yè)務(wù)員向財(cái)務(wù)部提供有效的簽收單、簽收確認(rèn)表或?qū)卧ɑ驈?fù)印件），戰(zhàn)略合作伙伴、重要及有信用的客戶可由業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審批，報(bào)財(cái)務(wù)部備案，可先開具發(fā)票憑證，但經(jīng)辦業(yè)務(wù)必須在15天內(nèi)負(fù)責(zé)追回有效的簽收單、簽收確認(rèn)表或?qū)卧ɑ驈?fù)印件）并交回財(cái)務(wù)部。否則將考核業(yè)務(wù)員200元/次。，若業(yè)務(wù)員代為領(lǐng)取發(fā)票，代領(lǐng)人在15天內(nèi)負(fù)責(zé)追回客戶的發(fā)票簽收證明原件并交回財(cái)務(wù)部。否則將考核業(yè)務(wù)員200元/次。、簽收確認(rèn)表或?qū)蔚亩x：客戶為個(gè)人的，簽收單、簽收確認(rèn)表或?qū)伪仨毷强蛻舯救撕炇?。客戶為單位的，簽收單、簽收確認(rèn)表或?qū)伪仨毷强蛻魡挝簧w章（或由客戶單位出具授權(quán)委托書委托的人）簽收。有效的發(fā)票簽收證明的定義：客戶為個(gè)人的，發(fā)票簽收證明必須是客戶本人簽收?？蛻魹閱挝坏?，發(fā)票簽收證明必須是客戶單位蓋章（或由客戶單位出具授權(quán)委托書委托的人）簽收。 客戶對(duì)帳查詢 營(yíng)銷部每月必須用電子郵件形式（或書面形式）向網(wǎng)絡(luò)客戶提供銷售量、貨款等情況，交客戶確認(rèn)，返回存檔。 客戶貨款到帳1小時(shí)內(nèi)錄入銷售系統(tǒng)。銷售業(yè)務(wù)日清月結(jié)，為客戶提供實(shí)時(shí)查詢。，由具體銷售人員牽頭，協(xié)助財(cái)務(wù)部與客戶對(duì)帳。 營(yíng)銷部應(yīng)協(xié)助財(cái)務(wù)部每月向客戶提供應(yīng)收帳款余額情況。 投訴處理 營(yíng)銷部負(fù)責(zé)顧客意見的接收、收集、信息傳遞，并具體執(zhí)行顧客意見的處理決定。 質(zhì)量投訴的處理由質(zhì)管部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷部協(xié)助處理。 計(jì)量投訴的處理由宏峰物流負(fù)責(zé)，營(yíng)銷部協(xié)助處理。 服務(wù)態(tài)度投訴的處理由被投訴的相關(guān)部門或集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng)副總裁負(fù)責(zé)。第十條 附 則 商業(yè)機(jī)密保密 生產(chǎn)排產(chǎn)計(jì)劃、庫(kù)存資源情況、價(jià)格及優(yōu)惠政策調(diào)整動(dòng)向、招投標(biāo)意向、銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部資料、合同簽訂履行情況、客戶在裕豐帳戶的資金情況等均屬于企業(yè)的重要商業(yè)機(jī)密，任何人不得泄露。 故意或過失泄露商業(yè)機(jī)密，情節(jié)嚴(yán)重的，提交司法機(jī)關(guān)依法追究其刑事責(zé)任；未構(gòu)成犯罪的，依照公司有關(guān)制度給予處分或者處罰。（參照集團(tuán)公司與員工簽訂保密協(xié)議） 本制度最終解釋權(quán)歸廣州市裕豐企業(yè)集團(tuán)有限公司運(yùn)營(yíng)中心。 本制度自頒布之日起執(zhí)行。廣州市裕豐企業(yè)集團(tuán)有限公司二○一二年三月六日