20xx怎樣提高銷售人員招聘方法-資料下載頁
2025-10-16 04:26本頁面
【正文】 也會得到加強(qiáng)。更重要的是只要營銷方法得當(dāng)，業(yè)績上量是沒什么問題的。第五篇：怎樣提高銷售成交量用提問引導(dǎo)你的客戶所謂用提問引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個事實，然后再針對這個事實發(fā)問，讓對方給出相應(yīng)信息。確實，以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對方易于接受的作用。那么，銷售人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢？下面我們介紹幾種方法：一、肯定性誘導(dǎo)提問肯定性誘導(dǎo)提問法是對肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢？”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢？”二、與類似問題相比較簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是否適合我來確定買不買，對不對？”小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？”客戶：“是國產(chǎn)產(chǎn)品?！毙￡悾骸芭?！您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢？”客戶：“沒有。”小陳：“我想你在看過電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽來購買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽?！比⒉鸱謫栴}引導(dǎo)在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了?！变N售人員：“您認(rèn)為貴了多少？”客戶：“貴了1000多元?！变N售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？”客戶：“是的?！变N售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？”客戶：“對，我就是這樣認(rèn)為的。”銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢？”客戶：“哦！每個月大概就是8塊多點吧！”銷售人員：“好。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”客戶：“有時更多?！变N售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以?！笨蛻簦骸笆堑??！变N售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎？”客戶：“??是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？”銷售人員：“當(dāng)然！”四、把問題化繁為簡銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買？如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案?！薄皟r格方面是否有什么不滿意呢？”“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢？”“您是不是暫時還不想買？”“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了？”“您是否考慮向其他買家購買？”“您不喜歡這個款式嗎？”“對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？”“對于這家制造商您覺得如何？”用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當(dāng)則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導(dǎo)客戶時還應(yīng)注意以下幾點：1．引導(dǎo)客戶的思路首先，用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購買的機(jī)會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉(zhuǎn)來使客戶的情緒不斷高漲。2．掌握主動權(quán)一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產(chǎn)生對方在強(qiáng)迫自己購買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進(jìn)行。3．要做到心中有數(shù)銷售人員同時還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策?？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢？4．掌握豐富的專業(yè)知識銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機(jī)會的專門知識。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機(jī)會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經(jīng)過實踐的咨詢習(xí)慣來發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個客戶的問題和機(jī)會，并形成商討的習(xí)慣。專家點撥值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎么想呢？顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會更快地毀掉整個銷售進(jìn)程。
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