【正文】 直接派人去對方的企業(yè)進行實地考察，搜集資料。在考察之前需有一定的準(zhǔn)備；（2）、通過各種信息載體搜集公開情報。如通過企業(yè)文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計數(shù)據(jù)和報表、企業(yè)雜志和報告、廣告、樣品說明書等搜集信息；（3）通過與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；（4）通過專業(yè)組織和研究機構(gòu)獲得調(diào)查報告；（5）、電子媒體搜集法；（6）觀察法；（7）實驗法。在面對下述情形時應(yīng)運用不開先例技巧：談判內(nèi)容屬于保密性交易活動時；交易商品屬于壟斷交易時；市場有利于我方而對方急于達(dá)成交易時；對方提出的條件難以接受時。應(yīng)對策略：（1）搜集信息，吃透先例。關(guān)鍵揭穿先例的虛假性；（2）克服習(xí)慣性心理的約束。要勇于打破成規(guī)，跳出自己的經(jīng)濟圈子，以免被習(xí)慣、經(jīng)驗困住了手腳；（3）證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。六、案例分析題（共1小題，17分）我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派高級工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等調(diào)查得一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。俞存安列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，俞存安仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了?！?俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國是95萬美元，國際市場上這種設(shè)備報價100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€星期后美商又回來繼續(xù)談判了。俞存安向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲得厲害，比不得去年?！庇岽姘舱f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%的，一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最后以101萬美元達(dá)成了這筆交易。敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？請回答：(1)案例中，美方談判者使用了什么價格策略和談判技巧（4分）？其中的談判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），談判者又如何應(yīng)對這一談判技巧（結(jié)合俞存安的做法回答）（7分）？答：案例中，美方談判者使用了出高價的策略（2分），使用了最后出價的談判技巧（2分）。在出現(xiàn)以下情況時，可以考慮選擇最后出價這一策略：（1）談判的一方處于極為不利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對手只能找己方談判。（2）討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場，做出自己希望的讓步。（3）討價還價到這樣一種情況，即自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失，而對方還在無限制地提出要求。（6分）最后出價技巧的破解：（1）不管是真是假，應(yīng)重視對方所提出的最后價格。（2）要沉著冷靜，不可輕易讓步。俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作，體現(xiàn)了他在應(yīng)對對方最后出價的沉著冷靜。（3）要利用一切機會摸清對方給出的最后出價的原因，并考證是否符合行情。俞存安在掌握真實信息——美方與法國公司的成交價的前提下，向美商點明了他們與法國的成交價格，體現(xiàn)了這一應(yīng)對方法。（7分）第五篇：2014浙大文學(xué)理論模擬卷答案《文學(xué)理論》模擬卷一、填空題（共20空，每空1分，共20分）。，藝術(shù)可以區(qū)分為___、__種。韋勒克曾將文學(xué)研究區(qū)分為_和_兩種。、_理性分析_和_價值判斷_。二、名詞解釋（共4小題，每題5分，共20分）文學(xué)風(fēng)格是指作家的創(chuàng)作個性在文學(xué)文本的有機整體和言語結(jié)構(gòu)中所顯示出來的、能引起讀者的持久的審美享受的藝術(shù)獨特性。情節(jié)是指在特定環(huán)境中由人物性格和人物關(guān)系的發(fā)展變化所構(gòu)成的一個事件的進程。藝術(shù)構(gòu)思是指作家在特定創(chuàng)作動機的指引下，在已然激起的創(chuàng)作沖動的驅(qū)使下，在選定創(chuàng)作對象的基礎(chǔ)上運用藝術(shù)概括、藝術(shù)變形等手法塑造藝術(shù)形象、構(gòu)織故事情節(jié)最終形成完整的藝術(shù)世界的心理過程。召喚結(jié)構(gòu)是由接受美學(xué)的代表人物之一、德國美學(xué)家伊瑟爾所提出的一個范疇，它是指由文學(xué)文本中所具有的“空白點”和“未定點”而形成的文本的潛在結(jié)構(gòu)和圖式化框架。三、簡答題（共5小題，每小題8分，共40分）。答：首先，人物性格是情節(jié)開展的原動力，作家在文學(xué)文本的創(chuàng)作中只有深入把握了他所塑造的人物的性格，才能塑造出合情合理的情節(jié)；其次，人物性格有只有在具體的情節(jié)中才能得到顯現(xiàn)。答：第一、語言富有高度的表現(xiàn)力，主要體現(xiàn)為兩個方面：（一）戲劇類文學(xué)的語言富有個性；（二）戲劇類文學(xué)的語言富有動作性；第二、具有尖銳的戲劇矛盾沖突。？答：勞動創(chuàng)造了人們從事文學(xué)藝術(shù)活動的前提條件。勞動創(chuàng)造了人，創(chuàng)造了人類社會，創(chuàng)造了文學(xué)藝術(shù)得以產(chǎn)生的物質(zhì)基礎(chǔ)，即靈巧的雙手、發(fā)達(dá)的大腦、語言和認(rèn)識感受能力，這些條件是人類從事文學(xué)藝術(shù)活動的前提。答：第一、文學(xué)批評對作家具有規(guī)范、引導(dǎo)的重要作用，是社會對文學(xué)文本的主要反饋形式之一；第二、文學(xué)批評可以幫助接受主體深入理解文學(xué)文本和文學(xué)現(xiàn)象，對接受主體的文學(xué)價值觀念具有重要的影響與塑造作用；第三、文學(xué)批評通過文學(xué)文本、文學(xué)現(xiàn)象的分析、評價表達(dá)出某種價值觀念與理想，從而對社會發(fā)生實際的影響。答：首先，從藝術(shù)形式來看，某種藝術(shù)形式的巨大成就，只可能出現(xiàn)在社會發(fā)展的特定階段，隨著社會的發(fā)展，這種藝術(shù)形式反而會停滯甚至是消亡。其次，從整個藝術(shù)領(lǐng)域來看，文學(xué)的高度發(fā)展有時不是出現(xiàn)在經(jīng)濟繁榮時期，而是出現(xiàn)在經(jīng)濟比較落后的時期。四、論述題（共2小題，每小題20分，共40分）。答：首先，要堅持整體的、綜合的研究視野。其次，要正確處理好文學(xué)的審美規(guī)律與其他規(guī)律之間的關(guān)系。再次，要堅持內(nèi)部研究與外部研究的相結(jié)合。第四，要堅持自上而下與自下而上研究方法的相統(tǒng)一。（要求闡述合理，論證充實，思路清晰，具有一定理論深度，能自圓其說。）。答：，接受者總是企圖把具體的文學(xué)文本整合到其自身所固有的審美心理結(jié)構(gòu)之中，當(dāng)文本的信息與其審美心理結(jié)構(gòu)相一致時，審美心理結(jié)構(gòu)就得到強化、鞏固與確認(rèn)。同化在文學(xué)接受中的作用： 一般來說，文學(xué)接受過程中的同化現(xiàn)象對于接受主體的審美心理結(jié)構(gòu)的擴展不具有積極的作用，它只起到對于接受主體的審美心理結(jié)構(gòu)的強化、鞏固和卻證的作用。，接受主體的審美心理結(jié)構(gòu)與具體文學(xué)文本中的新因素發(fā)生嚴(yán)重的不一致，接受主體的審美心理結(jié)構(gòu)無法同化文學(xué)文本，只能通過其自我轉(zhuǎn)換來適應(yīng)文學(xué)文本的新情況，文本對接受主體的原有審美心理結(jié)構(gòu)起到改變與更新的作用。一般來說，文學(xué)接受過程中的順應(yīng)想象對于接受主體的審美心理結(jié)構(gòu)的擴展與更新具有積極的作用，它對于提高接受主體的審美素質(zhì)具有重要的意義。（要求闡述合理，論證充實，思路清晰。）