【正文】 直接派人去對(duì)方的企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，搜集資料。在考察之前需有一定的準(zhǔn)備；（2）、通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)。如通過(guò)企業(yè)文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)表、企業(yè)雜志和報(bào)告、廣告、樣品說(shuō)明書等搜集信息；（3）通過(guò)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；（4）通過(guò)專業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲得調(diào)查報(bào)告；（5）、電子媒體搜集法；（6）觀察法；（7）實(shí)驗(yàn)法。在面對(duì)下述情形時(shí)應(yīng)運(yùn)用不開(kāi)先例技巧：談判內(nèi)容屬于保密性交易活動(dòng)時(shí)；交易商品屬于壟斷交易時(shí)；市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易時(shí)；對(duì)方提出的條件難以接受時(shí)。應(yīng)對(duì)策略：（1）搜集信息，吃透先例。關(guān)鍵揭穿先例的虛假性；（2）克服習(xí)慣性心理的約束。要勇于打破成規(guī)，跳出自己的經(jīng)濟(jì)圈子，以免被習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)困住了手腳；（3）證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。六、案例分析題（共1小題，17分）我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派高級(jí)工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)狀況等調(diào)查得一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。俞存安列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，俞存安仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意。這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了?！?俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點(diǎn)著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)是95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備報(bào)價(jià)100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美商又回來(lái)繼續(xù)談判了。俞存安向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害，比不得去年?！庇岽姘舱f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%的，一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最后以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？請(qǐng)回答：(1)案例中，美方談判者使用了什么價(jià)格策略和談判技巧（4分）？其中的談判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），談判者又如何應(yīng)對(duì)這一談判技巧（結(jié)合俞存安的做法回答）（7分）？答：案例中，美方談判者使用了出高價(jià)的策略（2分），使用了最后出價(jià)的談判技巧（2分）。在出現(xiàn)以下情況時(shí)，可以考慮選擇最后出價(jià)這一策略：（1）談判的一方處于極為不利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對(duì)手只能找己方談判。（2）討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過(guò)，均無(wú)法使對(duì)方改變立場(chǎng)，做出自己希望的讓步。（3）討價(jià)還價(jià)到這樣一種情況，即自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來(lái)巨大的損失，而對(duì)方還在無(wú)限制地提出要求。（6分）最后出價(jià)技巧的破解：（1）不管是真是假，應(yīng)重視對(duì)方所提出的最后價(jià)格。（2）要沉著冷靜，不可輕易讓步。俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作，體現(xiàn)了他在應(yīng)對(duì)對(duì)方最后出價(jià)的沉著冷靜。（3）要利用一切機(jī)會(huì)摸清對(duì)方給出的最后出價(jià)的原因，并考證是否符合行情。俞存安在掌握真實(shí)信息——美方與法國(guó)公司的成交價(jià)的前提下，向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，體現(xiàn)了這一應(yīng)對(duì)方法。（7分）第五篇：2014浙大文學(xué)理論模擬卷答案《文學(xué)理論》模擬卷一、填空題（共20空，每空1分，共20分）。，藝術(shù)可以區(qū)分為_(kāi)__、__種。韋勒克曾將文學(xué)研究區(qū)分為_(kāi)和_兩種。、_理性分析_和_價(jià)值判斷_。二、名詞解釋（共4小題，每題5分，共20分）文學(xué)風(fēng)格是指作家的創(chuàng)作個(gè)性在文學(xué)文本的有機(jī)整體和言語(yǔ)結(jié)構(gòu)中所顯示出來(lái)的、能引起讀者的持久的審美享受的藝術(shù)獨(dú)特性。情節(jié)是指在特定環(huán)境中由人物性格和人物關(guān)系的發(fā)展變化所構(gòu)成的一個(gè)事件的進(jìn)程。藝術(shù)構(gòu)思是指作家在特定創(chuàng)作動(dòng)機(jī)的指引下，在已然激起的創(chuàng)作沖動(dòng)的驅(qū)使下，在選定創(chuàng)作對(duì)象的基礎(chǔ)上運(yùn)用藝術(shù)概括、藝術(shù)變形等手法塑造藝術(shù)形象、構(gòu)織故事情節(jié)最終形成完整的藝術(shù)世界的心理過(guò)程。召喚結(jié)構(gòu)是由接受美學(xué)的代表人物之一、德國(guó)美學(xué)家伊瑟爾所提出的一個(gè)范疇，它是指由文學(xué)文本中所具有的“空白點(diǎn)”和“未定點(diǎn)”而形成的文本的潛在結(jié)構(gòu)和圖式化框架。三、簡(jiǎn)答題（共5小題，每小題8分，共40分）。答：首先，人物性格是情節(jié)開(kāi)展的原動(dòng)力，作家在文學(xué)文本的創(chuàng)作中只有深入把握了他所塑造的人物的性格，才能塑造出合情合理的情節(jié)；其次，人物性格有只有在具體的情節(jié)中才能得到顯現(xiàn)。答：第一、語(yǔ)言富有高度的表現(xiàn)力，主要體現(xiàn)為兩個(gè)方面：（一）戲劇類文學(xué)的語(yǔ)言富有個(gè)性；（二）戲劇類文學(xué)的語(yǔ)言富有動(dòng)作性；第二、具有尖銳的戲劇矛盾沖突。？答：勞動(dòng)創(chuàng)造了人們從事文學(xué)藝術(shù)活動(dòng)的前提條件。勞動(dòng)創(chuàng)造了人，創(chuàng)造了人類社會(huì)，創(chuàng)造了文學(xué)藝術(shù)得以產(chǎn)生的物質(zhì)基礎(chǔ)，即靈巧的雙手、發(fā)達(dá)的大腦、語(yǔ)言和認(rèn)識(shí)感受能力，這些條件是人類從事文學(xué)藝術(shù)活動(dòng)的前提。答：第一、文學(xué)批評(píng)對(duì)作家具有規(guī)范、引導(dǎo)的重要作用，是社會(huì)對(duì)文學(xué)文本的主要反饋形式之一；第二、文學(xué)批評(píng)可以幫助接受主體深入理解文學(xué)文本和文學(xué)現(xiàn)象，對(duì)接受主體的文學(xué)價(jià)值觀念具有重要的影響與塑造作用；第三、文學(xué)批評(píng)通過(guò)文學(xué)文本、文學(xué)現(xiàn)象的分析、評(píng)價(jià)表達(dá)出某種價(jià)值觀念與理想，從而對(duì)社會(huì)發(fā)生實(shí)際的影響。答：首先，從藝術(shù)形式來(lái)看，某種藝術(shù)形式的巨大成就，只可能出現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展的特定階段，隨著社會(huì)的發(fā)展，這種藝術(shù)形式反而會(huì)停滯甚至是消亡。其次，從整個(gè)藝術(shù)領(lǐng)域來(lái)看，文學(xué)的高度發(fā)展有時(shí)不是出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，而是出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)比較落后的時(shí)期。四、論述題（共2小題，每小題20分，共40分）。答：首先，要堅(jiān)持整體的、綜合的研究視野。其次，要正確處理好文學(xué)的審美規(guī)律與其他規(guī)律之間的關(guān)系。再次，要堅(jiān)持內(nèi)部研究與外部研究的相結(jié)合。第四，要堅(jiān)持自上而下與自下而上研究方法的相統(tǒng)一。（要求闡述合理，論證充實(shí)，思路清晰，具有一定理論深度，能自圓其說(shuō)。）。答：，接受者總是企圖把具體的文學(xué)文本整合到其自身所固有的審美心理結(jié)構(gòu)之中，當(dāng)文本的信息與其審美心理結(jié)構(gòu)相一致時(shí)，審美心理結(jié)構(gòu)就得到強(qiáng)化、鞏固與確認(rèn)。同化在文學(xué)接受中的作用： 一般來(lái)說(shuō)，文學(xué)接受過(guò)程中的同化現(xiàn)象對(duì)于接受主體的審美心理結(jié)構(gòu)的擴(kuò)展不具有積極的作用，它只起到對(duì)于接受主體的審美心理結(jié)構(gòu)的強(qiáng)化、鞏固和卻證的作用。，接受主體的審美心理結(jié)構(gòu)與具體文學(xué)文本中的新因素發(fā)生嚴(yán)重的不一致，接受主體的審美心理結(jié)構(gòu)無(wú)法同化文學(xué)文本，只能通過(guò)其自我轉(zhuǎn)換來(lái)適應(yīng)文學(xué)文本的新情況，文本對(duì)接受主體的原有審美心理結(jié)構(gòu)起到改變與更新的作用。一般來(lái)說(shuō)，文學(xué)接受過(guò)程中的順應(yīng)想象對(duì)于接受主體的審美心理結(jié)構(gòu)的擴(kuò)展與更新具有積極的作用，它對(duì)于提高接受主體的審美素質(zhì)具有重要的意義。（要求闡述合理，論證充實(shí)，思路清晰。）