銷售業(yè)務員經(jīng)驗總結(jié)-資料下載頁
2024-10-25 03:42本頁面
【正文】 說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。1．黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。2．瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。3．網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。4．我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。5．但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，風險不就低很多了嗎。6．還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商第五篇：銷售經(jīng)驗總結(jié)銷售常見問題分析討價還價環(huán)節(jié)如何把握住顧客，從而達成銷售？①幫助顧客鎖定適合顧客的產(chǎn)品；②報價時給自己留有余地，觀察顧客對哪款產(chǎn)品感興趣，用價格高的產(chǎn)品與價格低的產(chǎn)品相互對比，以材質(zhì)、工藝、產(chǎn)地、品牌等說明存在價差的原因。當顧客認同高質(zhì)高價的產(chǎn)品，認同物有所值，愿意選擇價格高的產(chǎn)品，但所出價格與底價仍差一小步時，再次強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量、售后保障等；③利用批發(fā)式零售價的價格刺激顧客，告訴顧客，通常銷售幾十個時才可以享受*元的優(yōu)惠價；顧客仍接受不了時可建議顧客換價位低一點的產(chǎn)品，再次將兩種產(chǎn)品做對比； ④可請示經(jīng)理（假裝或真的），讓顧客始終覺得自己花低價賣高質(zhì)量的產(chǎn)品物超所值，以達成最終銷售。如何接待固執(zhí)型的顧客？①特別自信的顧客；當其看好某款產(chǎn)品時，不愿聽導購員過多的介紹，往往一口價，能賣就買，不能賣就走。遇到這種類型的顧客，要順著顧客的思路肯定產(chǎn)品，肯定顧客的選擇以達成銷售；當顧客所還價格與底價有差距，但顧客不愿再加價時，委婉地請顧客再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，對比一下，沒合適的再回來。②認為價格出高了，還想到別處對比一下。這種類型的顧客屬事先未到別的商場采價，不太了解市場行情。因此，應該幫助顧客鎖定其選擇的產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量及商場的信譽，并告知顧客，市場上的同類產(chǎn)品，在哪有買的，其產(chǎn)品的材料與漆面等方面與我們的產(chǎn)品有什么差別，從中突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和導購員的專業(yè)，以打消顧客的疑慮，促成銷售。當導購員熱情的接待顧客，將產(chǎn)品質(zhì)量、售后等全面介紹完畢后，顧客非常滿意，價格也確定下來后，顧客突然說不買了，此時，如何分析顧客心理及行為：①顧客想找熟人或經(jīng)理再講價。②采購前的采價對比準備階段，尋求價格做對比；③潛在的顧客，房子正在裝修，但導購員未及時從顧客言談中反應出其屬于潛在顧客或?qū)з弳T未給顧客說出真實購買時間的機會④顧客帶的錢不夠。首先，服務態(tài)度不能變，仍然熱情服務；其次，留下顧客的聯(lián)系方式，委婉地問顧客的電話號碼，以便與顧客聯(lián)系；再次，以新貨即將上市為由，請顧客再次光顧或打電話告知顧客請其選購適合自己的產(chǎn)品；最后，介紹顧客到其它樓層選購同類可替代的產(chǎn)品或更適合自己的產(chǎn)品，讓顧客對公司經(jīng)營的貨品品類、檔次等有所了解，從而強化天地在顧客頭腦中的印象，以便于日后銷售。
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