【正文】 找客戶、接近目標顧客、銷售洽談、異議處理客戶關系維持等方面的知識。我從中了解全新的銷售模式，掌握銷售過程中的相關技能，打破傳統的銷售模式。主要是提高了自己各方面的能力包括如何與人溝通，如何與人交流，如何與人合作等等。二、實習時間20XX年2月1日20XX年2月15日三、實習地點創(chuàng)新書店四、實習內容寒風刺骨，正是因為有這樣的環(huán)境，正激起了我要在暑假參加社會實習的決心。我要看看我能否在惡劣的環(huán)境中有能力依靠自己的又手和大腦維持自己的生存，同時，也想通過親身體驗社會實習讓自己更進一步了解社會，在實習中增長見識，鍛煉自己的才干，培養(yǎng)自己的韌性，更為重要的是檢驗一下自己所學的東西能否被社會所用，自己的能力能否被社會所承認。想通過社會實習，找出自己的不足和差距所在。由于家庭經濟的原因，我不能像大多數同學一樣，暑假可以好好在家玩玩、休息休息。我必須為我下學期的生活費考慮。我從高中畢業(yè)那年的暑假開始就在書店里打工了。由于我的表現還不錯，老板比較喜歡我，所以這個暑假答應我在他的書店打工是理所當然的了。還沒有放假，我就打電話到書店了，問老板是否愿意讓我在他們書店工作，老板滿口答應，非常希望我來工作。我當然非常高興啦!閑話少敘，言歸正傳。那年我還沒有到書店上班之前，我有一個長輩就跟我說：上班要多做事，少說話!話雖簡單，但真正做起來就不簡單了。俗話說：做壞人簡單，做好人難啊!只要做一件壞事，在別人的眼里，這個人就是壞人!要想在別人眼里改變形象的話，就要做無數的好事，但還不一定能改變。要在眾多同事、干部眼里一開始就流下一個好的映像可不是一件簡單的事情啊!于是，我制定了以下幾大要點：一、我決不破壞書店的規(guī)矩俗話說：國有國法，家有家規(guī)。自然，作為一個單位也有相應的規(guī)定了。我們書店制定了很多的規(guī)定，比如：不可以串崗、不可以閑談、不可以把手機帶在身上等等。所謂不可以串崗，就是不可以擅自離開自己的崗位。我們每個理貨員都有自己的崗位——分屬各個貨架。比如，我是銷售高中教輔的，就不能隨便跑到銷售中學教輔那邊去，銷售學習用品的人就不能隨便走到我們銷售高中教輔這邊。銷售文具那邊比較大，還分三個部分：學習文具、體育用品、學習方面的電子產品。為什么不可以隨便串崗呢?其實是這樣的：我們鄉(xiāng)下，顧客不像大城市的市民素質高，經常會有顧客偷東西的。如果我們隨便離開自己的崗位，那么這邊的貨架就沒有人看著，東西就很容易少掉!同樣，“不可以閑談”也類似這個原因，如國際歌理貨員沒事做的時候都在一起閑談，那么就沒人看著貨物了，東西少了又是損失!還有，“不可以把手機帶在身上”，這個規(guī)定看似嚴格，其實是有其中的原因的。以前書店的同事們上班互相發(fā)短信息，不認真上班，沒人看著貨物。所以，后來經理就規(guī)定了：不可以把手機帶在身上!可以把手機帶來上班，但要放在辦公室。對于這個規(guī)定，大家還是很理解的，畢竟上班要有上班的樣子的，書店的營收和自己的收入有很大的聯系的。當然，還有很多的規(guī)定，比如：上班不可以抽煙、不可以坐下來等等。所有的規(guī)定我基本上都能自覺地遵守的。我認為，這些是最基本的，當然要遵守了。二、不管是誰，隨喊隨到在書店做銷售員，有時還是很忙的。特別是星期六、星期日這兩天是周末買教輔的學生特多，很多的供貨商都在這幾天送貨，然后順便結帳。有時候，一連幾家供貨商送貨來，這時候就忙了，有很多貨物卸在收貨處。僅有幾個人在收貨處是忙不過來的。既要驗貨又要把貨裝走。于是，他們就需要人來幫忙了。我是剛來的，當然不能呆在一邊看了，為了表現好一點，我都是很主動地跑過去，把各個柜臺的圖書分開，并分別送到各個書架附近，再卸下來。如果是一般的文具倒是沒什么，但有時候有的商家送的是小說、雜志、教輔之類的書籍就很重了。一箱都是好幾打!很重的!我們書店進貨都是幾百箱教輔、幾十小說的，每卸一次都特別累!有時，睡覺到了早上，手膀都疼，還全身沒勁!沒辦法，誰讓我是新來的呢?所以，不管有多累的活，我都會很積極很主動地去幫忙。于是乎，我在同事眼里我是個積極的，在干部面前我也給他們留下了好的映像!一天工作時間也特別長，幾乎要從上午工作到下午而且?guī)缀趺刻於际钦局?，剛到的第一天超累，一天站到晚幾乎整個人都變一雕塑了，晚上回家腳都痛了不行，但是為了第二天的工作，只能用熱水泡一下腳緩減一下疲勞。三、如果沒有貨要上的話要找點事情做所謂“上貨”，是我們常說的話，說通俗點，就是“補貨”。書架上的書籍被顧客買走了，書架不就空了嗎?還賣不賣東西了?這不行，得從倉庫把同樣的書籍拿來補到原來的位子上去。如果書店的顧客很多的話，不能只顧著補貨，要看著點的。當然，不是每時每刻都有貨上的。有時，書架上的書籍都補齊了，不就是沒有事做了嗎?就站在一個地方看著書架發(fā)呆，還是來回來回閑逛?當然不是了!如果沒有什么顧客，也沒有貨要補，在過道里走來走去，被經理看到是不怎么好的，感覺上我沒事做，在混時間!畢竟是私企老板，不會養(yǎng)一些閑人的。老板雇傭你，是要你為他創(chuàng)造財富的，不是養(yǎng)你的。所以，我應該找些事情做一下類似打掃一下書店的衛(wèi)生，抹貨架和書架上的書籍。書籍一段時間不抹后，就會有一些灰塵，顧客看到有灰塵的產品，感覺上就像這些書籍放了時間長、舊的，自然就不會買了。這樣不但給顧客流下了個壞映像，而且書籍就賣不出去了。誰也不希望我們的東西賣不出去的。其實，抹書架和書籍還有個好處：可以坐下來!這個很好，在書店是不可以坐下的，誰能連續(xù)站那么長時間啊?所以，在沒有什么顧客而且沒有貨補時，可以抹書架和書籍。掃一下書店的地，倒一下垃圾，因為有的書籍是有包裝的，可能顧客買后就把包裝扔地上了，所以經常會有很多垃圾。也正是有了以上幾點要領，我在書店表現還是相當好的。在書店里打工我還學到了很多的東西?，F在，我們鎮(zhèn)上的書店越開越多，大家為了吸引更多的顧客，自然價格戰(zhàn)就打起來了。有時候，還能看到有別的書店的員工到我們這里來看價格。我們有時候也被經理安排到別的書店去看價格。對于做“間諜”，我還總結了一個經驗：要裝作是買東西的顧客，而且一定要像!一般書店是不會對真正的顧客有疑心的。最重要的是：不能用筆抄價格!有的書店的員工就在我們這里用筆抄價格!自然，被我們經理請到辦公室喝茶是少不了的。話說回來，商家的惡性競爭對消費者來說是絕對有好處的，但是作為經營者，我們是不愿意看到的!價格低了，利潤自然就少了，我們的工資、獎金可都是與這個利潤有著直接聯系的啊!總的來說，在書店里打工是絕對有收獲的。自己在學校所干的兼職也是在一個就書店做銷售，在這期間自己也參加過好多銷售方面的培訓和講座，比如像什么主動式銷售，為了將自己所學知識應用到實際中，在書店的工作中我認真學習。同時也學會了一些銷售技巧：接待技巧至關重要，對進門的顧客主動詢問，面帶微笑，對自己所銷售的書籍詳細介紹，真正做到了主動式銷售。“察顏觀色”，營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。通過短短差不多一個月的學習和實習我總結出了五條銷售技巧。第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您??這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。在工作上還要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。社會經驗缺乏，學歷不足等種種原因會使自己缺乏自信。其實有誰一生下來句什么都會的，只要有自信，就能克服心理障礙，那一切就變得容易解決了。我提前進入了社會，提前了解了社會，對這個社會提前有了認識，我以后在社會上就能少走點彎路。更何況我暑假兩個月還拿了一千多的薪水呢，雖然這一千塊不算多少，但是算上學到的東西是不是很值的，總比天天在家看電視、上網好吧。通過這次的的社會實習活動，我們逐步了解了社會，開闊了視野，增長了才干，并在社會實習活動中認清了自己的位置，發(fā)現了自己的不足，對自身價值能夠進行客觀評價。這在無形中使我們對自己的未來有一個正確的定位，增強了自身努力學習知識并將之與社會相結合的信心和毅力。對于即將走上社會的大學生們，更應該提早走進社會、認識社會、適應社會。大學生暑假社會實習是大學生磨練品格、增長才干、實現全面發(fā)展的重要舞臺。在這里我們真正的鍛煉了自己，為以后踏入社會做了更好的鋪墊，以后如果有機會，我會更加積極的參加這樣的活動。