【正文】 需求？您看這樣好嗎？我到您公司附近拜訪客戶的時(shí)候送份資料給您，增進(jìn)一下了解?！薄皶簳r(shí)不考慮”，“我很理解您的工作忙，可能其他人也沒(méi)少打電話給您，耽誤您不少時(shí)間，不好意思啊，我們只是送份資料給您，增進(jìn)一下了解，不會(huì)耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間。而且我們的設(shè)備對(duì)于象你這樣的企業(yè)是很有生產(chǎn)價(jià)值的。”“這種設(shè)備我聽(tīng)說(shuō)不實(shí)用（不好用/質(zhì)量不好/價(jià)格貴）”，“看來(lái)您很留心提高生產(chǎn)效率的提高啊！沒(méi)關(guān)系的，我們只是送份資料給您，增進(jìn)一下了解?！鞭D(zhuǎn)折：同時(shí)，我們也知道(杜絕用“但是”作轉(zhuǎn)折)類(lèi)比：您的不少同行，都在使用我們愛(ài)科的設(shè)備。(利用從眾心理,作心理暗示)二擇一：您看，我是上午10點(diǎn)過(guò)來(lái)還是下午3點(diǎn)過(guò)來(lái)您比較方便？(必須給客戶安排時(shí)間,否則永遠(yuǎn)沒(méi)空,但又不能明顯表現(xiàn)出強(qiáng)制性)三、電話銷(xiāo)售中的細(xì)節(jié)問(wèn)題禮貌用語(yǔ)、音高中等、語(yǔ)調(diào)熱情、語(yǔ)速適中、注意停頓；電話中要傳遞戶這樣的暗示：216。 你的拜訪對(duì)他是有價(jià)值的（表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)性）；216。 你是全心全意為他提供必要咨訊和幫助的；216。 你的拜訪不會(huì)耽誤他太長(zhǎng)時(shí)間；信心準(zhǔn)備：目前切割機(jī)的普及率不及5%，加上企業(yè)招工難、用工貴等因素，95%的企業(yè)是有需求的；地址一定要核實(shí)準(zhǔn)，否則，可能找不到地方；不要談的太多，電話是一種快捷的聯(lián)系工具，電話里永遠(yuǎn)談不成生意；電話里不要報(bào)價(jià)格，告訴客戶“比國(guó)外進(jìn)口的便宜很多，具體要根據(jù)切割的材料材質(zhì)、材料寬幅、切割的速度、精度確定”。作好工作計(jì)劃：把握好行業(yè)的特點(diǎn)，每天早上或下午以約訪的有意向客戶為中心，再準(zhǔn)備附近的5～10家客戶進(jìn)行拜訪，從而時(shí)間成本，提高工作效率。四、開(kāi)場(chǎng)白完整舉例n ——先生（小姐）早上（上午/下午）好！請(qǐng)問(wèn)是公司嗎？我找經(jīng)理。n ——經(jīng)理，您好！我是愛(ài)科科技的，知道您公司是做行業(yè)的，我們這里有一份關(guān)于自動(dòng)化裁剪一體化解決方案的專(zhuān)業(yè)資料，想給您送過(guò)去，想給您送過(guò)去，您上午點(diǎn)還是下午點(diǎn)有空嗎？客戶拜訪n 拜訪的目的：簽定合同！第一次拜訪不行就第二次拜訪，但要抓住第一次時(shí)機(jī)！nn 業(yè)務(wù)人員開(kāi)展工作的“速度”原則：聯(lián)系好當(dāng)天（次日）立即登門(mén)拜訪；第二天必須電話跟進(jìn)；一周內(nèi)必須做一次有效回訪或邀約！一、拜訪計(jì)劃明確拜訪目的―――簽單以有效資料為中心的拜訪二、效率制勝：爭(zhēng)取第一時(shí)間拜訪三、拜訪面談流程n 開(kāi)場(chǎng)白——遞卡片——贊美——優(yōu)勢(shì)推銷(xiāo)——遞資料給客戶看（客戶看資料的時(shí)候不要去講解）——和客戶交談，掌握客戶信息——設(shè)備演（展）示——拿合同——了解客戶真實(shí)想法——講解合同——解除抗拒——簽約178。 贊美事項(xiàng)：行業(yè)位置、面積、朝向、風(fēng)景、裝修其他178。 優(yōu)勢(shì)推銷(xiāo)：252。 企業(yè)背景：浙江省高新技術(shù)企業(yè)和國(guó)家規(guī)劃布局企業(yè)；252。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：目前國(guó)內(nèi)速度最快（）、精度最高（）、應(yīng)用范圍最廣（10個(gè)行業(yè)）的柔性材料裁床，（如果是復(fù)合材料行業(yè)客戶，加上一句復(fù)合材料行業(yè)市場(chǎng)占有率70%）；需要掌握的信息178。252。252。252。252。252。252。252。252。252。252。四、報(bào)價(jià)技巧（考慮以下因素）是否了解自動(dòng)裁床產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；行業(yè)類(lèi)別；企業(yè)經(jīng)營(yíng)者國(guó)籍；內(nèi)銷(xiāo)、外銷(xiāo)；客戶年業(yè)務(wù)量；對(duì)方對(duì)價(jià)格的反應(yīng)；現(xiàn)場(chǎng)洽談的融洽程度 生產(chǎn)需要裁的材料材質(zhì)、材料的大小 材料切片后的精度要求 客戶裁剪需要的工人數(shù)量、薪資、繁忙程度 客戶是否了解自動(dòng)裁床產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)信息（成立時(shí)間、員工人數(shù)、車(chē)間面積、產(chǎn)品種類(lèi)）年銷(xiāo)售額 外銷(xiāo)還是內(nèi)銷(xiāo) 加工還是自有品牌 本行業(yè)的知名企業(yè)，最新動(dòng)向 購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品的決策人五、合同展示簽約是拜訪的根本目的。在介紹完公司、產(chǎn)品、客戶了解完相關(guān)信息、價(jià)格后，要主動(dòng)拿出合同書(shū)。六、內(nèi)部溝通業(yè)務(wù)人員每天應(yīng)把當(dāng)天新增意向客戶信息（聯(lián)系人信息、現(xiàn)場(chǎng)交流的客戶公司情況）整理匯總到CRM系統(tǒng)；對(duì)于當(dāng)天碰到的問(wèn)題，盡快找相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、同事溝通，及時(shí)解決；七、回訪跟進(jìn)216。 必須有一種同行競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)感，認(rèn)定目標(biāo)就要及時(shí)跟進(jìn)、回訪。216。 不要等客戶決定、答復(fù)，要主動(dòng)聯(lián)系、主動(dòng)溝通。八、有效識(shí)別、篩選客戶216。 掌握行業(yè)的特點(diǎn)，學(xué)會(huì)分析本行業(yè)面向的客戶的心理，把精力集中在那些簽單意向性大的客戶上。216。 不到最終結(jié)果，決不放棄！216。 即使最后被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了單，也要找客戶了解清楚為什么？??！第五篇：新入職護(hù)士培訓(xùn)手冊(cè)培訓(xùn)大綱解讀適用范圍：三級(jí)綜合醫(yī)院，其他醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)參照?qǐng)?zhí)行。還是先拿三級(jí)綜合醫(yī)院「開(kāi)刀」：先試行，探索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)出來(lái)了，時(shí)機(jī)成熟了，其他醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)再「全面開(kāi)花」。其他醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的護(hù)理人員，先別急，靜觀其變，坐享其成。培訓(xùn)目標(biāo)根據(jù)《護(hù)士條例》等，結(jié)合推進(jìn)優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)工作要求，開(kāi)展新入職護(hù)士的規(guī)范化培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，新入職護(hù)士能夠掌握從事臨床護(hù)理工作的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能。具備良好的職業(yè)道德素養(yǎng)、溝通交流能力、應(yīng)急處理能力和落實(shí)責(zé)任制整體護(hù)理所需的專(zhuān)業(yè)照顧、病情觀察、協(xié)助治療、心理護(hù)理、健康教育、康復(fù)指導(dǎo)等護(hù)理服務(wù)能力；增強(qiáng)人文關(guān)懷和責(zé)任意識(shí)，能夠獨(dú)立、規(guī)范地為患者提供護(hù)理服務(wù)。這等于是針對(duì)新入職護(hù)士進(jìn)行優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)的「規(guī)培」，掌握的還是「三基」內(nèi)容。至于職業(yè)道德素養(yǎng)、溝通交流能力、應(yīng)急處理能力和落實(shí)責(zé)任制整體護(hù)理所需的專(zhuān)業(yè)照顧、病情觀察、協(xié)助治療、心理護(hù)理、健康教育、康復(fù)指導(dǎo)等護(hù)理服務(wù)能力、人文關(guān)懷和責(zé)任意識(shí)……還是圍繞優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)展開(kāi)的，護(hù)士應(yīng)該具備的相關(guān)知識(shí)個(gè)能力。其實(shí)，這些在護(hù)理人員的平時(shí)工作中，大家一直都在學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，要求護(hù)理人員了解和掌握的內(nèi)容，這次，大綱等于是把這些護(hù)理人員畢業(yè)后再教育內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)大綱，明確地對(duì)臨床護(hù)理人員提出了具體的要求。培訓(xùn)對(duì)象院校畢業(yè)后新進(jìn)入護(hù)理崗位工作的護(hù)士。很明確的說(shuō)，是針對(duì)新入職護(hù)士。培訓(xùn)方式培訓(xùn)采取理論知識(shí)培訓(xùn)和臨床實(shí)踐能力培訓(xùn)相結(jié)合的方式。這是「老生常談」的內(nèi)容了，護(hù)理人員的培訓(xùn)，歷來(lái)如此，理論聯(lián)系實(shí)際，不然，學(xué)無(wú)所用，光會(huì)考試不會(huì)干活的，放之哪里都無(wú)所用。培訓(xùn)方法可采用課堂講授、小組討論、臨床查房、操作示教、情景模擬、個(gè)案護(hù)理等培訓(xùn)方法。培訓(xùn)方法多樣，靈活，不過(guò)，這也是各級(jí)醫(yī)院內(nèi)當(dāng)下常用的培訓(xùn)方法，較之單純的課堂講授，更易為新護(hù)士所接受。培訓(xùn)時(shí)間基礎(chǔ)培訓(xùn)：包括基本理論知識(shí)及常見(jiàn)臨床護(hù)理操作技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間為 2 周 ～ 1 個(gè)月。周 ～ 1 個(gè)月的培訓(xùn)時(shí)間，讓新護(hù)士先來(lái)一個(gè)熱身，漸入佳境。專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)包括各專(zhuān)科輪轉(zhuǎn)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間為 24 個(gè)月。兩年的時(shí)間，是不是有點(diǎn)長(zhǎng)？原來(lái)在大多數(shù)醫(yī)院，那可是一年的輪轉(zhuǎn)啊，不過(guò)，現(xiàn)在醫(yī)院里分科越來(lái)越細(xì)，護(hù)士能多輪轉(zhuǎn)一年時(shí)間，也能對(duì)醫(yī)院工作更有所了解。但前提是要考慮到新護(hù)士的待遇和福利。培訓(xùn)內(nèi)容法律法規(guī)：熟悉《護(hù)士條例》、《侵權(quán)責(zé)任法》、《醫(yī)療事故處理?xiàng)l例》、《傳染病防治法》、《醫(yī)療廢物管理?xiàng)l例》、《醫(yī)院感染管理辦法》、《醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用血管理辦法》等相關(guān)法律法規(guī)規(guī)章。這些條例和辦法，讓醫(yī)院里結(jié)合醫(yī)院實(shí)際情況，為新入職護(hù)士進(jìn)行培訓(xùn)，比之在學(xué)校內(nèi)課堂上的學(xué)習(xí)，更接地氣，容易強(qiáng)化護(hù)理人員的印象，更能學(xué)進(jìn)去。規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)掌握《臨床護(hù)理實(shí)踐指南》、《靜脈輸液操作技術(shù)規(guī)范》、《護(hù)理分級(jí)》、《臨床輸血操作技術(shù)規(guī)范》等規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。這些都是臨床實(shí)用的干貨，由醫(yī)院來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，更有目的性和實(shí)用性。規(guī)章制度：掌握護(hù)理工作相關(guān)規(guī)章制度、護(hù)理崗位職責(zé)及工作流程。如患者出入院管理制度、查對(duì)制度、分級(jí)護(hù)理制度、醫(yī)囑執(zhí)行制度、交接班制度、危重癥病人護(hù)理管理制度、危急值報(bào)告及處置制度、病歷書(shū)寫(xiě)制度、藥品管理制度、醫(yī)院感染管理制度、職業(yè)防護(hù)制度等。熟悉醫(yī)院相關(guān)工作流程、規(guī)章制度等。在平時(shí)護(hù)理工作中，這些都是護(hù)理人員掌握，甚至?xí)车睦仙Ｕ劻?，跟新護(hù)士來(lái)一次系統(tǒng)的熱身，讓他們?cè)缛杖谌搿杆罨馃帷沟尼t(yī)護(hù)生活。安全管理：掌握患者安全目標(biāo)、患者風(fēng)險(xiǎn)（如壓瘡、跌倒 / 墜床、非計(jì)劃拔管等）的評(píng)估觀察要點(diǎn)及防范護(hù)理措施、特殊藥物的管理與應(yīng)用、各類(lèi)應(yīng)急風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案、護(hù)患糾紛預(yù)防與處理、護(hù)理不良事件的預(yù)防與處理等。安全管理，是近年來(lái)臨床護(hù)理工作的重中之重，這個(gè)，要在新護(hù)士耳邊磨出繭子，才能放心的。護(hù)理文書(shū)：掌握體溫單、醫(yī)囑單、護(hù)理記錄單、手術(shù)清點(diǎn)記錄單等護(hù)理文書(shū)的書(shū)寫(xiě)規(guī)范。護(hù)士基本功，相當(dāng)于護(hù)理人員平時(shí)的「作業(yè)」，這個(gè)，應(yīng)知應(yīng)會(huì)，必須的。健康教育：掌握患者健康教育的基本原則與方法。健康教育主要內(nèi)容包括：出入院指導(dǎo)、常見(jiàn)疾病康復(fù)知識(shí)、常用藥物作用與注意事項(xiàng)、常見(jiàn)檢驗(yàn)、檢查的準(zhǔn)備與配合要點(diǎn)等。健康教育覆蓋率 100%，如此要求，足可見(jiàn)健康教育在臨床護(hù)理工作中的作業(yè)，新護(hù)士只有掌握這些基本知識(shí)和要點(diǎn)，才能完成日常工作，談得上「優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)」。心理護(hù)理：掌握患者心理特點(diǎn)、常見(jiàn)心理問(wèn)題如應(yīng)激反應(yīng)、焦慮、情感障礙等識(shí)別和干預(yù)措施，不同年齡階段患者及特殊患者的心理護(hù)理。護(hù)士的角色心理和角色適應(yīng)、護(hù)士的工作應(yīng)激和心理保健等。心理護(hù)理在臨床護(hù)理工作中的重要，由此可見(jiàn)，這也是臨床護(hù)士必須掌握的基本技能，更是密切護(hù)患關(guān)系的潤(rùn)滑劑。溝通技巧：掌握溝通的基本原則、方式和技巧，與患者、家屬及其他醫(yī)務(wù)人員之間的有效溝通。溝通技巧，必須的，護(hù)理人員一輩子都學(xué)不完的「必殺技」。職業(yè)素養(yǎng)：熟悉醫(yī)學(xué)倫理、醫(yī)學(xué)人文、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)、護(hù)理職業(yè)精神、職業(yè)道德和職業(yè)禮儀等。這個(gè)必須有，提升素質(zhì)，關(guān)乎醫(yī)院整體形象。常見(jiàn)臨床護(hù)理操作技術(shù)培訓(xùn)：掌握并熟練運(yùn)用常用臨床護(hù)理操作技術(shù)，才能完勝。考核方式考核分為培訓(xùn)過(guò)程考核與培訓(xùn)結(jié)業(yè)考核，理論知識(shí)考核就不說(shuō)了，重點(diǎn)落在這里。臨床實(shí)踐能力考核內(nèi)容：以標(biāo)準(zhǔn)化病人或個(gè)案護(hù)理的形式，抽取臨床常見(jiàn)病種的 3 份病例（內(nèi)科系統(tǒng)、外科系統(tǒng)及其他科室各 1 例）。根據(jù)患者的病情及一般情況，要求護(hù)士對(duì)患者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)評(píng)估，提出主要的護(hù)理問(wèn)題，從病情觀察、協(xié)助治療、心理護(hù)理、人文溝通及教育等方面提出有針對(duì)性的護(hù)理措施，并評(píng)估護(hù)理措施的有效性，考核其中 2 項(xiàng)常見(jiàn)臨床護(hù)理操作技術(shù)以及現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)。