【正文】 一天，你會拿到人生的成果，他只在五年之中從一個副縣級的干部成為一個共和國的總理，五年，在中國歷史上沒有過，世界歷史上都罕見的，一個人從副縣級的干部成為一個共和國的總理，因為什么，負責任，他愿意為任何事情負責任的時候，他成功的機率最大。人所能負的責任，我必能負；人所不能負的責任，我亦能負。如此，才能磨練自己舉一個很簡單的例子，如果你手下有兩個人，有一個人無論你怎么對他，他都愿意百分百負責任，任何事情對他都關我事，他都要去負責任，而另外一個人呢，對任何事情呢，都不關我事，除非你告訴我做，否則就不關我事，好，那假如有一天，你真正需要提拔干部或者提拔經(jīng)理的時候，你肯定會選哪一個，你肯定不會選第二個，所以我們說有為才有位置，你真的有所作為時候，你才有機會拿到一個位置，這個世界沒有天上掉的餡餅，沒有可能說，好了我先養(yǎng)尊處優(yōu)，你們先安排我吧，然后安排好了，我才大干一番，這種可能性有嗎，沒有，只有我們自己真正的去愿意為任何事情負責任，有所作為的時候，你才有一天會走到管理層的視野當中，其實你們相不相信任何一個公司，任何一個部門，每一個領導者他心中都會有一副地圖的，這副地圖就是每一個人在公司里邊的位置，你相不相信包括你自己，有沒有？我相信你會有的，在你的心中都會有一副圖畫，而且在這副圖畫里邊有誰可以走到關健的位置，跟你有沒有關系？沒關系，跟那個人有關系。你能不能走到你的上司的心中，跟上司沒關系，跟你平時做些什么有關系。包括你的下級，包 括你的下屬，有沒有走到你心里去，跟你沒關系，跟他平時做了些什么有關系，所以人生就是那么公平的，沒的賴，沒的躲，好象有些人會抱怨，為什么領導沒有發(fā)現(xiàn)我這么重要的人才，其實抱怨歸抱怨，但是我今天跟你交個底，說句實實在在的話，從心理學講，你能否走進別人的心中，跟那個人沒有關系，跟你有關系，所以在這一刻，你愿不愿意 開始用一個全新的負責任的心態(tài)，當你真正負責任，把信念放大的時候，不再去不關我事，而變成激勵共贏的時候，你的行為就會怎么樣，有沒有放大?因此當你的行為放大后，你的成果就放大，你都想不到，你怎么會突然之間那么受重視，你都想不到你和別人之間關系會那么好，你都想不到你突然之間會被上司那么垂青，那么關注，其實跟別人沒關系，跟我們自己用一個什么樣的負責任的態(tài)度有關系。那么我們愿不愿意從現(xiàn)在開始，放下以前那種負責任的固定思維模式，開始看到新的可能性，把這個思維，怎么樣放大一點，然后從現(xiàn)在開始，每個人都是百分百的負責任的話，其實是什么狀態(tài)呀，激勵共贏，以后呢，當每個人都負責任的時候呢，就不可能有錯出現(xiàn)，不可能有錯出現(xiàn)的時候呢，還用不用去抓人去糾錯呀，就不用那么辛苦了，所以每個人都不用躲了，因為根本就沒有機會出錯了，有出錯的萌芽都被你們扼殺在搖籃里了，剛出來就沒了，因此如果每一個人都 用心去說我是負責任的時候，這個世界是多么的溫暖。說服力的秘訣在這里我要調(diào)查一下，目前是有從事銷售工作的請舉手讓我看一下，OK！這都是高手，非常好！手放下，那么目前不是從事銷售工作的，做管理，做行政，除銷售以外的舉手讓我看一下OK，非常好，來，手放下，各位！無論我怎么問都不舉手的讓我看一下，好可愛，OK，那么現(xiàn)在呢，我要給大家一個最最最重要的觀念了，這個觀念也是我的老師告訴我的，在這個世界上每一個行業(yè)都是人際關系的行業(yè)，各位！你們承認嗎？而且每一個行業(yè)的每一個人，他們都在時刻的進行自我推銷，當我們從學校畢業(yè)進入社會，要不要銷售自己？要不要？當我們到達工作崗位上，我們要想竟升為主管，要不要找老板推銷自己，要不要找所有的同事推銷自己，當我們成為主管，我們要不要把自己的思想推銷給我們的下屬，要不要？我們要想找好老公，好老婆，要不要推銷自己？要成為好爸爸、好媽媽，要不要推銷自己，事實上，每一個人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。有人常講，為什么老公會在外面找狐貍精？事實上可能是太太不會推銷自己。我曾聽東海大學副教授簡春安簡博士，談到兩性關系，他做過一個研究，發(fā)現(xiàn)家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項，“狐貍精”竟然贏了十二項，家里的老婆只贏一項，就是會燒飯帶小孩子。很多老婆覺得這不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄。事實上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定沒有辦法滿足他的需求。所以各位!包括家庭主婦都要學會自我推銷，假如只做售前服務，不做售后服務，老公就被狐貍精勾走，了對嗎？對！包括美國總統(tǒng)大選，他們都要穿著各族的服裝到各個區(qū)域去公眾演講拉選票包括世界首富比爾蓋茨平均7天要飛五個國家每一天平均3場公眾演講，每場演講結(jié)束后都要親自推銷他的微軟的軟件，各位！世界首富都在大量的做銷售，你感覺我們每個人要不要學好推銷，做好推銷，要還是不要？全世界80%的企業(yè)老板基本上都是從銷售做起的，而且目前每一個老板他們都是開著車的大業(yè)務員，各位老板之所以成為老板，說明他的人際關系是一流棒的，說明他談判、說服的能力也是一流棒的，對嗎？各位，目前是當老板，當公司負責人的請舉手讓我看一下好嗎？舉高點是高手，OK？有一些朋友還舍不得舉手，OK，大家有沒有同感？開著車的大業(yè)務員，老板，一樣做業(yè)務做到最前面、簽大單，簽大KS是還是不是？是！據(jù)科學的統(tǒng)計，一個人推銷水平的高低，說服能力的高低直接影響到他未來生活品質(zhì)的高低，各位你們說是嗎？所以各位，在我今天分享說服力的秘訣之前呢！首先要給大家分享一個我所認為最最重要的觀念，這個觀念就是：要成為行銷冠軍第一個要種下的因就是幫助別人的觀念。今天你要老是想著賺錢你會發(fā)現(xiàn)那是最低級的推銷員。也是難以賺到大錢的。今天為什么很多行銷人員不能成為最棒的推銷員是源自于他內(nèi)心深處，他是在為提成賣產(chǎn)品，他是為賺錢賣產(chǎn)品，他沒有真正認識到產(chǎn)品的價值。沒有認識到產(chǎn)品會給別人帶來的好處。所以我無論到哪里去演講，我不是在向各位推銷我的課程，我是在幫助各位提升和進步的時候，我內(nèi)心沒有任何恐懼感。各位！假如你帶著找別人要錢乞討的心態(tài)時比較容易銷售產(chǎn)品還是帶著去幫別人發(fā)錢給別人好處，哪一種心態(tài)會賣得更好？所以我今天告訴我自己，我今天最大的痛苦就是停止演講，我今天最大的痛苦就是不把我的知識分享給更多的人，幫助更多的生命去成長和進步。今天你敢不敢跟自己說我今天最大的痛苦就是不制造我的產(chǎn)品，我今天最大的痛苦就是不賣我 現(xiàn)在的產(chǎn)品，我今天最大的痛苦就是不讓我的產(chǎn)品讓更多人去了解他，使用他。當你抱這這樣的心態(tài)的時候你的產(chǎn)品一定會賣的更好！幫助別人成功自己才會成功，幫助別人賺錢自己才會賺錢。所以從現(xiàn)在開始我希望各位能擁有這樣的心態(tài)和觀念你的結(jié)果一定是不一樣的。那接下來我要給大家分享的是：頂尖推銷員說服力的秘訣。那說服呢是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對自己的產(chǎn)品沒有熱忱，沒有信念，或者你不是很迫不及待、地想要分享給予別人，事實上你已經(jīng)沒有辦法推銷了。我們來看第一個說服力的秘訣如何塑造產(chǎn)品的價值？各位！顧客買產(chǎn)品永遠不是買產(chǎn)品的本身，而是買產(chǎn)品對他的價值和好處，舉個例子，相信大家都有到酒吧喝啤酒的經(jīng)驗吧！各位，酒吧里喝一支啤酒多少錢？二十，三十，如果貴一點的四十，但是如果到士多店買一支啤酒多少錢？兩塊三塊四塊，各位！難道是這個啤酒不一樣嗎？一模一樣，可是為什么有很多人愿意花這個錢去酒吧喝啤酒？為什么？因為他要的不是那個啤酒，他要的是啤酒對他的好處和價值，他要的是座在酒吧里喝啤酒的那種感覺帶給他的好處。所以任何時候不管你推銷什么產(chǎn)品你都要想辦法將產(chǎn)品往無價的境界塑造，雖然有的產(chǎn)品你沒有辦法塑造到無價的境界，但我們都要想辦法往這個境界邁進，這個價值呢，不是產(chǎn)品本身的價值！而是有沒有符合顧客的購買價值觀，什么叫購買價值觀呢？就是顧客購買一個產(chǎn)品對他來說最重要的事情，就是他的購買價值觀，舉例！假設我是一名供電局的辦事人員，我現(xiàn)在呢要幫我們辦公室買一臺空調(diào)，現(xiàn)在呢，商場里有兩個牌子的空調(diào)，一個是“伊萊克斯”，各位，“伊萊克斯”的賣點呢是聲音比較小。比較安靜，那另外一個呢是“美的”，美的的賣點呢是省電，一天可以省好幾度電，現(xiàn)在假如他們的價格他們的質(zhì)量和服務都差不多的情況下，各位你們覺得我會買哪個牌子的空調(diào)？覺得會買“美的”的請舉手！覺得會買“伊萊克斯”的請舉手！剛才你們舉手的答案是對的，請問為什么？各位！“美的”空調(diào)他說他一天省十度電對我有沒有什么好處？因為我在供電局上班，供電局用電本身就不用錢，問題是中午的時候我要午休，伊萊克斯的聲音比較小，有助于我在辦公室午休，所以在雙方價格質(zhì)量和服務差不多的情況下我一定會購買“伊萊克斯”，因為我要的不是空調(diào)，我要的是他給我?guī)淼暮锰幒蛢r值。每一個顧客都有一個購買產(chǎn)品的關鍵，掌握這個關鍵，你說服顧客的機率就相當大！各位，你們覺得推銷保險是比較容易還是比較難？一般人看到保險推銷員會立刻跑掉，如果有人要和你交換名片，你一看是做保險的，他立刻怎么樣？不好意思，我沒有帶名片，可是呢，我之前去一些保險公司做訓練時，當我教他們?nèi)绾嗡茉飚a(chǎn)品價值的時候推銷保險立刻變得很容易，各位你們希不希望我立刻做個示范？在坐有沒有配合度比較好的？王先生請問你，你的配合度怎么樣？好！那假如呢，我現(xiàn)在是一家保險公司的推銷員，我現(xiàn)在要給王先生和王太太推銷保險，各位！假如王先生王太太他們沒有錢，我的技巧再好也沒有可能購買？就象我們要賣奔馳汽車，如果他的月收入只有一千塊，他有沒有可能購買？不太可能，即使是安東尼羅賓來推銷也不太可能對嗎？所以呢，我們假設王先生和王太太是我的目標客戶，他們比較有錢，有購買的意愿度，那假設在之前呢，我就已經(jīng)和他們介紹過產(chǎn)品了，現(xiàn)在的關鍵呢就是如何成交？各位如果按照這套技巧雖然不能百分之百的成交，但如果能提升百分之二十，三十你們說好還是不好？所以王先生你愿不愿意配合我做一個完美的示范？好！仔細聽！王先生，請問你愛你太太嗎？你有多愛你太太呢？是愛一點點呢，還是非常非常的愛。那王先生有時候呢，男人的愛需要實際的行動來做表現(xiàn)，各位女士，你們同意嗎？所以王先生，今天你在你太太身上投保多少金額就實際的反映，在你在你心目當中你到底有多愛你太太，所以各位！你們覺得王先生在一般情況下他買還是不買？為什么？因為我賣的不是保險，賣的是他愛不愛他太太，所以他愛的越深，買得越多。這就是他的購買價值觀，各位你們有沒有發(fā)現(xiàn)，我剛才推銷的時候根本沒有提到保險兩個字，但是他如果真的有錢，又很愛他太太又有這個意愿他就很可能會買。而且買的時候是比較的多，各位我有說明白嗎？ 何解除顧客反對意見？各位當你們推銷產(chǎn)品的時候會不會經(jīng)常遇到反對意見？你們遇到最多的反對意見是什么？太貴了！太貴了！是全世界遇到最多的反對意見。各位！有沒有什么東西不貴的？幾十萬的房子有人嫌貴，幾千塊的電腦有人嫌貴，甚至一毛錢的火柴都有人嫌貴，所以太貴了只是顧客的口頭禪，他只是想了解你的價格底線在哪里？事實上很多產(chǎn)品我們不說，他們也不知道你這個產(chǎn)品到底值多少錢？所以當顧客跟你說太貴了的時候你根本不需要和他辯解。但是我們又如何去解除顧 客的反對意見呢，解除顧客反對意見的方法有很多種，今天我跟大家分享一種全世界最棒的解除反對意見的方法，好還是不好？全世界最棒的解除反對意見的方法叫做預先框視，把它寫下來，叫做預先框視，那現(xiàn)在呢你們把會場全部紅色的東西看一遍，然后閉上眼睛請大家想一下我們會場什么東西是藍色的，什么東西是黃色的？各位！當我要你們看什么東西是紅色的時候，你們閉上眼睛這時腦袋想的是什么？滿腦都是紅色，這個叫做什么？預先框視，我畫個框讓你你看紅的，結(jié)果其它顏色，你都看不太清楚。舉例！如果我要推廣一個產(chǎn)品，假如我已經(jīng)知道，他一定會說，太貴了。因為十個顧客有九個都說會太貴了，所以我就不讓他提出來，哦OK!現(xiàn)在來做個示范：假設我剛才已經(jīng)給張總介紹過產(chǎn)品了，在他還沒提出來之前我就跟他說：張總，我剛才帶您看的那個產(chǎn)品質(zhì)量非常好對嗎？對！那張總，通常在市場上呢！質(zhì)量很好的產(chǎn)品同時也是很貴的，就好象勞斯萊斯，他的質(zhì)量最好，同時他的價格也是最貴，張總，您同意我的說法嗎？同意！那張總，世界上也只有一流的成功士，才會選擇選擇一流的產(chǎn)品，張總您說對嗎？對！所以有沒有看到？“太貴了”的反對意見就解除了，各位！你們覺得當我這么問的時候張總有沒有可能說NO?通常不太好意思，為什么？因為當他說NO的時候，表示他不是一流的成功人士，他是二流的是三流的，有沒有聽懂？ 即使他還有其他的反對意見，他也不會說太貴了，所以太貴了的反對意見就解除了。因為我已經(jīng)把它預先框視，各位！預先框視有沒有效？我以前做房地產(chǎn)銷售的時候我就會經(jīng)常用到這一招，那假如呢！我今天要賣房子，這房子非常的好，可是呢，他離市區(qū)有點點遠，開車要三四十分鐘，假如我?guī)Я四憧戳朔孔又?，你一定會給我一個反對意見，這房子很好，但是就是離市區(qū)太遠了，所以在你提出來之前，我就給你打個預防針，王總裁，你看我剛才帶你看的房子，條件都相當不錯吧！其實王總你有沒有發(fā)現(xiàn)，這房子最棒的一點，就是他離市區(qū)有點點遠，所以周圍的環(huán)境相當?shù)匕察o有助于您良好地睡眠，可以作更好的思考和決策。畢竟王總對您來說，這么大一家公司的總裁，做企業(yè)良好的決策對您來說是非常重要的，王總您你說是吧？所以現(xiàn)在已經(jīng)不是距離的問題，而是做決策的問題，各位，你有沒聽懂？我們要把他什么，預先框視，以前我在推廣劉華老師的課程的時候，我就會這么框視啦！舉例！假如我要推廣劉華老師是三月二十八號這個課程，我說，今天透過我兩個小時的分享，你們有學到一兩點對你們有啟發(fā)有幫助的請舉手？ 他們就舉手了，那我說如果在三月二十八號，在江蘇由我的老師親自來教你，時間是一天一夜，我相信對你們的幫助會更大，對嗎？如果這場演講會是免費的，是由我們公司贊助的，你可以免費拿票來做VIP席，當天有空來參加這個研討會的請舉手，唰，百分之八九十的人都舉手，我說，現(xiàn)在舉手的伙伴代表你三月二十八號有空沒錯吧？所以時間不是問題，對嗎？他們說對！我說除了時間有問題還有什么有問題？他們說錢的問題。我說非常好！我最喜歡的就是錢的問題！那我又說：各位！你們要取款之前要不要先存款？他們說要，不存款怎么取款呢！我說：所以天下沒有免費的午餐對嗎？他們說是??！我又說，一個不想任何付出就想得到回報的人，我相信你們一定不會是這樣的人對吧？他們說對！然后我就開始發(fā)報名表請他們報名，各位！有沒聽懂？那假如有人說：黃老師，我三月二十八日有事沒空，可是我之前就先預先框視，剛才他舉手了。所以他現(xiàn)在沒辦法跟我講他沒空了，這個叫做什么？預先框視。一般來講顧客針對某一件特殊產(chǎn)品，反對意見通常