【正文】 瘋的時(shí)候，我要不要做出來給他們看看，一定要。各位我發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)世界上好多人，他們經(jīng)常都有一個(gè)同樣的想法，當(dāng)遇到同樣的機(jī)會(huì)、同樣的挑戰(zhàn)，同樣的選擇的時(shí)候，大多數(shù)人都會(huì)選擇放棄，因?yàn)樗麄兒軙?huì)自我保護(hù)。他們經(jīng)常會(huì)想，這個(gè)機(jī)會(huì)還蠻好，但是有點(diǎn)保險(xiǎn)。要死先讓別人去死，別人試成功了老子再去。有沒有？（有）。各位，當(dāng)別人成功以后了，我們?cè)偃ゾ统闪说谝灰院罅?，?dāng)這個(gè)老板賺到大錢了，我們說這個(gè)生意好賺，所有人都沖過去，我們就賺不到太多的錢？是還是不是？（是）所以各位，我發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)世界上所有最成功的人，他們都具備以下的特質(zhì)，什么樣的特質(zhì)呢？各位，所有的成功者都具備這樣的特質(zhì)，任何事情主動(dòng)出擊，任何事情，絕對(duì)不放棄任何讓自己進(jìn)步成長發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。任何事情，很敢于挑戰(zhàn)不可能，任何事情很敢于冒險(xiǎn)，因?yàn)樵谶@個(gè)世界上最大的保險(xiǎn)其實(shí)是給自己買的最大的保險(xiǎn)，你們說是嗎？（是）。不去冒險(xiǎn)的人，就意味著一輩子原地踏步了。是還是不是？（是）。是。所以當(dāng)時(shí)我下定決心，一定要在最短的時(shí)間倍增很多倍的業(yè)績，一定真正的證明給大家看，同時(shí)我再幫助更多的人。【講師個(gè)人的經(jīng)歷下改變后】各位，當(dāng)時(shí)我把陳老師課堂的筆記整合出屬于我自己的一套，行之有效的銷售方案，在短短兩個(gè)星期的時(shí)間，我個(gè)人的業(yè)績，已經(jīng)讓我們?nèi)珖?5家連鎖公司上下震驚。兩個(gè)星期的時(shí)間，我個(gè)人的銷售業(yè)績已經(jīng)提升為十倍以上。十倍。各位，由于今天大家非常的付出，非常的喜歡鼓掌，所以鶴寧也愿意毫無保留的，和大家分享我是如何在短短兩個(gè)星期提升自己十倍業(yè)績的關(guān)鍵秘訣以及策略。你們要把我激勵(lì)成瘋子了。各位，當(dāng)時(shí)陳安之老師有一個(gè)觀念，他說我們要釣魚就釣大鯨魚，釣小魚全家會(huì)餓得很瘦，釣大魚要經(jīng)常去釣，釣大鯨魚有可能養(yǎng)我們?nèi)?0年，對(duì)嗎？（對(duì)）。所以當(dāng)時(shí)我在想，在這個(gè)世界上，哪里最有錢呢？產(chǎn)錢的地方最有錢。我選擇了我們長春市建設(shè)銀行總行，在銀行當(dāng)中選擇的是行長。各位，選擇行長，要不要做好充分的準(zhǔn)備？（要）。2411 徐鶴寧大家樂演講因?yàn)橛幸痪湓捊凶觥伴愅跻滓姡」黼y纏”，現(xiàn)在是“老板易見，門衛(wèi)比較難纏”。所以當(dāng)時(shí)陳安之老師有一個(gè)最棒的觀念，他的那種觀念把我從一種苦苦推銷的銷售生活，一下子帶到快樂、精彩、高層面的推銷生活。你們要了解一下這是什么樣的觀念嗎？ 請(qǐng)有筆有紙的朋友立刻寫下來，這個(gè)觀念非常的重要，叫做“行銷要講求差異化”。當(dāng)大家聽到這個(gè)觀念的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)感覺，不就是與眾不同嗎？各位當(dāng)我上陳老師的課程之前，我也知道要與眾不同，但我就是用不出來，為什么呢？因?yàn)槟X袋里沒有太多的世界級(jí)的實(shí)戰(zhàn)的觀念和策略。所以陳老師在課堂上，他每講到一個(gè)觀念，就會(huì)列舉出世界第一名的大師如何實(shí)戰(zhàn)管理、實(shí)戰(zhàn)銷售、實(shí)戰(zhàn)生活、得到世界第一名的結(jié)果。所以各位我腦子里當(dāng)時(shí)所有的策略，可不可以復(fù)制到我實(shí)戰(zhàn)的銷售中?？梢赃€是不可以？（可以）。因?yàn)橛卸啻蟮囊娮R(shí)，就有多大的知識(shí)，就有多大的膽識(shí)。當(dāng)我去拜訪行長之前，我先跑到鮮花店，我在鮮花店打了一大束鮮花，各位，這束鮮花足夠大，大到整個(gè)把我的上半身，包括把我的臉都擋住，像一顆樹一樣，我捧著鮮花，很自信的走進(jìn)銀行大廳。各位可以看到，視覺效果就是兩條腿，架著一結(jié)鮮花進(jìn)來了。然后所有人都在那里看著我，我身后傳過來一個(gè)聲音，小姑娘，你是來找王行的嗎？我好開心，我知道行長姓王了。我捧著鮮花跑過去，說我是來找王行的。沒等說完，電話就拿起來了，“喂，王行，下面有一個(gè)小姑娘拿著一大束鮮花來看你”。他電話一掛，告訴我，電梯六樓，第二個(gè)辦公室就是了。各位，沒想到，我這束差異化的大鮮花，居然成為我的通行證了。當(dāng)我抱著大鮮花到達(dá)電梯六樓，電梯門一看，我看到一位非常紳士的男士，站在電梯門口，在向電梯里面望。各位給我的第六感覺是誰呢？王行。我捧著鮮花跑過去，我說王行你好你好，我是小徐，今天專程來拜訪您，這束鮮花送給您，祝您今天有份好心情。這位王行順著慣性捧著鮮花，然后繞開他的臉再看著我，他說你是？我說，王行，您真是貴人多忘事呀，走，我們到辦公室聊聊，然后我立刻把自己請(qǐng)進(jìn)辦公室。各位，當(dāng)時(shí)我坐下來的時(shí)候，王行就開始發(fā)問了，小徐，我怎么想也想不起來，我在哪里見過你，你究竟是做什么工作的？你今天找我來有什么樣的事情呢？各位，當(dāng)他問我問題的時(shí)候，我只做一個(gè)動(dòng)作，點(diǎn)頭微笑、微笑點(diǎn)頭，就是不說話。當(dāng)他問到最著急的時(shí)候，我笑嘻嘻的告訴他，暫時(shí)保密。然后馬上轉(zhuǎn)移他的注意力。跟他東聊聊，西聊聊，南聊聊，北聊聊，就是不聊我的產(chǎn)品，也不告訴他我是做什么的。各位為什么要這樣呢？因?yàn)殛惏仓蠋熢趦商斓恼n程中講了一個(gè)非常重要的觀念，告訴我，如何可以成為行業(yè)頂尖推銷員的秘訣？你們要不要了解一下？（要）。再興奮一點(diǎn)。太棒了。他告訴我們，一流的推銷員是靠被別人喜歡的。二流的推銷員靠的是服務(wù)。三流的推銷員靠的是產(chǎn)品。四流的推銷員靠的是價(jià)格。有沒有道理？各位我考大家，一流靠什么呢？（被別人喜歡）。二流？（服務(wù)）三流？（產(chǎn)品）四流？(價(jià)格)。有很多三流的推銷員，見到顧客馬上講產(chǎn)品，顧客抬腿要跑。然后四流推銷員看到顧客要跑，他馬上喊，別跑，回來給你打三折。各位我們要做第幾流呀？(一流)一流的推銷員是什么？各位，一流的推銷員是真正的人際關(guān)系大王，他人走到哪里就會(huì)比別人喜歡到哪里。而且他很了解人性，他經(jīng)常很懂得付出，他經(jīng)常先給予別人別人所要的，然后別人就會(huì)給予他，他所想要的。是還是不是？(是)所以，當(dāng)時(shí)我和王行聊什么呢？聊聊他的家庭、他的事業(yè)和他的業(yè)余愛好。各位，我們要想達(dá)成某一目的是不是要投其所好？(要)。一定要。所以，當(dāng)我和王行聊到最開心最快樂的時(shí)候，我馬上就要走掉，為什么呢？我要給他一種意猶未盡的感覺。往往電視劇演到最精彩的時(shí)候，請(qǐng)聽下回分解。當(dāng)我要離開的時(shí)候，王行送我，他說，小徐，今天我們聊得很開心，在你離開之前，可不可以把你的秘密告訴我。我說王行不好意思，其實(shí)小徐做什么的并不重要，重要的是今天小徐和王行成為了朋友，重要的是王行送給小徐幾點(diǎn)成功的觀念，可以讓我在未來人生道路上少走很多的彎路，真的非常的感謝您，謝謝您，王行。各位，當(dāng)時(shí)王行更著急了，這樣吧，小徐，雖然你不把你的秘密告訴我，但是我很想把我的秘密告訴你。嚇?biāo)牢伊?。他說，小徐，我長了40多歲，我頭一次接到這么大束的鮮花。各位，當(dāng)時(shí)我靈機(jī)一動(dòng)，我也把我的秘密告訴你算了，我說我小徐，長了20幾歲，頭一次送給男士鮮花，而且這么大。所以當(dāng)時(shí)我們?cè)诜浅？鞓贰⑤p松的氣氛里告別。告別之后，我就跑到附近的一家禮品行，我在禮品行中買了一張金色的卡片，我在卡片上寫了一封感謝函，第一時(shí)間給他郵寄出去。各位，我沒有賣他產(chǎn)品，送他鮮花，陪他聊天，逗他開心，第一時(shí)間感謝函郵寄過去，叫不叫差異化？我的感謝函是怎么寫的，要不要知道？我是這樣寫的。尊敬的王行您好，我是小徐，通過和您十幾分鐘的交流，真正的讓我感受到什么叫做聽君一席話，2412 徐鶴寧大家樂演講勝讀十年書。在您有空的時(shí)候，我多到您這讀讀書好嗎？OK，祝王行，身體健康、萬事如意，天天開心。然后下面畫了一個(gè)大括號(hào)，括號(hào)里寫了一句最重要，最差異化的話，你們猜是什么？我寫到“我下次到來的時(shí)候，還會(huì)給您第二個(gè)驚喜”。各位，當(dāng)王行看到函片會(huì)怎么想？小徐什么時(shí)候再來呢？來的時(shí)候會(huì)給我?guī)裁礃拥亩Y物？我要讓他天天想我。各位，假想一下，假如我們每個(gè)人都具備被任何人喜歡的能力，不論我們的顧客是男女老少，只要他們見到我們的第一面就超級(jí)的喜歡我們，各位你們覺得我們成交的概率會(huì)不會(huì)很高。(會(huì))一定會(huì)。而且，顧客喜歡我們，發(fā)自內(nèi)心的幫助我們，走到哪里為我們宣傳到哪里，所以讓你所有的顧客都成為你的推銷員，這樣好不好？(好)我說王行，你怎么這么年輕就坐到這么高級(jí)的位置上，可不可以給我分享一下，如何快速成功的秘訣呢？各位，只見王行大手一揮，小徐簡(jiǎn)單了，想當(dāng)年如何如何??我越夸他他就越興奮，夸到最興奮的時(shí)候，各位，我馬上又要走掉。當(dāng)我要走掉之前，我要不要實(shí)現(xiàn)我的諾言，我說給他第二個(gè)驚喜對(duì)嗎？所以當(dāng)王行要送我的時(shí)候，我說王行，我今天給你帶來了一份禮物，第一次見面的時(shí)候，您說您非常喜歡聽輕音樂，所以呢，我專程到音響行買了一張名字叫做《森林狂想曲》的光碟，八種樂器合成，非常高雅，您一聽就把您帶到大自然的境界，非常的放松。我說王行，您一定要注意您的身體呀？各位假如你們是王行，你們會(huì)不會(huì)有點(diǎn)感動(dòng)？當(dāng)王行拿到光碟的時(shí)候，感動(dòng)的說不出話的時(shí)候，我已經(jīng)溜到了門口。當(dāng)我一開門，王行大喊了一句，小徐站住。然后他立刻走到我的面前，握住我的手說，小徐，我求你一件事情好嗎？他說我求求你，讓你立刻求求我，讓我?guī)蛶湍悖脝?？在這個(gè)世界上銷售的最高境界，就是不銷而銷。就和管理一樣，很多企業(yè)成功，管得好的老板，即使有幾十家公司，他每天的工作就是打打高爾夫，出國旅游一下，到世界級(jí)的課堂學(xué)習(xí)一下，回到公司業(yè)績照漲。所以越間接的就是越直接的。當(dāng)王行求我的時(shí)候，我就知道成交即將來臨了，我好開心，然后王行說快告訴我吧，你究竟是賣什么的？我說:“王行，您真是慧眼識(shí)英雄，小徐不僅是做銷售的，而且賣到全國第一名?！彼f：“太棒了，他說我要繼續(xù)支持你成為第一名?！备魑?，當(dāng)時(shí)我好開心，我說：“王行，我賣的是全世界最棒的英文教材?！彼f：“很好，眼光很好，中國加入WTO，所有的企事業(yè)單位都在學(xué)英文，這樣好了，我銀行的人也不多，三四百人，我送給他們?nèi)耸忠惶??！备魑唬銈兦f不要高興的太早，因?yàn)樗€不知道多少錢呢？當(dāng)時(shí)我的表情怪怪的，左邊臉高興，右邊臉害怕，當(dāng)時(shí)王行看到我說:“小徐你怎么了？”我說：“王行好貴的。”他說：“沒事，我有錢?！蔽艺f：“真的好貴呀，”當(dāng)時(shí)我沒有信心說出那么貴的價(jià)格，我就用我的手指頭和他比來比去，我就這樣。？我說，NO，他說78，他說難道是780？我告訴他，7800。他說，啊？他在那里張大嘴，瞪大眼睛，看著我半天沒說話。各位，成交的關(guān)鍵就在于成交，在最關(guān)鍵的時(shí)候，誰先說話，誰就會(huì)把產(chǎn)品帶回家，這是陳安之老師教我的，所以當(dāng)時(shí)我就閉嘴不說話。我看著他，他看著我，我又看著他，他又看著我，我心想，怎么這個(gè)王行也不講話，難道他也上過陳老師的課程，遇到對(duì)手了？各位我要不要堅(jiān)持到底，要不要？我繼續(xù)閉嘴不講話，然后狠狠的瞪了他兩眼。然后這個(gè)王行很內(nèi)疚的樣子站了起來，走到班臺(tái)前，拿起電話做了一個(gè)動(dòng)作，王會(huì)計(jì)，給我準(zhǔn)備5個(gè)7800的支票，各位要不要掌聲鼓勵(lì)一下。一束大鮮花，一張感謝函，一張音樂CD，僅僅兩次見面而已，就5套7800教材的團(tuán)銷，這樣好還是不好？（好）。各位，以前的我，從早上五點(diǎn)鐘工作到晚上的十二點(diǎn)，累得要吐血，用自以為是越銷越瘦的方法銷一個(gè)月，才能賣五套，各位可見成功一定有方法，你們說是嗎？（是）我們永遠(yuǎn)可以用更好的方法，去做同樣的事情，把它做到更好，是還是不是？（是）各位，更好的事情還在后面呢？你們要不要聽？真的嗎？（要）興奮的聲音在哪里？（要）各位你們猜猜看，王行周圍的人都是什么樣的人呢？行長、局長、院長、廳長，還有一些每天求他貸款的人。每次我給王行打電話問候他的時(shí)候，每次親自去面謝他的時(shí)候，他總會(huì)迫不急待的去給我介紹幾條大鯨魚。很好玩，他給我介紹鯨魚的同時(shí)，也偷偷的把鯨魚的愛好都告訴我。所以我每天的工作非常有意義，我拎著我大大的公文包，里面裝著各種各樣大大小小的禮物，都是給各種鯨魚精心配好的。所以，當(dāng)我去拜訪鯨魚的時(shí)候，第一時(shí)間禮物送上。各位在這個(gè)世界上，“有禮走遍天下”。各位，當(dāng)鯨魚接到禮物的時(shí)候，好開心，立刻露出八顆牙齒，然后我們一起聊聊共同語言王行，同時(shí)我在推銷我自己，同時(shí)我再贊美贊美大鯨魚。然后呢，東聊聊，西聊聊就開始在那里簽支票了，好不好？各位，我發(fā)現(xiàn)，每條鯨魚的周圍都有一圈鯨魚。我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我走到了鯨魚群里的時(shí)候，想下都下不來，因?yàn)樘猛媪?。每天和鯨魚去東聊聊，西聊聊，去學(xué)習(xí)成長，分享他們成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)每一天交很多朋友，同時(shí)還可以簽簽支2413 徐鶴寧大家樂演講票，這樣好不好玩？（好）好玩得不得了。各位，假如我們每個(gè)人，都可以把自己手頭上的工作，當(dāng)自己最喜歡玩的事情，去玩，玩到第一名，這樣好不好？（好）各位，兩個(gè)星期的時(shí)間，我從早到晚都和大鯨魚們，混在一起，午餐的時(shí)候，晚餐的時(shí)候，反正越認(rèn)識(shí)鯨魚就越多，然后兩個(gè)星期，我的業(yè)績一下子就翻了十倍以上，各位，業(yè)績翻了十倍意味著什么？收入從七千多變成了七萬多。各位，我要不要有一顆感恩的心，去感謝一下偉大的王行。（要）一定要。我說：“王行，你真的好棒，你的那些朋友買得都比你多！”然后王行很驕傲的樣子站起來，他說：“那是，我每天吃飯應(yīng)酬的時(shí)候，我都會(huì)和我一圈朋友講，我曾經(jīng)接到了多大的一束鮮花，我那張《森林狂想曲》有多么的好聽。反正我買了五套英文教材，你們幾個(gè)都給我看著辦吧?！备魑?，重量級(jí)人物的一句看著辦，相當(dāng)于我們普通業(yè)務(wù)員的幾百幾千句話，你們說是嗎？（是）各位，當(dāng)時(shí)我終于發(fā)現(xiàn)了所有行業(yè)的頂尖第一名，他們都很努力。但是他們絕對(duì)不費(fèi)力，因?yàn)樗麄冎澜枇κ沽?，?duì)嗎？【塑造改變后的快樂】各位，當(dāng)我突破十倍業(yè)績的時(shí)候，我們公司總部的總經(jīng)理打電話給我，徐鶴寧小姐，可不可以到我們的分公司去分享一下。各位，你們說我要不要去？（要）要。陳老師說一個(gè)人成功要有愛心，要幫助更多的人邁向成功。雖然我有一點(diǎn)點(diǎn)演講恐懼癥，但是陳老師調(diào)整完之后，我也想突破一下，所以我立刻答應(yīng)了。當(dāng)我站在公司的講臺(tái)上的時(shí)候，各位你們知道我在演講前想的是什么嗎？我在想，我徐鶴寧熱愛演講，我在想我給他們發(fā)鈔票，一個(gè)十萬，一個(gè)一百萬，一個(gè)一千萬，因?yàn)槲业挠^念就有可能幫助他們，在未來賺到十萬、百萬、千萬，是還是不是？（是）所以我改變了心態(tài)，發(fā)自內(nèi)心的幫我的同事們，我發(fā)現(xiàn)每個(gè)人聽我演講的時(shí)候，他們每個(gè)人的眼睛都亮亮的，掌聲都大大的。各位，我一聽到掌聲就更興奮，就更自信。然后就越講越好，越講越流利，越講越講到嘴巴越大，就講成了今天這個(gè)樣子。（掌聲）各位，我發(fā)現(xiàn)我不僅僅上了課程，提升了業(yè)績，突破的站在了講臺(tái)上，同時(shí)我發(fā)現(xiàn)我的人際關(guān)系越來越好了。為什么呢？因?yàn)樾枰业娜嗽絹碓蕉嗔?。我很多的同事都拉住我，鶴寧快分享一下，怎么樣激發(fā)行動(dòng)力？當(dāng)時(shí)我就和他分享陳老師世界級(jí)激發(fā)行動(dòng)力的五大步驟。然后有的人問我，怎么樣去帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)？我就告訴他，怎么樣去招人、留人、育人、裁人。所以，每一天，很多人都需要我。各位，要想更成功，一定要賦予自己更多的被別人利用的價(jià)值，好不好？（好）所以各位，我的顧客，那些大老板、成功人士，我和他們聊天的時(shí)