【正文】 劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的XX年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?市場分析銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。營銷思路營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運(yùn)作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。營銷策略營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。市場銷售計劃書11公司高層管理人員應(yīng)該關(guān)注自己計劃書所設(shè)計的銷售成本,同時確定多大的銷售成本對于你的經(jīng)營及企業(yè)是適合的。設(shè)立銷售成本的合理方法之一是了解競爭對手的財務(wù)報表,得到其銷售成本比例。設(shè)立銷售成本的合理方法之二是轉(zhuǎn)嫁給專業(yè)公司設(shè)計制作,因其對行業(yè)同等值大小的企業(yè)成本了如指掌。銷售成本的節(jié)約是企業(yè)贏利增加的保障這是不容質(zhì)疑的,此一點(diǎn)即可看出市場開發(fā)銷售計劃書的重要性與關(guān)鍵性。一、銷售成本簡要說明超級贏利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力資源狀況及股東決策力很好,公司前期啟動成本較高市場調(diào)查報告,隨著銷售額的增加成本會越來越少。普通贏利:12% 一般人力資源及股東決策力可以企業(yè)基本維持在12%左右,銷售額增加銷售成本也增加,銷售成本減少會在2%左右波動。不能贏利:25% 人力資源不好及股東決策力不良企業(yè)基本維持在25%左右,銷售額增加銷售成本也增加市場調(diào)查報告,銷售額減少時銷售成本波動不大。二、市場開發(fā)銷售步驟簡介市場開發(fā)是一個系統(tǒng)工作,一般要經(jīng)歷四個階段,開發(fā)籌備期、實(shí)施操作期、調(diào)整規(guī)范期、總結(jié)評定期。開發(fā)籌備期是指在開發(fā)前進(jìn)行的各項準(zhǔn)備工作,制定企業(yè)在銷售前所需要的所有軟性與硬性銷售工具。實(shí)施操作期是指根據(jù)既定的開發(fā)方案,實(shí)施有計劃、有目的、有步驟、有效率的給予團(tuán)隊性的實(shí)施及作業(yè)。調(diào)整規(guī)范期是指在開發(fā)過程中根據(jù)市場實(shí)際狀況對開發(fā)計劃、措施、方案、手段等進(jìn)行有針對性地地完善和改進(jìn),以促進(jìn)市場開發(fā)的繼續(xù)進(jìn)行?？偨Y(jié)評定期是在開發(fā)進(jìn)行到一定階段,對前期的開發(fā)效果進(jìn)行系統(tǒng)評估,總結(jié)經(jīng)驗,吸取教訓(xùn),為實(shí)施下一步開發(fā)工作奠定基礎(chǔ)工作。三、市場開發(fā)銷售各項目細(xì)分開發(fā)籌備期企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計、招商門戶設(shè)計、事業(yè)手冊設(shè)計與印刷、企業(yè)文字撰寫(包含網(wǎng)站內(nèi)容及手冊內(nèi)容)、代理商培訓(xùn)教案撰寫、員工培訓(xùn)教案撰寫、終端OPP牌設(shè)計、員工工作流程、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)課件。實(shí)施操作期組織市場推廣部門實(shí)施銷售前的推廣及招商工作:網(wǎng)絡(luò)招商、電話招商、人際招商、交換客戶招商、展銷會招商、。會員部門實(shí)施準(zhǔn)客戶的洽談與交流,按既定工作方式實(shí)施(因按企業(yè)規(guī)定工作方式作業(yè)可以使員工達(dá)到高管級別層次的交流與溝通)即可。業(yè)務(wù)洽談?wù)邔⒚咳兆鳂I(yè)記錄交給主管部長,部長實(shí)施進(jìn)一步合作洽談,同時進(jìn)行客戶分類,上交合作客戶記錄。教育部門實(shí)施準(zhǔn)代理人員的培訓(xùn)及跟蹤建立代理商處的事物現(xiàn)場處理工作。如建立店的設(shè)置及業(yè)務(wù)工作人員的培訓(xùn)等系列指導(dǎo)工作。物流發(fā)放工作:審核及跟蹤生產(chǎn)日期、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨公司、發(fā)貨區(qū)域、到貨日期等。調(diào)整規(guī)范期在銷售工作中產(chǎn)品工作方向偏離現(xiàn)象CEO應(yīng)該給予及時調(diào)整:客戶篩選范圍過大、準(zhǔn)客戶流失、跟蹤服務(wù)不足、工作方式不正確、丟貨錯貨現(xiàn)象等,實(shí)施再次內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)調(diào)整。同時申請指導(dǎo)團(tuán)隊工作室給予部分調(diào)整及改進(jìn)。總結(jié)評定期內(nèi)部總結(jié)表彰:人力資源考核、新增人力資源、調(diào)整人力資源、企業(yè)內(nèi)部獎勵、建立新生業(yè)務(wù)部門、作業(yè)實(shí)操表演、團(tuán)隊休整聯(lián)歡。各位職業(yè)經(jīng)理人,各位投資人你們很辛苦,但你們要知道這一點(diǎn):產(chǎn)品就象自己的孩子,會培養(yǎng)孩子,產(chǎn)品自然銷售得出去!要學(xué)會給自己孩子找到其發(fā)展成長的路徑。所以說:適合自己產(chǎn)品銷售的模式與通路很重要,就是這個道理!優(yōu)秀的人力資源、持續(xù)的市場開發(fā)力度、適合的銷售模式,穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、堅定的領(lǐng)導(dǎo)決策力是企業(yè)銷售開始走向輝煌的第一步!市場銷售計劃書12以下是一篇最新酒店營銷工作計劃范文推薦，文章從市場調(diào)查及分析、市場定位兩大方面進(jìn)行闡述，展現(xiàn)了酒店營銷工作的重要性。下面讓我們一起來看看吧！酒店營銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作績效直接關(guān)系到酒店的運(yùn)行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè)，營銷計劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運(yùn)營，因此急需營銷部及早投入運(yùn)作，現(xiàn)草擬營銷部開業(yè)前期運(yùn)行計劃一份，請各位領(lǐng)導(dǎo)審批，待調(diào)整后實(shí)施。一、市場調(diào)查及分析每個酒店都有其目標(biāo)市場，例如我市的飯店的銷售對象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報告，在市場分析給酒店定位。以下是總結(jié)后的市場調(diào)查：分類：我市的酒店可做如下分類： A 高檔酒店：飯店、迎賓館、平原賓館B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店 C 中檔酒店：川匯大酒店、棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。價格：價格分別為：A類：總統(tǒng)套房6800元。豪華套房2800—3200元。商務(wù)套房12001600元。普通套房320800元。標(biāo)準(zhǔn)間(二、三人)270380元。餐廳包間400800元起。B類：豪華套房14002800元。商務(wù)套房188800元。標(biāo)準(zhǔn)間：138388元。餐廳包間無底價或300688元。C類：商務(wù)套房168288元。標(biāo)準(zhǔn)間120138元。經(jīng)營模式：A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。B類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于A類酒店且價格比A類實(shí)惠。C類：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。二、市場定位：定價：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高。現(xiàn)以利潤、銷售量及競爭為目標(biāo)，建議將酒店房價定為(可討論后修改)：豪華套房：2600元。商務(wù)套房：580元。標(biāo)準(zhǔn)間320元。單人間300元。餐廳包間消費(fèi)300元起或無底價。市場形象：根據(jù)上述各項以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。三、促銷手段：與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告(具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事)。距開業(yè) 天時定做客車座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號的我酒店折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠(視各單位協(xié)議不同而定)。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。鑒于我市將于十月十七號召開節(jié)，屆時預(yù)計有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。酒店銷售時有“80/20法則”，即80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡：1)凡在我酒店消費(fèi)元以上(餐飲、客房)即發(fā)放VIP金卡。到本店結(jié)盟娛樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價。2)凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票(須扣稅金)、贈送時尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動，就餐享受8折或贈菜一道。每月評出客房及餐廳消費(fèi)前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈券可為其消費(fèi)金額的 %左右，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 %左右。如無貴賓卡可免費(fèi)贈送，在以后消費(fèi)時享受優(yōu)惠。推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場機(jī)會： 客人一旦入住即免費(fèi)贈送時令水果一盤，鮮花一支。市場銷售計劃書13xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的必修課，他的39。銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的銷售計劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個方面的內(nèi)容？一、市場分析。銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)營銷生活化，生活營銷化。實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。在市場操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅持運(yùn)作差異化，高價位、高促銷的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。四、營銷策略營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行一套價格體系，兩種返利模式，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價