【正文】 偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數(shù)客戶會叫你將聯(lián)系方式和報價以傳真方式發(fā)送過去。千萬不要懶,曾經(jīng)聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發(fā)傳真是很重要的。其實客戶都是很挑剔的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優(yōu)勢的去嘗試合作,所以報價一定要底于市場價。如果客戶有意向向你訂貨了,那么你離成功就又近了一步。與客戶的辯．觀點要明確，立場要堅定。商務(wù)談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實，講道理，以說明自己的觀點和立場。為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性，在論辯時要運用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點的證據(jù)，以增強(qiáng)自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點。．辯路要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)。商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰進(jìn)行磋商時遇到難解的問題時才發(fā)生的，因此，一個優(yōu)秀辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴(yán)密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強(qiáng)的特點，為此，商務(wù)談判人員應(yīng)加強(qiáng)這方面的基本功的訓(xùn)練，培養(yǎng)自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應(yīng)萬變。特別是在談判條件相當(dāng)?shù)那闆r下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，誰就能在談判中立于不敗之地。這也就是談判者能力強(qiáng)的表現(xiàn)。．掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強(qiáng)詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應(yīng)予在摒棄的辯論方法。．態(tài)度要客觀公正，措辭要準(zhǔn)確犀利。文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進(jìn)行人身攻擊。如果某一方違背了一準(zhǔn)則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質(zhì)量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規(guī)律可循的。當(dāng)然，我們還要及時根據(jù)鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準(zhǔn)確、果斷的調(diào)整。鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷活動所涉及的信息，即鋼材營銷信息是專指反映鋼材市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部狀況的特征、相關(guān)因素以及與經(jīng)營活動有關(guān)的資料，數(shù)據(jù)和情報的總和。因為鋼材貿(mào)易商的營銷活動，總是在一定的環(huán)境（宏觀和微觀）下進(jìn)行的，市場的環(huán)境會影響和制約企業(yè)的營銷活動。因而鋼材貿(mào)易企業(yè)必須去努力了解它和預(yù)測它，以便采取相應(yīng)的營銷策略。：（1）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷活動的起點鋼材貿(mào)易企業(yè)開展市場營銷，必須面向市場，根據(jù)用戶需要，從營銷環(huán)境分析、組織訂貨、商品定價、分銷渠道、促銷手段、物流配送等多方面全方位開展，市場營銷的這些活動，無疑都是以市場信息為起點的。分析市場，了解市場，確定目標(biāo)市場，選擇實現(xiàn)目標(biāo)市場的策略，掌握市場動態(tài)，是鋼材貿(mào)易企業(yè)進(jìn)行有效市場營銷的必要前提。（2）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易營銷決策的依據(jù)鋼材市場環(huán)境變化多端，鋼材貿(mào)易企業(yè)要取得理想的營銷成果，取決于制定正確的營銷策略，而正確制定營銷策略的首要因素，在于能全面、及時、準(zhǔn)確地掌握市場信息，鋼材貿(mào)易企業(yè)獲得的市場信息越多，準(zhǔn)確性越高，時效性越強(qiáng)，決策才越科學(xué)。在當(dāng)今鋼材市場的多數(shù)品種呈現(xiàn)供大于求的大環(huán)境下，尤其在中國加入世貿(mào)組織以后，鋼材經(jīng)營企業(yè)面臨日趨激烈的市場競爭的情況下，為了使企業(yè)贏得良好的生存發(fā)展空間，經(jīng)營者必須通過對市場信息資源的有效利用，來提高經(jīng)營決策的科學(xué)性，增強(qiáng)企業(yè)在國內(nèi)外市場中的競爭能力。（3）鋼材市場信息是提高鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營效益的途徑鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷的最終目的是擴(kuò)大市場銷路，拓展企業(yè)發(fā)展空間，增加企業(yè)盈利。要實現(xiàn)這一目的，市場信息是極重要條件，信息靈、生意興，在市場營銷活動中，誰重視信息資源的開發(fā)利用，誰就能抓住企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，尤其是對價格信息反映的靈敏程度，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。（4）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)搞好內(nèi)外協(xié)調(diào)的工具鋼材貿(mào)易企業(yè)面臨的市場環(huán)境也在不斷發(fā)生變化。企業(yè)必須隨時注意市場的發(fā)展動向，不斷搜集、反饋市場信息，使自身的經(jīng)營活動與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)，按照市場環(huán)境變化，及時調(diào)整自己的營銷目標(biāo)、促銷措施，改善企業(yè)各工作系統(tǒng)的相互關(guān)系，促進(jìn)營銷組合的優(yōu)化，以增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力。鋼材資源供給的變化，對鋼材市場發(fā)展趨勢有著直接的影響。其內(nèi)容主要包括鋼廠的生產(chǎn)能力及實際產(chǎn)量，實施總量控制目標(biāo)的實現(xiàn)程度，鋼材、鋼坯的進(jìn)出口數(shù)量，某一時段內(nèi)鋼材總資源和某個品種可供量的變化，以及鋼廠停產(chǎn)檢修或大修等信息。在鋼材市場價格波動較大的情況下，鋼材貿(mào)易企業(yè)還應(yīng)重點關(guān)注地方中小鋼廠實施總量控制和進(jìn)出口增減情況。此外還要了解鋼廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售服務(wù)、銷售政策、進(jìn)貨成本等信息，以便于掌握整個市場的鋼材資源供需變化，然后對經(jīng)營的產(chǎn)品、品種、數(shù)量及供貨廠商的選擇作出正確的決策。從鋼材市場營銷的觀點來說，市場需求是一切活動的中心和出發(fā)點，因此，市場需求信息應(yīng)是企業(yè)調(diào)研的重要內(nèi)容。主要包括相關(guān)行業(yè)、用戶對鋼材的需求數(shù)量、時間、特點、服務(wù)要求、項目招標(biāo)、需求地區(qū)分布，以及可開發(fā)的潛在市場等信息，以便于尋找到有利的銷售對象、時機(jī)和應(yīng)采取的對策。在市場經(jīng)濟(jì)體制下，鋼材的價格行情多變，有時甚至一天一個價，密切關(guān)注和及時掌握鋼材價格變化及行情走勢，對企業(yè)經(jīng)營趨利避險尤為重要。鋼材價格行情信息主要包括以下內(nèi)容：鋼材市場的供求關(guān)系變化；鋼廠價格政策及調(diào)價信息；不同地區(qū)的價格水平；競爭對手的銷售價格；企業(yè)鋼材銷售的成本、利潤及用戶對價格的反映等。主要是鋼材市場營銷渠道和營銷環(huán)境的信息，包括非直供類客戶的信譽(yù)和實力及其銷售情況，市場分銷、銷售網(wǎng)點的設(shè)置，流通渠道及交易方式的發(fā)展變化，鋼材批發(fā)市場的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)營銷策略實施效果。還包括競爭對手的市場占有率，銷售服務(wù)的特色和策略等信息第五篇：鋼材銷售技巧之現(xiàn)貨加價（推薦）鋼材銷售技巧之現(xiàn)貨加價20101205鋼材銷售技巧之現(xiàn)貨加價現(xiàn)貨加價指的是有鋼材現(xiàn)貨的公司,在公司定個銷售指導(dǎo)價格之后,業(yè)務(wù)需慢慢提高自身業(yè)務(wù)商談水平,根據(jù)自身客戶的實際情況,將現(xiàn)貨的價格加上去賣給客戶,而不是仍為了銷售量,拼命的壓低自身籌碼,低價出貨,:,那么在銷售過程中有沒有出現(xiàn)過客戶提質(zhì)量異議,產(chǎn)地,倉庫的操作會導(dǎo)致客戶的不信任,而鋼材市場的信用本身不值一提,我們需要權(quán)衡再三,適合加價的才加價,免得顧此失彼,價格沒有加成,我們需要了解自身產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢,包括產(chǎn)品性能的優(yōu)勢,通常我們不能把北臺,寧鋼,通鋼,八一,承鋼等一系列的熱軋卷跟沙鋼,本鋼,鞍鋼來對比,(兆順,春冶,飛達(dá),華偉等中板廠)跟一線中板廠(營口,新余,馬鋼等),價格有沒有優(yōu)勢,我們需要了解客戶的情況,:,說明面越廣,采購員越精,市場現(xiàn)貨商知道的多,比如他會打哪幾家的電話問貨,會打幾個銷售點問價,.這些都是值得商榷的.