【正文】 障上規(guī)模企業(yè)的培育入庫，推動我區(qū)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步加快發(fā)展。將要開展的舉措如下:一、重點洽談引進(jìn)產(chǎn)業(yè)龍頭項目在今年的最后一個季度，在招商載體緊缺的情況下，我區(qū)將重點對區(qū)鼓勵類產(chǎn)業(yè)的龍頭項目進(jìn)行招商，梳理國際、國內(nèi)龍頭和知名項目作為目標(biāo)，制定詳細(xì)的招商計劃，組織招商小分隊，對重點區(qū)域、重點行業(yè)、重點企業(yè)和項目開展精準(zhǔn)招商、駐點招商，推動招商工作持續(xù)性發(fā)展，爭取引進(jìn)一批新的優(yōu)質(zhì)企業(yè)落戶。二、繼續(xù)做好招商推介活動根據(jù)XX有關(guān)工作部署，今年第四季度，根據(jù)深圳市產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢，XX區(qū)將在深圳舉辦三大產(chǎn)業(yè)招商推介會，我局將參與推介會并對重點企業(yè)開展考察、拜訪。同時第四季度我局計劃在香港舉辦生物醫(yī)藥招商推介會，針對創(chuàng)新研發(fā)型生物醫(yī)藥企業(yè)開展精準(zhǔn)招商。三、繼續(xù)做好企業(yè)服務(wù)工作為確保企業(yè)盡快動工投產(chǎn)，我局主要將開展以下三方面舉措:一是繼續(xù)提升項目報批效率，通過梳理優(yōu)化當(dāng)前項目審批流程，有針對性地對耗時多的環(huán)節(jié)進(jìn)行整改壓縮，為項目順利動工建設(shè)提供保障。二是理順服務(wù)的責(zé)任主體，明確各項目的責(zé)任單位，更高效地協(xié)調(diào)其他相關(guān)部門，完善項目的各項配套，保障項目如期動工投產(chǎn)。三是把目前已有的項目進(jìn)度臺賬升級為項目動態(tài)數(shù)據(jù)庫，以科學(xué)方式歸納匯集項目信息和工作進(jìn)度，全面把握項目各項指標(biāo)和工作節(jié)點完成情況，為協(xié)調(diào)解決問題，推動項目投產(chǎn)提供數(shù)據(jù)支撐。四、做好招商政策的編制和宣傳工作我區(qū)已出臺《XX區(qū)加強(qiáng)招商引資鼓勵企業(yè)增資擴(kuò)產(chǎn)促進(jìn)實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展試行辦法》。為充分發(fā)揮政策作用，形成可持續(xù)招商的機(jī)制，下一步我區(qū)將根據(jù)市商務(wù)局正在征求意見的一系列辦法，結(jié)合XX區(qū)實際情況，配套制定相關(guān)政策，完善有關(guān)執(zhí)行操作細(xì)則，確保獎勵發(fā)放到位，同時對已經(jīng)出臺的政策，通過報紙、網(wǎng)頁、微信等方式進(jìn)行宣傳和解讀，爭取吸引更多企業(yè)和機(jī)構(gòu)的投資興趣。對明年即將全面鋪開實施的藥企“兩票制”管理辦法，我局已開展有關(guān)企業(yè)的調(diào)研工作，將推出一系列措施，減少我區(qū)企業(yè)受到的影響沖擊，同時搶抓機(jī)遇，爭取引進(jìn)一批醫(yī)藥服務(wù)公司進(jìn)駐我區(qū)，提升我區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況。五、加大工業(yè)園區(qū)招商載體建設(shè)新增外資、新增裝備制造項目、新增工業(yè)增加值等諸多指標(biāo)均與土地存量或區(qū)域項目承載能力掛鉤，為順利完成各項指標(biāo)任務(wù)，促進(jìn)各在談項目盡快落戶，為將確保有空間承接新項目，我局將積極向區(qū)委區(qū)政府申請，安排有關(guān)部門盡快向省國土廳上報征地手續(xù)，在政策法規(guī)的框架下積極提高現(xiàn)有土地容積率，同時爭取淘汰一批落后產(chǎn)能，為未來新項目、重大項目落戶創(chuàng)造空間。具體包括:一是報省國土廳將黃竹山西北側(cè)約40萬平方米集體用地通過征收手段轉(zhuǎn)換為為國有用地。二是在銀隆產(chǎn)業(yè)園二期區(qū)域約146萬平方米用地開展調(diào)整用地和征地補(bǔ)償及土規(guī)覆蓋工作。三是開展生物醫(yī)藥園二期約200萬平方米土地開展指標(biāo)覆蓋、征地補(bǔ)償及規(guī)劃工作，擴(kuò)大工業(yè)園區(qū)載體容量。擴(kuò)展資料：2010第三季度總結(jié)江蘇天生生物2010年第三季度營銷部工作總結(jié)一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：開拓的渠道其中包括：（1）以鋼材市場為例的大規(guī)模新的敞開式的辦公市場（2）南京各大幼兒教育機(jī)構(gòu)（3）延續(xù)上季度末制定的關(guān)于以檢測帶動銷售的渠道（4）延續(xù)了小區(qū)推廣活動（5）娛樂場所的試點（6）全新小區(qū)的調(diào)研（7）南京家裝材料團(tuán)購網(wǎng)的合作等第三季度7—9月完成銷售額約52000元，較上季度環(huán)比上漲1300%。（詳情見財務(wù)部門統(tǒng)計）市場、營銷部肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：促成業(yè)績的正面因素：① 調(diào)整營銷思路，由原來單一的人脈及小區(qū)活動的銷售方式，轉(zhuǎn)化成為主動出擊主動尋找潛在市場，并在渠道上探尋更多的方式和運作方案。② 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。③ 用提高提成比例獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。④ 新型的檢測機(jī)器的配置，使得在市場上的運作模式成熟化，更精確的抓住潛在需求的客戶。通過對檢測的強(qiáng)化深入，銷售手段上更具說服力，也降低終端市場的難度。⑤ 公司的大力扶持，無論是從財務(wù)角度，還是行政支持，都為市場局面的打開形成有效的推動力。⑥ 加強(qiáng)了營銷部門的行政管理，從管理層到員工都嚴(yán)格執(zhí)行公司各項制度規(guī)范，使員工及全體營銷部的組織紀(jì)律性加強(qiáng)。在銷售活動中的執(zhí)行能力和戰(zhàn)斗力都有顯著的提高。管理上從基本自由的工作方式轉(zhuǎn)換到需要有人督促的粗放型管理體制上。存在的負(fù)面因素：① 銷售人員對整體銷售政策上理解不到位，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！② 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。營銷部門存在“吃大鍋飯”的現(xiàn)象，競爭意識、危機(jī)意識沒有形成。在銷售上只是跟著營銷部整體的工作安排走，缺乏主觀能動性，分配上也存在提成差異都不是很大。從長遠(yuǎn)角度不適合營銷的長遠(yuǎn)發(fā)展。③ 終端上銷售人員過度依賴團(tuán)隊作戰(zhàn)，單兵作戰(zhàn)能力不強(qiáng)。角色定位過于死板，不夠靈活。在危機(jī)公關(guān)上的處理缺乏經(jīng)驗。④ 多數(shù)銷售人員的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。在終端的表現(xiàn)上甚至出現(xiàn)消極的觀念，包括集團(tuán)客戶上也存在。⑤ 公司的品牌定位終端，但產(chǎn)品缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。⑥ 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題也是不容忽視的問題，在缺乏品牌拉動的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品質(zhì)量往往是消費者最為在意和關(guān)注的。我們的產(chǎn)品故障率較高，有些問題雖是小問題回公司后進(jìn)行簡單的維修便可繼續(xù)銷售，但在上門安裝的時候出現(xiàn)問題，是對于銷售上最為打擊的，銷售人員再巧舌如簧可能也挽回不了品牌在市場上的形象缺失。⑦ 渠道上缺乏有效的招商競爭力，考慮到是新行業(yè)、新品牌、新技術(shù)、新思路，很多經(jīng)銷商望而止步。銷售人員缺乏在渠道上的綜合能力，交際禮儀等各方面均存在很多問題。⑧ 銷售人員缺乏系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，基本都處于半路出家的狀態(tài)，在銷售的領(lǐng)悟能力及洞察能力上不足，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。⑨ 營銷部管理問題，本季度前期管理松散，后半季度雖依照公司的各項政策執(zhí)行管理，但總體上分析管理上仍為粗放型管理。很多細(xì)節(jié)沒有可以依照的辦法，包括費用報銷及推廣費用等問題。從一定程度上影響渠道的拓展。⑩ 勞動紀(jì)律問題，本季度后半期營銷部加強(qiáng)了包括：晨會、考勤、店面、用車等方面的管理，雖然取得了一些效果，但仍沒有達(dá)到公司管理體制下的整體要求。在運營成本上也沒有做到最大程度的壓縮。二、費用投入的回顧和分析：營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，從原來的無序的小區(qū)及樓盤的投入轉(zhuǎn)型為有規(guī)劃的進(jìn)行營銷市場推廣上的投入。人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損。三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。待遇方面，薪資待遇的提高及提成的準(zhǔn)時兌現(xiàn)更科學(xué)合理。團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。提問題的現(xiàn)象增加，銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實效性略有提高。（二）團(tuán)隊建設(shè)分析：正面因素分析：①“放牧式”及“文員式”的現(xiàn)象消除，使?fàn)I銷團(tuán)隊更具目的性，所有人都知道自己該干什么提高工作效率。②提成制度的及時完善增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。③通過“提醒式”的罰款，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。負(fù)面因素分析：①“大鍋飯”的分配形式開始形成，雖然穩(wěn)定但不能刺激到員工內(nèi)部的競爭和危機(jī)意識。②營銷部部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊管理實效降低。③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。④部分人存在“老油條”觀念，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。⑥員工在部分領(lǐng)導(dǎo)不在時，有放任自流現(xiàn)象。⑦營銷部管理層的調(diào)整，員工適應(yīng)過程太慢，不能及時改變思想。因此耽誤銷售工作的開展。⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：基本解決了機(jī)器出現(xiàn)小問題不會維修的現(xiàn)象。公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。員工工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。制定并實施了行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化?？蛻魴n案基本建立。每天有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：衛(wèi)生、個人物品管理擺放不到位。一定程度上影響了工作效率?？蛻艄芾砟芰^弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：銷售人員的補(bǔ)充的淘汰營銷部門員工的素質(zhì)及工作態(tài)度問題管理完全依靠管理者個人因素，沒有形成固有的企業(yè)文化和營銷部的精神。六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決營銷部存在的三大現(xiàn)象問題：執(zhí)行力太差的問題：無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！再好的營銷策劃和公司的方針執(zhí)行不到位，都是白搭。營銷部加強(qiáng)團(tuán)隊執(zhí)行力必須從管理層到員工都必須令行禁止，在外業(yè)務(wù)中間加強(qiáng)監(jiān)管力度，責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：銷售經(jīng)理崗位沒有提成，獎勵措施也沒有，責(zé)任不明確。對于后期營銷部的整體發(fā)展肯定是頗大的障礙。缺乏有效的競爭機(jī)制和晉升機(jī)制：營銷部目前缺乏有效的競爭機(jī)制，也沒有相應(yīng)的晉升機(jī)制。員工看不到在企業(yè)的除經(jīng)濟(jì)以外關(guān)于個人前途的方向。故不能有效的保留那些骨干，讓他們有希望有目標(biāo)的去完成指標(biāo)。以上3點會在下一季度的管理中著重解決，總體思路是，細(xì)化業(yè)績指標(biāo)，分組競爭，明確晉升的條件等。江蘇天生生物科技有限責(zé)任公司營銷部2010年9月29日