【正文】 障上規(guī)模企業(yè)的培育入庫(kù)，推動(dòng)我區(qū)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步加快發(fā)展。將要開(kāi)展的舉措如下:一、重點(diǎn)洽談引進(jìn)產(chǎn)業(yè)龍頭項(xiàng)目在今年的最后一個(gè)季度，在招商載體緊缺的情況下，我區(qū)將重點(diǎn)對(duì)區(qū)鼓勵(lì)類產(chǎn)業(yè)的龍頭項(xiàng)目進(jìn)行招商，梳理國(guó)際、國(guó)內(nèi)龍頭和知名項(xiàng)目作為目標(biāo)，制定詳細(xì)的招商計(jì)劃，組織招商小分隊(duì)，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)和項(xiàng)目開(kāi)展精準(zhǔn)招商、駐點(diǎn)招商，推動(dòng)招商工作持續(xù)性發(fā)展，爭(zhēng)取引進(jìn)一批新的優(yōu)質(zhì)企業(yè)落戶。二、繼續(xù)做好招商推介活動(dòng)根據(jù)XX有關(guān)工作部署，今年第四季度，根據(jù)深圳市產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，XX區(qū)將在深圳舉辦三大產(chǎn)業(yè)招商推介會(huì)，我局將參與推介會(huì)并對(duì)重點(diǎn)企業(yè)開(kāi)展考察、拜訪。同時(shí)第四季度我局計(jì)劃在香港舉辦生物醫(yī)藥招商推介會(huì)，針對(duì)創(chuàng)新研發(fā)型生物醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)展精準(zhǔn)招商。三、繼續(xù)做好企業(yè)服務(wù)工作為確保企業(yè)盡快動(dòng)工投產(chǎn)，我局主要將開(kāi)展以下三方面舉措:一是繼續(xù)提升項(xiàng)目報(bào)批效率，通過(guò)梳理優(yōu)化當(dāng)前項(xiàng)目審批流程，有針對(duì)性地對(duì)耗時(shí)多的環(huán)節(jié)進(jìn)行整改壓縮，為項(xiàng)目順利動(dòng)工建設(shè)提供保障。二是理順?lè)?wù)的責(zé)任主體，明確各項(xiàng)目的責(zé)任單位，更高效地協(xié)調(diào)其他相關(guān)部門，完善項(xiàng)目的各項(xiàng)配套，保障項(xiàng)目如期動(dòng)工投產(chǎn)。三是把目前已有的項(xiàng)目進(jìn)度臺(tái)賬升級(jí)為項(xiàng)目動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，以科學(xué)方式歸納匯集項(xiàng)目信息和工作進(jìn)度，全面把握項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)和工作節(jié)點(diǎn)完成情況，為協(xié)調(diào)解決問(wèn)題，推動(dòng)項(xiàng)目投產(chǎn)提供數(shù)據(jù)支撐。四、做好招商政策的編制和宣傳工作我區(qū)已出臺(tái)《XX區(qū)加強(qiáng)招商引資鼓勵(lì)企業(yè)增資擴(kuò)產(chǎn)促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展試行辦法》。為充分發(fā)揮政策作用，形成可持續(xù)招商的機(jī)制，下一步我區(qū)將根據(jù)市商務(wù)局正在征求意見(jiàn)的一系列辦法，結(jié)合XX區(qū)實(shí)際情況，配套制定相關(guān)政策，完善有關(guān)執(zhí)行操作細(xì)則，確保獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放到位，同時(shí)對(duì)已經(jīng)出臺(tái)的政策，通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)頁(yè)、微信等方式進(jìn)行宣傳和解讀，爭(zhēng)取吸引更多企業(yè)和機(jī)構(gòu)的投資興趣。對(duì)明年即將全面鋪開(kāi)實(shí)施的藥企“兩票制”管理辦法，我局已開(kāi)展有關(guān)企業(yè)的調(diào)研工作，將推出一系列措施，減少我區(qū)企業(yè)受到的影響沖擊，同時(shí)搶抓機(jī)遇，爭(zhēng)取引進(jìn)一批醫(yī)藥服務(wù)公司進(jìn)駐我區(qū)，提升我區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況。五、加大工業(yè)園區(qū)招商載體建設(shè)新增外資、新增裝備制造項(xiàng)目、新增工業(yè)增加值等諸多指標(biāo)均與土地存量或區(qū)域項(xiàng)目承載能力掛鉤，為順利完成各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，促進(jìn)各在談項(xiàng)目盡快落戶，為將確保有空間承接新項(xiàng)目，我局將積極向區(qū)委區(qū)政府申請(qǐng)，安排有關(guān)部門盡快向省國(guó)土廳上報(bào)征地手續(xù)，在政策法規(guī)的框架下積極提高現(xiàn)有土地容積率，同時(shí)爭(zhēng)取淘汰一批落后產(chǎn)能，為未來(lái)新項(xiàng)目、重大項(xiàng)目落戶創(chuàng)造空間。具體包括:一是報(bào)省國(guó)土廳將黃竹山西北側(cè)約40萬(wàn)平方米集體用地通過(guò)征收手段轉(zhuǎn)換為為國(guó)有用地。二是在銀隆產(chǎn)業(yè)園二期區(qū)域約146萬(wàn)平方米用地開(kāi)展調(diào)整用地和征地補(bǔ)償及土規(guī)覆蓋工作。三是開(kāi)展生物醫(yī)藥園二期約200萬(wàn)平方米土地開(kāi)展指標(biāo)覆蓋、征地補(bǔ)償及規(guī)劃工作，擴(kuò)大工業(yè)園區(qū)載體容量。擴(kuò)展資料：2010第三季度總結(jié)江蘇天生生物2010年第三季度營(yíng)銷部工作總結(jié)一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：（一）業(yè)績(jī)回顧：開(kāi)拓的渠道其中包括：（1）以鋼材市場(chǎng)為例的大規(guī)模新的敞開(kāi)式的辦公市場(chǎng)（2）南京各大幼兒教育機(jī)構(gòu)（3）延續(xù)上季度末制定的關(guān)于以檢測(cè)帶動(dòng)銷售的渠道（4）延續(xù)了小區(qū)推廣活動(dòng)（5）娛樂(lè)場(chǎng)所的試點(diǎn)（6）全新小區(qū)的調(diào)研（7）南京家裝材料團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的合作等第三季度7—9月完成銷售額約52000元，較上季度環(huán)比上漲1300%。（詳情見(jiàn)財(cái)務(wù)部門統(tǒng)計(jì)）市場(chǎng)、營(yíng)銷部肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績(jī)分析：促成業(yè)績(jī)的正面因素：① 調(diào)整營(yíng)銷思路，由原來(lái)單一的人脈及小區(qū)活動(dòng)的銷售方式，轉(zhuǎn)化成為主動(dòng)出擊主動(dòng)尋找潛在市場(chǎng)，并在渠道上探尋更多的方式和運(yùn)作方案。② 加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。③ 用提高提成比例獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。④ 新型的檢測(cè)機(jī)器的配置，使得在市場(chǎng)上的運(yùn)作模式成熟化，更精確的抓住潛在需求的客戶。通過(guò)對(duì)檢測(cè)的強(qiáng)化深入，銷售手段上更具說(shuō)服力，也降低終端市場(chǎng)的難度。⑤ 公司的大力扶持，無(wú)論是從財(cái)務(wù)角度，還是行政支持，都為市場(chǎng)局面的打開(kāi)形成有效的推動(dòng)力。⑥ 加強(qiáng)了營(yíng)銷部門的行政管理，從管理層到員工都嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)制度規(guī)范，使員工及全體營(yíng)銷部的組織紀(jì)律性加強(qiáng)。在銷售活動(dòng)中的執(zhí)行能力和戰(zhàn)斗力都有顯著的提高。管理上從基本自由的工作方式轉(zhuǎn)換到需要有人督促的粗放型管理體制上。存在的負(fù)面因素：① 銷售人員對(duì)整體銷售政策上理解不到位，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤?、?銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。營(yíng)銷部門存在“吃大鍋飯”的現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)沒(méi)有形成。在銷售上只是跟著營(yíng)銷部整體的工作安排走，缺乏主觀能動(dòng)性，分配上也存在提成差異都不是很大。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度不適合營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。③ 終端上銷售人員過(guò)度依賴團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，單兵作戰(zhàn)能力不強(qiáng)。角色定位過(guò)于死板，不夠靈活。在危機(jī)公關(guān)上的處理缺乏經(jīng)驗(yàn)。④ 多數(shù)銷售人員的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。在終端的表現(xiàn)上甚至出現(xiàn)消極的觀念，包括集團(tuán)客戶上也存在。⑤ 公司的品牌定位終端，但產(chǎn)品缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。⑥ 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題也是不容忽視的問(wèn)題，在缺乏品牌拉動(dòng)的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品質(zhì)量往往是消費(fèi)者最為在意和關(guān)注的。我們的產(chǎn)品故障率較高，有些問(wèn)題雖是小問(wèn)題回公司后進(jìn)行簡(jiǎn)單的維修便可繼續(xù)銷售，但在上門安裝的時(shí)候出現(xiàn)問(wèn)題，是對(duì)于銷售上最為打擊的，銷售人員再巧舌如簧可能也挽回不了品牌在市場(chǎng)上的形象缺失。⑦ 渠道上缺乏有效的招商競(jìng)爭(zhēng)力，考慮到是新行業(yè)、新品牌、新技術(shù)、新思路，很多經(jīng)銷商望而止步。銷售人員缺乏在渠道上的綜合能力，交際禮儀等各方面均存在很多問(wèn)題。⑧ 銷售人員缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，基本都處于半路出家的狀態(tài)，在銷售的領(lǐng)悟能力及洞察能力上不足，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。⑨ 營(yíng)銷部管理問(wèn)題，本季度前期管理松散，后半季度雖依照公司的各項(xiàng)政策執(zhí)行管理，但總體上分析管理上仍為粗放型管理。很多細(xì)節(jié)沒(méi)有可以依照的辦法，包括費(fèi)用報(bào)銷及推廣費(fèi)用等問(wèn)題。從一定程度上影響渠道的拓展。⑩ 勞動(dòng)紀(jì)律問(wèn)題，本季度后半期營(yíng)銷部加強(qiáng)了包括：晨會(huì)、考勤、店面、用車等方面的管理，雖然取得了一些效果，但仍沒(méi)有達(dá)到公司管理體制下的整體要求。在運(yùn)營(yíng)成本上也沒(méi)有做到最大程度的壓縮。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，從原來(lái)的無(wú)序的小區(qū)及樓盤的投入轉(zhuǎn)型為有規(guī)劃的進(jìn)行營(yíng)銷市場(chǎng)推廣上的投入。人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。待遇方面，薪資待遇的提高及提成的準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)更科學(xué)合理。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。提問(wèn)題的現(xiàn)象增加，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效性略有提高。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：正面因素分析：①“放牧式”及“文員式”的現(xiàn)象消除，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)更具目的性，所有人都知道自己該干什么提高工作效率。②提成制度的及時(shí)完善增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。③通過(guò)“提醒式”的罰款，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。負(fù)面因素分析：①“大鍋飯”的分配形式開(kāi)始形成，雖然穩(wěn)定但不能刺激到員工內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī)意識(shí)。②營(yíng)銷部部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。④部分人存在“老油條”觀念，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。⑥員工在部分領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)，有放任自流現(xiàn)象。⑦營(yíng)銷部管理層的調(diào)整，員工適應(yīng)過(guò)程太慢，不能及時(shí)改變思想。因此耽誤銷售工作的開(kāi)展。⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：（一）運(yùn)作回顧：基本解決了機(jī)器出現(xiàn)小問(wèn)題不會(huì)維修的現(xiàn)象。公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。員工工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。制定并實(shí)施了行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。客戶檔案基本建立。每天有開(kāi)例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：衛(wèi)生、個(gè)人物品管理擺放不到位。一定程度上影響了工作效率?？蛻艄芾砟芰^弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問(wèn)題：銷售人員的補(bǔ)充的淘汰營(yíng)銷部門員工的素質(zhì)及工作態(tài)度問(wèn)題管理完全依靠管理者個(gè)人因素，沒(méi)有形成固有的企業(yè)文化和營(yíng)銷部的精神。六、完善管理的建議：無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的管理，無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決營(yíng)銷部存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題：執(zhí)行力太差的問(wèn)題：無(wú)論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！再好的營(yíng)銷策劃和公司的方針執(zhí)行不到位，都是白搭。營(yíng)銷部加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力必須從管理層到員工都必須令行禁止，在外業(yè)務(wù)中間加強(qiáng)監(jiān)管力度，責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題：銷售經(jīng)理崗位沒(méi)有提成，獎(jiǎng)勵(lì)措施也沒(méi)有，責(zé)任不明確。對(duì)于后期營(yíng)銷部的整體發(fā)展肯定是頗大的障礙。缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和晉升機(jī)制：營(yíng)銷部目前缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，也沒(méi)有相應(yīng)的晉升機(jī)制。員工看不到在企業(yè)的除經(jīng)濟(jì)以外關(guān)于個(gè)人前途的方向。故不能有效的保留那些骨干，讓他們有希望有目標(biāo)的去完成指標(biāo)。以上3點(diǎn)會(huì)在下一季度的管理中著重解決，總體思路是，細(xì)化業(yè)績(jī)指標(biāo)，分組競(jìng)爭(zhēng)，明確晉升的條件等。江蘇天生生物科技有限責(zé)任公司營(yíng)銷部2010年9月29日