【正文】 顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進行培養(yǎng)的”和“需進行維系的”三個不同的階段，以便有針對性地進行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。這種營銷策略的實現(xiàn)可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務(wù)、支付方式等。3金字塔營銷模式。此種營銷也稱為營銷終端營銷管理模式。類似于古埃及的金字塔，即終端管理系統(tǒng)是以一個又一個堅固的基礎(chǔ)，一層一層向上堆砌而成的。主要包含以下方面：1產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量是組成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，沒有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無從談起。產(chǎn)品質(zhì)量是公司的生命線，銷售人員是維護產(chǎn)品質(zhì)量的最后一道防線。銷售人員則必須做到以下幾項工作（1）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅持“先進先出、整潔衛(wèi)生”的原則。（2）控制貨齡，經(jīng)常檢查終端的產(chǎn)品貨齡，避免終端存貨過量。（3）及時更換不良品2產(chǎn)品市場終端鋪貨率提升市場鋪貨率的主要方法有（1）開發(fā)新客戶（2）提高不同產(chǎn)品對同一顧客的購買率3產(chǎn)品包裝：根據(jù)客戶的需求，可分為必備包裝，應(yīng)備包裝，輔助包裝4零售價格管理“物超所值”是其價格策略的目標(biāo)，要確保零售價格的穩(wěn)定、統(tǒng)一、具有競爭力，銷售人員要做到：。b及時向銷售主管反映價格問題，并提出建設(shè)性的解決辦法。5產(chǎn)品陳列。，包裝由輕到重。同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。，消費者最易見到的地方。，先進先出，過期產(chǎn)品須立即收回。通過實施標(biāo)準化的產(chǎn)品陳列，塑造良好的終端形象，并且杜絕斷貨，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而產(chǎn)生一舉數(shù)得的益處。廣告用品在終端內(nèi)充分合理地利用廣告用品，正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，可以有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。，不可被其他物品遮擋。，不應(yīng)太高或太低，應(yīng)以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準。、損壞或附有舊廣告標(biāo)語的廣告用品。、清潔。促銷活動促銷活動定義為：通過提供額外的獎勵而吸引和刺激消費者購買更多產(chǎn)品：要與終端客戶溝通，保證所有促銷品牌和包裝按時鋪貨上架和陳列，向促銷員說明促銷活動的方法、時間和獎勵辦法等。：必須明確標(biāo)示產(chǎn)品價格，且顯眼醒目，及時向銷售主管反饋促銷執(zhí)行情況和存在的問題，正確傳達促銷信息，廣告用品必須根據(jù)要求張貼、擺放、懸掛在終端客流量最大且顯眼的位置，擴大產(chǎn)品陳列空間，占據(jù)終端客流量最大的有利位置。3..促銷活動結(jié)束后：評估活動效果，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)金字塔計劃”里面的終端執(zhí)行要素(塔基)是由下至上、從重要到次要、從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列而成的。所有的這些要素也都是互相關(guān)聯(lián)、相互依存的，銷售人員在工作中只有做好了金字塔下層的工作，那么上層的工作也才會有效果。其實在營銷方式的選擇上，主要還在于根據(jù)實際情況入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實際能力和現(xiàn)狀，揚長避短進行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗或所謂的核心競爭力歸結(jié)出來，進行進一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準化管理流程，以便于企業(yè)的進一步發(fā)展擴張；然后，公示在進行連鎖擴張的時候要了解實際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。四 中小型孕嬰店的日常經(jīng)營與管理：基于以上市場分析，特制訂出以下的經(jīng)營管理方案。商品及市場定位：從市場，商品，顧客方面分析：目標(biāo)市場主要集中為：婦幼保健醫(yī)院，女子醫(yī)院，美容院，人流量大的街道商品：定位為中高檔，且能符合中高等消費者購買力顧客：A家庭成員：如爺爺奶奶B親戚朋友，主要是過節(jié)送禮，商家注重于產(chǎn)品包裝盒禮品市場的開發(fā)。C主要源于潛在醫(yī)院出入人流。裝修：店內(nèi)裝修：一般嫩綠為主色調(diào)，營造童夢奇緣氛圍的店鋪。店面環(huán)境干凈，整潔，不顯得擁擠。還有燈光柔和，便于顧客休息，營造輕松購物環(huán)境。店外裝修：不易過渡裝飾，與店內(nèi)氛圍適合?？山?jīng)常拜訪促銷專柜，要疊放，給予顧客尋寶的感覺，促進消費。店外可以用氣球等廉價商品裝飾，可以贈送顧客營銷方式：1會員制，便于顧客管理?？梢耘c顧客簡歷良好的文化氛圍。但回訪等耗費資金量大。營銷應(yīng)側(cè)重于于人流量大，無同類店，新顧客多，把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。精致：店面精致與商品精致，購物單留下顧客聯(lián)系方式，方面發(fā)短信進行節(jié)日問候。專業(yè)：店員素質(zhì)關(guān)系到公司形象。側(cè)重于對店員職業(yè)素質(zhì)和產(chǎn)品知識的培養(yǎng)和訓(xùn)練。包括嬰兒保健事項，劣質(zhì)玩具對孩子的影響等。2宣傳方式：到醫(yī)院發(fā)放宣傳手冊，彩色照片更易于瀏覽，產(chǎn)品特性能得到充分展示，刺激購買欲望。黑白手冊是產(chǎn)品特性喪失，但促銷可用。面向送禮的顧客，送禮時配有禮品包裝，便于贈送3注重于周邊商家的互利雙贏。商家可以互相交換低價卷，促進彼此銷售。銷售主管應(yīng)主動走出去，協(xié)商彼此合作的方法。4店外促銷：可以將低于50元的產(chǎn)品進行促銷，可以增家顧客量，提高人氣。促銷：同日促銷：全場折扣，現(xiàn)實搶購。日常促銷：現(xiàn)金返還，現(xiàn)時促銷返禮。其他還需要做好庫存管理，人員調(diào)配、顧客服務(wù)、商品買賣、貨品陳列、店鋪衛(wèi)生、營業(yè)目標(biāo)等等。五 人力資源管理：人員是一個公司成才的基礎(chǔ)，公司的成功是基于每一位員工的業(yè)績成長。后備人才的缺失，會嚴重阻礙公司的發(fā)展?fàn)I業(yè)人員職責(zé)1負責(zé)企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品的推廣和銷售2負責(zé)現(xiàn)有顧客的維護和新客戶拓展3收集主要競爭對手的價格，質(zhì)量，市場營銷策略的信息，提供公司市場營銷計劃的建議。4嚴格執(zhí)行公司產(chǎn)品的陳列要求的生動化要求。5接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)，并運用于銷售過程中6處理部門領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作人員的激勵與獎懲在薪資上可以采用行業(yè)底薪+銷售提成方式平時注重對員工精神世界的關(guān)注，可定期開展娛樂活動緩解員工工作壓力。主管要勤于同一線員工交流，以增強團隊凝聚力。在獎懲上，嚴格按照公司相關(guān)條例執(zhí)行，尤其是主管要身體力行，堅決執(zhí)行相關(guān)管理條例。店長的自我管理店長室店鋪管理的核心，一個店就象一個家，店長也就是一家之長，家長要操心這個家的所有問題：人員調(diào)配、顧客服務(wù)、商品買賣、貨品陳列、店鋪衛(wèi)生、營業(yè)目標(biāo)等等。作為一個店的領(lǐng)導(dǎo)者、店鋪的核心，店長不僅要協(xié)調(diào)和激勵員工做好店內(nèi)的營業(yè)工作，帶領(lǐng)他們以團隊精神塑造店鋪特色，同時也要負責(zé)店鋪內(nèi)的人員管理培訓(xùn)，以及同其他地區(qū)的商業(yè)伙伴建立良好的關(guān)系；此外，他還要將店鋪所在地域的情況和消費動態(tài)向總部反饋，以便總部及時了解市場情況，對應(yīng)市場變化作出相應(yīng)調(diào)整。主要職責(zé)在于：全面落實貫徹上級公司的運營規(guī)則，創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績、為顧客提供良好的服務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)、布置門店中各部門的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和傳達企業(yè)文化及政策，最大限度地激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，從而營造一個令全體員工心情愉快的工作環(huán)境，使自己成為一名企業(yè)文化最基層的執(zhí)行者和捍衛(wèi)者，最大可能地為企業(yè)的集體和長遠利益服務(wù)。在人力資源管理方面，隨著公司的不斷擴大，應(yīng)致力于1員工工作分析設(shè)計2工作責(zé)任分工 3企業(yè)薪酬管理 4企業(yè)績效管理 5企業(yè)招聘管理6企業(yè)全員培訓(xùn) 7員工生涯規(guī)劃最后，本人認為：誠信的員工，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，信賴的服務(wù)是作為快消品行業(yè)的三大基石，如果我有幸能面試成功，我將基于這三大基石運用于店鋪日常管理之中，促進公司效益的穩(wěn)步增長。第五篇：孕嬰店營業(yè)員工作手冊第一章 導(dǎo)購員工作使命、職責(zé)、服務(wù)標(biāo)準一、營業(yè)員的工作使命品牌的代言人——每天面對面的與顧客溝通，我們的一舉一動在顧客的眼中就代表著一個品牌/一家孕嬰店，所以要時時注意自己的一言一行。媽媽的育兒顧問——充分了解自己所銷售的商品特性、使用方法、用途、功能、價值及帶給顧客的利益，才能站在媽媽的立場為她們提供更多的咨詢和建議，這就是顧問式的銷售。服務(wù)大使——一系列微小的服務(wù)改善都能感動顧客，我們應(yīng)時刻牢記：“我是一名服務(wù)大使”。信息的傳播者——我們對產(chǎn)品和各種促銷活動的內(nèi)容、期限應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項時，都能給予詳細的解答。品牌與顧客的橋梁——要站在顧客的立場，將她們的意見傳達給公司，以制定更好的經(jīng)營和服務(wù)方法及生產(chǎn)更好的商品。二、營業(yè)員工作職責(zé)運用各種銷售技巧，營造賣場顧客的參與氣氛，執(zhí)行公司各項促銷活動方案，提高顧客購買愿望，增加賣場營業(yè)額，按時完成賣場銷售任務(wù)。遵守公司和賣場的各項規(guī)章制度，言行一致，嚴守品牌的相關(guān)機密。積極發(fā)展會員顧客，認真填寫《會員申請表》。與顧客交流，宣傳公司商品及品牌形象，提高品牌知名度，并派發(fā)公司各種宣傳資料。保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，幫助顧客正確選擇能滿足她們需求的商品。收集顧客對商品和賣場的意見，妥善處理顧客抱怨及投訴，并及時向店長匯報。收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并向店長匯報。處理好與同事之間的人際關(guān)系，互相配合，保證工作順利開展。堅決執(zhí)行賣場零售政策?？刂瀑u場內(nèi)商品進銷存比例合理，保證貨品充足及貨存整齊有序。及時完成收貨及退貨工作。參加公司例會及培訓(xùn)，嚴格依照培訓(xùn)要求進行商品陳列、裝飾。每月按時、按需完成各項報表及臺帳統(tǒng)計工作。三、營業(yè)員的服務(wù)標(biāo)準“一信”相信自己：因為我們優(yōu)良的導(dǎo)購服務(wù)，為公司、顧客、社會、家庭創(chuàng)造了價值。“二?！睂ぷ骱蛯W(xué)習(xí)，我們專心。對銷售和服務(wù)，我們專業(yè)?！叭Α泵刻煳覀兌家嵝炎约海簩胰宋⑿Γ瑢ψ约何⑿?，對同事和顧客微笑。微笑使我們更愉快的生活，微笑是最好的武器，是最好的工具?！八臐M意”我們要做到：(顧客)看的滿意，問的滿意，買的滿意，退的滿意?！拔迓暋痹诮哟ぷ髦幸龅接形迓暎捍蛘泻袈暎榻B商品聲，解答聲，唱收唱付款聲，道別聲?！傲堋蹦芴幚韰f(xié)調(diào)好同事、消費者關(guān)系，解決日常問題。能了解市場，了解我們的競爭對手。能做好自己的工作職責(zé)，做好本店的形象維護。能通過我們的吸引力與技巧去吸引、引導(dǎo)消費者。能做到每日的銷量最大化。能夠“每天都在進步”。“六會”我們要做到六會：會包裝、會算帳、會做報表、會識別假鈔、會安裝、會簡易維修(護)商品。第二章營業(yè)員職業(yè)規(guī)范一、形象規(guī)范著裝：上班時間穿著工裝，要保持清潔、平整。絲襪沒有破損，鞋面清潔。頭發(fā)：保持清潔、無頭皮屑，頭發(fā)不擋住前額，不染夸張顏色，長發(fā)需扎緊束起。耳朵：清潔干凈、耳環(huán)大小適中、得體。雙手：清潔，不留長指甲，不涂夸張顏色，不能戴有嵌物的戒指?？冢嚎谇磺鍧?，沒有異味，牙縫無殘留物。面部：化職業(yè)淡妝，涂淡色口紅，適當(dāng)修眉。鞋子：鞋面干凈，鞋跟不宜太高，款式不夸張?？诖悍胖帽銞l、文具等工具，但不宜太飽滿，影響美觀。站姿：站立端正，雙臂自然下垂，右手輕搭在左手虎口上。溫馨提示：弓背彎腰，前挺后撅，在顧客面前聚堆閑聊、打噴嚏、打哈欠、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、瘙癢，會破壞女性的形象哦!二、待客規(guī)范等待顧客時應(yīng)避免事項雙手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在貨架上或坐于陳列商品上。弓背彎腰，前挺后撅，聚集聊天、嬉笑、竊竊私語、晚手機等。評說顧客，抱怨工作、上司或同事。以親屬或朋友長時間聊天。主動接近顧客時應(yīng)避免事項讓顧客等太久，大搖大擺的接近。不說“有什么可以幫到您”，也不做其他善意的表示。在顧客未提出詢問或作出需要幫助的表示之前，過早的接近顧客，并向顧客進行推銷。接受顧客詢問時應(yīng)注意事項不用否定型，而以肯定型語句說話。表示拒絕時應(yīng)說“對不起”，后加請求型語句。在自己的責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說話。不用命令型而用請求型語句。不要光是口頭回答詢問或用手勢表示意思，而應(yīng)為顧客解決問題。與顧客溝通應(yīng)避免事項言語粗俗，不用敬語。隨便使用方言。表示出焦急的狀態(tài)或表現(xiàn)出心情不好、疲倦的狀態(tài)。三、作業(yè)行為規(guī)范維持服務(wù)儀容整潔(溫馨提示：可在上洗手間時檢查、補妝)。見到同事要互相問候，遲到除按規(guī)定接受處理外，還應(yīng)向同事及店長道歉。服從店長的命令指示，不在賣場頂撞或故意違抗，如有意見分歧，應(yīng)通過正常途徑予以報告或溝通。上班時不隨意離開工作崗位，有事要離開須預(yù)先向店長請示報告。不與人爭吵，更不能打架。嚴格遵守作息時間。愛護商品、設(shè)備、器具。隨時維護賣場的環(huán)境整潔。接觸商品要輕拿輕放，按規(guī)定要求補貨上架或作展示陳列。制作POP廣告要實事求是，決不能虛擬“原價”引起顧客誤解。商品盤點做到“誠實、認真、仔細“，不弄虛作假。價目卡要如實填寫，以免誤導(dǎo)顧客。任何給顧客的贈品都是公司的財物，占為己有是貪污的行為。按時參加統(tǒng)一的培訓(xùn)和考核，不無故缺席。不對外泄露公司相關(guān)機密。第三章、日常工作規(guī)范一、營業(yè)前的準備工作提前20—30分鐘進店：更換工作服、整理自身儀容儀表(對自己說：“我 真漂亮”)。做好商品和賣場的清潔工作。檢查、準備好商品：復(fù)點過夜/交接商品、補充貨架商品。檢查商品標(biāo)簽：是否有貨有價、貨價相符、標(biāo)簽齊全、貨簽到位。準備銷售用具。計算器具、包扎用品、剪刀、裁紙刀、筆、票據(jù)、帳表等。完成了上述工作后，如果還未到營業(yè)時間，請利用這段空余時間學(xué)習(xí)、充實商品知識。二、營業(yè)中的銷售及輔助工作熱情周到接待顧客，積極介紹商品，為顧客當(dāng)好參謀和顧問。積極宣傳促銷活動，并向目標(biāo)顧客派發(fā)宣傳資料、發(fā)展會員。缺貨時及時要貨、調(diào)貨，到貨后及時收貨、拆包、驗收、記帳。整理商品并及時陳列到貨架上。商品變價后制作價簽。賣貨后及時登錄銷帳。交接班時清點貨帳及做盤點準備。掌握賣場忙閑規(guī)律，積極主動、認真負責(zé)。溫馨提示：絕不能因手頭上有其他工作或有公司領(lǐng)導(dǎo)視察工作而怠慢顧客。三、營業(yè)即將結(jié)束前后的工作處理與準備清點商品與助銷、促銷用品。結(jié)帳并及時補充貨品。清潔、整理商品與賣場。各項報表完成及提交。交接班留言：遇到調(diào)價、新品上柜或當(dāng)天未處理完的事宜，均要書面留言告知晚班或次班的同事，提醒注意和協(xié)助處理。做好賣場與商品的安全防范工作。溫馨提示：不能因為營業(yè)即將結(jié)束而馬馬虎虎對待顧客，應(yīng)該耐心接待好最后一位顧客。第四章會員發(fā)展一、重要性及目的：孕婦、產(chǎn)婦、新生兒媽媽是我們最重要的目標(biāo)顧客，如是能讓我們遇到的每一個孕婦、產(chǎn)婦、新