(ppt版)職業(yè)銷售技巧培訓(xùn)-資料下載頁
2024-10-20 19:45本頁面
【正文】 歡你說話態(tài)度的真誠，我會(huì)注意你的眼神 *你說到的，我希望你能辦到，可能是很小的事 *不要說我的閑話 *你提供的產(chǎn)品平安嗎？數(shù)據(jù)精確嗎？,第一百零二頁，共一百二十頁。,你知道客戶(k232。 h249。)對(duì)你的印象嗎？,試試你的功力 ……你的毅力？ ……你對(duì)客戶了解多少？ ……你做事情能養(yǎng)成事前準(zhǔn)備的習(xí)慣嗎？ ……你對(duì)時(shí)間是否重視？是否尊重客戶時(shí)間？ ……你的專業(yè)形象如何？ ……問題，傾聽技巧？ ……是否有創(chuàng)新想法？ ……對(duì)自己的信心(x236。nxīn)？ ……你的行銷售策略？ ……你是否做事積極，熱心，專注，嫻熟,第一百零三頁，共一百二十頁。,客戶的贊嘆(z224。nt224。n)=你的業(yè)務(wù)成功,不錯(cuò)(b249。cu242。)！不錯(cuò)(b249。cu242。)！,第一百零四頁，共一百二十頁。,行銷(x237。ngxiāo)的三，五,五句贊美客戶的話：……行業(yè)(h225。ngy232。) ……業(yè)績 ……管理 ……知名度 ……衣著 五個(gè)過程 初期/資訊/交流/誘導(dǎo)/行動(dòng),第一百零五頁，共一百二十頁。,五個(gè)問題： ……床位，門診量 ……處方(chǔfāng)習(xí)慣 ……相關(guān)病人情況 ……產(chǎn)品展示的希望 ……購置習(xí)慣，進(jìn)藥習(xí)慣,第一百零六頁，共一百二十頁。,客戶(k232。 h249。)溝通性格分型,自制力,控制力,秩序(zh236。x249。),平安(p237。ng ān),認(rèn)同,權(quán)力,成就,合作,長處： 控制分析；講秩序； 分析發(fā)問；工作導(dǎo)向。 弱點(diǎn)： 封閉；有距離；不易理解,長處： 負(fù)責(zé)主動(dòng)獨(dú)立自信 注重結(jié)果，工作導(dǎo)向 弱點(diǎn)： 無耐心，作威作福 冷淡強(qiáng)迫易起擦,長處： 輕松，耐心，傾聽、親 切，關(guān)系導(dǎo)向； 弱點(diǎn)： 懦弱，優(yōu)柔寡斷 不會(huì)拒絕,長處： 自發(fā)，開放，有同情； 強(qiáng)勢，潔而快； 弱點(diǎn)： 不真心，虛偽，自大； 無時(shí)間觀念，愛表現(xiàn)。,老虎型,貓頭鷹型,考拉型,孔雀型,第一百零七頁，共一百二十頁。,? 是什么推動(dòng)醫(yī)生(yīshēng)買或改變處方,滿足了醫(yī)生的需要 必須與他目前使用的藥品不同 () 公司形象／可靠性〔有效，效果平安和耐受〕 有價(jià)值(ji224。zh237。) 值得依賴／老實(shí)／可靠的 好的臨床資料 臨床數(shù)據(jù) 費(fèi)用有附加價(jià)值的資料 代表簡明扼要的溝通能力 售后效勞,第一百零八頁，共一百二十頁。,10 銷售(xiāosh242。u)人員常犯的10大錯(cuò)誤,不注意傾聽(qīngtīng) 太快進(jìn)入(銷售)主題 ’s 推測客戶的需求 當(dāng)客戶提到價(jià)格時(shí)，非常緊張 未爭取讓客戶接受或成交 , , “ 〞 花太多時(shí)間在交談／交流／交朋友／建立關(guān)系，進(jìn)而失去銷售主題 “ 〞 答復(fù)醫(yī)生未提到的問題，特別是拒絕 ’t ’s 不理解或不清楚醫(yī)生的性格行為 太強(qiáng)迫醫(yī)生接受自己的產(chǎn)品 在銷售過程中沒有一個(gè)推廣介紹系統(tǒng),第一百零九頁，共一百二十頁。,A ？ 什么因素構(gòu)成一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥(yīy224。o)代表,很好地了解產(chǎn)品〔自身(z236。shēn)產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品〕 個(gè)性／風(fēng)格行為 不要過分推廣和具有攻擊性 ’s 理解醫(yī)生的需求 表達(dá)形式 提供準(zhǔn)確的文獻(xiàn)／信息 在適宜的時(shí)間提供充分的樣品 可靠和有效的效勞 規(guī)律而頻繁的拜訪,優(yōu)秀代表(d224。ibiǎo)應(yīng)有的素質(zhì),按重要性排序,第一百一十頁，共一百二十頁。,醫(yī)藥代表(d224。ibiǎo)的主要任務(wù),(s) . 挖掘客戶(k232。 h249。)的需求，通過你的產(chǎn)品和效勞，將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成利益來滿足他們的需要． ( …) ( ) () ( ) ． 客戶買的不是產(chǎn)品〔產(chǎn)品是什么…〕,而是品牌〔樹立品牌的重要性〕品牌能給客戶和他們和病人〔特別是醫(yī)生〕帶來什么〔利益〕． :,!!!銷售(xiāosh242。u)利益!!!,特點(diǎn),Ｂ利益,5 .對(duì)于多數(shù)病人只 要每天5,不用調(diào)整劑量．,醫(yī)生,Ｐ病人,’s .因此容易 處方給病人, .病人也認(rèn) 為使用方便，可以提高他們的 依從性．,第一百一十一頁，共一百二十頁。,(, , )滿足需求〔物質(zhì)的和／精神(jīngsh233。n)的，社會(huì)的〕 . 購置利益，即：產(chǎn)品能做什么而不是它是什么．,?銷售(xiāosh242。u)是什么？,Ｓ 銷售(xiāosh242。u)是滿足需求,?人為什么要買東西？,第一百一十二頁，共一百二十頁。,銷售是藝術(shù) a 醫(yī)藥銷售是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合 銷售過程： ()提問 －開放 －封閉式 支持 締結(jié)(d236。ji233。) 處理拒絕 處理客戶的態(tài)度 － 冷淡 － 疑心,?如何(rh233。)做銷售？,第一百一十三頁，共一百二十頁。,誰是我們的客戶 () 按潛力分級(jí)〔Ａ級(jí)，Ｂ級(jí)，Ｃ級(jí)〕 目標(biāo)指定(zhǐd236。ng) 正確的客戶 準(zhǔn)確的信息 適當(dāng)?shù)陌菰L頻率,A 生產(chǎn)力提高(t237。 gāo)的秘決,客戶的分類(fēn l232。i)和目標(biāo)指定,第一百一十四頁，共一百二十頁。,a 建立一個(gè)最優(yōu)秀(yōuxi249。)的銷售隊(duì)伍,目標(biāo)(m249。biāo)指定,正確的客戶(k232。 h249。) 準(zhǔn)確的信息 適當(dāng)?shù)陌菰L頻率,第一百一十五頁，共一百二十頁。,客戶的分類(fēn l232。i)和目標(biāo)指定,慈濟(jì)銷售隊(duì)伍(du236。 wu)的資源應(yīng)該投入到每一次有潛力的拜訪中,－80% 80%拜訪率是放在目標(biāo)客戶身上 80% 80%的目標(biāo)客戶每年(měini225。n)受到至少到達(dá)有效率的拜訪,第一百一十六頁，共一百二十頁。,主要(zhǔy224。o)目的,不要(b249。y224。o)做,信任(x236。nr232。n)是成功的關(guān)健因素, , 在日常工作中，給予幫助,支持和動(dòng)力 , , 檢查，找出錯(cuò)誤，懲罰,共同拜訪,第一百一十七頁，共一百二十頁。,Thank You !,第一百一十八頁，共一百二十頁。,謝 謝,24.10.2015:01:5515:0115:0124.10.2024.10.2015:01,15:0115:01:5524.10.2024.10.2015:01:55,2024年10月20日星期日3時(shí)1分55秒,第一百一十九頁，共一百二十頁。,內(nèi)容(n232。ir243。ng)總結(jié),職業(yè)銷售技巧培訓(xùn)〔初級(jí)〕。＊個(gè)人開展和專業(yè)開展。制訂目標(biāo)的原那么——。目標(biāo)：量化,非量化。資源：已有和需要的資源。蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕。遞名片：用雙手把名片遞給客戶，每次。疑心: 客戶對(duì)我們所介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)感到疑心。誤解 :客戶誤解了我們對(duì)產(chǎn)品的描述。說明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說明。變得很友好或很放松(f224。nɡ sōnɡ)。購置習(xí)慣，進(jìn)藥習(xí)慣。值得依賴／老實(shí)／可靠的。Thank You,第一百二十頁，共一百二十頁。
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