【正文】 客戶。《智取通行證》才有機(jī)會(huì)享受以上種種。晚間進(jìn)行的卡耐基訓(xùn)練是一個(gè)突破自我，打破舒適圈的訓(xùn)練，不僅是讓我能夠大膽表達(dá)展示自己，而且在人生觀和自我鍛煉方面也有了新的認(rèn)識(shí)?！段沂且粋€(gè)熱忱服務(wù)大家的人》，用我的熱情熱忱打動(dòng)你，感染你。《我將是本次培訓(xùn)收獲最大的人》，起點(diǎn)低，而且我愿意付出更多的努力，向更優(yōu)秀的伙伴靠近。第二周開始了專業(yè)能力——訓(xùn)練能力的學(xué)習(xí)，從三講“講行業(yè)、講公司、講保險(xiǎn)”到專業(yè)化銷售流程，最后泰康創(chuàng)新——養(yǎng)老社區(qū)介紹，一整套訓(xùn)練課程的學(xué)習(xí)。第二周開始是組訓(xùn)專業(yè)能力學(xué)習(xí)的開始，而銜接訓(xùn)練很重要，不僅是組訓(xùn)的重要能力，而且對(duì)業(yè)務(wù)伙伴來說，這些能力不僅銜接辦學(xué)，在以后的早會(huì)中也要不斷學(xué)習(xí)。而銜接訓(xùn)練課的操作應(yīng)該注意講授為輔，訓(xùn)練為主，將業(yè)務(wù)伙伴訓(xùn)練的有信心出去講，并按專業(yè)化銷售流程操作，銜接訓(xùn)練就成功了。而在銜接訓(xùn)練的課程中，由于我們銷售的是無形的買未來的保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以誠(chéng)信和專業(yè)要做在服務(wù)的方方面面。第三周是專業(yè)能力——經(jīng)營(yíng)能力的學(xué)習(xí)，從組訓(xùn)的一天到公司組織架構(gòu)及管理制度，以及產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作和產(chǎn)說會(huì)的主持主講，全面完整的經(jīng)營(yíng)能力學(xué)習(xí)。組訓(xùn)的一天是充實(shí)的一天，管理時(shí)間，管理目標(biāo)，管理服務(wù)部；用基本法利益講解，合理的職場(chǎng)布置，海報(bào)制作營(yíng)造氛圍，方案宣導(dǎo)追蹤推動(dòng)業(yè)務(wù)；KPI管理分析，會(huì)報(bào)管理；總之每一天都在實(shí)踐組訓(xùn)的精神。新人產(chǎn)說會(huì)對(duì)于新人來說特別重要，不僅是第一單和信心來源，更是借助公式的力量得到家人對(duì)自己工作認(rèn)可和支持的有效模式。所以新人產(chǎn)說會(huì)的操作細(xì)節(jié)一定要讓業(yè)務(wù)伙伴知曉并準(zhǔn)備妥當(dāng)，幫助他們打贏這第一戰(zhàn)。而在這一系列的工作中，KPI管理分析絕不是為了會(huì)報(bào)管理有數(shù)據(jù)匯報(bào)，而是通過數(shù)據(jù)分析日常管理經(jīng)營(yíng)中的問題，為后續(xù)工作提供指導(dǎo)性的作用。最后一周是專業(yè)能力——增員能力的學(xué)習(xí)，增員開啟璀璨人生到增員面談——五大人群話術(shù)訓(xùn)練。所有的所有都建立在有人，你要訓(xùn)練要有可訓(xùn)，要經(jīng)營(yíng)得有人課管理啊，增員是專業(yè)能力的基石，是其他能力得以呈現(xiàn)的基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)增員，學(xué)會(huì)增員，幫助團(tuán)隊(duì)中希望發(fā)展自己團(tuán)隊(duì)的伙伴提供幫助。28天，飛快的過去，除了這些理論的學(xué)習(xí)，還有軍事訓(xùn)練一直錘煉我們的身體。充實(shí)的28天，我們有哭有效，帶著滿滿的收獲我們奔向各自實(shí)習(xí)的機(jī)構(gòu)。異地實(shí)習(xí)經(jīng)過28天的理論學(xué)習(xí)，感覺自己會(huì)了很多，感謝分公司領(lǐng)導(dǎo)和培訓(xùn)班老師的用心安排——全省十大優(yōu)秀服務(wù)部實(shí)習(xí)，希望通過這次實(shí)習(xí)，讓我們從實(shí)踐中獲得信心，從而樹立遠(yuǎn)大的理想（職業(yè)生涯理想）；通過向向優(yōu)秀服務(wù)部?jī)?yōu)秀組訓(xùn)前輩學(xué)習(xí)，更切實(shí)的明確組訓(xùn)的各項(xiàng)工作和職責(zé)；在實(shí)踐中尋找機(jī)會(huì)鍛煉自己，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)磨練自己，從而勝任組訓(xùn)的各項(xiàng)工作；同時(shí)這次的實(shí)習(xí)也將鍛煉我們的心理承受能力與適應(yīng)環(huán)境的能力，而這兩項(xiàng)能力是我們職業(yè)生涯不可或缺的兩項(xiàng)能力；總的來說這次的實(shí)習(xí)是市場(chǎng)對(duì)我們理論學(xué)習(xí)成果的檢驗(yàn)，將讓我們明確差距，從而迎頭趕上，在機(jī)構(gòu)王文軍老師的指導(dǎo)，和羅文芳老師以及王景瑤師姐的幫助下，我們一步步完成實(shí)習(xí)目標(biāo)，一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)到優(yōu)秀機(jī)構(gòu)的管理經(jīng)驗(yàn)，希望把種種優(yōu)秀的東西帶回機(jī)構(gòu)。剛到連云港中支，拾級(jí)而上的過程給我留下深刻的影響，每級(jí)階梯的正對(duì)面都貼有增員標(biāo)語，我相信每一個(gè)伙伴拾級(jí)而上都會(huì)受到震撼。而這就是連云港中支給我上的第一節(jié)課——職場(chǎng)布置，氛圍營(yíng)造。不久后在這個(gè)置產(chǎn)布置上又上了一課，當(dāng)我們轉(zhuǎn)入暢贏銷售的前一天下午，整個(gè)中支就完成了相關(guān)布置。這一課相當(dāng)深刻——置產(chǎn)布置，更新迅速。周一到周五業(yè)務(wù)伙伴出勤參加早會(huì)，我們的工作就從門迎開始。門迎不只是微笑，“伙伴早上好”，鞠躬，而更多的是觀察業(yè)務(wù)伙伴的狀態(tài)，確定單獨(dú)溝通的伙伴。40人以上的早會(huì)出勤讓我好生羨慕，特別是主管的全部帶頭出勤。開早會(huì)的氛圍特別好，尤其在專題時(shí)間，你可以看到下面伙伴渴求專業(yè)知識(shí)和技能進(jìn)步的目光，這些會(huì)鼓勵(lì)和督促組訓(xùn)去精心準(zhǔn)備早會(huì)的每個(gè)細(xì)節(jié)。在此期間，周三是海州服務(wù)部的職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)，四個(gè)環(huán)節(jié)：為什么買保險(xiǎn)，為什么在泰康買保險(xiǎn)，買什么保險(xiǎn)，為什么要現(xiàn)在賣；而職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)的作用不只是簽單，可以提高業(yè)務(wù)伙伴的活動(dòng)量，還可以為業(yè)務(wù)伙伴篩選適合帶到中支酒會(huì)的客戶。整個(gè)產(chǎn)說會(huì)氛圍輕松而節(jié)奏緊湊。周日下午和周一下午進(jìn)行中支酒會(huì)回收追蹤；周一周二早上宣導(dǎo)職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)；周二下午周三上午追蹤邀約情況；周四周五早會(huì)宣導(dǎo)中支酒會(huì)，周五購票，周五下午，周六追蹤邀約情況。周六追蹤中支大型酒會(huì)邀約情況，周日配合中支大型酒會(huì)，在酒會(huì)中協(xié)助伙伴促成。連云港中支的酒會(huì)流程是環(huán)環(huán)相扣的，非常完整，非常流暢。從酒會(huì)宣導(dǎo)，一直以來良好的效果給了業(yè)務(wù)伙伴很大的信心；從而順利的就推動(dòng)了購票，而購票的行為促使了業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的篩選，反過來促使了酒會(huì)的簽單率和回收率；酒會(huì)中簽單禮品的贈(zèng)送也做得非常好：禮品要求三日內(nèi)回收由中支買單，否則業(yè)務(wù)員自己買單；而且領(lǐng)取禮品回合中支領(lǐng)導(dǎo)合影，而合影的照片又為業(yè)務(wù)伙伴的上門回收提供了很好的借口。這樣一系列的工作使得連云港的酒會(huì)非常成功。非?？上]有親身經(jīng)歷連云港的增員。本機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)回到中支，加入了半年收官大戰(zhàn)中。第一天回到本部就看到好多新面孔，開心啊！有新伙伴的加入我們應(yīng)該能打好這場(chǎng)收官之戰(zhàn)。本部的伙伴都很年輕，平均年齡應(yīng)該不到24周歲。年輕的隊(duì)伍組成讓我們的早會(huì)必需是有趣而有用的，所以我們的早會(huì)流程是這樣的：活力晨操，司歌司訓(xùn)，開心一刻，新聞咨訊，專題學(xué)習(xí)，工作聯(lián)系?；盍Τ坎儇S富而多樣，從最炫名族風(fēng)到倍兒爽，再到時(shí)下最火的小蘋果，保證新鮮活力。司歌司訓(xùn)是公司文化的精華，大聲齊唱不僅可以增強(qiáng)我們對(duì)公司的認(rèn)同感和加入公司產(chǎn)生的榮譽(yù)感，也能增加我們的團(tuán)隊(duì)感。開心一刻是一個(gè)游戲環(huán)節(jié)，通過游戲愉悅身心，提高出勤率，和業(yè)務(wù)伙伴的短期留存率。新聞資訊和專題時(shí)間就是解決伙伴們的長(zhǎng)期留存問題。新聞資訊是有針對(duì)性的挑選一些時(shí)事新聞分享給伙伴們，起到增加談資和新聞切入保險(xiǎn)的作用。而在專題時(shí)間，主要是給伙伴們帶來產(chǎn)品學(xué)習(xí)(因?yàn)槭抢m(xù)期我們也會(huì)學(xué)一些老產(chǎn)品)、產(chǎn)說會(huì)邀約等等相關(guān)專題。最后是曉燕經(jīng)理做工作聯(lián)系，后續(xù)工作安排，日常工作中的問題解答等等。新人伙伴的留存可以分為短期留存和長(zhǎng)期留存，區(qū)別于老人，他們前期的留存是看這份工作是否有趣，所以我們?cè)谠鐣?huì)和活動(dòng)開展上也充分考慮到這個(gè)問題，晨操和游戲環(huán)節(jié)特別如此，而且給予新人伙伴主持早會(huì)，新聞播報(bào)等環(huán)節(jié)，讓我的早會(huì)在趣味性和參與性上都有考慮。以上可以解決新人的短期留存。一兩個(gè)月可以，但是伙伴們工作了，不可能長(zhǎng)期花家里的錢。所以，收入才是硬道理。我們主管組訓(xùn)和績(jī)優(yōu)伙伴的陪訪都在解決伙伴的收入問題。于此同時(shí)，也有銜接訓(xùn)練和早會(huì)訓(xùn)練授之與漁。回到本部后對(duì)我們職場(chǎng)布置提了一些建議，和本部的另一位組訓(xùn)老師一起對(duì)大戰(zhàn)中的職場(chǎng)進(jìn)行了重新的布置，暢贏的產(chǎn)品解讀和泰康榮譽(yù)體系在職場(chǎng)正后方，方案宣導(dǎo)和方案達(dá)成在左方，新人快跑在右方。推動(dòng)伙伴邀約客戶參加中支的申園加律師峰會(huì)和申園加基因檢測(cè)會(huì)，會(huì)前宣導(dǎo)推動(dòng)，并且用專題講解邀約事項(xiàng)，會(huì)中事項(xiàng)以及回收事項(xiàng)。在此期間推薦連云港的酒會(huì)流程未被實(shí)行，待金泰杯前在于中支領(lǐng)導(dǎo)溝通。酒會(huì)后追蹤和回收陪訪做的不夠，在黃金24小時(shí)里回收的不夠。業(yè)務(wù)員的回收技巧和回收述求不足。服務(wù)部組織實(shí)行了兩次產(chǎn)說會(huì)，數(shù)量不足，質(zhì)量也不高。精心準(zhǔn)備的流程和專題沒有發(fā)揮預(yù)期的效果。但是，幾位新人父母在產(chǎn)說會(huì)后對(duì)他們的支持，讓我覺得努力沒有白費(fèi)。本部實(shí)習(xí)總結(jié)總的來說回到服務(wù)部我的主要工作是：早會(huì)的主持主講，酒會(huì)推動(dòng)，業(yè)務(wù)追蹤。通過組訓(xùn)班的學(xué)習(xí)，我學(xué)習(xí)了組訓(xùn)的三項(xiàng)專業(yè)能力，對(duì)訓(xùn)練能力掌握較好，通過銜接訓(xùn)練和早會(huì)專題對(duì)伙伴進(jìn)行技能訓(xùn)練。特別是早會(huì)專題學(xué)習(xí)是在我的推動(dòng)下增加的。在經(jīng)營(yíng)方面也做了比較多的努力，如目標(biāo)管理，在異地機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)基本完成萬P目標(biāo)的推動(dòng)；在本部也完成了新人6000P人力轉(zhuǎn)化的考核目標(biāo)；但是在KPI管理分析上做的不足。其次個(gè)人陪訪能力有待加強(qiáng)，有過兩次陪訪經(jīng)歷，不過做的不好。增員能力停留在理論階段有待在實(shí)踐中提高。收官大戰(zhàn)中我們的小交會(huì)推動(dòng)不利，總計(jì)開了兩場(chǎng)。在一階段取得的良好戰(zhàn)果后放松懈怠，導(dǎo)致了最后的業(yè)績(jī)由第一階段加最后一天完成的是總額的78%，其余的時(shí)間都浪費(fèi)掉了。本部機(jī)構(gòu)分析 經(jīng)過一個(gè)月的實(shí)習(xí)，對(duì)南通本部有了基本的了解，發(fā)現(xiàn)一些問題，一下是個(gè)人的一些看法和想法。，主管人數(shù)太少，團(tuán)隊(duì)小。針對(duì)組織架構(gòu)問題，可以通過組織發(fā)展，專項(xiàng)培育增加主管；與此同時(shí)可以通過聘才發(fā)展。針對(duì)團(tuán)隊(duì)小也可以用組織發(fā)展來解決，同時(shí)增加業(yè)務(wù)員的收入，解決留存問題，兩手抓方能發(fā)展大團(tuán)隊(duì)。首先要解決的是團(tuán)隊(duì)的信心問題，業(yè)務(wù)員對(duì)活動(dòng)的信心是邀約的基礎(chǔ)。第二要解決的是客戶的邀約技能和篩選問題（早會(huì)專題解決）?；顒?dòng)形式問題，傳統(tǒng)活動(dòng)對(duì)客戶的吸引力逐漸解弱，我們采用了觀影小交會(huì)的新形式。成功推動(dòng)了兩場(chǎng)。但是這種活動(dòng)重點(diǎn)在于客戶積累，想當(dāng)場(chǎng)簽單很難。，留存率不高主要是通過出勤管理，早會(huì)強(qiáng)化訓(xùn)練，通過訓(xùn)練增加新人展業(yè)能力。留存率問題通過展業(yè)能力的提升和主管組訓(xùn)陪訪，有了收入留存的基本問題就解決了。其次，通過家屬聯(lián)誼活動(dòng)，增加家屬對(duì)其工作的認(rèn)同和支持，解決其后顧問題和前期的客戶來源問題。這項(xiàng)工作取得了成功，新人除因特殊脫落的原因，13人成功完成6000P轉(zhuǎn)化。，開發(fā)能力不夠梳理客戶來源；微信專業(yè)學(xué)習(xí)；專職單服務(wù)與客戶開發(fā)