【正文】 就能夠找到客戶需求的重心。產(chǎn)品分析是銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門(mén)或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，您才能真正懂得您所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶。精通您的產(chǎn)品知識(shí)：從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：研究產(chǎn)品的基本知識(shí)產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序??等。相關(guān)知識(shí)： 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷(xiāo)售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶多次接觸。從閱讀情報(bào)獲取： 新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門(mén)生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶。自己的體驗(yàn)獲?。?自己親身銷(xiāo)售過(guò)程的心得、客戶的意見(jiàn)、客戶的需求、客戶的異議。二、了解誰(shuí)是你的潛在顧客。尋找潛在客戶是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰(shuí)去銷(xiāo)售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著、買(mǎi)得起。首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。其次是買(mǎi)得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“man”原則： m：所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。a：該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。n：該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求?！皾撛诳蛻簟睉?yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： m+a+n：是有望客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。m+a+n： 可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。m+a+n： 可以接觸，并設(shè)法找到具有a之人(有決定權(quán)的人)m+a+n： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)： a、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。b、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度。c、是否能符合各項(xiàng)需求 d、對(duì)產(chǎn)品是否信賴e、對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象。（二）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。三、銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷(xiāo)售的七個(gè)步驟。第一步驟稱為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。a、成為專業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。b、銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。c、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶。直接拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。支付計(jì)劃。第五篇：公司銷(xiāo)售部實(shí)施計(jì)劃我用自己的激情與努力給公司帶來(lái)了財(cái)富，給自己帶來(lái)了經(jīng)驗(yàn)，公司銷(xiāo)售部實(shí)施計(jì)劃。作為河南地區(qū)銷(xiāo)售主管的我，新年里自然有新的工作計(jì)劃，并按照計(jì)劃帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)將工作做到最好。銷(xiāo)售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來(lái)了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富，2011年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷(xiāo)售工作。隨著河南區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2011年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我河南區(qū)銷(xiāo)售主管，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大，銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要內(nèi)容。把握現(xiàn)在，展望未來(lái)。2011年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷(xiāo)售任務(wù)。2011年銷(xiāo)售部工作計(jì)劃主要有以下四方面的內(nèi)容：一、銷(xiāo)量指標(biāo)：至12月31日，河南區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)700萬(wàn)元（銷(xiāo)售計(jì)劃表附后）；二、計(jì)劃擬定：年初擬定《銷(xiāo)售工作計(jì)劃》；年終擬定《銷(xiāo)售總結(jié)》；月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；三、客戶分類(lèi)：根據(jù)度銷(xiāo)售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析，工作計(jì)劃《公司銷(xiāo)售部實(shí)施計(jì)劃》。四、實(shí)施措施：技術(shù)交流：（1）本針對(duì)vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì)；（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；客戶回訪：目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)vip客戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；（2）適應(yīng)把握形勢(shì)，銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我2011年工作重點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。售后協(xié)調(diào)：目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。2011我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力超越工作計(jì)劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！