【正文】 的合理性、指令是否明確、是否會調(diào)動大家積極性等等。解決辦法：我們在實戰(zhàn)中都知道，管理者就是教練員，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要教會大家去開展業(yè)務(wù)，要經(jīng)常進行業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，要不間斷進行崗前、崗位、輪崗和專項理論培訓(xùn)，并有針對性地進行組織實施，對實施結(jié)果要進行考核與評估。其次要多與員工進行單獨交流和溝通，在業(yè)務(wù)交流的同時，要多進行個人思想、生活、家庭等方面的關(guān)心，讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是目標(biāo)過高、目標(biāo)消費群的定位有問題或者考核機制沒有激勵性，一般情況下，盡可能不要過多地去考慮目標(biāo)與定位的問題，這樣容易讓員工產(chǎn)生依賴性。當(dāng)然，業(yè)務(wù)經(jīng)理在可能的情況下，主動深入一線，選擇重點項目或客戶順利完成任務(wù)，也是對團隊的一種激勵，同時也起到榜樣的作用，要避免成為經(jīng)常性或被動行為，變成救火隊向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，回款，對未達帳項。參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，會議記錄，并會議的決議情況。隨時交給的臨時任務(wù)等。理解、本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，質(zhì)量體系文件規(guī)定質(zhì)量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)程序文件和管理規(guī)定。1的綜合分析能力，學(xué)習(xí)和產(chǎn)品技術(shù)知識，熟練生產(chǎn)流程的知識，的應(yīng)用于工作過程中。1本員工將一如既往的團結(jié)協(xié)作，本計劃和預(yù)算過程中的問題，協(xié)助緊急事件和重大事件。在公司各個的下，預(yù)計在2010年要達成發(fā)貨量XX噸，銷售額XX萬美元的。在2010年的工作中，本按時汽車銷售工作任務(wù)，本著“公司榮我榮”的精神，客戶滿意度，為公司多尋求利潤，為公司的長期發(fā)展多做，為把公司盡快建設(shè)一流的國際化精鑄企業(yè)努力。167。 問題5：銷售經(jīng)理無法及時掌握業(yè)務(wù)員的市場信息，無法有效掌握業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，業(yè)務(wù)策略與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的信息無法對稱。銷售團隊管理分析：掌握和了解當(dāng)前的市場信息是每個銷售經(jīng)理的基本能力，是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素，如何應(yīng)對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是企業(yè)首要解決的問題。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來源于資料、客戶、賣場、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、行業(yè)關(guān)系等等，同時，如何有效提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經(jīng)理的水平和能力。解決辦法：針對可控資源來講，業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場信息的關(guān)鍵渠道，我們應(yīng)該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合業(yè)務(wù)總結(jié)收取有效信息。設(shè)計合理和有效的工具表進行業(yè)務(wù)信息收集，將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容與市場狀況綜合的一個工具表中，既是對業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作總結(jié)，也是對市場狀況的反饋，與業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容考核結(jié)合起來，每天總結(jié)一次，可以設(shè)計成多聯(lián)單，業(yè)務(wù)組長（部長）能夠有效使用，是強化過程銷售團隊管理的重要手段。工具表設(shè)計要簡單，不要有過多的文字描述，過多的文字描述會讓業(yè)務(wù)員增加膩煩情緒。要充分利用早會、晚會的機會，了解業(yè)務(wù)員的工作和市場反應(yīng)，可以業(yè)務(wù)組（部）為單位召集，內(nèi)容要簡單明了，以20分鐘內(nèi)為標(biāo)準(zhǔn)，不可陷入文山會海。業(yè)務(wù)經(jīng)理要結(jié)合不同階段的銷售目標(biāo)進行不同的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，通過時段性數(shù)據(jù)分析與比較掌握銷售信息和業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容，作為經(jīng)營管理者必須要明確“每一個數(shù)字后面都有一個故事”。工具表內(nèi)容是否有效，監(jiān)督和跟蹤抽查是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)經(jīng)理（組長、部長）要對當(dāng)天業(yè)務(wù)員返回的總結(jié)表進行抽查，通過電話與客戶溝通，了解業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容的真實性，也可以不定期進行實地檢查，并與客戶溝通，了解業(yè)務(wù)員的工作狀況及市場信息，假如沒有監(jiān)督環(huán)節(jié)，可能不超過一個月，所有業(yè)務(wù)員的信息都會變成假的。問題６：業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達的工作指令和任務(wù)目標(biāo)，常常不主動去執(zhí)行銷售計劃，更多的是抱怨和指責(zé)。銷售團隊管理分析：出現(xiàn)以上原因無非有幾方面原因：目標(biāo)不切合實際，完不成；管理者與被管理者出現(xiàn)矛盾，有意抵制；指令、策略與市場現(xiàn)實脫節(jié)等等。制定合理的銷售目標(biāo)、渠道建設(shè)和有效的業(yè)績提升是科學(xué)，但如何有效實施是藝術(shù)，銷售經(jīng)理要充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員個人技藝，形成團隊合力去沖鋒、去戰(zhàn)斗，戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行要充分激發(fā)業(yè)務(wù)員的成就感和責(zé)任心，要讓業(yè)務(wù)員從情感上有歸屬感和參與意識，讓業(yè)務(wù)員更多地去執(zhí)行自己給自己制定的目標(biāo)和策略。解決辦法：銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應(yīng)該是“教練員與運動員”的關(guān)系，堅決避免成為“警察與小偷”的關(guān)系。在制定銷售目標(biāo)和策略時，要讓業(yè)務(wù)員廣泛參與，首先業(yè)務(wù)經(jīng)理要展開多層次溝通，形成指導(dǎo)性框架，由業(yè)務(wù)組自己提出自己的目標(biāo)計劃和實施方案，業(yè)務(wù)經(jīng)理進行匯總歸納，讓業(yè)務(wù)員從情感上成為管理的主體，業(yè)務(wù)經(jīng)理不要搶“風(fēng)頭”。目標(biāo)計劃與策略確定后，業(yè)務(wù)經(jīng)理要進行多層次的培訓(xùn)和宣講，讓大家能夠充分理解和認識，達到統(tǒng)一思想，排除雜念，合力行動的目的。對目標(biāo)和策略的執(zhí)行情況要進行評估，必要時進行調(diào)整，當(dāng)80%的人員能夠完成，而20%的人不能完成時，說明是成功的，當(dāng)100%的人能夠完成或80%的人完不成時，說明目標(biāo)本身缺乏挑戰(zhàn)性。一個銷售團隊的管理說難不難，說簡單也不太簡單。從最基本的方面解決銷售團隊中的一些問題，避免問題的擴大，也就是說，將問題扼殺在搖籃中，能夠有效的提高一個銷售團隊管理的能力。第五篇：營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。）乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當(dāng)中，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達成目標(biāo)，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！币驗槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。二是實現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。就像我們組織開會和培訓(xùn)，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。關(guān)于團隊每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！彪S著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。