置業(yè)顧問(wèn)客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)1-資料下載頁(yè)
2025-10-06 12:40本頁(yè)面
【正文】 題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。n盛氣凌人型對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。n畏首畏尾型對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。n神經(jīng)過(guò)敏型對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。n11．借故拖延，推三拖四對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。（二）按年齡劃分的客戶類型年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來(lái)決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊灰獙?duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。第五篇：房地產(chǎn)售樓處置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)工作制度XXX項(xiàng)目2015售場(chǎng)工作制度一、時(shí)間要求：1)置業(yè)顧問(wèn)需于上午9：00前到售樓處并完成考勤簽到，遲到15分鐘以內(nèi)罰5S，遲到15分鐘至1小時(shí)罰2個(gè)5S，遲到1小時(shí)及以上算曠工，罰4個(gè)5S，特殊情況向經(jīng)理請(qǐng)假，并向主管報(bào)備，早會(huì)執(zhí)行罰款 2)每天早晨9:15召開晨會(huì)，要求符合在崗標(biāo)準(zhǔn)（著正裝，化妝完畢，吃完早餐），未達(dá)到在崗標(biāo)準(zhǔn)的（如男性員工未系領(lǐng)帶、未換工裝或皮鞋，女性員工未著正裝、穿高跟鞋等）罰5S 3)按照公司規(guī)定進(jìn)行午休12:00—13:30，可根據(jù)接訪等情況提前或延后，如有特殊情況，可向營(yíng)銷經(jīng)理/主管報(bào)備 4)在非休息時(shí)間上與工作無(wú)關(guān)網(wǎng)站（如淘寶、校內(nèi)等）罰5S二、輪排制度：1)3名置業(yè)顧問(wèn)在前臺(tái)等候輪排，門童呼叫后仍未能參與值班，罰款5S，需暫時(shí)離開前臺(tái)，跟門童報(bào)備，否則輪過(guò)不補(bǔ) 2)等候輪排的置業(yè)顧問(wèn)在前臺(tái)嬉戲、打鬧、長(zhǎng)時(shí)間聊天、吃東西罰5S 3)周一到周五如因接訪老客戶被輪過(guò)，前臺(tái)補(bǔ)順訪，周末大輪排，輪過(guò)不補(bǔ)三、接電制度：1）來(lái)電在三聲內(nèi)響起接起，熱情自報(bào)家門，如：您好，XXXX項(xiàng)目，很高興為您服務(wù)！2）詢問(wèn)客戶來(lái)電渠道，詢問(wèn)客戶需求，展示項(xiàng)目亮點(diǎn)，邀約客戶至少三次，具體到上下午。3）接完電話第一時(shí)間登記在接電本（必須及時(shí)錄，由專人統(tǒng)計(jì)）、發(fā)短信、錄CRM，未能當(dāng)天錄入的罰一個(gè)5S, 兩天內(nèi)追電回訪 4)如在接電基本標(biāo)準(zhǔn)要求內(nèi)遭到神秘客戶扣分，處罰4個(gè)5S并直接停電一個(gè)月四、客戶分配制度：1)售場(chǎng)首訪制，熱線首次轉(zhuǎn)訪未指明找誰(shuí)的情況下，以輪排順訪為準(zhǔn) 2)新客戶到訪明確指出找某位置業(yè)顧問(wèn)，則該置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接訪3)客戶二次及之后到訪，未記得置業(yè)顧問(wèn)的情況下，置業(yè)顧問(wèn)7天以上未聯(lián)系，以輪排順訪為準(zhǔn) 4)客戶二次到訪，未記得置業(yè)顧問(wèn)的情況下，CRM系統(tǒng)7天以內(nèi)聯(lián)系過(guò)的，以CRM為準(zhǔn)五、件齊回款制度1）簽約基礎(chǔ)材料必須件齊，按揭必須同銀行簽訂貸款合同，完成征信查詢，否則1個(gè)5S2）簽約7天后，首次件齊考核，以銀行口徑為準(zhǔn)。未能件齊，首次5S，再次承諾時(shí)間節(jié)點(diǎn)（最多延期5天）扔未能件齊2個(gè)5S，以此類推。特殊情況，必須向營(yíng)銷經(jīng)理/主管拉群報(bào)備六、CRM客戶管理制度【重點(diǎn)】1）當(dāng)日所有客戶必須準(zhǔn)確無(wú)誤錄入CRM系統(tǒng)，同前臺(tái)接訪表核實(shí),少一組罰2個(gè)5S 2）ABCD客戶標(biāo)注：錄入客戶意向等級(jí)必須標(biāo)注，標(biāo)注于姓名前。3）ABCD客戶在電話回訪和復(fù)訪過(guò)程中，根據(jù)客戶意向邊戶，及時(shí)更改 4）錄入客戶7日內(nèi)無(wú)跟進(jìn)記錄罰2個(gè)5S 其他：1)以認(rèn)購(gòu)為口徑，如置業(yè)顧問(wèn)在一個(gè)自然月內(nèi)無(wú)成交，即被公司辭退；2)因置業(yè)顧問(wèn)原因（忘記留電話、忘記錄系統(tǒng)）造成到訪意/熱線向客戶丟失的，每一例罰款2個(gè)5S；XXXXX銷售組2017/5/7
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