【正文】 PCS就高興過(guò)了頭，他不回復(fù)，你又無(wú)端地打擊自己，是零售、系統(tǒng)集成、個(gè)人還是批發(fā)商？如果前幾種，他不回就讓他不回吧，省點(diǎn)時(shí)間嘆氣，找別的客戶去吧？很多的業(yè)務(wù)員害怕問(wèn)問(wèn)題，客戶要報(bào)價(jià)就老實(shí)地發(fā)了報(bào)價(jià)，多的不敢問(wèn)了，害怕客戶生氣。其實(shí)沒(méi)什么好怕的，完全可以問(wèn)問(wèn)他，May I know the application of the product? 或者，Could you please introduce something about the project?或者，have you carried any products like this before?。我舉個(gè)例子，我管理公司的網(wǎng)站上的郵箱，接到一個(gè)詢盤(pán)要LD123（這款不帶高清信號(hào)輸出）1000PCS，轉(zhuǎn)給了小Z來(lái)處理。他還要一款帶有高清信號(hào)輸出的，我們的型號(hào)是LD124，且發(fā)了別公司的報(bào)價(jià)表給我們看，價(jià)格與我們的LD124便宜近10美金。接下來(lái)小Z做了很多的努力，從質(zhì)量和服務(wù)角度勸說(shuō)客戶，客戶仍舊沒(méi)有答應(yīng)，堅(jiān)持他要的目標(biāo)價(jià)格，我看過(guò)那個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格，就指出，便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清，分辨率與標(biāo)清一樣，小Z也趕緊給客戶分析了，但客戶仍舊沒(méi)有被說(shuō)服。問(wèn)題出在哪呢？因?yàn)樾至始至終沒(méi)有詢問(wèn)客戶的需求，客戶是哪個(gè)行業(yè)的，他之前做過(guò)這個(gè)產(chǎn)品嗎？我了解了一下，他是做DVD,MP3,游戲手柄的，于是我讓小Z問(wèn)一下客戶他們采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的用途是什么?？蛻粽f(shuō)是做promotion贈(zèng)品的。直到現(xiàn)在我們才了解，客戶為什么明知道那個(gè)便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清還堅(jiān)持要采購(gòu)的真正原因，我們分析產(chǎn)品的優(yōu)劣沒(méi)有用，只有讓客戶信任我們，讓我們給他重新開(kāi)發(fā)一款一樣的功能一樣價(jià)格的產(chǎn)品才行。因?yàn)樗鲑?zèng)品送，可想而知價(jià)格是最重要的因素，他不在乎產(chǎn)品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客戶說(shuō)有家公司給他的報(bào)價(jià)比我們的低1美金，LD123 利潤(rùn)很低，公司的定價(jià)也不高。而且我從來(lái)不輕易答應(yīng)降價(jià)，特別是利潤(rùn)很低的產(chǎn)品，所以小Z跟我說(shuō)起來(lái)的時(shí)候我并沒(méi)有答應(yīng)。于是我讓小Z問(wèn)客戶，能否把那個(gè)報(bào)價(jià)低1美金的產(chǎn)品發(fā)過(guò)來(lái)我們?yōu)樗治鲆幌聟^(qū)別，客戶發(fā)過(guò)來(lái)了?？尚Φ氖牵欠忾_(kāi)發(fā)信就是我原創(chuàng)的開(kāi)發(fā)信，由于一些不明的原因，競(jìng)爭(zhēng)落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中。于是我給客戶寫(xiě)了這樣一封信： Dear xx,It is quite a big surprise for us that the content from abc is almost the same with what I created .? xxxr39。, 39。Its price makes everybody feel neccessary to have one39。 I am sure it is created by myself, It is obviousthat abc copied our and our know your target price of less than $xx is based on mazingtech39。s quotation, but, we want to say that if you work with a pirate,will you feel secure?1).A pirate usually is a very small pany, will a small pany offer you quality guarantee, longterm supply chain and aftersaleservice?2).You send this media player to your customers as a promtion gift trying to gain more trust from the product is badquality, and usually people will not say anything if a gift is not good, but your pany reputation will be hurt ).Between $xx and $xx, the extra cost is $ there is higher faulty rate, the lost to you is far more than , if we can do $xx, we won39。t decline you, but you know, our profit is very low, based on our we cut $, we don39。t havereasonable profit, and there is no meaning to accept this order, but only make our workers if we force ourselves to accept thisorder, we may have to decrease the qualty to average our , we39。re sorry but our price is $xx, and we promise our pany applies strict price policy and up to now, no price less than $xx ever been ，客戶就問(wèn)，樣品的LEAD TIME，我發(fā)了樣品PI后，客戶要求送免費(fèi)的，我說(shuō)，如果你愿意付我會(huì)很感謝，客戶就答應(yīng)付了。說(shuō)明他已經(jīng)完全信任了我們，很想與我們合作。其實(shí)，客戶需求一早就應(yīng)該了解了，直到談了兩三個(gè)回合其實(shí)已經(jīng)有點(diǎn)晚了，在報(bào)價(jià)之初就應(yīng)該去了解了。這樣我們所做的報(bào)價(jià)、勸說(shuō)的角度都能更準(zhǔn)確。還有，為什么客戶跟我殺價(jià)了好幾個(gè)回合，甚至說(shuō)，We don39。t buy more than $39。s keep in touch for the ？因?yàn)槲抑?，?dāng)一個(gè)買(mǎi)家，跟你殺價(jià)了兩次以上時(shí)，就說(shuō)明他內(nèi)心其實(shí)已經(jīng)認(rèn)可我們的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)了。別認(rèn)為價(jià)格要做到市場(chǎng)上最低的才能得到客戶，其實(shí)采購(gòu)?fù)鶗?huì)選擇居中的價(jià)格。而且他最擔(dān)心的就是，你會(huì)把降價(jià)的空間從壓低產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)回報(bào)。只要你一說(shuō)if we force ourselves to accept thisorder, we may have to decrease the qualty to average our 。當(dāng)然，堅(jiān)持價(jià)格是一場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)又方的博弈，我也曾經(jīng)失敗過(guò)。但愿賭服輸是吧？？也許你發(fā)了開(kāi)發(fā)信，客戶回復(fù)讓你發(fā)報(bào)價(jià)表，但他可能已經(jīng)有供應(yīng)商，而暫時(shí)不想要換，只是先要個(gè)報(bào)價(jià)以備不時(shí)之需。因?yàn)檫€沒(méi)有到必須馬上看的地步，所以你的價(jià)格表發(fā)過(guò)去，也許他根本就沒(méi)看。也許他并不是同行，只是要個(gè)價(jià)格，了解一下信息。也許他當(dāng)時(shí)根本沒(méi)看，過(guò)幾天他就忘記了。也許他們公司根本不可能跟發(fā)開(kāi)發(fā)信的公司合作，他們只與展會(huì)上見(jiàn)過(guò)面的公司合作。他叫你發(fā)份價(jià)格表給他是逗你玩呢（這一點(diǎn)是一個(gè)客戶親自告訴我的）。？，是否一看就像個(gè)垃圾郵件。我們團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)業(yè)務(wù)員，給同一個(gè)客戶寫(xiě)郵件經(jīng)常變換主題，也許他是想讓客戶看到主題就知道他要說(shuō)什么，比如，他想告訴客戶收到款了，他主題就改成39。money recieved, ship soon39。, 客戶來(lái)公司見(jiàn)了面，回國(guó)了，讓他寫(xiě)封郵件去問(wèn)候，他主題就改成39。how is your travel39。.也許客戶看到主題一頭霧水，當(dāng)垃圾郵件刪了看都沒(méi)看。在前面有通信的情況下，主題最好不要換，如果是第一次寫(xiě)信，最好以他曾經(jīng)和你聊過(guò)的產(chǎn)品為主題，加上自己公司的名字。，你就嘗試用不同的郵箱來(lái)發(fā)。，而他公司做的產(chǎn)品確實(shí)又非常對(duì)口，你就換一個(gè)郵箱，換一個(gè)英文名字重新給他發(fā)開(kāi)發(fā)信。過(guò)一段時(shí)間他也許就忘記了。如果你用同樣的郵箱給他發(fā)，了可能已經(jīng)把你設(shè)置成黑名單，你的郵件他永遠(yuǎn)看不到。我就這樣成功過(guò)。，發(fā)了郵件不回，你就給他打電話。，在你有生之年，都要聯(lián)系。我做過(guò)一個(gè)客戶，跟我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂貨，我發(fā)了開(kāi)發(fā)信后回復(fù)過(guò)我一次，之后再也不理。我換不同郵件不同郵件，半個(gè)月一個(gè)月發(fā)一次，后來(lái)他終于說(shuō)We got many s and offer from 39。s try some 。