【正文】 間往往會(huì)將價(jià)格擺在次要的位置。因此，中小飯店搶占客源市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)鍵性因素就是能否建立自己忠實(shí)的顧客群，強(qiáng)調(diào)情感的溝通。④為顧客提供真實(shí)而完整的信息：提供真實(shí)而完整的相關(guān)信息是”顧客至上”策略和重要組成部分。但是，營(yíng)銷人員并不需要自己知道所有的解決方案和答案，他們要做的就是幫助顧客找到正確的答案，從而開發(fā)出滿足顧客需求的產(chǎn)品與服務(wù)。因此，中小飯店在采用滲透營(yíng)銷的時(shí)候，關(guān)鍵是要把握信息的重要性，這可以通過建立真實(shí)而完整的信息庫(kù)，以及營(yíng)銷人員定期的信息反饋來實(shí)現(xiàn)信息的相互溝通。當(dāng)今世界已經(jīng)進(jìn)入信息競(jìng)爭(zhēng)的年代，能否為顧客提供及時(shí)有效的信息也成為中小飯店成敗的關(guān)鍵，中小飯店若能把握真實(shí)而完整的信息，就可以通過概念營(yíng)銷等方式來影響顧客，激發(fā)他們的潛在需要。小飯店需要有廣泛的，盡可能多的途徑去與其他中小飯店、團(tuán)體及各種性質(zhì)的組織共同研究開發(fā)、相互促進(jìn)，與建立盡可能多的正式或非正式的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。５、休閑館經(jīng)營(yíng)損益分析：１、月營(yíng)業(yè)額估算：(1)、日營(yíng)業(yè)額估算：校內(nèi)人數(shù)6000人入店購(gòu)買率4%客單價(jià)10元=預(yù)估營(yíng)業(yè)額2400元。校外人數(shù)5000人%客單價(jià)12元=預(yù)估營(yíng)業(yè)額1020元。日營(yíng)業(yè)額=2400元+1020元=3420元。(2)、月營(yíng)業(yè)額共計(jì)：日營(yíng)業(yè)額3420元30=月營(yíng)業(yè)額102600元。２、合適的休閑館經(jīng)營(yíng)面積估計(jì)本店位于我們學(xué)校附近，主要針對(duì)的客戶群是學(xué)生、。經(jīng)營(yíng)面積約為120平米左右。主要提供早餐/午餐/晚餐/特色茶飲/休閑餐飲/休閑茶飲/小碟/甜品等。早餐以小吃為主打特色，品種多，口味全，營(yíng)養(yǎng)豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點(diǎn)又提供各種茶飲/小碟/甜品/小吃以及熱冷飲，如：果汁/薄冰/粥/豆甜湯/咖啡/水果/拼盤/小碟/甜品/小吃等。使顧客有更輕松的就餐和休閑環(huán)境與更多的選擇空間。本餐飲茶藝廳裝飾應(yīng)用了大自然的風(fēng)格，隨意，同時(shí)負(fù)有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調(diào)，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質(zhì)與酒店廚房性質(zhì)之間。６、成本、獲利、風(fēng)險(xiǎn)分析：市場(chǎng)是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，詳細(xì)有以下幾種風(fēng)險(xiǎn)可能：(1)、在本項(xiàng)目開發(fā)階段的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)上可能會(huì)同時(shí)呈現(xiàn)類似的休閑館的開業(yè)。(2)、項(xiàng)目出產(chǎn)經(jīng)營(yíng)階段的風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目投產(chǎn)后的效益取決于其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售量和其它表現(xiàn)，而對(duì)于本階段項(xiàng)目而言，最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來歷與市場(chǎng)上休閑館的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，如果項(xiàng)目投產(chǎn)后效益良好很可能會(huì)帶來一系列相似經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的誕生，從而加劇了本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)壓力。（３）、內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)：休閑館業(yè)是一個(gè)技術(shù)含量相對(duì)較低的行業(yè)，但是它需要嚴(yán)格的管理才能贏得消費(fèi)者的相信，對(duì)于大大都中國(guó)自辦的食堂來說大多存在著內(nèi)部管理松散，服務(wù)人員本質(zhì)較低，如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系著企業(yè)的生與存、成與敗。七、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用估算：１、固定費(fèi)用：（1）、人員工資：5人 共計(jì)7,500元 7,500元。（2）、房租： 2000元 2,000元。（3）、折舊費(fèi)用：190,000247。40(月)= 4750元 4,750元。（4）、水電費(fèi)用：3,000元 3,000元?？傆?jì)： 17250元。２、變動(dòng)費(fèi)用考慮的比例：（1）、包裝、雜費(fèi)： %。（2）、商品損耗： %。（3）、營(yíng)業(yè)稅： 6%?？傆?jì)： %102600=8721元。投資收益估算：(1)、銷售毛利=營(yíng)業(yè)收入毛利率(休閑館屬休閑場(chǎng)所，考慮毛利率為30%)：30780元/月=10260030%。(2)、預(yù)計(jì)每月稅前損益=銷售毛利變動(dòng)費(fèi)用固定費(fèi)用：4809元/月=30780872117(3)、預(yù)計(jì)每年稅前損益=每月稅前損益12：57708元/年=480912。投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：(1)、損益平衡點(diǎn)分析：損益平衡點(diǎn)銷售額=固定費(fèi)用/(毛利率變動(dòng)費(fèi)用率)=17,250/(30%%)=80,232元。(2)、經(jīng)營(yíng)安全率=1損益平衡點(diǎn)銷售額/預(yù)期銷售額=180,232/102,600=%。根據(jù)以上的計(jì)算，我們的休閑館項(xiàng)目的獲利是相當(dāng)可觀的。%。%，可以說是處于優(yōu)良店的范疇。所以說該項(xiàng)目的投資收益絕對(duì)是高的。啟動(dòng)資金準(zhǔn)備：?jiǎn)?dòng)資金=半年租金+裝修、設(shè)備、購(gòu)書費(fèi)用+流動(dòng)資金：112000=12000+900,00+20,000運(yùn)營(yíng)階段的成本主要包擴(kuò)：?jiǎn)T工工資，物料采購(gòu)用度，場(chǎng)租子賃用度，稅，水電燃料費(fèi)，雜項(xiàng)開支等。八、休閑館市場(chǎng)定位分析：市場(chǎng)分析定位：我們針對(duì)綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院地區(qū)的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定了以下的市場(chǎng)定位圖，該圖說明了我們所作項(xiàng)目要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)。該圖中橫坐標(biāo)代表服務(wù)態(tài)度的好壞，縱坐標(biāo)代表價(jià)格的高低，其中A代表我校園內(nèi)的奶茶博士店，其輻射范圍只有我校學(xué)生,相對(duì)比較狹窄。B代表校外的臺(tái)灣飯團(tuán)，它的輻射范圍比較廣，仙人路附近的居民和流動(dòng)人口都是他們的目標(biāo)顧客群體,提供豐富的產(chǎn)品。C代表果麥，離我們校區(qū)相對(duì)較遠(yuǎn),學(xué)生相對(duì)較少。H代表我們的目標(biāo)市場(chǎng)，定位在價(jià)格中等，服務(wù)態(tài)度最好那一欄，欲以特色服務(wù)來打開市場(chǎng)。如果休閑館平均每天每平方銷售額為30元，每天的銷售額為3420元，合適的休閑館使用面積為3420247。30=114(平方米)。為此，我們把營(yíng)業(yè)面積確定為120(平方米)，這樣休閑館的使用面積應(yīng)能得到保障。得當(dāng)運(yùn)用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯(cuò)落有致，不顯開闊平淡之感?？蛇m當(dāng)預(yù)設(shè)一些較為私密的桌位，然長(zhǎng)時(shí)間停留的顧客充實(shí)享受那份怡然自得的情味。分區(qū)布局，讓每個(gè)細(xì)分群體的消費(fèi)者都有自己心愛的角落和桌位。燈飾和燈光：燈飾是餐吃茶品茗藝廳扮飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增餐吃茶品茗藝廳的愉悅感。燈光是烘托食堂氛圍的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出食堂宜人的氛圍。同時(shí)，顧客應(yīng)該保留在自己的空間按照自己的要求調(diào)節(jié)燈光的便當(dāng)。墻面扮飾和窗簾：按照季節(jié)及時(shí)調(diào)整，各種織物材質(zhì)，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示食堂的筆調(diào)，貼近消費(fèi)者感官享受。桌位：桌位預(yù)設(shè)和擺放應(yīng)該總體上和諧，個(gè)體上有差異，避免給消費(fèi)者大排檔那樣子的感受。工藝品擺放：工藝品的選擇應(yīng)該貼近餐吃茶品茗藝廳氛圍和消費(fèi)者偏好，烘托出餐吃茶品茗藝廳的品位。餐具：干凈，整潔，應(yīng)該體現(xiàn)餐吃茶品茗藝廳特色或者形象。背景音樂：以浪漫，柔和的輕音樂為主，響度適中，切合季節(jié)變化和餐吃茶品茗藝廳筆調(diào)。商品、價(jià)格與服務(wù)定位：１）、酒類：名稱 價(jià)格 簡(jiǎn)介雪津啤酒 。青島扎啤 6元/杯 新鮮的選擇。百威啤酒 8元/瓶 美國(guó)口味。葡萄酒(紅、白)5元/杯 濃郁芳香,健康飲品。果味爽口冰啤 10元/瓶 夏日清涼之首選。一品留香 小曲 10元/瓶 香烈白酒。金酒 12元/杯 香氣和諧,溫和醇雅。Jim Beam威士忌 20元/杯 歷史悠久,著名蒸餾酒。２）、咖啡與奶茶(均為熱飲)：名稱 價(jià)格 簡(jiǎn)介香芋奶茶 5元/杯 淡淡的紫色魔芋香氣。椰香奶茶 5元/杯 輕甜的椰子香。玫瑰奶茶 6元/杯 玫瑰花的芳香沁入奶茶。薰衣草奶茶 6元/杯 奶茶搭配上迷人的薰衣草香。英式熱奶茶 8元/杯 香濃的巧克力氣息?？ú计嬷Z(現(xiàn)磨)10元/杯 經(jīng)典回味。巴西咖啡(現(xiàn)磨)10元/杯 苦味回香。拿鐵咖啡(現(xiàn)磨)10元/杯 咖啡加牛奶，經(jīng)典意式咖啡。意大利咖啡(現(xiàn)磨)10元/杯 濃郁香味?？嘀新詭?。３）、鮮榨果汁：名稱 價(jià)格雪梨汁 8元/杯冰西瓜汁 8元/杯冰蘋果汁 8元/杯冰青瓜汁 8元/杯冰木瓜牛奶汁 8元/杯冰南瓜汁 8元/杯熱玉米汁 8元/杯熱４）、沙冰：名稱 價(jià)格草莓沙冰 5元藍(lán)莓沙冰 5元薄荷沙冰 5元西瓜沙冰 5元柳橙沙冰 5元百香果沙冰 5元奇異果沙冰 5元青蘋果沙冰 5元哈密瓜沙冰 5元５）、小碟：名稱 價(jià)格圣女果 2元山楂片 2元梅干肉 2元松子 2元瓜子 2元龍巖花生 3元酒鬼花生 3元魚皮花生 3元麻辣豆腐干 3元小餅干 4元香脆鍋巴 4元魷魚絲 4元開心果 4元豬肉脯 5元６）、甜品：名稱 價(jià)格雀巢威化 1元/個(gè)，5元/6個(gè)夾心酥 1元/袋卡布奇諾司 2元/個(gè)核桃酥 華夫餅 香酥松餅 2元/個(gè)，5元/3個(gè)爆米花 4元水果沙拉 5元鳳凰卷 3元/個(gè)由于我們是面向大學(xué)生的休閑館，故提供的服務(wù)以大學(xué)生接受度較高的酒類，奶茶，咖啡等為主。另配以小碟的小吃，甜點(diǎn)。以沙冰、果汁作為補(bǔ)充。定價(jià)過程中，以盈利為導(dǎo)向，一是由進(jìn)貨價(jià)格決定。二是以消費(fèi)者(大學(xué)生)接受度為主。第三方面參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。以雪津聽裝啤酒為例，在參考了幾家休閑服務(wù)場(chǎng)所的價(jià)格后。同時(shí)，同過一次小范圍內(nèi)的問卷調(diào)查，有69%的受調(diào)查者認(rèn)為該價(jià)格適中，%的受調(diào)查者認(rèn)為該價(jià)格偏高，%的受調(diào)查者認(rèn)為該價(jià)格過高，%的受調(diào)查者認(rèn)為該價(jià)格偏低，%的受調(diào)查者認(rèn)為該價(jià)格過低。當(dāng)然，具體價(jià)格還會(huì)在經(jīng)營(yíng)過程中依照實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。其他總類的商品價(jià)格也是以同樣的方法定出，酒類的總利潤(rùn)率大約在30%左右。奶茶與咖啡的利潤(rùn)率在35%左右，零食甜點(diǎn)的利潤(rùn)率在10%左右。九、休閑館分析結(jié)論：１、休閑館項(xiàng)目是可行的。根據(jù)以上分析，我們的休閑館項(xiàng)目的獲利是相當(dāng)可觀的。%。%，可以說是處于優(yōu)良店的范疇。所以說該項(xiàng)目的投資收益絕對(duì)是高的，方案的可操作性強(qiáng)。２、休閑館開發(fā)項(xiàng)目的對(duì)策分析。１）、汲取先進(jìn)的出產(chǎn)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出自己的特色食品。２）、嚴(yán)格管理，定期培訓(xùn)人員，建立顧客服務(wù)陳訴。３）、進(jìn)入市場(chǎng)后，熟悉食品市場(chǎng)周期，不故步自封，積極開發(fā)更新食品。4）、與原料供應(yīng)商建立長(zhǎng)期并連結(jié)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，保證原料資源的供給。①初期(13月)主要產(chǎn)品是針對(duì)校園三種群體不同身體健康狀況的餐品，市場(chǎng)策略為通過積極有效的營(yíng)銷策略，擠占中式餐吃茶品茗藝及飲品的市場(chǎng)分額。樹立“綠色食品”的良好的品牌形象，提升知名度、美譽(yù)度。收回初期投資，積極進(jìn)行市場(chǎng)推廣。②中期(1年)鞏固、擴(kuò)展已有的市場(chǎng)分額，進(jìn)一步健全經(jīng)營(yíng)管理體制，提高企業(yè)的科學(xué)管理程度。著手準(zhǔn)備品牌擴(kuò)張所必須的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一的特色上風(fēng)餐品、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)樣式等方面的建設(shè)。③長(zhǎng)期(2年)屆時(shí)，休閑館運(yùn)營(yíng)已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，跟著企業(yè)的勢(shì)力與影響力的增強(qiáng)，服務(wù)范圍不再能滿足潛在顧客的需要時(shí)，以特許經(jīng)營(yíng)的體式格局，拓寬新的市場(chǎng)空間，擴(kuò)大餐吃茶品茗藝休閑館的輻射范圍和影響力。