【正文】 王叔的煙柜里各種規(guī)格的卷煙塞的滿滿當當，幾乎只要上市的卷煙他都會訂購。他用從電腦上看來的知識和從城里客戶那學來的理念，向吸食習慣根深蒂固的農(nóng)村消費者推銷著各種各樣的卷煙，儼然成了品牌培育能手。近兩年的時間，他的客戶等級也由最初的中客戶，提升為現(xiàn)在的農(nóng)村最大客戶，銷量翻了三倍不止。說到底，這農(nóng)村客戶經(jīng)營能力難以提升還是思想在“作怪”，思維方式頑固不化，不愿意接受新事物，不舍得一點投資，服務態(tài)度就是再好也無濟于事。“思想決定行為”，所以我們在服務這類客戶的時候，千萬別忘記做好思想工作！第五篇：煙草分公司卷煙營銷部工作總結“深入農(nóng)村卷煙消費市場，做好品牌培育的排頭兵”XX市煙草分公司卷煙營銷部工作總結圍繞“卷煙市場營銷上水平”的發(fā)展要務，結合XX市“十二五”規(guī)劃的總體要求，XX年8月30日至9月5日，在XX市局（分公司）黨組成員領導的帶領和指導下，卷煙營銷部開展了“深入農(nóng)村、有效溝通；文化交流、品牌共享?！毕盗惺袌稣{(diào)研活動。通過活動的實施，XX市的農(nóng)網(wǎng)卷煙品牌培育工作的發(fā)展方向思路更清晰、目標更明確。在堅實把握市場導向原則、品牌發(fā)展原則、創(chuàng)新驅(qū)動原則、嚴格規(guī)范原則的前提下，忠實履行了排頭兵的職責，為能扎實踐行“市場營銷上水平”起到了促進作用。并在品牌培育工作開展方式上，積極探索與總結，歸納出“三個共享一個關鍵”：一是整合資源、把握環(huán)節(jié)、宣傳共享。在品牌試銷與維護期間要做好持續(xù)宣傳，漸進推廣。積極整合工業(yè)企業(yè)的品牌宣傳輔助資源，如宣傳海報、宣傳手冊、宣傳單頁、品牌印象成品等，客戶經(jīng)理在拜訪客戶的時候，根據(jù)工業(yè)的這些資源分類分階段的派送給客戶或消費者，積極地做好品牌卷煙的宣傳、推薦、維護工作。對所處商圈地理位置較好，銷量和結構較高的客戶進行重點宣傳與維護，然后再以點帶面，逐步向其他客戶鋪展開。行業(yè)可以依托網(wǎng)站及各類對外營銷系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)，利用便捷的通訊手段，快速的發(fā)布、傳遞卷煙品牌的相關特征特性及投放信息，在醒目的位置及時告知客戶與消費者，為卷煙品牌的宣傳推薦及維護營造良好的輿論氛圍。電訪員、送貨員、煙葉生產(chǎn)技術員等在各自工作的間隙，也可以利用工作之便充當卷煙品牌的義務宣傳員，電訪員和送貨員都是與客戶親密接觸的一線營銷人員，煙葉生產(chǎn)技術員更是直接面對消費者。而營銷部、物流配送車輛車體、煙葉站點、企業(yè)公共區(qū)域的宣傳板快位置的利用，各種內(nèi)部會議的實施場地的利用，也能擴大卷煙品牌的宣傳知曉度。因此整合利用所有可用資源，在品牌培育的系統(tǒng)工作中依然會起到重要的作用。二、技巧促銷、合理讓利、經(jīng)驗共享。傳統(tǒng)的促銷方式多以給客戶提供打火機、傘、筆、口杯等具有附加值產(chǎn)品的形式為主，讓利給客戶。當前，可以進一步優(yōu)化促銷的形式。依托工商協(xié)同機制，利用資源在各種可行商圈進行公益廣告植入，開展中、小型促銷活動造勢。之后選取網(wǎng)絡客戶點對其進行現(xiàn)場經(jīng)營指導，通過在現(xiàn)場派送小禮品和讓消費者“品吸”樣品煙進行體驗銷售等方法，擴大品牌的知名度和美譽度，進而提升客戶和消費者對品牌的忠誠度。經(jīng)過系列措施的執(zhí)行，對客戶點的經(jīng)營指導、客戶培訓與扶持的持續(xù)跟進，將形成卷煙品牌的網(wǎng)絡節(jié)點，并逐步構建出卷煙品牌銷售市場架構脈絡，這時就需要營銷人員善于發(fā)掘成功節(jié)點客戶的先進銷售經(jīng)驗，梳理總結后通過客戶拜訪、集中培訓等途徑介紹給節(jié)點所延伸的其他客戶。使市場內(nèi)的終端客戶能夠自覺培育、有效培育，銷售獲利，達到經(jīng)驗共享，利益共享。三、貨源保障、宣傳統(tǒng)一、誠信共享。在卷煙品牌培育的過程中，客戶最害怕就是遇到所培育品牌卷煙的缺、斷貨情況?？v然是宣傳推薦和促銷引導工作做得再到位，貨源供應得不到有效保障，一切工作都等于零。同時一線營銷人員的言行舉止的統(tǒng)一性也十分重要，在調(diào)研過程中我們不難聽到這樣的話語“你們煙草公司三天兩頭在變卦?！倍芏酄I銷人員的回答是“那個是上面的問題，我們也沒有辦法?！敝T如此類，使客戶的忠誠度逐漸降低。反思商海的金字原則“誠信而立”，這和我們現(xiàn)下做的大相徑庭，是我們不誠信嗎？顯然不是，造成此現(xiàn)象的根源在于，我們?nèi)藛T之間的垂直與水平溝通不到位，工商協(xié)同營銷的垂直與水平協(xié)同不到位。因此要誠信共享，至下而上、至上而下、橫向之間、工商客消之間、有效溝通、信息協(xié)同、一定要落實到位，讓我們的卷煙品牌培育工作系統(tǒng)健康的發(fā)展。四、市場營銷上水平、客戶經(jīng)理是關鍵。客戶經(jīng)理是商業(yè)企業(yè)與客戶聯(lián)系的紐帶，處在市場營銷的前沿，與客戶交流、溝通最多，對市場及客戶的需求最為了解。目前我們的一線營銷隊伍綜合素質(zhì)參差不齊，如何提升？培訓。有效培訓的實施，塑造現(xiàn)有營銷隊伍的綜合作戰(zhàn)能力，要在充分提高“教育培訓在增長才干、提高技能、提升素質(zhì)”重要性認識的基礎上，建立管理規(guī)范、組織完善、職能齊全的教育培訓體系，增強學習教育培訓的針對性、實用性、系統(tǒng)性和多樣性，尤其要做好崗前培訓、日常培訓、晉升培訓等。大力開展初級、中級、高級卷煙商品營銷員職業(yè)技能培訓和鑒定，推行營銷人員“持證上崗”。培訓內(nèi)容應豐富多彩，從意見到方針、從政策到法規(guī)、從業(yè)務知識到領導藝術、從新的業(yè)務流程到電子商務等技能分別進行系統(tǒng)和相對應的培訓。培訓形式上應不拘一格，可通過“專業(yè)人士授課、案例分析、現(xiàn)身說法、典型引路、崗位交流、技能比武、案例研討和勞動競賽”等多種方式，不斷強化客戶經(jīng)理對“經(jīng)濟管理、市場營銷、現(xiàn)代流通、品牌培育、服務技能、信息采集、溝通技法”等知識的理解，以期逐步提高廣大客戶經(jīng)理的市場調(diào)研、服務客戶、培育品牌、溝通協(xié)調(diào)、語言表達、邏輯思維和綜合分析能力。而營銷人員的綜合技能水平提升了，市場營銷自然上水平。