商業(yè)4t營(yíng)銷模式[定稿]-資料下載頁(yè)
2025-10-04 11:29本頁(yè)面
【正文】 預(yù)算與實(shí)際不符出現(xiàn)偏差處理方法：及時(shí)改進(jìn)，慎重決策讓員工自發(fā)工作的方法：①明確為誰(shuí)工作：自己②讓其找到工作的價(jià)值和使命③將利益和工作結(jié)合④工作要具有挑戰(zhàn)性⑤給予員工尊重和應(yīng)有的榮譽(yù)績(jī)效考核的關(guān)鍵指標(biāo)有二：①財(cái)務(wù)指標(biāo)：收入、現(xiàn)金、應(yīng)收賬款②管理指標(biāo)：產(chǎn)品開發(fā)、客戶滿意度、員工流失、員工滿意度、核心員工的狀況；第六部 績(jī)效管理績(jī)效管理的認(rèn)識(shí)：①?zèng)]有績(jī)效=無(wú)效②企業(yè)的核心機(jī)制：績(jī)效機(jī)制=激勵(lì)機(jī)制③績(jī)效機(jī)制=低底薪+高績(jī)效提成。高績(jī)效提成=能力ⅹ激勵(lì)。④靠業(yè)績(jī)說(shuō)話，員工能進(jìn)能出，干部能上能下?？?jī)效機(jī)制的好處：①明確為誰(shuí)工作:自己②賞罰分明：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣③利于人才選拔“績(jī)效飛輪”—APEI循環(huán)①目標(biāo)設(shè)定注意事項(xiàng)：制定明確目標(biāo)：公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)一致，設(shè)定1–3個(gè)目標(biāo)，核心目標(biāo)有且只有一個(gè)且目標(biāo)要與收入掛鉤；②目標(biāo)實(shí)施方法:就措施與計(jì)劃而言，“三”字概括：傳、幫、帶。傳即傳承、培訓(xùn)，幫即領(lǐng)導(dǎo)幫助，帶即老帶新，師帶徒；就檢查和評(píng)估而言，先明確一點(diǎn)：?jiǎn)T工只會(huì)做檢查、賞罰的事情，不會(huì)做期望的事情。對(duì)此領(lǐng)導(dǎo)人一定要抓重點(diǎn)，員工要有明確每天的工作目標(biāo)；要賞罰分明，且賞罰有據(jù)可依有章可循。③激勵(lì)賞罰機(jī)制：獎(jiǎng)勵(lì)可在兩個(gè)層面進(jìn)行，一是精神方面即榮譽(yù)、勛章、明星員工、學(xué)習(xí)、表彰；二是物質(zhì)方面，要分階梯激勵(lì)，長(zhǎng)、中、短期激勵(lì)。而對(duì)于處罰，要設(shè)立電網(wǎng)，且有輕重之分，明確其最低處罰指標(biāo)，并按制度處罰。一句話概括：賞得心花怒放，發(fā)得膽顫心驚！第七部 市場(chǎng)營(yíng)銷4P營(yíng)銷組合—產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣。①產(chǎn)品即向消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品和服務(wù)”②價(jià)格是客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額③通路是使產(chǎn)品或服務(wù)到達(dá)目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng)④推廣即如何說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。4P營(yíng)銷組合的核心是價(jià)格，定價(jià)定天下，是最大的杠桿，它涉及到戰(zhàn)略、產(chǎn)品、客戶對(duì)手等領(lǐng)域。定價(jià)的誤區(qū)：①成本定價(jià)：成本+利潤(rùn)=價(jià)格②薄利多銷，并不意味著無(wú)利就好銷售③參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格④價(jià)值塑造不夠，使得客戶對(duì)價(jià)值低估，價(jià)格上不去⑤降低價(jià)格對(duì)公司是絕對(duì)致命的！客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)不是買便宜是占便宜，定價(jià)過(guò)低和降價(jià)自殺是商場(chǎng)笨蛋之舉。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，價(jià)格下降10%銷量需要增長(zhǎng)100%才能追回到原來(lái)的利潤(rùn)。定價(jià)的策略和方法：（“1+4+6”定價(jià)策略）①建立定價(jià)委員會(huì)：CEO、CFO（財(cái)務(wù)總監(jiān)）、營(yíng)銷副總、生產(chǎn)及主要高管，不能只是老板一個(gè)人決定②定價(jià)的四大關(guān)鍵：戰(zhàn)略、客戶、對(duì)手、成本③六大定價(jià)策略：一是價(jià)值定價(jià)：價(jià)格應(yīng)與價(jià)值相符合（工作要有成果導(dǎo)向），價(jià)值是客戶的總體印象，涉及到產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、服務(wù)、品牌、企業(yè)形象和商譽(yù)。對(duì)此要從創(chuàng)新、品質(zhì)、改良、功能、服務(wù)等方面提升價(jià)值、持續(xù)改進(jìn)；要從名字、包裝、賣點(diǎn)、宣傳等方面塑造價(jià)值；要堅(jiān)定員工信心，命中靶心客戶販賣價(jià)值。二是差異化定價(jià)：需考慮名字、包裝、賣點(diǎn)等方面。三是目標(biāo)客戶定價(jià)：如超市、酒店、連鎖店。四是特價(jià)品定價(jià)：如超市活動(dòng)特價(jià)。五是小數(shù)點(diǎn)定價(jià)，商家賺的就是小數(shù)點(diǎn)。六是高開低走定價(jià):標(biāo)價(jià)高，打折。（迎合消費(fèi)者心理）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造①招兵買馬：決策用人②培訓(xùn)系統(tǒng)：建立培訓(xùn)機(jī)制、培訓(xùn)專員，做到領(lǐng)導(dǎo)者就是培訓(xùn)者，要講課、授課，且講課要有激勵(lì)，實(shí)行定期培訓(xùn)。培訓(xùn)就是投資③績(jī)效飛輪，員工分類管理。一般A類員工：占20%，是核心員工，要標(biāo)桿、重獎(jiǎng)；B類員工：占70%，要重視、培訓(xùn)、關(guān)注；C類員工：占10%，其態(tài)度、業(yè)績(jī)、價(jià)值觀出問(wèn)題，重淘汰。公關(guān)宣傳——通過(guò)媒體、報(bào)紙、廣播宣傳，其區(qū)別于廣告、不花錢，成本低，最高美譽(yù)度。廣告是推銷員，具有時(shí)效性，廣告五說(shuō)：即對(duì)誰(shuí)說(shuō)：目標(biāo)客戶；說(shuō)什么：說(shuō)賣點(diǎn)；如何說(shuō)：創(chuàng)意；說(shuō)哪里：媒體；說(shuō)后效果：評(píng)價(jià)。對(duì)中小型企業(yè)而言廣告不如窄告，要集中，聚焦。三個(gè)實(shí)效廣告：①網(wǎng)站，把自己的媒體做好②門店形象：門店就是廣告牌，需重金打造 第八部 財(cái)務(wù)管理管理的重要性：成功一定有方法，失敗一定有原因。管理者的三大基本思維模式：數(shù)字思維、成果思維、內(nèi)向思維；思維決定行為，行為改變成果。要改變成果先改變思維。數(shù)字思維：管理=科學(xué)+藝術(shù)。管理首先是科學(xué)的，數(shù)字使得管理問(wèn)題簡(jiǎn)單化。管理者必須懂財(cái)務(wù)。執(zhí)行力=制度+檢查，制度要清晰，管理就是管人，管理就是管作風(fēng)。三大作風(fēng)：認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾、決不找借口！財(cái)務(wù)和營(yíng)銷誰(shuí)重要？財(cái)務(wù)是命脈，是戰(zhàn)略，是根本，是全盤?，F(xiàn)金流與利潤(rùn)誰(shuí)更重要？現(xiàn)金流比利潤(rùn)重要，利潤(rùn)是造血功能，現(xiàn)金流是血液，企業(yè)現(xiàn)金流斷裂企業(yè)就死亡?，F(xiàn)金流斷裂的原因：①錯(cuò)誤投資、短借長(zhǎng)投②應(yīng)收賬款：應(yīng)收賬款=陰間收款（應(yīng)收賬款造成很多企業(yè)現(xiàn)金流斷流，應(yīng)收賬款比銷售困難10倍）③盲目生產(chǎn)防范現(xiàn)金流斷流的措施：①年、季、月現(xiàn)金流分析②新項(xiàng)目現(xiàn)金分析③、固定資產(chǎn)：①固定資產(chǎn)≈負(fù)債②固定資產(chǎn)的定義：為生產(chǎn)商品、提供勞務(wù)、出租或經(jīng)營(yíng)管理而持有且使用壽命超過(guò)一個(gè)會(huì)計(jì)的③盲目固定資產(chǎn)投入的后果:現(xiàn)金流減少、成本加大、金融風(fēng)險(xiǎn)增大、被拴住財(cái)務(wù)報(bào)表：①三大財(cái)務(wù)報(bào)表：損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表②損益表：收入成本稅金=毛利費(fèi)用=稅前利潤(rùn)所得稅=凈利潤(rùn)③資產(chǎn)負(fù)債表包括：資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、投資回報(bào)④總資產(chǎn)=負(fù)債+股東權(quán)益⑤現(xiàn)金流量表：流入流出=凈額成本控制的五大方法：成果導(dǎo)向、逐向控制、預(yù)算檢討、專家審計(jì)、精兵強(qiáng)將降低成本的六大技巧:借刀殺人——招標(biāo)比價(jià)、化整為零——分細(xì)報(bào)價(jià)、過(guò)關(guān)斬將——高層出馬、直搗黃龍——源頭購(gòu)買、動(dòng)之以情——感恩圖報(bào)、釜底抽薪——原始數(shù)據(jù)
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