【正文】 ㎡35盆、300㎡400㎡56盆；，可選植物類型：滴水觀音、幸福樹、發(fā)財(cái)樹等）辦公用品（電話、傳真機(jī)、電腦、計(jì)算器、卷尺、POS機(jī)、價(jià)格標(biāo)簽等）衛(wèi)生用品（平板地拖、水桶、毛巾抹布、廢紙簍等）四、注明：上海工藝大師沙發(fā)有限公司SMY10001(政策)以上配置飾品必須在專賣店開業(yè)前一周內(nèi)安排到位，由各區(qū)域負(fù)責(zé)人及跟單員予以跟蹤，并隨專賣店上樣首批貨品一起發(fā)貨。以上飾品必須隨貨品一起，款到發(fā)貨；且所有貨品必須在專賣店開業(yè)前兩天到達(dá)專賣店。所有涉及到本文流程的部門和個(gè)人必須無條件的予以配合執(zhí)行！本標(biāo)準(zhǔn)自總經(jīng)理簽字之日起開始生效執(zhí)行；本標(biāo)準(zhǔn)有效期一年，有效期過后如無修改則繼續(xù)沿用。上海工藝大師沙發(fā)有限公司營(yíng)銷部 2010年3月制定：柳強(qiáng)審核：批準(zhǔn) 抄送：總經(jīng)辦、營(yíng)銷部（內(nèi)銷）、行政部、財(cái)務(wù)部、采購部、倉儲(chǔ)部第五篇：家具專賣店如何實(shí)施促銷活動(dòng)家具專賣店如何實(shí)施促銷活動(dòng) 促銷實(shí)施基本程序2008年03月21日 14:49中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過十多年的高速發(fā)展，物質(zhì)已十分豐富，早已由賣方市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，為了讓商品賣出去，各行各業(yè)鉚足了勁，使出各種手段，其中，促銷是最頻繁使用的手段之一。其實(shí)，促銷除了促進(jìn)大量銷售以外，還可以傳遞有關(guān)信息、指導(dǎo)消費(fèi)促進(jìn)需求、突出企業(yè)產(chǎn)品特征、有利于企業(yè)市場(chǎng)地位的穩(wěn)定等等。家具行業(yè)也不例外，各個(gè)家具專賣店一年四季的促銷活動(dòng)此起彼落，已經(jīng)成了一道獨(dú)特的風(fēng)景線。那么，如何實(shí)施促銷活動(dòng)？怎么樣的促銷活動(dòng)更為有效，更能達(dá)目的呢？下面對(duì)如何實(shí)施促銷活動(dòng)進(jìn)行粗淺的分析。首先來了解一下什么是促銷？促銷就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為。一般來說，促銷活動(dòng)實(shí)施的基本程序有：確定促銷目標(biāo)、確定促銷要素、選擇促銷方式、擬定促銷方案、評(píng)估促銷效果。確定促銷目標(biāo)確定促銷目標(biāo)是專賣店開展促銷活動(dòng)的第一步。一般來講，促銷目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來的，而它在總體上又是受專賣店市場(chǎng)營(yíng)銷總目標(biāo)所制約的，表現(xiàn)為這一總目標(biāo)在促銷策略方面的具體化。在不同類型的目標(biāo)市場(chǎng)上，促銷的具體目標(biāo)是各不相同的。確定促銷要素 促銷產(chǎn)品范圍促銷產(chǎn)品是指所有產(chǎn)品還是專賣店中的一部分產(chǎn)品，需要預(yù)先確定下來，讓消費(fèi)者能一目了然。最簡(jiǎn)單的辦法就是在促銷產(chǎn)品上標(biāo)明“促銷”的字樣。如果是是全部產(chǎn)品參與促銷就不用特別注明了。 促銷動(dòng)機(jī)和期限促銷動(dòng)機(jī)就是搞促銷的原因，如是青少年、兒童家具可以說“關(guān)注青少年健康”或“關(guān)注青少年成長(zhǎng)”等；如果是軟床，可以說“提高睡眠質(zhì)量”；如果是沙發(fā)，可以說“美化提升客廳文化”，等等。期限即活動(dòng)的前后時(shí)間。 促銷地點(diǎn)促銷地點(diǎn)要清晰無誤，方便消費(fèi)者前往，再就是要表明是哪一家店或同城所有店都參與促銷，讓消費(fèi)者能就近前去參與。 促銷主題。促銷主題就是舉行促銷活動(dòng)的一個(gè)由頭，如開業(yè)大酬賓、節(jié)日酬賓、周年大酬賓等等。選擇促銷方式促銷的方式多種多樣，如優(yōu)惠券、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)、集中優(yōu)待、折價(jià)優(yōu)待、包裝促銷、付費(fèi)贈(zèng)送、補(bǔ)貼、POP廣告等。不同的方式有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，因此在選擇時(shí)應(yīng)注意以下三方面：一是店面所在地的市場(chǎng)類型。不同的市場(chǎng)類型對(duì)促銷方式有不同的要求。如商業(yè)區(qū)市場(chǎng)和住宅區(qū)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)和購買行為就有很大差異，所選擇的促銷方式就必須適應(yīng)專賣店所處市場(chǎng)類型的特點(diǎn)。二是促銷目標(biāo)。特定的促銷目標(biāo)往往對(duì)促銷方式有著明確的條件要求，從而規(guī)定著促銷方式選擇的范圍，如純粹是為了多銷售產(chǎn)品，可以選擇折價(jià)優(yōu)待等；如果側(cè)重點(diǎn)在于樹立產(chǎn)品品牌，則可選擇包裝促銷或POP廣告等形式。三是競(jìng)爭(zhēng)情況。應(yīng)根據(jù)專賣店自身的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)者的情況，選擇適合自己的、最有效的促銷方式，如果新研發(fā)的家具上市，品牌力不強(qiáng)，可采取折價(jià)和宣傳為主。四是成本效益。不同的促銷方式組合綜合效益有很大差別，要認(rèn)真分析和預(yù)測(cè)后再進(jìn)行確定。擬定促銷方案營(yíng)銷人員若要擬定周全的促銷方案，需要對(duì)以下6個(gè)方面進(jìn)行集中決策。對(duì)促銷對(duì)象的激勵(lì)規(guī)模，要根據(jù)費(fèi)用與效果的最優(yōu)化比例來確定。要獲得促銷活動(dòng)的成功，一定規(guī)模的激勵(lì)是必要的，關(guān)鍵是要找出最佳的激勵(lì)規(guī)模。最佳激勵(lì)規(guī)模的要求是費(fèi)用最低、效率最高。如果激勵(lì)規(guī)模盲目擴(kuò)大，雖然仍會(huì)促使銷售額上升，但效益將相對(duì)減少。如銷售的是高檔古典的美式或歐式家具，則主要以中產(chǎn)階級(jí)為主要目標(biāo)，規(guī)模不宜過大。如果是沙發(fā)，可以覆蓋所有消費(fèi)者，規(guī)模可以放大一點(diǎn)。范圍控制多大，哪類人是主要目標(biāo)，這種選擇的正確與否會(huì)直接影響促銷的最終效果。激勵(lì)的對(duì)象可以遍及所有的人，也可以只限于某些特定的群體。如，某種獎(jiǎng)品可能只送給那些寄回產(chǎn)品包裝者；抽獎(jiǎng)可能只限于現(xiàn)場(chǎng)購買家具達(dá)到一定數(shù)額的消費(fèi)者。營(yíng)銷人員必須決定如何將促銷方案?jìng)鬟_(dá)、分配給目標(biāo)受眾。假定有項(xiàng)促銷活動(dòng)為20元的贈(zèng)券，其傳達(dá)的方式可能是置于家具宣傳冊(cè)內(nèi)，放在專賣店中任人取用，郵寄，或是刊登在廣告媒體上。家具行業(yè)內(nèi)的傳遞方式最常見的就是在賣場(chǎng)的各個(gè)出入口，現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳單。各種方法的接觸程度與成本各不相同。 促銷時(shí)間促銷必須規(guī)定一定的期限，不宜過長(zhǎng)或過短。如果促銷活動(dòng)時(shí)間過短，有許多潛在的顧客可能就無法獲得這項(xiàng)利益，因?yàn)樗麄儾灰欢〞?huì)在此期間購買該產(chǎn)品，或根本就無暇顧及。但是，如果活動(dòng)時(shí)間太長(zhǎng)，顧客又會(huì)視之為長(zhǎng)期性的削價(jià)推銷，減價(jià)便失去了其促使“馬上購買”的意義。具體的活動(dòng)期限應(yīng)綜合考慮時(shí)間段，消費(fèi)者的購買習(xí)慣、促銷目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)者的策略等，按照實(shí)際需求確定。促銷時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)消費(fèi)需求時(shí)間的特點(diǎn)，結(jié)合總的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來定。編制促銷預(yù)算的方法有兩種：一是由營(yíng)銷人員先決定促銷活動(dòng)，再估計(jì)其總成本；第二種比較常用的方法是使促銷活動(dòng)在整個(gè)促銷預(yù)算中維持一定的比率。促銷預(yù)算的確定，可根據(jù)全年促銷活動(dòng)的內(nèi)容、所運(yùn)用的促銷方式及相應(yīng)的成本費(fèi)用來進(jìn)行。促銷成本由管理成本加激勵(lì)成本等構(gòu)成。促銷方案的實(shí)施促銷方案在實(shí)施之前，必須首先分析所選用的促銷方式是否適當(dāng)，刺激規(guī)模是否最佳、采用怎樣的實(shí)施方法等?？裳?qǐng)消費(fèi)者對(duì)幾種不同的優(yōu)惠辦法做出評(píng)價(jià)，并在有限的范圍內(nèi)進(jìn)行試驗(yàn)。促銷方式非常重要，上面已介紹了有多種方式，但所有的方式只局限于一家一店，還沒有與其他種類的家具聯(lián)合起來進(jìn)行促銷。這里有一個(gè)實(shí)例，不妨與大家分享一下。長(zhǎng)沙有一家經(jīng)營(yíng)青少年、兒童家具的專賣店，在開業(yè)時(shí)，在所在賣場(chǎng)里聯(lián)合幾家檔次差不多而種類不同的家具進(jìn)行一起促銷，這幾家專賣店分別經(jīng)營(yíng)成人套房、沙發(fā)、軟床、飾品等，類似于整體家居概念。具體操作就是互相優(yōu)惠。比如，消費(fèi)者買一套兒童家具，就可以去沙發(fā)店買一套家具優(yōu)惠200元，反過來，如果買一套沙發(fā)，就可以優(yōu)惠200元買一套兒童家具，以此來推。這種促銷方式達(dá)到了充分整合和利用了各自的資源，以提高單店的銷售成績(jī)。促銷方式確定之后，著手制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃，包括配置的人員、時(shí)間的選擇、細(xì)節(jié)和異動(dòng)的考慮，等等。促銷效果評(píng)估促銷活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)進(jìn)行效果評(píng)估，總經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。促銷效果評(píng)估大致有三種方法： 投入產(chǎn)出比評(píng)估法投入產(chǎn)出比主要反映促銷投入與銷售產(chǎn)出的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得銷售回報(bào)。 銷售增量回報(bào)比評(píng)估法銷售增量回報(bào)比主要反映促銷投入與銷售增長(zhǎng)的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得的銷售增長(zhǎng)。 效益增量回報(bào)比評(píng)估法效益增量回報(bào)比評(píng)估法主要反映促銷資源對(duì)企業(yè)效益增量的貢獻(xiàn)情況。主要以毛利額的形式反映出來。