卷煙營銷承諾書-資料下載頁
2024-10-12 19:53本頁面
【正文】 長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系；三個重點：即商業(yè)企業(yè)經(jīng)營活動的“客戶、品牌、市場”三個基本要素五個步驟：即具體營銷工作的“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟，體現(xiàn)了循環(huán)管理的思想。五個步驟的實施以信息系統(tǒng)為載體，以規(guī)范作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依托，以月度為同期，有效支持客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理完成工作任務(wù)。第五篇：卷煙營銷工作情況匯報卷煙營銷工作情況分析報告對照《XX年卷煙營銷市場化取向改革試點工作實施方案》和《煙草行業(yè)“精益十佳”標(biāo)兵單位評選辦法》的工作要求，根據(jù)目前工作實際，對需求預(yù)測、客戶分類、貨源組織、貨源投放、品牌培育、信息手段、隊伍建設(shè)等內(nèi)容情況進行分析，具體匯報如下：一、需求預(yù)測需求預(yù)測是卷煙營銷工作的起點，把握市場真實需求是煙草行業(yè)在專賣體制下發(fā)揮市場機制作用的基礎(chǔ)和前提，系統(tǒng)性不強、科學(xué)性不強，主要體現(xiàn)為：（一）需求預(yù)測方法需要進一步完善目前，需求預(yù)測工作主要還是依靠預(yù)測人員的經(jīng)驗和任務(wù)指標(biāo)進行卷煙銷售總量、類別、品牌規(guī)格的推斷，對于趨勢的把握性不強，數(shù)學(xué)分析模型還沒有在工作中得到更多的體現(xiàn)作用，方法還較為簡單，準(zhǔn)確度提升受到了一定的限制。（二）信息采集與分析工作需要進一步加強信息采集與分析是需求預(yù)測工作的前提，對于指導(dǎo)卷煙銷售作用重大，但依然存在兩方面問題：一是采集的信息不全面、靈敏度要需要提升。缺乏信息收集意識，對經(jīng)濟、社會、人口、消費者的信息掌握程度不高，零售戶的基本信息和經(jīng)營環(huán)境信息不具體，對品規(guī)卷煙的價格、庫存、動銷等市場信號信息，反映遲緩，通常沒有把握住市場趨勢，造成工作被動；二是分析工作不夠精準(zhǔn)，結(jié)論指導(dǎo)性不強。數(shù)據(jù)分析意識不強，分析手段較為簡單，分析結(jié)論的片面、放大、失真性問題依然存在。二、客戶分類客戶分類與客戶服務(wù)、貨源投放的關(guān)聯(lián)性較強，是基礎(chǔ)性工作，目前的客戶分類主要依靠卷煙購進數(shù)量、購進金額兩個因素，每個季度通過系統(tǒng)運算結(jié)果進行自動分配，共分為6檔：AAABBB3。但由于一些非市場等客觀因素作用，加之客戶分類手段的簡單，造成客戶等級劃分結(jié)論存在失真現(xiàn)象，A1標(biāo)準(zhǔn)的零售戶滑落到A2，B1標(biāo)準(zhǔn)零售戶滑落到B2，另外，6個檔位的劃分較為簡單，沒有更多的尊重業(yè)態(tài)、規(guī)模、商圈等因素不同零售客戶的需求差異，造成零售戶的滿意度下降。三、貨源組織更加高效的貨源組織是快速響應(yīng)市場變化的基本保障，目前，貨源組織除了受到貨源屬性和產(chǎn)量因素，導(dǎo)致脫銷斷檔的現(xiàn)象外，供應(yīng)商庫存管理理論應(yīng)用性不強，也是影響貨源組織高效的重要因素，各個品牌規(guī)格的采購前置期、存銷比上下限的設(shè)置科學(xué)性不強，主觀性較強，動態(tài)監(jiān)控缺口量和觸發(fā)時間的能力有所欠缺，協(xié)調(diào)性不強，確實存在順銷品牌脫線斷檔的現(xiàn)象。四、貨源投放 貨源投放一直是制約客戶滿意度提升的瓶頸問題?？蛻舴诸惒豢陀^、不精準(zhǔn)是導(dǎo)致貨源投放不準(zhǔn)確的基礎(chǔ)性問題，另外還有客戶需求的差異化，緊俏貨源的稀缺性、工業(yè)品牌培育手段等因素外，貨源信息的不透明，投放策略的合理性、科學(xué)性不高，訂足率和訂足面理論應(yīng)用性不高，對銷售大戶認定、約束機制還不夠完善，營銷人員的規(guī)范意識還需要進一步提升。五、品牌培育品牌培育是卷煙商業(yè)公司的“第一要務(wù)”，目前存在四方面問題：一是品牌規(guī)格卷煙過多，目前，在銷品規(guī)卷煙205個，超出合理范圍85個，品牌集中度不夠，導(dǎo)致品牌培育工作難度加大；二是品牌規(guī)劃還不夠科學(xué)，“主導(dǎo)規(guī)格護衛(wèi)規(guī)格潛力規(guī)格”的梯形結(jié)構(gòu)雖然已經(jīng)初步搭建，但是價位劃分合理性和品牌規(guī)格性質(zhì)劃分的科學(xué)性不強，還有待于進一步探索和提升；三是培育手段先進性不強，品牌培育缺少主動性、目的性和指標(biāo)性，隨意性強，培育工作缺乏持續(xù)性和跟蹤性，缺乏緊迫感和責(zé)任意識，方案制定缺乏科學(xué)性和客觀性，數(shù)據(jù)和市場狀態(tài)分析沒有更好的應(yīng)用到工作中，針對性不強；四是評價體系還需要完善。對于品牌的引進、退出和生命周期的評價體系建立的還不夠完備，品類布局合理性評價辦法不多，指標(biāo)評價應(yīng)用性不強。六、信息手段 卷煙營銷的信息化應(yīng)用手段不高，營銷人員依然采取原始的信息通知手段，比如電話和拜訪，對于短信平臺和微信平臺應(yīng)用程度不高，導(dǎo)致營銷人員工作效率低下，工作開展的水平不高。七、隊伍建設(shè)通過分析，我認為以下三個方面是制約營銷隊伍水平不高的主要原因：一是激勵手段不完善，評價機制不科學(xué)。目前的卷煙營銷人員工作年限參差不齊，而單純依靠工作年限劃分工資標(biāo)準(zhǔn)的做法，已經(jīng)不能適應(yīng)員工個人成就感的需要，考核指標(biāo)量化性不夠，關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)沒有得到充分的體現(xiàn)，工作引導(dǎo)性不夠，針對員工的個人評價的客觀性手段要需要進一步加強；二是關(guān)鍵性的崗位定位不準(zhǔn)確，部門的職能特點發(fā)揮不突出?？蛻艚?jīng)理對于崗位工作的認識上和部門工作布置的引導(dǎo)上都存在偏差，重視卷煙銷售，而忽視客戶管理；重視服務(wù)形式，而忽視服務(wù)效果；重視客戶走訪，而忽視走訪的目的性。終端建設(shè)、市場分析、客戶管理、品牌培育重點性工作的職能特點發(fā)揮的還不夠突出；三是崗位與人員自身素質(zhì)的匹配度還有待加強，新常態(tài)，要求營銷人員的個人能力素質(zhì)越來越強，專研學(xué)習(xí)的熱情不高，對于工作的括展性不高，文字能力、市場分析能力、客戶基本信息掌握能力、精益化管理能力等方面都不高，接觸新思想、新方法的能力、手段還很欠缺。
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