【正文】 的部門和崗位導(dǎo)向培訓(xùn)。營(yíng)銷部門經(jīng)理或主管應(yīng)該向新進(jìn)銷售人員介紹本部門的情況，參觀本部門的工作設(shè)施和環(huán)境，向新進(jìn)銷售人員介紹其所從事的工作內(nèi)容、職責(zé)要求、注意事項(xiàng)以及工作績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)和方法等，并將新進(jìn)銷售人員介紹給老員工。由于新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)是公司員工培訓(xùn)中的一個(gè)較為固定的項(xiàng)目，因此在實(shí)際操作中容易流于形式。這往往與新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)缺乏跟蹤評(píng)估有很大關(guān)系。公司層面可能犯的最大錯(cuò)誤是培訓(xùn)后的放任自流。有些公司在組織新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)后，只是讓新進(jìn)銷售人員在培訓(xùn)清單上簽字，將培訓(xùn)清單存入員工檔案后便束之高閣了。理論上講，公司在每一次對(duì)新進(jìn)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)后，都應(yīng)該從反應(yīng)層次、學(xué)習(xí)層次和行為層次及績(jī)效層次進(jìn)行系統(tǒng)的跟蹤評(píng)估。反應(yīng)層次的評(píng)估應(yīng)側(cè)重于評(píng)估培訓(xùn)的內(nèi)容是否必要和正面，是否容易理解，能否激發(fā)新進(jìn)銷售人員的興趣或熱情，以及培訓(xùn)活動(dòng)安排是否高效和經(jīng)濟(jì)，等等。學(xué)習(xí)層次的評(píng)估應(yīng)側(cè)重于評(píng)估對(duì)培訓(xùn)的主要內(nèi)容的理解和掌握情況，如公司紀(jì)律、崗位行為規(guī)范、企業(yè)文化的核心價(jià)值觀等。行為和績(jī)效層次的評(píng)估應(yīng)側(cè)重于評(píng)估培訓(xùn)后的工作行為及其工作表現(xiàn)，比如在試用期，員工能否較好地適應(yīng)新的工作環(huán)境和工作要求，在試用期后的半年或第一年里，培訓(xùn)的效果在工作中的體現(xiàn)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等。第五篇：新入職銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃新入職銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃目的：系統(tǒng)有效地培訓(xùn)新入職銷售人員培訓(xùn)大綱：一、二、三、四、五、六、七、一、熟知銷售工作流程及熟悉各類表格，預(yù)計(jì)用時(shí)2天 熟知銷售工作流程及熟悉各類表格 公司資訊統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，同行其他廠家情況初步了解，強(qiáng)化公司認(rèn)可度 客戶信息熟知，客戶基本資料、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品編號(hào)、產(chǎn)品價(jià)格、交期 銷售禮儀、細(xì)節(jié)培訓(xùn)（有效溝通、）有針對(duì)性地拜訪客戶，了解所銷售的產(chǎn)品(專業(yè)知識(shí))，具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力 成長(zhǎng)生涯規(guī)劃● 認(rèn)真閱讀并熟知《銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)定》要求基本的公司內(nèi)部流程，規(guī)范新員工日常業(yè)務(wù)工作，有利于今后工作順利開(kāi)展，● 了解并熟練掌握公司內(nèi)部各類表格的使用，● 建立公司商業(yè)行為準(zhǔn)則，明白什么是被公司允許或認(rèn)可的，什么是被公司明令禁止，樹(shù)立基本職業(yè)道德、敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)、勤奮、激情、關(guān)心集體、關(guān)心公司的發(fā)展、懶惰、抱怨、背叛、忠誠(chéng)：一個(gè)人任何時(shí)候都應(yīng)該堅(jiān)守忠誠(chéng)，這不僅僅是個(gè)人品質(zhì)問(wèn)題，更會(huì)關(guān)系到公司和企業(yè)的利益。一個(gè)秉承忠誠(chéng)的員工，能給他人以信賴感，讓別人樂(lè)于接納，在贏得別人信任的同時(shí)，更為自己的職業(yè)生涯帶來(lái)莫大的益處。與此相反，一個(gè)人失去了忠誠(chéng)，就失去了一切——因?yàn)檎l(shuí)也不愿意與一個(gè)毫無(wú)忠誠(chéng)、不能信賴的人共事、交往。如果缺乏對(duì)別人的忠誠(chéng)，就別指望得到別人對(duì)你的忠誠(chéng)。當(dāng)一個(gè)人拋棄忠誠(chéng)時(shí)，連同一起失去的還有一個(gè)人的尊嚴(yán)、信譽(yù)及前程，這也是對(duì)自己品行和操守最大的褻瀆和懲罰。二、天◆ 利用公司PPT介紹、公司彩頁(yè)介紹進(jìn)行強(qiáng)化對(duì)公司的認(rèn)知，并學(xué)習(xí)向客戶推銷公司，◆ 綜合公司資料，對(duì)比同行其他粉末冶金廠家情況，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增強(qiáng)對(duì)公司自豪感，公司資訊統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，同行其他廠家情況初步了解，強(qiáng)化公司認(rèn)可度，預(yù)計(jì)用時(shí)2三、客戶信息熟知，客戶基本資料、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品編號(hào)、交期等，預(yù)計(jì)用時(shí)15天 ★ 對(duì)客戶的基本信息進(jìn)行了解，對(duì)區(qū)域客戶分布有基本認(rèn)知，對(duì)產(chǎn)品的使用領(lǐng)域進(jìn)行了解，培養(yǎng)其有針對(duì)性進(jìn)發(fā)現(xiàn)新目標(biāo)的客戶★ 對(duì)重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品類型，產(chǎn)品編號(hào)，訂單情況進(jìn)行熟記，扮演客戶要求其跟進(jìn)設(shè)變、交貨、品質(zhì)異常等日常緊急應(yīng)對(duì)反應(yīng)★ 80%的銷售額來(lái)自于20%的重點(diǎn)客戶，學(xué)會(huì)有效時(shí)間管理四、銷售禮儀、細(xì)節(jié)培訓(xùn)（有效溝通、）預(yù)計(jì)用時(shí)1天◆ 第一印象=唯一印象？暈輪效應(yīng)◆ 上門拜訪注意問(wèn)題：衣著、表情、自我介紹、名片交換、稱呼、會(huì)議紀(jì)要、跟進(jìn)反饋 ◆ 電話溝通注意問(wèn)題：表情、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、自我介紹、稱呼、總結(jié)、跟進(jìn)反饋 ◆ 溝通中應(yīng)注意問(wèn)題五、有針對(duì)性地拜訪客戶預(yù)計(jì)用時(shí)15天★ 經(jīng)過(guò)近三周的觀察并綜合其對(duì)客戶的了解，通過(guò)言傳身教拜訪客戶★ 認(rèn)識(shí)采購(gòu)、工程、品質(zhì)、財(cái)務(wù)等人員，學(xué)會(huì)觀察并分析客戶特征，記住客戶名字 ★ 協(xié)助新人，讓客戶因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)并接受新銷售人員六、天◆ 通過(guò)前期積累，引導(dǎo)新人對(duì)客戶進(jìn)行分析，了解產(chǎn)品可能使用行業(yè)，◆ 了解粉末冶金工藝特性，學(xué)會(huì)基本認(rèn)識(shí)圖面及與客戶溝通圖面應(yīng)注意問(wèn)題◆ 學(xué)會(huì)初步估價(jià)七、成長(zhǎng)生涯規(guī)劃，預(yù)計(jì)用時(shí)1天 了解所銷售的產(chǎn)品(專業(yè)知識(shí))，具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力(基數(shù)成功率高)預(yù)計(jì)用時(shí)5★ 坦言銷售中可能遇到的問(wèn)題，挫折★ 激勵(lì)對(duì)銷售的熱愛(ài)，只有熱愛(ài)本職工作，才會(huì)激發(fā)動(dòng)力，成就夢(mèng)想預(yù)計(jì)整個(gè)實(shí)習(xí)共需2+3+15+1+15+5+1=42天，希望通過(guò)1個(gè)半月的時(shí)間了解業(yè)務(wù)基本要求，并成形良好的習(xí)慣，培養(yǎng)忠誠(chéng)的、有績(jī)效的銷售代表。