20xx銷售人員年終總結與20xx銷售人員月度工作總結匯編-資料下載頁
2025-10-01 15:33本頁面
【正文】 5元價位的洋河普曲、7元價位的洋河優(yōu)曲零售店90%都有，占酒類銷售主流。c類餐飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列為主流。賣場以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒為主。做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕。做電視廣告的有古順河。做墻體廣告的有梅蘭春、枝江大曲。做店招廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等。做路牌廣告的有雙溝。二 對市場現(xiàn)狀進行分析通過走訪并吸收經(jīng)銷商意見，本人分析泰州市場有幾點沒有做到位：缺少對消費者的情感維護，問幾個愛喝酒的人都說以前喝分金亭，現(xiàn)在不喝了，再問為什么，他們也說不出，要么說現(xiàn)在都喝洋河了。不難看出，洋河以“精神”、“文化”及鋪天蓋地的廣告吸引消費者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅蘭春因“地產酒”、“枯陳酒”得以支撐。我們以前靠降價、回空瓶方式回饋消費者，后來出現(xiàn)漲價、空瓶降價的情況，使對購買者的親和力打了折扣。產品的換代定位工作沒有跟上，我們揚州市場、南通市場前期都進行了大量的鋪市造勢工作，“得渠道者得天下”，通過經(jīng)銷商及零售店的口碑和做為，實現(xiàn)產品的覆蓋、推銷，泰州市場雖然也做過工作，但力度不大，沒有延續(xù)性。過分依賴經(jīng)銷商，缺少對經(jīng)銷商的督促、指導及必要協(xié)助，與經(jīng)銷商簽好合同后如果認為萬事大吉了，肯定是錯誤的，除非經(jīng)銷商確實是理念第一、實力第一。泰州的代理商缺少積極主動性，缺少做市場的方法，由于二批商的不配合等原因，不能夠實現(xiàn)產品的廣泛的全面的覆蓋。三 拿出啟動市場的方案以“要做為、要覆蓋、要動銷”為啟動泰州市場的思路。以“集中有限資源做有效的事”，為啟動泰州市場的原則。利用邊際效應，把海陵區(qū)和高港區(qū)(口岸鎮(zhèn))作為點，寺巷鎮(zhèn)、刁輔鎮(zhèn)、永安洲鎮(zhèn)為作線，然后帶動泰東鎮(zhèn)、九龍鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、徐鎮(zhèn)。又可以分為三個階段，第一階段為動銷階段，具體表現(xiàn)是吸引消費者提高覆蓋率，這一階段經(jīng)銷商應讓利給業(yè)務人員。第二階段為增量階段，具體表現(xiàn)為加大促銷、增加新產品，這一階段經(jīng)銷商應讓利給二批及零售店，設計10箱、100箱等不同的組別。第三階段為調價階段，適當調價可以增加市場活力，提高可信度，減少惡性競爭，同時使經(jīng)銷商獲得豐厚回報。四 征求領導及經(jīng)銷商意見，拿出鋪市方案，做好個人工作總結報告。經(jīng)過領導同意并與經(jīng)銷商達成一致意見，在十一月和十二月進行泰州市場的首期鋪市活動。從而提高了經(jīng)銷商的信心。
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