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正文內(nèi)容

人物外貌和性格描寫的詞語-資料下載頁

2025-09-29 21:03本頁面
  

【正文】 貨,我們都同意不要財(cái)產(chǎn)代理人,都想很快談妥這筆生意,我們雙方在考慮結(jié)果上意見一致,現(xiàn)在,我們?cè)趦r(jià)格上真正的相距能多遠(yuǎn)呢?”買方上面的一席話,多少迎合了賣方的想法,并能使賣方意識(shí)到,雙方在這許多處都是有十分一致之處的,于是,自然會(huì)將繃緊的弦放松一下,緩和一下商談的氣氛,為商談走向成功盡了努力。7.以你的漠視引起他們對(duì)你的興趣和好奇心有這樣一類顧客,恃而而傲,自以為無所不知,無所不曉,更是無的不能。你說什么他會(huì)馬上接著你的話說出你下一句想說的。在他們看來,根本就不用什么推銷員,就可以買到最好的商品而完全不必與什么推銷員打交道。對(duì)待這種類型的顧客,當(dāng)你和他們交談時(shí),你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度,但在這客氣之中包含著一種對(duì)成效是否成功漠不關(guān)心的神情。就好象你根本不在意這件事一樣。這時(shí),他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。在他們腦中,總認(rèn)為自己是一個(gè)了不起的人物,理應(yīng)受到他人的尊重和注意。他對(duì)他們表示冷漠,他們就會(huì)惱怒,最終以購(gòu)買你的商品而告終。與他們談話,你盡可以用下列這樣的語氣:“尊敬的先生,您大概不知道吧,我們的商品,并不是隨隨便便地對(duì)任何人都進(jìn)行推銷,這會(huì)影響我們的榮譽(yù)!”當(dāng)你說出這一段話,你也也不必對(duì)他們說什么,就會(huì)使他們發(fā)生反應(yīng),不等他們開口說話,當(dāng)他們還處在一種驚奇的狀況時(shí),你又接著說:“我們公司只對(duì)特殊的顧客服務(wù),對(duì)顧客和服務(wù)項(xiàng)目都要經(jīng)過嚴(yán)密的核查和選擇。這一情況,相信大家都略有所聞?!霸谶x擇推銷對(duì)象上,首先,我們要求顧客必須符合一定的條件。話又說回來,能符合這種條件的顧客不是很多。因此,總會(huì)有例外情況,我想像您這樣有知識(shí)的人一定能夠理解我話中的含義,是吧!” 說了這么多之后,你可以稍微對(duì)他們談及一點(diǎn)生意上的事情:“如果您想了解我們對(duì)顧客的服務(wù)事項(xiàng),我可以提供一些資料給你們。不過,在這之前您是否需要先申請(qǐng)一下付款的手續(xù)問題?這對(duì)我們兩者都有利,既可以節(jié)省您的寶貴時(shí)間,同時(shí)也方便了我們?!鳖櫩屯饽愕囊庖姡⒈硎鞠胭I的意愿,而你仍應(yīng)裝出一種滿不在乎之神態(tài)。等到時(shí)機(jī)成熟。你就可改變推銷策略,熱誠(chéng)地為他們服務(wù),直到填好個(gè)訂單。8.把他的借口作為你可以提供的優(yōu)惠項(xiàng)目有一類顧客考慮問題太多,一直不能下定決心,總是以“還要多加考慮”這借口。如何使這一類顧客脫離他的思維圈內(nèi),而沿著你的思路走下去,這是本方法所要講述的理由。與顧客舉棋不定之時(shí),你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng)。譬如,顧客說:“我還是不能下決心?!蹦憧梢越又f:“是阿,這是人之常情,對(duì)于這樣一件大事,誰都要仔細(xì)考慮一番。誰也不愿意武斷地下論斷--買一處自己不喜歡的房子。不過,我們公司考慮到你們這一點(diǎn),特別實(shí)行一項(xiàng)特殊方案,解除你們后顧之憂?!薄拔覀児編啄昵熬妥鞒鲆豁?xiàng)決定:凡在購(gòu)買本公司房地產(chǎn)的顧客,當(dāng)交納了頭期款之后,可以試住一段時(shí)間,如果能對(duì)所住的房子感到滿意,則分期付款就可以了,如果對(duì)房子不滿意,公司將幫助你出售房子?!鞍凑者@種方案,您可以在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)作出自己的決定,您覺得這種方式怎么樣?”如果顧客仍是不能決定,內(nèi)銷就再等一會(huì),注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處,而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。9.把嚴(yán)肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來處理當(dāng)問題發(fā)生在公司與客戶的關(guān)系之間,幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用??蛻舻倪^期帳單堆得愈來愈高時(shí),通常就成了等待解決的問題。這個(gè)客戶如果是老客戶,又是大客戶,這問題多半由上面一公司老板自處理?!澳?,艾迪,我們很感謝你與我們的交易。”老板可能會(huì)在約客戶午餐或晚餐時(shí)這樣說: “但是你的帳目到現(xiàn)在過期10個(gè)月了??梢哉f,我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了?!眴栴}可能就此解決,完全得益于這位老板對(duì)問題做趣味、幽默的處理。在商場(chǎng)上,細(xì)膩地運(yùn)用幽默往往能處理微妙的事情,輕而易舉地化干戈為玉帛,實(shí)在是妙極了!10.應(yīng)付“突然”的最佳方式是以“突然”為拒絕理由在商談中,還有一種特殊情況,那就是商談的對(duì)象是承包工作人。承包者要求提價(jià)時(shí)如何應(yīng)付呢?首先,你必須知道,當(dāng)各種經(jīng)費(fèi)漲價(jià)時(shí),承包者也一要求漲價(jià),或者承包者已經(jīng)有很長(zhǎng)的一段時(shí)間維持用一個(gè)價(jià)格,這就意味著承包者將會(huì)提出漲價(jià)的要求。預(yù)料到他將漲價(jià),就應(yīng)該事先研究對(duì)策,先要想好拒絕承包者漲價(jià)理由及方法。當(dāng)他提出要求時(shí),就可以不慌不忙的應(yīng)付。但是,如果承包者突然要求漲價(jià),該怎么辦?(1)以種種借口讓對(duì)方知道短期之內(nèi)不能達(dá)到目的。在這段時(shí)間里,你也就可以尋找其它的理由,見機(jī)行事。(2)拒絕提價(jià),但以其他條件讓步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則,使對(duì)方了解自己的嚴(yán)正立場(chǎng),也可以起到一些“失了一地別地補(bǔ)”的效果。11.把客戶的抱怨夸大當(dāng)由于種種原因,買賣關(guān)系處在“戰(zhàn)爭(zhēng)”或“沖突”階段時(shí),幽默這種東西就更顯得“魔法無邊了”。比如,有時(shí)候,由于商品經(jīng)營(yíng)者的過失,使顧客的利益遭受損害,導(dǎo)致顧客的強(qiáng)烈不滿,這要怎么挽回呢?一天,某牛奶公司的經(jīng)理室,沖進(jìn)來一顧客,只見他手里拿著一瓶酸牛奶,氣沖沖地對(duì)經(jīng)理就說道:“這樣的酸牛奶能喝嗎?豈有此理,我要求賠錢,你們的售貨員還不答應(yīng)?,F(xiàn)在,我們一起上法院去論理去?”經(jīng)理拿過那酸奶,發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片,不禁大吃一驚。但他很快鎮(zhèn)靜下來,向那位顧客發(fā)問道:“請(qǐng)問,這酸牛奶您喝過沒有,要是已經(jīng)喝了,那咱們是先上哪個(gè)醫(yī)院檢查檢查,然后回頭再上法院吧?”這句話,大出那位顧客意外,反倒令他有點(diǎn)不好意思了,只見他滿臉怒氣即刻消失一大半,開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。12.僅僅打折是不夠的在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天,“顧客就是上帝”已成為許多商品生產(chǎn)和經(jīng)銷者的座右銘,而對(duì)待“上帝”,當(dāng)然要和顏悅色,客氣周到才是。不過,要真正討好這位“上帝”的歡喜,把“上帝”的金銀財(cái)寶榨干;挖盡,應(yīng)重視掌握和運(yùn)用幽默。千篇一律,只知道四處張貼“九五折”、“八五折”等紙條,笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經(jīng)過時(shí)了。請(qǐng)看美國(guó)人怎么做:有位先生走進(jìn)西部航空公司的售票廳,對(duì)售票小姐說:“我要兩張舊金山的機(jī)票?!薄昂玫?,不過,先生,這種機(jī)票有多種優(yōu)惠價(jià)格,不知您適合哪一種?”小姐答道?!芭?,優(yōu)惠?”我漫不經(jīng)心地說,“我早聽說過,可不知道有些什么優(yōu)惠?”“你是美國(guó)印第安人嗎?”“不是。你問這干吧?”“那太遺憾了,先生,因?yàn)槿绻怯〉诎踩瞬⒃谇宄?點(diǎn)起程,又在次日清晨返回的話,我們可以給您30%的減價(jià)優(yōu)待,但現(xiàn)在只剩下8%了。”“哎,我的上帝,請(qǐng)問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎?”“嗯,如果您已經(jīng)結(jié)婚50年以上沒有離婚,并且去參加您的結(jié)婚紀(jì)念活動(dòng)的話,我們給您減價(jià)20%?!薄斑@對(duì)我不合適,不有嗎?”“有的,這里有一種票,如果您是一個(gè)度假的國(guó)家駐外使館的人員,那可以給予15%的優(yōu)惠?!薄澳俏矣皱e(cuò)過了,我正我我太太一起旅行?!薄鞍パ剑壬趺床辉缯f呢?您太太還不到60歲吧?如果他不到60歲,且你們又不趕在周末旅行,那么可以享受20%的優(yōu)惠價(jià)?!薄翱晌覀兎堑迷谥苣┎庞锌昭剑俊薄班?,別灰心,請(qǐng)問您和您夫人中有當(dāng)學(xué)生的嗎?如果你們有在上大學(xué)的,且又在星期五(星期五在美國(guó)屬周末,卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子)乘飛機(jī),我們可給您45%的減價(jià)優(yōu)惠?!薄拔业奶?,差不多便宜一半啊!可惜我已早兩年念完大學(xué)了。這樣吧,小姐,您還是給我那8%的優(yōu)待吧,謝謝您介紹?!蹦憧矗鎸?duì)如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件,這位乘客最后雖沒有得到多少優(yōu)惠,卻也心滿意足地買下了機(jī)票,不用說,只要有機(jī)會(huì),我還會(huì)多多光顧這家航空公司。13.用十分的自信吊足顧客的胃口在推銷過程中,推銷員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對(duì)于顧客的影響都是很重要的。顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅(jiān)定度及說話的方式,看出推銷員對(duì)自己的商品和對(duì)商品推銷出去是否自信。如果推銷員非常堅(jiān)決,則他的商品就一定不錯(cuò),他的誠(chéng)懇就是真正的,他的優(yōu)點(diǎn)就有九成正確,這樣本來猶豫的顧客就會(huì)更堅(jiān)決。對(duì)于那些隨和、好說話,不太頑固的顧客,推銷員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語氣和他們談話,只要話說在了他們的心坎上,覺得適合他們的需要,他們一般是沒有多大問題的。對(duì)于那些頑固的顧客,則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子,漠不關(guān)心的口氣與他們進(jìn)行推銷說明。說明后,顧客不表態(tài),就漫不經(jīng)心地談?wù)撋馍系膭e的有趣的事,決不提這次推銷的目的。顧客會(huì)被你這種方式所吸引,產(chǎn)生好奇感,這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的,你的不關(guān)心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件,就會(huì)執(zhí)著買你的商品。另外,當(dāng)顧客對(duì)推銷厭倦時(shí),或表現(xiàn)出不佳情緒時(shí),你就更應(yīng)該把自己把要說的話仔細(xì)斟酌一下,盡量使顧客發(fā)生興趣,使他們對(duì)你的推銷積極起來,興奮起來。14.先予承認(rèn),再找理由婉拒商談中要注意,不論對(duì)方說什么,都先予以承認(rèn),即使對(duì)方說的不是事實(shí),或是他個(gè)人的誤解,也不必一口加以否定,傾聽別人談話時(shí),臉上應(yīng)該掛著安祥的微笑。承認(rèn)對(duì)方,是一種禮義,在承認(rèn)之后,一句“但是”,便可以扭轉(zhuǎn)話題,提出你自己的立場(chǎng),所以不必?fù)?dān)心“承認(rèn)”會(huì)果真如你所“承認(rèn)”的那樣,這也便是“承認(rèn)”的妙處所在了。如果對(duì)方要求降價(jià),你可以說:“你們的心理可以理解,但是??”,推出你已運(yùn)籌于胸的一系列理由,其意思和你說“不行,這是絕對(duì)不行的”是同一立場(chǎng),但聽起來順耳,動(dòng)聽多了。面帶微笑,也就是商談中的態(tài)度,也會(huì)起到重要的作用。在發(fā)言時(shí)間上,要注意平分秋色,切忌出現(xiàn)獨(dú)霸江山的局面;態(tài)度要坦誠(chéng),創(chuàng)造和對(duì)方的一致感;盡量滿足對(duì)方的合理要求,避免正面沖突,發(fā)言要簡(jiǎn)潔明了,傾聽要聚精會(huì)神,切忌夸夸其談,拖延時(shí)間,口氣要輕松愉快,能幽默最好。15.給對(duì)方一個(gè)利已利人的理由一個(gè)人可能會(huì)同時(shí)具有想自信,卻并不真的自信的兩種心態(tài)。謹(jǐn)慎而固執(zhí)的人,多持不信任人的態(tài)度,并以這主態(tài)來左右自己的行為。他并不是沒有相信別人的意念,但他更具有希望人家能信任他的強(qiáng)烈意念。對(duì)于這種人,就得事先為他設(shè)計(jì)一套理由:“你這以做,不但對(duì)你自己,對(duì)他人也是有幫助的”來曉以大義,方能將他說服。比如,一個(gè)賣寶石或毛皮的推銷員對(duì)一個(gè)正在猶豫不決的主婦說:“你用這些東西一定能使你更完美,而你先生也會(huì)更喜歡你。”這句話的含義是說你這么做并非全是為了自己,同時(shí)也為你先生。她必定極樂意買下,如果更進(jìn)一步地說:“即使你買了它,若想脫手也能高價(jià)賣出,這樣對(duì)于你的家,又何嘗沒有幫助?!睂?duì)方一聽說,必定會(huì)認(rèn)為她買下這個(gè)東西并非為他一個(gè),也是為了家等等。16.讓顧客產(chǎn)生一種立即購(gòu)買的欲望在你的推銷過程中,有時(shí)恰當(dāng)?shù)慕o顧客造成一點(diǎn)懸念,讓顧客有點(diǎn)緊迫感,產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)的感覺,促使他與你立即成交。例如與顧客交談時(shí),給他提供一些經(jīng)過適當(dāng)夸張的市場(chǎng)信息或與商品有關(guān)的行情等,讓顧客依照你提供的信息峽觳曬荷唐貳?br比如你可以這樣說:“你這種商品的原材料已經(jīng)準(zhǔn)備提高價(jià)格了,所以以這種商品也將會(huì)因此而價(jià)格上漲的”或說“我公司從下個(gè)季度開始可能會(huì)因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量?!边@種方法就是積極主動(dòng)地去刺激顧客,調(diào)動(dòng)起顧客的購(gòu)買欲。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談,讓主動(dòng)權(quán)掌握在顧客手中,你的推銷工作將不會(huì)成功。在這里還應(yīng)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),那就是你虛張聲勢(shì)時(shí)切不可過于夸大,只可稍微點(diǎn)一下,讓顧客自己去琢磨。否則,顧客會(huì)認(rèn)為你是在欺騙他們,這對(duì)你的推銷工作是很不利的。17.對(duì)反復(fù)勸說都不生效的顧客不妨試試激將法有的顧客對(duì)商品的各方面都還基本滿意,且資金上也支付得起,就是不知什么原因,使他總覺得往后是否會(huì)出什么問題而舉棋不定,遲遲不敢下定決定。激將法對(duì)這種顧客尤其有效。因此你可以這什么說:“先生,世界上就是有這樣的情況。一個(gè)人對(duì)他愈是感興趣,愈是喜歡的東西,愈是不敢勇敢地去追求并爭(zhēng)取擁有它。我想這是一種很可悲的情況?!比嘶钤谑郎?,都有他的信仰和崇高的人生目標(biāo)。怎樣才能實(shí)現(xiàn)自己心目中的最崇高的目標(biāo)呢?只有憑借自己堅(jiān)定信念,不懈的努力,頑強(qiáng)的意志才能最終實(shí)現(xiàn)這些。正因?yàn)樗侨松凶顐ゴ蟮氖聵I(yè),才會(huì)有如此多的有識(shí)之士為這一目標(biāo)而在花費(fèi)畢生的精力,有的灑干了身上的每一滴血。我們要問,他們的動(dòng)力源自何處?他們的動(dòng)力主是來自于他們的信仰,他們心目中的崇高的人生目標(biāo),它可以激勵(lì)著人們進(jìn)行永不停息的追求?!笆前?,自己認(rèn)為有價(jià)值,有意義的東西,怎能不去努力追求呢?但就是有這種人,我認(rèn)為我們的生活實(shí)在是沒多大意義。至少可以說他們是沒勇氣的。為什么不去努力爭(zhēng)取它呢。這將會(huì)使你活得更充實(shí),更有意義?!薄拔蚁?,先生您一定不是這種人吧。如果您覺得這種商品還行的話,就行動(dòng)起來吧?!苯?jīng)過這樣一激,我想不會(huì)再有表示沉默的顧客了吧。做銷售不可不看的49個(gè)忠告收藏到新浪ViVi 收藏到365KEY 收藏到我摘【字號(hào):大中小】更新日期:2006217—個(gè)人到了年老的時(shí)候,又窮又苦,那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么,而是他什么都沒有做。1.對(duì)銷售代表來說,銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的,沒有學(xué)問作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上,才能產(chǎn)生效果。4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5.推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對(duì)策。9.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,拜訪客戶日才,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補(bǔ)充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。11.對(duì)客戶無益的交易也
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