【正文】 貨，我們都同意不要財產(chǎn)代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結(jié)果上意見一致，現(xiàn)在，我們在價格上真正的相距能多遠呢？”買方上面的一席話，多少迎合了賣方的想法，并能使賣方意識到，雙方在這許多處都是有十分一致之處的，于是，自然會將繃緊的弦放松一下，緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡了努力。7．以你的漠視引起他們對你的興趣和好奇心有這樣一類顧客，恃而而傲，自以為無所不知，無所不曉，更是無的不能。你說什么他會馬上接著你的話說出你下一句想說的。在他們看來，根本就不用什么推銷員，就可以買到最好的商品而完全不必與什么推銷員打交道。對待這種類型的顧客，當你和他們交談時，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度，但在這客氣之中包含著一種對成效是否成功漠不關(guān)心的神情。就好象你根本不在意這件事一樣。這時，他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。在他們腦中，總認為自己是一個了不起的人物，理應(yīng)受到他人的尊重和注意。他對他們表示冷漠，他們就會惱怒，最終以購買你的商品而告終。與他們談話，你盡可以用下列這樣的語氣：“尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對任何人都進行推銷，這會影響我們的榮譽！”當你說出這一段話，你也也不必對他們說什么，就會使他們發(fā)生反應(yīng)，不等他們開口說話，當他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說：“我們公司只對特殊的顧客服務(wù)，對顧客和服務(wù)項目都要經(jīng)過嚴密的核查和選擇。這一情況，相信大家都略有所聞?！霸谶x擇推銷對象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。話又說回來，能符合這種條件的顧客不是很多。因此，總會有例外情況，我想像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！” 說了這么多之后，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情：“如果您想了解我們對顧客的服務(wù)事項，我可以提供一些資料給你們。不過，在這之前您是否需要先申請一下付款的手續(xù)問題？這對我們兩者都有利，既可以節(jié)省您的寶貴時間，同時也方便了我們?！鳖櫩屯饽愕囊庖姡⒈硎鞠胭I的意愿，而你仍應(yīng)裝出一種滿不在乎之神態(tài)。等到時機成熟。你就可改變推銷策略，熱誠地為他們服務(wù)，直到填好個訂單。8．把他的借口作為你可以提供的優(yōu)惠項目有一類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”這借口。如何使這一類顧客脫離他的思維圈內(nèi)，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。與顧客舉棋不定之時，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng)。譬如，顧客說：“我還是不能下決心?！蹦憧梢越又f：“是阿，這是人之常情，對于這樣一件大事，誰都要仔細考慮一番。誰也不愿意武斷地下論斷－－買一處自己不喜歡的房子。不過，我們公司考慮到你們這一點，特別實行一項特殊方案，解除你們后顧之憂?！薄拔覀児編啄昵熬妥鞒鲆豁棝Q定：凡在購買本公司房地產(chǎn)的顧客，當交納了頭期款之后，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子。“按照這種方案，您可以在很長一段時間內(nèi)作出自己的決定，您覺得這種方式怎么樣？”如果顧客仍是不能決定,內(nèi)銷就再等一會，注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。9．把嚴肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來處理當問題發(fā)生在公司與客戶的關(guān)系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用?？蛻舻倪^期帳單堆得愈來愈高時，通常就成了等待解決的問題。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理?！澳?，艾迪，我們很感謝你與我們的交易。”老板可能會在約客戶午餐或晚餐時這樣說： “但是你的帳目到現(xiàn)在過期10個月了?？梢哉f，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了?！眴栴}可能就此解決，完全得益于這位老板對問題做趣味、幽默的處理。在商場上，細膩地運用幽默往往能處理微妙的事情，輕而易舉地化干戈為玉帛，實在是妙極了！10．應(yīng)付“突然”的最佳方式是以“突然”為拒絕理由在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對象是承包工作人。承包者要求提價時如何應(yīng)付呢？首先，你必須知道，當各種經(jīng)費漲價時，承包者也一要求漲價，或者承包者已經(jīng)有很長的一段時間維持用一個價格，這就意味著承包者將會提出漲價的要求。預料到他將漲價，就應(yīng)該事先研究對策，先要想好拒絕承包者漲價理由及方法。當他提出要求時，就可以不慌不忙的應(yīng)付。但是，如果承包者突然要求漲價，該怎么辦？（1）以種種借口讓對方知道短期之內(nèi)不能達到目的。在這段時間里，你也就可以尋找其它的理由，見機行事。（2）拒絕提價，但以其他條件讓步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對方了解自己的嚴正立場，也可以起到一些“失了一地別地補”的效果。11．把客戶的抱怨夸大當由于種種原因，買賣關(guān)系處在“戰(zhàn)爭”或“沖突”階段時，幽默這種東西就更顯得“魔法無邊了”。比如，有時候，由于商品經(jīng)營者的過失，使顧客的利益遭受損害，導致顧客的強烈不滿，這要怎么挽回呢？一天，某牛奶公司的經(jīng)理室，沖進來一顧客，只見他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對經(jīng)理就說道：“這樣的酸牛奶能喝嗎？豈有此理，我要求賠錢，你們的售貨員還不答應(yīng)。現(xiàn)在，我們一起上法院去論理去？”經(jīng)理拿過那酸奶，發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。但他很快鎮(zhèn)靜下來,向那位顧客發(fā)問道：“請問，這酸牛奶您喝過沒有，要是已經(jīng)喝了，那咱們是先上哪個醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？”這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點不好意思了，只見他滿臉怒氣即刻消失一大半，開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。12．僅僅打折是不夠的在商品經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，“顧客就是上帝”已成為許多商品生產(chǎn)和經(jīng)銷者的座右銘，而對待“上帝”，當然要和顏悅色，客氣周到才是。不過，要真正討好這位“上帝”的歡喜，把“上帝”的金銀財寶榨干；挖盡，應(yīng)重視掌握和運用幽默。千篇一律，只知道四處張貼“九五折”、“八五折”等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經(jīng)過時了。請看美國人怎么做：有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：“我要兩張舊金山的機票。”“好的，不過，先生，這種機票有多種優(yōu)惠價格，不知您適合哪一種？”小姐答道?！芭?，優(yōu)惠？”我漫不經(jīng)心地說，“我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠？”“你是美國印第安人嗎？”“不是。你問這干吧？”“那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人并在清晨4點起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價優(yōu)待，但現(xiàn)在只剩下8％了。”“哎，我的上帝，請問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”“嗯，如果您已經(jīng)結(jié)婚50年以上沒有離婚，并且去參加您的結(jié)婚紀念活動的話，我們給您減價20％?！薄斑@對我不合適，不有嗎？”“有的，這里有一種票，如果您是一個度假的國家駐外使館的人員，那可以給予15％的優(yōu)惠?！薄澳俏矣皱e過了，我正我我太太一起旅行?！薄鞍パ?，先生您怎么不早說呢？您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20％的優(yōu)惠價?！薄翱晌覀兎堑迷谥苣┎庞锌昭?？”“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五（星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們可給您45％的減價優(yōu)惠?！薄拔业奶欤畈欢啾阋艘话氚?！可惜我已早兩年念完大學了。這樣吧，小姐，您還是給我那8％的優(yōu)待吧，謝謝您介紹。”你看，面對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒有得到多少優(yōu)惠，卻也心滿意足地買下了機票，不用說，只要有機會，我還會多多光顧這家航空公司。13．用十分的自信吊足顧客的胃口在推銷過程中，推銷員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對于顧客的影響都是很重要的。顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅定度及說話的方式，看出推銷員對自己的商品和對商品推銷出去是否自信。如果推銷員非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優(yōu)點就有九成正確，這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。對于那些隨和、好說話，不太頑固的顧客，推銷員應(yīng)當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在了他們的心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，漠不關(guān)心的口氣與他們進行推銷說明。說明后，顧客不表態(tài)，就漫不經(jīng)心地談?wù)撋馍系膭e的有趣的事，決不提這次推銷的目的。顧客會被你這種方式所吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會執(zhí)著買你的商品。另外，當顧客對推銷厭倦時，或表現(xiàn)出不佳情緒時，你就更應(yīng)該把自己把要說的話仔細斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對你的推銷積極起來，興奮起來。14．先予承認，再找理由婉拒商談中要注意，不論對方說什么，都先予以承認，即使對方說的不是事實，或是他個人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽別人談話時，臉上應(yīng)該掛著安祥的微笑。承認對方，是一種禮義，在承認之后，一句“但是”，便可以扭轉(zhuǎn)話題，提出你自己的立場，所以不必擔心“承認”會果真如你所“承認”的那樣，這也便是“承認”的妙處所在了。如果對方要求降價，你可以說：“你們的心理可以理解，但是??”，推出你已運籌于胸的一系列理由，其意思和你說“不行，這是絕對不行的”是同一立場，但聽起來順耳，動聽多了。面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會起到重要的作用。在發(fā)言時間上，要注意平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸江山的局面；態(tài)度要坦誠，創(chuàng)造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正面沖突，發(fā)言要簡潔明了，傾聽要聚精會神，切忌夸夸其談，拖延時間，口氣要輕松愉快，能幽默最好。15．給對方一個利已利人的理由一個人可能會同時具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。謹慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來左右自己的行為。他并不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對于這種人，就得事先為他設(shè)計一套理由：“你這以做，不但對你自己，對他人也是有幫助的”來曉以大義，方能將他說服。比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：“你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你?！边@句話的含義是說你這么做并非全是為了自己，同時也為你先生。她必定極樂意買下，如果更進一步地說：“即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對于你的家，又何嘗沒有幫助。”對方一聽說，必定會認為她買下這個東西并非為他一個，也是為了家等等。16．讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望在你的推銷過程中，有時恰當?shù)慕o顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購買的最佳時機的感覺，促使他與你立即成交。例如與顧客交談時，給他提供一些經(jīng)過適當夸張的市場信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客依照你提供的信息峽觳曬荷唐貳?br比如你可以這樣說：“你這種商品的原材料已經(jīng)準備提高價格了，所以以這種商品也將會因此而價格上漲的”或說“我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量?！边@種方法就是積極主動地去刺激顧客，調(diào)動起顧客的購買欲。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權(quán)掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會成功。在這里還應(yīng)強調(diào)一點，那就是你虛張聲勢時切不可過于夸大，只可稍微點一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會認為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。17．對反復勸說都不生效的顧客不妨試試激將法有的顧客對商品的各方面都還基本滿意，且資金上也支付得起，就是不知什么原因，使他總覺得往后是否會出什么問題而舉棋不定，遲遲不敢下定決定。激將法對這種顧客尤其有效。因此你可以這什么說：“先生，世界上就是有這樣的情況。一個人對他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢勇敢地去追求并爭取擁有它。我想這是一種很可悲的情況?！比嘶钤谑郎希加兴男叛龊统绺叩娜松繕?。怎樣才能實現(xiàn)自己心目中的最崇高的目標呢？只有憑借自己堅定信念，不懈的努力，頑強的意志才能最終實現(xiàn)這些。正因為它是人生中最偉大的事業(yè)，才會有如此多的有識之士為這一目標而在花費畢生的精力，有的灑干了身上的每一滴血。我們要問，他們的動力源自何處？他們的動力主是來自于他們的信仰，他們心目中的崇高的人生目標，它可以激勵著人們進行永不停息的追求。“是啊，自己認為有價值，有意義的東西，怎能不去努力追求呢？但就是有這種人，我認為我們的生活實在是沒多大意義。至少可以說他們是沒勇氣的。為什么不去努力爭取它呢。這將會使你活得更充實，更有意義。”“我想，先生您一定不是這種人吧。如果您覺得這種商品還行的話，就行動起來吧?！苯?jīng)過這樣一激，我想不會再有表示沉默的顧客了吧。做銷售不可不看的49個忠告收藏到新浪ViVi 收藏到365KEY 收藏到我摘【字號：大中小】更新日期：2006217—個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11．對客戶無益的交易也