【正文】 完成目標◆主目標：完成銷售量50%的增長或利潤的50%增長借助“金師傅”品牌的塑造，擦亮鼎盛裝飾材料公司，打造高品質形象。并完成“金師傅”品牌初期的“4S”運作，形成初期品牌效應。共分三個階段進行建設。(市場預熱階段市場培育階段市場推廣階段)通過開發(fā)、縫補、調整、優(yōu)化等手段整合現(xiàn)有渠道資源，形成穩(wěn)定的優(yōu)質客戶網(wǎng)絡。建立合理的績效薪酬管理體系、科學的日報管理制度、實行經(jīng)理獎金責任制。運用P、D、C、A循環(huán)管理系統(tǒng)，力求打造一支專業(yè)性強、市場反應快速、執(zhí)行力高、責任心強的高效銷售團隊。◆輔目標：從技術、包裝、VI形象層面對專賣店推廣產(chǎn)品系列進行全面的從新定位，提升品牌形象和附加值。加強營銷服務體系建設，采用推式+拉式營銷相結合的促銷方式，來刺激市場，形成銷售造勢。規(guī)范起草“金師傅”品牌連鎖專業(yè)加盟合同，將產(chǎn)品進行細分。分為普通產(chǎn)品和形象產(chǎn)品，采用不同的返利模式操作及終端推廣扶持。內務管理：建立快速的市場反應及物流配送機制，調整不良庫存產(chǎn)品進行及時消化及安排合理生產(chǎn)庫存。建立各部門的協(xié)調及橫縱向聯(lián)系，完成向銷售終端的精細化運作。第二部分：建立4P營銷體系核心◆ 市場發(fā)展核心：受金融影響、整體裝修市場容量有限。與其把力氣花在銷量的突破上不如將力氣花在：產(chǎn)品細化、深加工提升產(chǎn)品附加值提升品牌價值，創(chuàng)造更高利潤空間、形成深遠影響。◆ 重點市場運營核心：福建省重點市場：福清、莆田、寧德、福州、長樂、廈門外圍重點市場：安徽、浙江、上海、武漢、云南 運營核心：重點市場設立臨時辦事處建立根據(jù)地，實現(xiàn)精細化耕種。延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)?！?產(chǎn)品策略核心：將產(chǎn)品進行細分，分為走量產(chǎn)品、普通產(chǎn)品、形象產(chǎn)品三類進行不同的返利和促銷政策從新設計塑造“金師傅”品牌形象(包括：產(chǎn)品包裝、技術改良、VI形象推廣手冊等)支撐玉龍建材產(chǎn)品高品質形象，拉動其他品牌系列銷售將部分產(chǎn)品分等定級，分別控制供應不同的銷售渠道?！?價格策略核心：定價：一線品牌品質、二線品牌價格。比金頂、王牌要略有價格優(yōu)勢。將渠道銷售供價與裝修公司、網(wǎng)絡團購價格區(qū)分定價供應有鋪底的與沒有鋪底的客戶在促銷價格及年終返利上做少量區(qū)分?！?渠道策略核心：重要地區(qū)建議按照設立辦事處或分公司形式進行直控操作，非重要地區(qū)城市以代理制的方式進行運作。省外城市按區(qū)域一級經(jīng)銷制的形式進行代理市場拓展。營銷模式：直供與經(jīng)銷制共存。人員密集全程服務式分銷。福建省內市場的老客戶重點在于維護及調整，并逐步引導優(yōu)質客戶加盟“金師傅”品牌專賣，并協(xié)助這部分人先富起來，作為推廣樣板和宣傳窗口、帶動和滲透其他市場。輔助開發(fā)填補空白區(qū)域，并引導客戶走向公司規(guī)范化管理。建立終端工程銷售部，由公司化工城店鋪垂直管理(主要開發(fā)福州市場裝修公司、獵房網(wǎng)定期團購項目推廣、與其他涂料公司配套合作、裝飾工程、師傅的配合項目等)省外市場的重點開發(fā)及人才培養(yǎng)并形成一套有效的駐點銷售人員的管理辦法?！?促銷策略核心：核心：采用推式+拉式營銷相結合的促銷方式：主要促銷形式：油工、土工推廣會+(“金師傅”俱樂部會員推廣+禮品)贊助或與其他知名涂料廠商及經(jīng)銷商合作進行聯(lián)動買贈活動促銷(買油漆送輔料)利用節(jié)慶日、周年慶或特殊節(jié)日根據(jù)競爭對手動態(tài)進行適度的優(yōu)惠捆綁式促銷。商超類型客戶或專賣類型客戶可考慮加大促銷力度和頻率?！?15質量萬里行品質見證推廣活動”第三部分 金師傅品牌推廣方案◆ 市場定位：“高品質、高利潤、的“老字號”百姓放心品牌◆ 品牌核心：“金牌品質、真正大師”◆ 產(chǎn)品延伸 增加技術含量、創(chuàng)造附加值、形成完整的產(chǎn)品體系。◆ 設計理念：突出產(chǎn)品賣點并與品牌名稱呼應體現(xiàn)高品質、高檔次“金師傅”形象l0ugou設計成卡通動漫的金色師傅形象包裝設計以簡潔、大方、賣點明確、有檔次為主要設計核心色彩設計主要根據(jù)產(chǎn)品系列分為:淺粉紅通用系列、淺藍色全功能系列、淺紫色5合一系列、純金色尊貴系列?！?設計VI形象推廣手冊：(含公司金師傅品牌的文化底蘊策劃、產(chǎn)品體系展示、質量體系及榮譽認證、專賣店形象展示、示范工程應用展示、物料廣告展示、金師傅俱樂部推廣等)◆ 建立樣板專賣：在福州建立公司金師傅系列輔材直營專賣店35家(可考慮：金山、五里亭、達道、化工城、倉山、黎明等區(qū)域)，并成功運營，作為外圍加盟商參觀樣板和推廣借鑒，以點帶面向全省、全國推廣?！?起草專業(yè)的專賣店加盟合同政策：客戶合同類型：分小客戶合同及大客戶合同。產(chǎn)品返利：產(chǎn)品細分為普通產(chǎn)品(輔助小工具)、形象產(chǎn)品(主打利潤產(chǎn)品)采用不同的首批、季度、年終返利支持。完成銷量越高的公司取利越少為原則。店租補貼：根據(jù)合同銷量完成情況、有無競爭對手產(chǎn)品陳列等情況按季度給予專賣店店租補貼市場管控體系建設(考慮收取市場保證金)首批進貨支持(達量的)以返點或組織推廣會或廣告的形式兌現(xiàn)終端推廣：組織推廣會、終端促銷、人員補貼扶持等。金師傅俱樂部推廣計劃：協(xié)助并培訓各經(jīng)銷商組織運營操作師傅資源?！?加盟店運營：直營專賣成功運營后，挑選省內部分優(yōu)質的渠道加盟商談判，引導和扶持其加盟“金師傅”，前期并給予大力的終端及促銷支持，務必先讓部分的專賣加盟商先富起來。實現(xiàn)前期利益上的雙贏：“加盟商賺錢，公司賺品牌效應” 實現(xiàn)擴充省內專賣店數(shù)量。重點市場必須建立專賣，戰(zhàn)略布局核心地區(qū)采用公司垂直管理直接設立辦事點進行駐點管理。其他的外圍市場可考慮設立總代理制并給予發(fā)展分銷授權和協(xié)助。并根據(jù)實際考核受信鋪貨額度?！?重點開發(fā)、全面招商：通過制作詳細的招商計劃書及流程、全面開發(fā)動員會、合理網(wǎng)絡戰(zhàn)略布局、有條理的開展開發(fā)工作。實現(xiàn)專賣數(shù)量的最大化。第四部分 市場宣傳推廣投入市場宣傳時機：在省內專賣體系基礎建立基本成型后，先以福州為中心開始全面宣傳拉動市場。宣傳拉動原則：借助外力或經(jīng)銷商以小額度、見效快、影響周期長為選擇原則。宣傳形式：主要考慮：福州海峽都市報的軟文廣告各大建材賣場附近的戶外小廣告重點外圍區(qū)域的車體廣告金師傅俱樂部的持續(xù)推廣網(wǎng)絡推廣等造勢。預計宣傳投入：控制在10萬以內。備注：除空中宣傳以外，地面的開發(fā)招商宣傳、終端促銷、專賣產(chǎn)品堆頭全面啟動配合建材銷售工作計劃9任何公司都需要提前做工作計劃，下面是本人做建材銷售20xx年的工作計劃：一、銷售與生活兼顧，快樂地工作利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流?？蛻簟⑼虚g雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。二、對銷售工作的認識不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。三、銷售工作具體量化任務前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。1提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。建材銷售工作計劃10上海xx實業(yè)公司主要經(jīng)營銷售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業(yè)務。公司在上海擁有三個大型石材加工基地和直銷部，并在北京、宜興、西安、成都、杭州等地設有銷售基地，銷售網(wǎng)路遍布全國。在采購渠道上，公司與江西xx礦業(yè)有限公司、北京xxxx有限公司、上海xxxx有限公司、上海xxxx有限公司、等企業(yè)建立了長期合作關系，采購渠道可靠、穩(wěn)定，有保證，產(chǎn)品質量符合國家規(guī)范要求。在銷售途徑上，公司既致力與大企業(yè)、大項目的營銷合作，又與小客戶保持密切聯(lián)系，小客戶數(shù)量和質量上都逐月增長，取得了優(yōu)良的效果，公司先后與上海xxxx有限公司、上海xxxx有限公司、上海xxxx有限公司等企業(yè)建立良好的銷售關系，公司的營業(yè)額逐年遞增，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，工業(yè)、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)用鋼材，石材的需求越來越大，公司的業(yè)務量會逐漸增大，銷售訂單也會逐漸增加。現(xiàn)在公司已形成規(guī)模，為國內市場的全面發(fā)展打下了基礎。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，xx公司在國內都已留下重大的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已逐漸增加，xx產(chǎn)品銷售在國內信譽大大提高，為xx公司在國內的市場拓展作了良好鋪墊，創(chuàng)新求實、開拓國內市場。根據(jù)去年的基礎，xx公司對國內市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品。因此，xx公司針對國內市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高xx公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質的產(chǎn)品，為今后更有力地提高xx公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎。，分區(qū)域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤：1。劃分銷售區(qū)域。全國分區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明。2。依照銷售網(wǎng)絡的布局，要求大力推行代理商制，爭取年內開辟省級城市的銷售代理商。3。銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制。4。加強內部管理，提高經(jīng)濟效益。①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，%。②人力資源管理：根據(jù)公司要求，結合xx公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值。公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞公司工作要點，結合公司實際，在20xx中承擔應負的責任，為公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)作出應有的貢獻！建材銷售工作計劃11上海實業(yè)公司主要經(jīng)營銷售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業(yè)務。公司在上海擁有三個大型石材加工基地和直銷部，并在北京、宜興、西安、成都、杭州等地設有銷售基地，銷售網(wǎng)路遍布全國。在采購渠道上，公司與江西礦業(yè)有限公司、北京有限公司、上海有限公司、上海有限公司、等企業(yè)建立了長期合作關系，采購渠道可靠、穩(wěn)定，有保證，產(chǎn)品質量符合國家規(guī)范要求。在銷售途徑上,公司既致力與大企業(yè)、大項目的營銷合作，又與小客戶保持密切聯(lián)系，小客戶數(shù)量和質量上都逐月增長，取得了優(yōu)良的效果,公司先后與上海有限公司、上海有限公司、上海有限公司等企業(yè)建立良好的銷售關系，公司的營業(yè)額逐年遞增,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，工業(yè)、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)用鋼材,石材的需求越來越大,公司的業(yè)務量會逐漸增大,銷售訂單也會逐漸增加?，F(xiàn)在公司已形成規(guī)模，為國內市場的全面發(fā)展打下了基礎。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，公司在國內都已留下重大的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已逐漸增加，產(chǎn)品銷售在國內信譽大大提高，為**公司在國內的市場拓展作了良好鋪墊,創(chuàng)新求實、開拓國內市場。根據(jù)去年的基礎，**公司對國內市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品。因此，**公司針對國內市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高**公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質的產(chǎn)品，為今后更有力地提高公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎。根據(jù)銷售總目標5。25億，分區(qū)域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤:。全國分區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明。，要求大力推行代理商制，爭取年內開辟省級城市的銷售代理商。、差旅費實行銷售承包責任制。，提高經(jīng)濟效益。①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售達標5。25億,成本下降10。5%。②人力資源管理：根據(jù)公司要求，結合公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，